Type de Vente [Les 9 techniques pour trouver votre style]

Selon les besoins du vendeur, il existe différentes façons de vendre qui servent de base aux stratégies et aux méthodologies pour convaincre les acheteurs de conclure un accord. Chaque type de vente possède ses avantages et inconvénients. Dans cet article, vous découvrirez 9 techniques ainsi que leurs caractéristiques déterminantes pour enfin trouver votre style.

La vente transactionnelle

La vente transactionnelle est une stratégie de vente à court terme qui repose sur la réalisation de ventes rapides. En effet, dans ce type de vente, l’acheteur et le vendeur n’ont pas un véritable intérêt à développer une relation appelée à durer. À l’ère de la vente relationnelle d’aujourd’hui, la vente transactionnelle n’a pas toujours bonne presse. Cependant, elle constitue une approche pertinente lorsqu’elle est utilisée dans le bon contexte.

Dans les situations B2C, les ventes transactionnelles sont les plus courantes. À titre illustratif, on peut citer les marques de commerce électronique ou la vente de billets de cinéma ou de concert. Il existe toutefois des scénarios dans lesquels ce type de vente fonctionne pour le B2B. C’est le cas notamment des abonnements SaaS qui s’adressent aux individus ou aux petites équipes.

En règle générale, la partie « ventes » de cette stratégie de vente transactionnelle se fait principalement sans intervention. Pour autant, il ne faut point oublier l’orientation client qui participe grandement au succès. À ce niveau, les équipes de vente et de marketing peuvent collaborer pour créer une base de connaissances complète en libre-service, des démonstrations de produits, des articles, des guides et d’autres contenus.

Type de vente n°2 : La vente de solutions

La vente de solutions, à la différence de l’approche transactionnelle, se concentre beaucoup sur la vente de résultats. Ce type de vente donne la possibilité aux closers d’aborder le problème de l’acheteur. Surtout, ils peuvent utiliser diverses tactiques pour réfléchir sur la façon dont la vie de l’acheteur sera meilleure une fois qu’il aura trouvé solution à son souci.

Au cours des dernières années, de nombreux experts ont relevé certains inconvénients liés à ce modèle de vente, en particulier le fait que peu de vendeurs possèdent les compétences et la technologie pour présenter des solutions prêtes à l’emploi. Selon des études, le fournisseur de solutions B2B moyen ne conclut pas nécessairement plus d’affaires que le vendeur utilisant la méthode transactionnelle. Donc, pour améliorer votre vente de solutions, vous devez :

Créer des solutions innovantes et des propositions de valeur unique
Donner une image claire de la valeur commerciale totale de la solution
Aligner l’ensemble de l’organisation autour de la solution
Concentrer vos actions sur l’établissement de liens authentique avec les acheteurs

Un récent rapport note que le fait de cultiver les compétences individuelles, donner aux vendeurs plus de temps pour interagir avec les clients et quantifier l’impact de la valeur à vie est la clé pour la réussite d’une vente basée sur les solutions.

La vente consultative

Bien qu’elle présente des similitudes avec la vente de solutions, la vente consultative se démarque sur un point important. En effet, son approche est plus approfondie car elle intègre une stratégie plus large qui s’adresse aux acheteurs capables d’identifier par eux-mêmes des solutions potentielles à leurs problèmes.

Pour réussir ce type de vente, les commerciaux appliquent une approche consultative au processus de vente, en utilisant une combinaison de donnée utilisateur, d’études de marché et d’informations issues de conversations avec l’acheteur. Dans ce cas, la connexion des sources de données est un véritable plus.

Ensuite, ils utilisent ces informations pour la rédaction d’un script qui met l’offre en contexte pour le client. En réalité, une telle stratégie nécessite une équipe de vente qualifiée qui maîtrise les techniques pour interpréter les données, poser des questions et découvrir des informations importantes lors des conversations.

Du fait que la vente consultative demande du travail pour le vendeur, elle convient davantage aux transactions de grande valeur, aux longs cycles de vente et aux parcours d’achat multiplateforme à fort impact.

Type de vente n°4 : La vente provocatrice

Il y a quelques années, Geoffrey Moore expliquait que la provocation était le meilleur moyen pour les vendeurs d’amener les acheteurs à dépasser la mentalité « de ne rien acheter ». Pour lui, c’est également la solution pour aider les clients à voir les défis concurrentiels sous un nouveau jour et apporter un sentiment d’urgence à la résolution de problèmes spécifiques. Ce faisant, il posait les bases de la vente provocatrice.

Semblable à la vente consultative, ce type de vente vise la découverte des besoins et des points faibles des acheteurs, et ce, au moyen d’études de marché, d’analyses de données et d’interactions avec ces derniers. Pour dire vrai, la vente provocatrice ajoute de l’antagonisme au mélange. Ici, les vendeurs captent l’attention des acheteurs en créant un sentiment de crise et incitent à l’action en faisant apparaître les opportunités à l’horizon.

Néanmoins, il faut préciser que cette stratégie de vente est difficile à mettre en place pour plusieurs raisons. Tout d’abord, elle fonctionne mieux avec les closers dotés d’une véritable expertise qui arrivent à combiner leurs connaissances du marché avec des faits et des chiffres fondant leurs recommandations sur une réalité tangible.

Ensuite, ce type de vente nécessite des compétences générales très avancées. Les vendeurs doivent être capables de comprendre à quel moment la provocation incitera à l’action. Autrement, ils ne feront qu’irriter et frustrer les acheteurs.

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La vente collaborative

La vente collaborative est similaire à la vente consultative en ce que l’accent est mis sur le développement de relations et la compréhension des besoins, des défis et des objectifs de l’acheteur. Seulement, cette approche fait passer les choses au niveau supérieur et place le client au centre de son propre récit.

Dans ce type de vente, l’acheteur joue un rôle actif dans le processus de vente. Par ailleurs, ils travaillent en collaboration avec les commerciaux. Ceux-ci permettent d’identifier et de mettre en œuvre des solutions pouvant aider à atteindre des objectifs stratégiques de haut niveau.

En fait, la vente collaborative est un processus de « création de sens » donnant la possibilité aux vendeurs d’aider les acheteurs débordés à naviguer dans la procédure d’achat, et ceci, par la réduction du scepticisme et le renforcement de la confiance. L’objectif de cette vente, c’est de préparer le terrain pour des relations durables qui ressemblent davantage à des alliances stratégiques plutôt qu’à des transactions traditionnelles uniques.

Pour y parvenir, il est nécessaire que toutes les équipes en contact avec les clients s’alignent sur les mêmes données, objectifs et métriques. En outre, elles doivent travailler ensemble pour créer en permanence de la valeur pour le consommateur, ce qui les aidera à vendre plus.

Type de vente n°6 : La vente sociale

Les changements drastiques dans le processus d’achat et le caractère unilatéral du dialogue entre le vendeur et l’acheteur ont conduit au développement de nouvelles stratégies pour rechercher et établir des relations avec les clients. C’est dans cette perspective que la vente sociale est apparue.

Pour faire simple, la vente sociale est une pratique efficace consistant à utiliser les canaux de marque sur les réseaux sociaux pour se connecter avec des clients potentiels, développer cette connexion et établir des relations à long terme avec ceux-ci.

Ce type de vente permet de rendre vos appels de découvertes et vos interactions avec des clients potentiels significatives. De plus, il vous donne la possibilité de positionner votre marque comme une solution à un problème client particulier en renforçant la confiance et la fidélité. Avec une bonne stratégie de vente sociale, vous réussirez à :

Atteindre directement vos clients potentiels
Présenter votre marque comme une solution au problème de l’acheteur
Gagner la confiance du client
Raccourcir vos cycles de transaction B2B
Gagner de nouvelles opportunités
Améliorer la fidélisation de la clientèle

En ce qui concerne les actions réfléchies que vous devez développer pour réussir ce type de vente, vous devez :

Créer des relations et non des ventes
Construire progressivement une base pour les relations
Interagir régulièrement et servir avant de vendre
Contribuer aux conversations existantes sur votre marque
Apporter de la valeur en partageant du contenu pertinent et en offrant des commentaires

Pour finir, avant d’opter pour la vente sociale, il est important de vous demander si elle convient réellement. En effet, cette approche prend du temps, nécessite beaucoup de pratique et implique un travail acharné.

La vente en partenariat

La vente en partenariat est une approche assez intelligente qui implique une collaboration assez étroite entre les entreprises à chaque étape de la vente, servant les clients en tant que partenaire et aidant à atteindre plus rapidement les objectifs de vente. Le plus souvent, ce type de vente est utilisé dans l’industrie SaaS lorsque les startups ressentent le besoin de se développer dans de nouvelles zones géographiques.

De façon générale, il existe deux principaux types de vente en partenariat. Le premier, appelé « partenariat technologie/intégration », peut réunir deux éditeurs de logiciels et offre différentes solutions au même client potentiel en même temps. Quant au second nommé « partenariat en distribution », il implique une alliance entre un revendeur et un fournisseur pour vendre une solution à un client.

Dans ce dernier cas, les équipes commerciales combinent leurs forces déjà au stade de l’identification des clients potentiels et travaillent ensemble pour préparer les appels de vente et conclure les affaires. Si vous ne le savez pas, la vente en partenariat peut vous aider à :

Profiter de tous les avantages de l’exposition du partenaire
Obtenir une nouvelle perspective pour la croissance de l’entreprise
Gagner en fiabilité et en confiance
Réduire les coûts
Améliorer le taux de fidélisation de la clientèle
Augmenter le nombre de ventes
Obtenir un sérieux avantage concurrentiel

Toutefois, il ne faut point occulter le fait que ce type de vente présente quelques inconvénients :

Partage des bénéfices
Émergence de désaccords
Perte du focus

Type de vente n°8 : La vente sous pression

Le processus de vente sous haute pression implique l’utilisation d’une pression psychologique sur le prospect en faisant appel à sa peur, sa fierté ou sa cupidité pour conclure rapidement l’affaire.

Avec cette stratégie, vous pouvez donc utiliser des techniques de vente telles que le bavardage sans fin, la manipulation émotionnelle, la réciprocité, les promesses scandaleuses… L’une des raisons de pratiquer cette approche réside dans le fait qu’elle fonctionne tout simplement.

Les bénéfices de ce type de vente se résument aux ventes rapides, la possibilité pour le vendeur d’acquérir plus rapidement de l’expérience et la possibilité d’attirer des clients plus prometteurs.

Cependant, tout comme les autres, la vente sous pression n’est pas exempte de reproches. En effet, son approche en termes d’état d’esprit est contraire à l’éthique. De plus, tous les acheteurs n’aiment pas être mis sous pression. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle les vendeurs inexpérimentés ont tendance à échouer lorsqu’ils utilisent cette méthode.

La vente perspicace

Ces dernières années, le parcours B2B est devenu beaucoup plus multiforme. En effet, les cycles d’achat sont plus complexes, longs et prévisibles. Par ailleurs, l’acheteur rencontre des difficultés pour comprendre comment naviguer dans ses décisions d’achat avec l’IA et la transformation numérique.

Tout cela était suffisant pour qu’apparaisse une approche centrée sur l’acheteur qui tire parti de la façon dont les gens achètent aujourd’hui : la vente perspicace. Ce type de vente apporte une compréhension plus approfondie sur les clients ainsi que la manière d’établir une confiance absolue avec eux.

La vente perspicace implique de collecter des informations clés sur les acheteurs à partir de logiciels de vente et d’analyse, de plusieurs réunions de vente, d’analyse des études et d’études de marché. Ensuite, elle les utilise pour aligner les avantages et la valeur, différencier la solution et, par conséquent, augmenter l’efficacité des ventes. Ce modèle de vente offre aux entreprises de nombreux avantages. Il vous permet notamment de :

Découvrir presque tout sur les perspectives
Démontrer comment la solution répond aux besoins des clients
Créer un meilleur pitch
Obtenir des données complètes sur la concurrence
Combler les écarts entre les croyances des clients et le désir d’acheter votre produit
Gagner et renforcer la confiance

Conclusion

En définitive, il existe 9 techniques de vente pour conclure rapidement les affaires. Bien qu’il y ait une nette différence entre elles, la réalité est que chacun de ces types de vente peut être utilisé efficacement avec l’acheteur moderne, tant que l’accent reste mis sur la création de valeur pour ce dernier.

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