Mauvais Vendeur [10 habitudes à ne surtout pas reproduire pour réussir]

Devenir le meilleur vendeur au sein de votre équipe ou dans votre entreprise est un objectif intéressant. En effet, celui-ci requiert de l’engagement, de la détermination et de gros efforts. Cependant, devenir un mauvais vendeur, voire le pire, est une prouesse que tout le monde peut réaliser. Vous avez probablement l’habitude d’observer les meilleurs de votre catégorie afin d’apprendre ce qu’il faut pour vous améliorer, mais avez-vous déjà prêté attention aux vendeurs qui sont en bas de la chaine ?

Il y a de nombreuses leçons à tirer en observant les commerciaux qui ferment la marche. Cependant, de la même façon le succès demande des habitudes et laisse des traces, l’incompétence aussi. Découvrez dans cet article les 10 habitudes à ne pas reproduire si vous voulez réussir.

Mauvais vendeur : Un mauvais comportement

Quelles que soient les circonstances, il n’est pas acceptable qu’un vendeur ou un closer fasse preuve d’impolitesse ou autres comportements non professionnels. Un professionnel qui souhaite profondément réussir dans une entreprise ne peut par exemple pas afficher de telles attitudes. Pourtant, vous rencontrerez de nombreux commerciaux qui se comportent mal aussi bien avec les prospects, qu’avec les clients, les collègues ou encore les supérieurs.

Un commercial qui est grossier avec un prospect ou un client dans le cadre d’une vente est forcément un mauvais vendeur. Quel que soit le comportement affiché par le potentiel acheteur, cela ne justifie en rien ce type de comportement qui ne donnera qu’une mauvaise image de l’entreprise. L’action d’un seul vendeur peut porter préjudice aux efforts de tous les autres.

En conséquence, l’entreprise perd de plus en plus de prospects et de clients et présente une mauvaise image sur le marché. Par ailleurs, être une ordure envers vos interlocuteurs ou les autres vendeurs ne vous apportera aucun avantage dans votre activité, si ce n’est leur désapprobation et celle de l’entreprise.

Faites plutôt ceci : vous avez tout à gagner à être apprécié de vos pairs ou encore de vos prospects. Dans l’un ou dans l’autre des cas, vous êtes mis en valeur dans l’entreprise et vous avez plus de chances de faire des conversions et de vous démarquer de la masse. Soyez vous-même et attelez-vous à être la personne que tout le monde veut côtoyer.

Être en retard

La ponctualité n’est pas un élément uniquement important pour les clients. C’est une vertu que tout le monde doit posséder. Personne n’est content si sa commande de nourriture arrivait en retard ou si le dépanneur annonce qu’il sera en retard de 2 heures. Les vendeurs constituent le premier contact de l’entreprise avec les prospects. Les premières impressions sont très importantes. Elles témoignent de l’engagement d’une personne, de sa fiabilité, et reflètent ses valeurs.

Être à l’heure est la première des conditions à remplir pour faire bonne impression sur le client et augmenter les chances de créer une relation durable. Compte tenu des enjeux de la ponctualité, il est tout à fait normal de considérer un closer en retard comme un mauvais vendeur.

Faites plutôt ceci : faites l’effort de toujours arriver à l’heure pour occuper votre poste et pour tous vos rendez-vous. Vous pouvez utiliser un calendrier numérique et configurer des rappels afin de ne pas oublier d’être à l’heure et de prendre toutes les dispositions. N’hésitez pas à intégrer votre calendrier à votre messagerie pour recevoir régulièrement des notifications.

Ne pas écouter le client

L’une des grandes erreurs à ne pas commettre pour être un bon vendeur est de ne pas écouter le prospect. En effet, il est important d’écouter le prospect avec attention et de comprendre afin de lui présenter la solution adaptée. Un mauvais vendeur est celui qui n’écoute pas le prospect et ne cherche pas à comprendre ce qu’il dit. C’est celui qui veut tout le temps parler sans laisser la parole au client.

Il est important de laisser le prospect ou le client s’exprimer. Cela vous permettra d’obtenir des informations utiles qui vous aideront à créer une relation privilégiée avec lui et à identifier ses besoins. Vous pourrez ensuite lui proposer une solution qui répond à un ou plusieurs de ses besoins. Celui-ci se sent alors compris, les probabilités de le convertir et de le fidéliser sont grandes. Si vous ne laissez pas l’acheteur potentiel expliquer son problème, vous risquez de rater vos ventes.

Faites ceci à la place : écoutez le prospect pour comprendre et non uniquement pour répondre. Plus vous l’écouterez, plus vous aurez de chances qu’il vous dévoile ses besoins, ses envies, ses préférences, etc. Dès lors, vous pourrez présenter votre produit de la meilleure des manière et l’amener à l’achat.

Mauvais vendeur : Parler sans articuler et avec hésitation

Si vous ne parlez pas correctement, le futur acheteur ne va pas bien vous comprendre. Vous êtes moins convaincant et même votre crédibilité est remise en cause, car un bon vendeur ne peut pas présenter un tel profil. Pour communiquer avec le prospect et l’amener à s’exprimer librement, vous devez pouvoir bien vous exprimer.

Si vous voulez éviter de devenir un mauvais vendeur, vous devez bien articuler et afficher une certaine confiance dans votre expression. Un futur acheteur ne cherchera pas à aller plus loin dans le processus d’achat s’il ressent de l’incertitude lorsque vous parlez du produit ou lorsque vous lui proposez une solution adaptée. Vous donnerez surtout l’impression d’être un vendeur qui ne sait pas ce qu’il vend ou de quoi il parle.

Faites plutôt ceci : utilisez un langage simple et clair pour communiquer avec le futur acheteur. Vous devez pouvoir le mettre à l’aise et capter son attention sur vos paroles. Vous devez aussi le pousser à vous parler librement et lui donner des réponses claires et concises.

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Être rigide et inflexible

Un mauvais vendeur incitera toujours ses clients à suivre le même processus contraignant. Il faut savoir que chaque client a un profil bien spécifique avec un style, un ton et un rythme. Tout bon vendeur est parfaitement conscient de cela. Chaque client peut apporter une situation différente. Il faudra alors être souple et capable de s’adapter à différentes situations.

C’est bien de maintenir un processus régulier, mais tous les clients ne sont pas pareils. Chacun d’entre eux présente des incompréhensions différentes et vous devez réussir à composer avec eux. C’est là l’élément clé qui vous distinguera des autres vendeurs. Aussi faut-il ajouter que chaque client veut être spécial aux yeux du closer et s’attend naturellement à ce que ce denier comprenne sa situation. Si vous ne pouvez pas vous aligner avec vos prospects, vous risquez de perdre de nombreuses ventes.

Vous pouvez faire ceci : cherchez à toujours vous adapter à vos prospects et à les comprendre. N’hésitez pas à faire certains compromis si cela peut augmenter vos chances de conclure la vente.

Un mauvais pitch

L’une des meilleures manières de conclure une vente avec un futur acheteur est d’effectuer votre présentation. Et l’une des meilleures façons de réduire vos chances d’y arriver est de le faire comme un mauvais vendeur. La présentation ou le pitch désigne généralement la première présentation du produit en détails au prospect.

Si votre présentation du produit n’est pas correcte ou convaincante, les chances d’une conversion sont minces. Vous devez donc améliorer continuellement votre présentation afin de l’intégrer complètement dans votre esprit. Vous pouvez par exemple recourir à la documentation sur les produits pour vous maintenir sur la bonne voie.

Faites plutôt ceci : vous avez la possibilité de travailler votre pitch avant les appels afin de pouvoir le délivrer en toute sérénité sans dérailler. Dans tous les cas, la solution reste de maitriser la présentation.

Mauvais vendeur : Être focalisé sur le prix

Un mauvais vendeur ne cessera de tenter de justifier le prix de son produit pour amener le prospect ou le client à acheter. Seulement, le meilleur moyen de gagner un client est de créer de la valeur. Lorsqu’un vendeur dépend du prix pour conclure ses ventes, ses chances sont minces.

L’acheteur n’hésitera pas à en profiter après avoir fait la remarque et cherchera à conduire le prix aussi bas que possible. Il peut même refuser d’acheter jusqu’à obtenir une remise importante. Le closer risque de réduire ses propres bénéfices dans le seul but de conclure la vente.

Ce que vous devez faire : un vendeur digne de ce nom doit créer de la valeur dans son produit en le proposant comme une solution à un problème que rencontre le prospect.

Ne pas demander la vente

Sans demander, vous ne pouvez pas obtenir ce que vous voulez. Un mauvais vendeur ne cessera de commettre cette faute grave. Ce qui différencie un bon closer d’un vendeur amateur est la clôture de la vente. En effet, seules les conversions engendrées témoignent de vos compétences. Amener les prospects à prendre une décision d’achat paraît simple, mais cela résulte des différentes parties du processus de vente.

Bon nombre de ventes sont perdues uniquement car le vendeur ne sait pas quand et comment amener la clôture. Contrairement au mauvais vendeur qui n’écoute pas le potentiel acheteur et ne fait attention à aucun détail, le bon vendeur reste constamment à l’écoute et ne rate pas une occasion de conclure.

Si vous avez bien effectué toutes les étapes de votre processus de vente, alors vous avez gagné le droit d’inciter votre interlocuteur à se positionner. Vous ne pouvez certainement pas attendre qu’il affirme de son propre chef sa volonté d’acheter le produit.

Faites ceci à la place : ne perdez pas votre temps à apprendre plus de 50 façons de conclure une vente pour ensuite ne pas pouvoir appliquer. Vous devez surtout chercher un signal qui indique que le client ou prospect creuse votre produit puis vous le faites passer à l’étape suivante.

Faire pression sur le prospect

Les commerciaux parlent de vente agressive lorsque le vendeur tente de forcer la vente. Il n’y a aucun intérêt à forcer la main à quelqu’un pour acheter vos produits ou services, si ce n’est de véhiculer une mauvaise image sur le marché. Un mauvais vendeur n’hésite pas à faire pression sur un acheteur potentiel. Cependant, de tels comportements ne feront que rendre celui-ci plus agressif, et il tentera par tous les moyens de se débarrasser de ce vendeur désagréable.

Les gens aiment acheter, mais personne n’apprécie de se vendre. De nos jours, les choses ont beaucoup changé en ce qui concerne les méthodes de vente. Les astuces de vente d’autrefois ne sont plus efficaces. Une bonne présentation avec des techniques subtiles est la solution pour faire les affaires de nos jours.

Faites plutôt ceci : vous devez rendre votre processus de vente aussi simple que possible tout en le personnalisant grâce à vos compétences et connaissances. Avec de la subtilité et un sens du détail, vous pourrez facilement conclure vos ventes.

Ne pas suivre vos affaires

Après avoir réalisé un excellent appel de vente, certains prospects ne procèdent pas à l’achat immédiatement. Un mauvais vendeur perd son temps à prospecter des personnes qui ne sont manifestement pas réellement intéressées par le produit. La solution est de suivre le prospect jusqu’à ce qu’il vous demande de ne plus le faire.

Il ne s’agit pas de lui mettre la pression ou de le harceler. Un bon vendeur tentera régulièrement de contacter le potentiel acheteur pour le relancer jusqu’à ce qu’il achète ou qu’il dise n’être plus intéressé.

Le suivi est une pratique très importante qui vous permet de qualifier le prospect et de le relancer gentiment. Si un commercial ne sait pas comment effectuer un bon suivi dans les règles de l’art, il finira par perdre ses clients et ses ventes. En suivant correctement vos affaires, vous ferez beaucoup plus de ventes.

Ce que vous pouvez plutôt faire : vous avez la possibilité d’intégrer à votre CRM un suivi par SMS ou par email. Vous pouvez aussi mettre en place des suivis réguliers sous la forme d’appels téléphoniques.

Mauvais vendeur : Conclusion

Vous connaissez à présent les 10 habitues de mauvais vendeur à ne surtout pas reproduire. En les évitant, vous pourrez améliorer vos résultats très rapidement et devenir un meilleur closer.

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