C'est quoi le Closing ? [On vous explique absolument tout]

Alors, c’est quoi le closing ? En quoi consiste ce métier concrètement ? Qu’est-ce qu’un closer ?

Si en France, le closing est un métier relativement récent, aux États-Unis et au Canada, il est bien connu et pratiqué par un grand nombre de personnes ayant découvert plus tôt son fonctionnement et la taille des marges de profit que promet le métier. Aujourd’hui, les closers dans d’autres pays vivent comme de véritables rois.

En France, peu de personnes savent en réalité ce qu’est le closing et comment il fonctionne. Avant que le secteur ne devienne trop concurrentiel et peu accessible, nous avons décidé de vous en dire l’essentiel à savoir.

Qu’est-ce que le closing ?

Apparu parallèlement à la pratique du high ticket dans le monde, le closing (la fermeture) est un terme anglais qui s’applique au monde commercial où il fait référence à la clôture d’un cycle de vente ou la conclusion de ventes. Mais c’est quoi le closing concrètement ?

Pour ceux qui n’en ont pas très souvent entendu parler, sachez que c’est un métier très connu et exercé sur le continent américain par des milliers de personnes qui en ont découvert les avantages et le fonctionnement plus tôt que nous, en France.

Evidemment, actuellement, les salles de formation en techniques de closing commencent à se remplir. De plus en plus de personnes veulent faire du closing dans le cadre de leur reconversion professionnelle, tandis que d’autres veulent s’y mettre dans le but de mettre leurs heures libres en valeur.

Et oui, vous avez bien lu. Le closing est un métier. Un métier qui, il est vrai, sort quelque peu des définitions traditionnelles du mot « métier », mais un vrai métier qui peut vous permettre d’être libre et d’avoir une vie de rêve si vous savez vous y prendre.

C’est quoi le closing ? C’est une sorte d’externalisation du département de conclusion de ventes d’une entreprise commerciale qui parvient à attirer du trafic autour de son offre et à générer des leads, mais qui préfère confier la suite du processus à un spécialiste de la conclusion de ventes.

Ce dernier doit donc faire en sorte que les leads parviennent au cycle final du processus de vente en achetant le produit initialement proposé. Ce spécialiste travaille donc comme un prestataire pour le compte de l’entrepreneur qui sollicite ses services et tire son nom de son métier. On l’appelle « le closer ». A présent que nous avons répondu à la question « c’est quoi le closing », parlons du closer.

C'est quoi le closing : Le closer

Contrairement à l’entrepreneur, au commercial ou au chargé des ventes qui gère toutes les étapes du processus de vente jusqu’au paiement, le closer ne prend en charge que l’étape de la conclusion de la vente. Ses services ne sont sollicités que lorsqu’il s’agira de convertir des leads, c’est-à-dire de transformer des acheteurs potentiels en acheteurs finaux.

Notons ceci : un closer ne vend pas tout. Il ne suffit pas de boucler une vente pour être closer. La particularité de ce métier se trouve en ce que le closer n’est sollicité que pour les offres haut de gamme, c’est-à-dire à très forte valeur ajoutée, et pour lesquelles le marché n’est pas toujours très large et très facile à pénétrer.

Par exemple, la valeur des offres qu’un closer aura à conclure démarrera généralement à 1 000 euros et peut aller jusqu’à 15 000 euros voire plus en fonction du produit à vendre. Mais quels types de produits ou de services le closer est-il généralement appelé à vendre ? La plupart du temps, il vendra :

Des formations en ligne ;
Des conférences ;
Des programmes de formation dans des domaines spécifiques ;
Des accompagnements haut de gamme ;
Le coaching en ligne
Etc…

Autre petit détail avant de passer à autre chose. Le closing s’effectue seulement par téléphone et par visioconférence. Cela dit, c’est quoi le closing en termes pratiques ? Comment le processus se déroule-t-il ? Quelles sont les tâches du closer ?

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Comment se déroule le closing ?

C’est quoi le closing ? Tout sauf ce à quoi un commercial peut vous faire penser. Le closer doit, certes avoir des talents de commercial, mais son cahier de charges, ses méthodes et les techniques qu’il doit employer pour atteindre ses objectifs sont différents de ce qu’un commercial pourrait utiliser. Par exemple, le closer devra, dans le cadre de sa mission :

Envoyer des mails à ses prospects ;
Organiser des séances avec eux ;
Suivre leur évolution à travers le tunnel de conversion ;
Mettre en œuvre des moyens pour les convertir en acheteurs finaux.

Bien que ces missions s’apparentent à celles d’un commercial, il y a des nuances. Alors, c’est quoi le closing et qu’est-ce qui différencie ce métier de celui de commercial ?

La prospection en closing VS la prospection classique

La première nuance entre la prospection en closing et la prospection classique est que le closer ne communique pas avec des individus sans intérêt pour le produit. D’ailleurs, c’est le prospect qui le contacte en premier lieu et manifeste son intérêt pour l’offre.

Cela décharge un tant soit peu le closer et lui donne un avantage non-négligeable. En effet, celui-ci se trouve uniquement en face de personnes qui ont déjà une vague idée de l’offre. S’ils ont pris la peine d’appeler pour en savoir davantage, ils ont certainement un intérêt pour le produit proposé. Ils sont donc plus avancés dans le processus de vente et relativement plus faciles à convertir que des prospects complètement froids.

La vente éthique VS la vente traditionnelle

La deuxième nuance qu’il convient de faire entre le closing et la vente traditionnelle se situe au niveau même de l’approche de vente. Traditionnellement, le vendeur n’a qu’un objectif majeur, celui de faire des ventes à tout prix.

Dans son approche, le vendeur peut parfois être tenté d’utiliser des astuces de ventes, notamment en exagérant sur les avantages du produit, en faisant des promesses de performance dont il n’est pas très sûr, en proposant des réductions, des bonus, etc. En clair, il se retrouve très vite dans la vente forcée.

Le closer, lui, ne pratique pas la vente forcée. Il adopte une autre logique. Il pratique ce qu’on appelle de la vente éthique. La vente éthique impose au closer qu’il soit plus attentif aux besoins de ses clients, qu’il instaure une relation de confiance avec eux afin de garantir leur fidélité, même après l’achat.

La proposition de la vente en closing VS la proposition de vente traditionnelle

Le closer ne doit pas faire de la présentation anticipée de son produit. Il commence par poser des questions à son prospect afin de découvrir les challenges techniques, personnels et professionnels qu’il rencontre. Dès qu’il connaît les difficultés auxquelles est confronté le futur client, il cherche ensuite, à travers des questions conçues à cet effet, à connaître la valeur financière que son prospect accorde à chacune de ses difficultés.

C’est alors qu’il présente son offre sous forme de prescription, c’est-à-dire en associant chaque difficulté du client à un avantage qu’offre son offre. Il fait donc en sorte d’être un consultant et non un vendeur dans la tête du potentiel acheteur. La vente est ainsi facilitée parce que le client sent que la vente est orientée vers lui et ses besoins plutôt que vers le produit et ses avantages.

En d’autres termes, la vente éthique se focalise sur les valeurs d’abord et fait passer la vente au second plan. Evidemment, contrairement à ce qu’on pourrait croire, on a plus de chance de réussir à conclure des ventes en pratiquant de la vente éthique plutôt que de la vente forcée. C’est ce qu’il faut bien comprendre quand on se demande “c’est quoi le closing ?“.

Les potentiels acheteurs qui se sentent forcés ou bousculés dans le processus de la vente ont parfois tendance à se sentir agressés et privés de leur capacité à utiliser leur raisonnement et leur libre arbitre.

Quels sont les avantages du closing ?

C’est quoi le closing et pourquoi ce métier peut-il vous intéresser maintenant ?

Vous travaillez où vous voulez et sans contrainte

Le closing se fait essentiellement en ligne et par téléphone. Vous aurez à converser avec vos prospects par téléphone et à leur envoyer des courriels si nécessaire.

Vous n’aurez pas à vous déplacer vers un lieu spécifique pour travailler. Vous pouvez travailler n’importe où, y compris chez vous, tant que vous avez accès à une bonne connexion internet. Voyager ne vous sera donc plus vraiment difficile. Vous n’aurez plus besoin d’envoyer des demandes de congés et pourrez travailler d’où vous voulez.

Freelance, autoentrepreneur ou salarié ordinaire

En fonction de vos aspirations, un closer peut travailler, soit en tant qu’autoentrepreneur, soit en tant que closer freelance, soit en tant que salarié ordinaire s’il rejoint une plateforme de closing.

Sauf pour ceux qui décideront de travailler pour des entreprises de closing et qui sont considérés comme des salariés ordinaires, le closing peut changer votre vie et vous libérer des fers de l’emploi classique. Vous devenez en quelque sorte votre propre patron et vous organisez votre rendez-vous en fonction de votre emploi du temps.

En outre, votre expérience professionnelle avant le closing peut vous servir de tremplin dans le monde du closing. Il suffit de trouver une formation qui s’y adapte. Vous deviendrez un expert sur certaines questions spécifiques, ce qui vous rendra plus convaincant pendant vos conversations commerciales avec vos prospects.

La liberté financière à votre portée

C’est quoi le closing, sinon une opportunité pour changer votre vie sur le plan financier et briser les barrières fixées par le salaire dans votre vie. En effet, vous serez payé par commissions proportionnelles aux montants des ventes que vous êtes parvenu à conclure.

Vous pouvez donc augmenter votre niveau de revenus d’un mois à l’autre à volonté. Il vous suffira par exemple d’apprendre les techniques pour faire des ventes plus rapidement pour réduire le temps consacré à chaque conversion et prendre davantage de contrats.

Le closing est-il à la portée de tout le monde ?

Si vous appartenez au monde commercial, vous pouvez devenir un excellent closer si vous vous faites former aux techniques de vente téléphoniques. Toute personne désireuse d’embrasser de nouveaux défis, de faire de la reconversion professionnelle, peut aussi décider de se lancer dans le closing. La nature de ce métier est telle qu’il y a toujours de la place pour les personnes engagées et dirigées par un objectif. Votre diplôme ne compte pas forcément.

Tout ce dont vous avez besoin, c’est des objectifs clairs et une formation adaptée aux réalités du métier. Pour ce qui est du matériel nécessaire, vous aurez besoin d’une connexion internet de qualité et d’un téléphone capable d’émettre des appels téléphoniques.

A mesure que vous vous formez, vous développerez la confiance en soi nécessaire pour proposer vos services de closer à vos premiers clients. Il vous suffira de cibler des formateurs, des coaches dans les diverses disciplines. Focalisez-vous surtout sur les entrepreneurs qui n’ont pas le temps, le tempérament ou les qualités humaines nécessaires pour convertir un potentiel acheteur d’un produit haut de gamme. Vous allez décrocher votre premier contrat très facilement.

Avec un bagage solide acquis lors d’une bonne formation en closing et un peu de persévérance, vous parviendrez à vous créer une entrée d’argent très intéressantes. Il n’y a aucune exigence particulière. Vous n’aurez même pas besoin de démissionner de votre emploi actuel, sauf si vous envisagez une reconversion professionnelle. Il suffit de réaménager votre emploi du temps actuel et de dégager quelques heures chaque jour pour les appels de conversion.

C'est quoi le closing ? : Conclusion

Vous avez maintenant toutes les réponses si vous vous demandiez “c’est quoi le closing ?” ou “c’est quoi un closer ?”. C’est un métier plein de défis extrêmement intéressants et passionnant.

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