Secret de Vente [10 astuces des meilleurs closers]

Le domaine de la vente est un univers rude et éprouvant pour tout débutant. Pour faire partie des vendeurs les plus performants, il faut mettre en œuvre de nombreuses astuces. Il s’agit de recommandation et d’habitudes que pratiquent les agents commerciaux et closers connus pour leurs performances. Chaque secret de vente de cet article, vous permettra de faire exploser vos résultats.

Secret de vente n°1 : Les bons closers surveillent les chiffres

Aujourd’hui, en matière de vente, tout peut faire l’objet de suivi et de mesures. Un closer digne du nom doit savoir ce qui est à mesurer en vue de jauger diverses performances. Dans le cadre commercial, le suivi des chiffres participe énormément à la découverte des facteurs qui conditionnent la réussite d’un vendeur.

Cela permet également de mettre en évidence les compétences auxquelles il faut apporter des améliorations. En mesurant les ventes, il est possible de savoir si le vendeur fait un usage optimal du temps que lui accordent les prospects. La plupart du temps, les vendeurs et les équipes de vente sont jaugés en fonction du nombre de transactions conclues. Cette mesure de performance prend également en compte les profits réalisés par les vendeurs.

Il s’agit là de deux types de statistiques pouvant être subdivisées en composantes de vente commune que l’entreprise pourrait suivre de près. En effet, il pourrait y avoir :

Le profit total qu’un vendeur ou qu’une équipe de vente génère
Le taux de transformation
Le nombre moyen de transactions
L’affichage des quotas de vente en pourcentage
Le récapitulatif des messages, appels, e-mails envoyés
Le nombre de transactions totales espérées dans le pipeline
Le nombre de rendez-vous ayant été fixés

Les meilleurs vendeurs ne se limitent pas qu’au suivi de leur statistiques. En effet, ces derniers recherchent perpétuellement diverses solutions pouvant les aider à optimiser leurs performances. C’est là que réside le réel secret de vente, toujours chercher à améliorer chaque stat. Ils n’hésitent pas non plus à dénicher les alternatives exploitables pour rationaliser leurs processus de vente.

À titre d’exemple, les vendeurs qui préfèrent envoyer des e-mails peuvent automatiser cette tâche au lieu de le faire manuellement. En procédant de la sorte, ils gagnent en efficacité et en ressources temporelles. Si le vendeur préfère plutôt travailler à distance, il pourrait envisager d’utiliser de meilleurs outils dédiés. Ce qui participera à augmenter son efficacité.

Les meilleurs vendeurs suivent de près les prospects

Un grand nombre de vendeurs n’initie jamais un suivi à l’issue de la prise de contact avec le prospect. Il s’agit là d’une information cruciale surtout si vous faites vos premiers pas dans le domaine de la vente et c’est d’ailleurs notre second secret de vente. Il suffit que vous fassiez un seul suivi pour vous démarquer des autres vendeurs qui ne mettent pas en pratique une telle astuce.

Conformément aux résultats d’autres études, il ressort que dans la majorité des cas, les vendeurs font face à au moins quatre refus avant de pouvoir obtenir un résultat concluant. De plus, pour qu’une vente puisse s’effectuer, il est nécessaire de réaliser au minimum 5 appels de suivi.

Ce qu’il faut retenir de ces diverses statistiques, c’est que les appels de suivi sont nécessaires et qu’il faut les pratiquer avec respect et persistance. Afin que vos appels de suivi de prospects soient réussis, servez-vous de votre créativité. Vous pouvez par exemple expédier à vos prospects du contenu personnalisé afin de vous démarquer des autres.

Secret de vente n°3 : Les bons closers ne font pas perdre de temps à leurs interlocuteurs

De nombreux vendeurs ont tendance à faire perdre du temps aux prospects. Il s’agit là d’une mauvaise habitude qu’il faut bannir si vous désirez améliorer vos ventes.

En effet, pour les potentiels acheteurs, il n’y a rien de pire qu’un vendeur qui ne se présente pas au rendez-vous. La situation s’aggrave davantage surtout si ce dernier n’a pas pris la peine de prévenir.

Il est également remarqué que certains vendeurs perdent du temps en ne parlant que des parties du produit ou en apportant des solutions non pertinentes pour le prospect. Il s’agit là d’autant de situations qui procurent au client potentiel le sentiment de ne pas être pris au sérieux.

Un secret de vente des meilleurs closers est donc qu’ils sont conscients de l’importance du temps que leur accordent les prospects. Ils mettent donc tout en œuvre pour que leur appels de vente soient axés sur les désirs et besoins du client. Ainsi, celui-ci gagne du temps et est certain d’être pris au sérieux.

Pour avoir l’assurance d’être sur la bonne voie pendant l’entretien avec le client, réalisez une liste des sujets à aborder pendant la conversation. N’hésitez pas à garder cette liste près de vous afin de pouvoir y jeter un coup d’œil pendant votre discussion avec le prospect.

Pour se faciliter la tâche, certains vendeurs n’hésitent pas à définir en début d’appel les points qu’ils voudraient aborder. Ainsi, le prospect sait à quoi s’en tenir. En mettant en pratique la valorisation du temps accordé par le client ou le prospect, vous gagnerez le respect de ces derniers.

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Les bons vendeurs n'ont pas peur de demander des références

En plus d’avoir un esprit affûté pendant les appels de vente, les closers les plus intelligents et les plus performants n’ont pas peur de demander des références à leurs interlocuteurs. En d’autres termes, si un client potentiel a trouvé satisfaction avec le produit que vous lui avez vendu, il y a de fortes chances que ce dernier connaisse d’autres clients susceptibles d’être intéressés.

Les vendeurs les plus audacieux trouvent même le courage de demander un parrainage à un prospect ayant refusé d’acheter leur produit. Les personnes ayant une certaine expérience du domaine de la vente savent à quel point il est dur de mettre en place un bon portefeuille de clients. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle ils utilisent ce secret de vente et mettent en place toutes sortes de stratégies pour élargir leur réseau de clientèle.

Toutes les statistiques ayant été relevées par rapport aux références démontrent qu’elles sont importantes. En effet, on y observe que :

La quasi-totalité des consommateurs fait confiance aux recommandations provenant d’individus qu’ils connaissent.
Toutes les publications réalisées par les proches sur les réseaux sociaux influencent 83% des prospects
Les clients potentiels ayant été référencés possèdent un taux de conversion bien plus élevé que les prospects provenant d’autres canaux

Secret de vente n°5 : Utiliser un processus mesurable et reproductible

Les closers les plus performants en matière de vente se conforment à un processus qui leur permet de pousser le prospect vers une conclusion de vente favorable. Les mécanismes à mettre en place sont entre autres :

Les systèmes de réservation précis et ponctuels afin que le client potentiel puisse avoir une idée de la disponibilité du vendeur
La fixation d’heures de prospection afin de générer de nouvelles affaires pour les commerciaux. Un tel mécanisme se doit d’être mis en place chaque semaine.
La planification de temps à consacrer au suivi des prospects

Il faut rappeler que les processus que suivent les plus grands vendeurs peuvent être mesurés. Cela permet de prendre connaissance des stratégies qui fonctionnent et celles qui n’apportent aucun résultat. En mesurant leur processus, ces vendeurs parviennent à les optimiser perpétuellement afin d’augmenter les chances de réussite.

Les vendeurs les plus performants font confiance à leurs produits

Autre secret de vente, aucun vendeur ne peut cacher son enthousiasme pour un produit en lequel il a confiance. En effet, lorsque l’agent commercial a connaissance de la réelle valeur du produit qu’il propose, il pense réellement que cela peut aider le prospect dans la résolution de ses problèmes.

Afin d’avoir une telle assurance en un produit, les bons closers prennent le temps de comprendre les problèmes auxquels font face les prospects. Ils développent également le réflexe de comprendre les priorités de ces derniers. Dès que les vendeurs réunissent de telles informations, ils parviennent à adapter leur approche et à proposer le produit qui répondra le mieux aux attentes du client.

En mettant en pratique une telle pratique, le vendeur parvient à rassurer le client en le mettant à l’aise. Cela lui offre également l’avantage de procurer au prospect le sentiment qu’il cherche à lui proposer une solution pour résoudre ses problèmes plutôt qu’un moyen de vendre. Il peut donc vendre comme un médecin en prescrivant la solution aux réels problèmes de ses patients.

Secret de vente n°7 : Les meilleurs closers savent poser les bonnes questions

Les meilleurs moments d’un entretien avec le prospect se révèlent être ceux où le closer prend le temps de l’interroger. Cela est à mettre en œuvre à diverses étapes de la conversation.

En posant au prospect les bonnes questions, les vendeurs parviennent à mettre la main sur ses préoccupations, ses motivations et ses désirs. En recueillant de telles informations, ils arrivent à mettre en place une histoire qui présente leurs produits comme la meilleure alternative aux difficultés du client. Afin d’apaiser celui-ci, les closers n’hésitent pas à expliquer correctement tout ce dont est capable le produit.

Il ne suffit pas d’interroger le client au sujet de ses préoccupations pour que ce secret de vente vous aide. En effet, les questions doivent venir au moment idéal pendant la conversation. En ayant un timing parfait, le closer parvient à mener une discussion rebondissante avec son client potentiel. En termes plus clairs, il pourra poursuivre facilement ses conversations avec ce dernier.

Les questions à poser se doivent d’être simples et compréhensibles. En effet, des questions complexes ne vous permettront pas de déterminer la position du client par rapport à l’offre que vous lui faites.

En privilégiant les interrogations les plus simplistes, le vendeur parvient à savoir si le prospect a bien perçu la valeur du produit. Ainsi, il peut vérifier si le prospect a bien enregistré tout ce qui a été dit à propos du produit.

Les exemples de questions à poser pendant l’entretien sont les suivantes :

Cette discussion que nous menons a-t-elle eu en impact particulier sur votre vision du produit ?
Cet entretien a-t-il du sens pour vous ?
Avez-vous d’autres préoccupations ?
Avez-vous besoin de détails concernant un point abordé pendant notre discussion ?

En apprenant à les utiliser, les questions deviendront votre principale arme pour faire évoluer vos ventes et donc vos commissions.

Cherchez à établir des liens solides sur le long terme

Aujourd’hui, force est de constater que certains clients n’aiment pas la sensation que produit le démarchage ou la vente pure. Cela vient en réalité du fait qu’ils ont à faire à beaucoup de vendeurs malhonnêtes. Ces derniers ont également tendance à forcer le démarchage du client, ce qui complexifie davantage la vente.

Or, les clients potentiels privilégient énormément les closers qui savent valoriser le temps qui leur est accordé pendant l’appel de vente. Les prospects favorisent également les agents commerciaux qui se démènent pour comprendre leurs préoccupations en vue d’y apporter des solutions. Il s’agit là de vendeurs qui ne désirent pas forcément pousser les clients à acheter le produit qu’ils leur proposent. De tels vendeurs entretiennent de bonnes relations avec leur clientèle sur le long terme.

Cela est un avantage considérable si le vendeur pratique des cycles de vente relativement longs. Même si ces derniers sont courts, il est toujours avantageux d’entretenir de bonnes relations avec les prospects, car ces derniers sont susceptibles d’avoir des références intéressées par le produit. Il ressort donc que l’entretien de bons rapports avec les clients est un secret de vente qui permet de réaliser de nouvelles affaires.

Secret de vente n°9 : Connaissez les produits sur le bout des doigts

Le niveau de compréhension qu’un vendeur a du fonctionnement de son produit impacte grandement sur la conclusion de ses ventes. Par ailleurs, les vendeurs les plus performants ne craignent pas d’être francs avec les prospects. En effet, ces derniers n’hésitent pas à leur déconseiller les produits qui ne leur conviennent pas puisqu’ils ne leur permettront pas de venir à bout de leurs difficultés.

Les meilleurs vendeurs apprennent perpétuellement

Précédemment, il a été vu que les meilleurs closers possèdent une grande connaissance des fonctionnements des produits qu’ils proposent à leurs clients. Afin d’acquérir de tels connaissances, les vendeurs se doivent de se renseigner sur les avantages, inconvénients et caractéristiques des articles mis en vente.

S’il s’agit d’un produit qui est perpétuellement amélioré, les vendeurs les plus performants prennent connaissance des nouvelles fonctionnalités ajoutées et font l’effort d’être toujours à jour sur leurs offres.

Secrets de vente : Conclusion

Vous l’avez vu, en utilisant nos 10 secrets de vente, vous serez en mesure d’améliorer grandement vos performances. Faites les efforts nécessaires pour surpasser vos concurrents, vous ne serez pas décus.

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