Comment Améliorer ses Ventes [3 astuces pour vos prochains appels]

Véritable arme de la fonction commerciale, l’appel de vente représente une solution privilégiée pour le développement des ventes. Il ne suffit pas d’effectuer des appels de vente. Encore faudrait-il avoir les bonnes astuces pour qualifier les prospects. Comment améliorer ses ventes ? Dans les lignes qui suivent, nous vous aidons à répondre à cette question.

Poser des questions ouvertes

Une question ouverte, pour faire simple, est une question que vous posez à un prospect et qui l’oblige à ne pas répondre en un mot comme « oui » ou « non ». Au lieu de cela, ce type de question incite un prospect à commencer à parler de sa situation, de ses motivations ou de ses objectifs. C’est une astuce indispensable lorsqu’on se demande comment améliorer ses ventes.

Il y a de nombreux avantages à poser ces questions plutôt que des questions fermées. En premier lieu, elles vous permettent d’établir une relation avec les prospects. Si vous aviez une conversation avec quelqu’un et qu’il ne répondait que par « oui » ou « non », vous imaginez à quel point votre conversation serait ennuyeuse. Vous repartirez probablement avec l’impression de ne pas savoir grand-chose sur la personne à qui vous parlez. Les questions de création de rapports résolvent ce problème.

Avec des questions ouvertes, vous apprenez à mieux connaître vos prospects. Cela signifie que vous pouvez déterminer exactement ce qu’ils veulent et ajuster vos conversations commerciales pour fournir les informations dont ils ont réellement besoin.

Les questions ouvertes garantissent également l’accélération du processus d’achat. Vous convenez que plus vous en savez sur votre prospect, mieux vous pouvez l’aider. En laissant plus de temps aux prospects pour expliquer ce qu’ils veulent, vous accélérez en fait l’ensemble du processus de vente.

Les closers, le plus souvent, ont du mal à poser les questions ouvertes, car ils ne savent pas à quel moment il faut le faire. La vérité, ces questions doivent être posées tout au long du processus d’achat. En effet, ce type de question permet de qualifier les prospects et de déterminer si l’un d’entre eux doit être priorisé.

En sachant cela au début du cycle de vente, vous pouvez vous concentrer sur les prospects ayant plus de chances de conversion, plutôt que de perdre du temps sur ceux qui n’ont aucune intention d’acheter. Tout au long du processus de vente, les questions ouvertes peuvent aider à déterminer ce qu’un prospect veut réellement.

Quelques exemples de questions

Alors, comment augmenter ses ventes grâce à ces question ? Vous pouvez simplement commencer par les questions de qualification. Utilisez ces questions de découverte pour voir si un nouveau prospect correspond à votre personnalité cible :

Pourriez-vous me parler de votre entreprise ?
À quoi ressemble une journée dans votre vie ?
Comment pensez-vous que ce produit/fonctionnalité peut vous aider ?
Combien de personnes travaillent dans votre entreprise ?

Outre les questions de qualification de vente, vous devez prioriser les questions douloureuses. Les points faibles sont les problèmes que vos clients résolvent en achetant votre produit ou service. Il est conseillé de creuser ces points auxquels votre public est confronté à l’aide de ces questions ouvertes :

Quels sont les plus grands défis auxquels vous êtes actuellement confrontés ?
Quel problème espériez-vous que notre produit/service résoudrait ?
Qu’est-ce qui vous empêche de résoudre ce problème ?
Quelles autres options avez-vous envisagées (ou essayées) jusqu’à présent ?

En outre, n’oubliez pas de miser sur les questions de motivation. En réalité, les motivations ont un impact énorme sur le fait qu’un client achètera ou non votre produit. Connues aussi sous le nom de questions d’approfondissement, vous pouvez déterminer ce qui motive vos prospects à acheter en utilisant ces questions de vente ouvertes :

Vers quels objectifs travaillez-vous en ce moment ?
Pourquoi est-ce une priorité pour vous maintenant ?
Quel serait l’impact si vous ne résolviez pas ce problème ?
Si vous deviez surmonter cela, quel impact cela aurait-il sur vous ?

Comment générer 10.000€ /mois en 3 appels par jour
sans patron, sans créer de business et tout en restant chez soi.

Comment améliorer ses ventes ? Utiliser la règle du 80/20

Comment améliorer ses ventes ? En voilà une question que se posent de nombreux closers. Pourtant, la réponse à cette question se trouve déjà lors de l’appel de vente. Il suffit en effet de sortir l’arme secrète qu’est la règle du 80/20. Cependant, qu’est-ce que c’est ? Pourquoi l’utiliser ?

En réalité, le 80/20 est une règle d’écoute lors d’un appel de vente. Vous le savez sûrement, le problème avec la plupart des appels de vente réside dans le fait que le représentant ne prend pas le temps de réellement écouter son interlocuteur. Les commerciaux inefficaces se trompent en pensant que s’ils ne cessent de parler de la qualité du produit et de la qualité de l’offre, l’acheteur verra la lumière et acceptera de conclure.

Malheureusement, ces vendeurs ignorent quelques principes de vente importants. Tout d’abord, les clients n’achètent généralement un produit que s’ils sont convaincus qu’il répondra à un besoin important dans leur vie. Ensuite, les commerciaux n’arrivent jamais à découvrir quels sont les besoins du client s’ils passent tout leur temps à parler. En conclusion, pour savoir comment améliorer ses ventes, il est primordial d’apprendre à écouter, mais surtout d’apprendre à pratiquer l’écoute active.

L'écoute active

Le principe le plus important de l’écoute active est de concentrer toute votre attention et votre énergie sur la tâche d’écouter et de comprendre ce qui vous est dit. La règle du 80/20 stipule que dans toute conversation commerciale, le vendeur doit passer 80 % du temps à écouter et seulement 20 % du temps à parler. Il en est ainsi, car dans la grande majorité des cas, le client ne veut pas savoir ce que vous pensez. Au contraire, il veut vous dire ce qu’il pense, ce qu’il ressent et ce dont il a besoin.

Plus vous parlez et plus vous vous concentrez sur ce que vous allez dire ensuite. Dans ces conditions, vous risquez de manquer des informations importantes ou des indices que vous pourriez utiliser pour vraiment aider le client. En conséquence, vous pouvez proposer au client une solution qui a du sens pour vous, mais pas pour lui. Aussi, vous risquez de manquer l’occasion d’une vente importante.

Vous pouvez même finir par offenser le client et le perdre pour de bon. Il est impératif que vous restiez pleinement à son écoute et que vous compreniez parfaitement le sens de son message pour vous, afin de répondre efficacement à ses besoins.

Pour utiliser la règle du 80/20, vous devez prioriser l’écoute active. Celle-ci n’est rien de plus qu’un engagement conscient à concentrer votre attention sur votre client plutôt que sur vous-même ou sur votre environnement. Dans cette veine, prêtez attention à tout ce que dit le client. Sans aucun doute, l’écoute est le seul moyen pour apprendre les choses importantes dont vous aurez besoin.

Plus tard, afin de répondre aux besoins du client avec la bonne solution, bloquez toute distraction et concentrez-vous sur la compréhension de ce que cette personne apprécie vraiment, ce qu’elle veut vraiment, ce dont elle a vraiment besoin et ce que vous pouvez lui offrir qu’elle appréciera vraiment.

Si vous cherchez à savoir comment améliorer ses ventes par la règle du 80/20, il existe une compétence facile à apprendre qui peut améliorer considérablement votre efficacité en tant qu’auditeur. Il s’agit de la mise en miroir, et cela signifie simplement écouter attentivement et ensuite répéter au client ce qu’il vient de vous dire, plus ou moins mot pour mot (il n’est pas nécessaire que ce soit parfait). La valeur de la mise en miroir est que la seule façon d’écouter attentivement pour conserver des informations aussi détaillées est de bloquer tout le reste. La mise en miroir neutralise automatiquement la plupart des distractions.

Prenez le contrôle de la conversation

Pour comprendre comment améliorer ses ventes, il est primordial de savoir diagnostiquer les problèmes du prospect tôt dans le processus de vente. En réalité, la conclusion d’une vente dépend de votre aptitude à préparer le terrain dès le début. La meilleure façon d’y parvenir est d’exercer un contrôle sur les conversations de vente.

Dans cet objectif, vous devez tout d’abord identifier et comprendre les principales difficultés et aspirations du prospect. Les questions ouvertes vous permettront de découvrir les principaux points faibles de celui-ci. Elles devront guider le reste de votre approche dans les appels de vente. Lorsqu’une conversation commence à déraper, ramenez-la doucement vers les points douloureux d’origine.

Rappelez au prospect pourquoi il recherche votre aide. En plus de découvrir les points faibles, identifiez les aspirations du prospect. Qu’est-ce qu’il espère accomplir ? Utilisez maintenant ces connaissances pour lui peindre un tableau.

Comment améliorer ses ventes ? Ayez un plan d'action

Assurez-vous de créer un plan d’action pour conclure l’affaire. Si vous avez déjà eu une conversation avec un prospect, vous devez mettre en place un modèle simple qui décrit un plan réaliste sur la façon dont vous allez conclure l’affaire. Incluez-y une description étape par étape de chaque phase du processus.

Cela vous aide à visualiser la conclusion de la transaction et vous permet de réfléchir stratégiquement à ce que vous voulez accomplir dans chaque conversation. Le plan doit inclure les obstacles potentiels et les étapes pour les surmonter. Consultez votre plan d’action périodiquement pour vous rappeler ce que vous espérez accomplir et comment vous comptez y arriver.

Le fait d’entrer dans chaque conversation de vente avec un plan et un objectif clairement définis est également un excellent moyen pour avoir un contrôle sur l’appel tout en sachant comment améliorer ses ventes. De manière réaliste, vous n’atteindrez peut-être pas toujours votre objectif principal. Donc, vous devriez nécessairement avoir un objectif de sauvegarde à l’esprit. Ainsi, vous continuerez à progresser sur la clôture même si les choses ne se passent pas exactement comme vous l’auriez souhaité.

Ici, il s’agit de guider subtilement la conversation et non de réciter un script de vente sans modification. Sûrement, la subtilité est essentielle pour guider les conversations de vente. Les prospects peuvent dire tout de suite quand le vendeur récite simplement un script préexistant. Pour éviter cet écueil, soyez naturel en orientant la conversation vers la valeur apportée par votre solution. Reconnaissez ce que dit le prospect, mais redirigez la conversation vers la valeur.

Présentez le prix au bon moment

Avoir un contrôle sur la conversation de vente, c’est aussi avoir une idée du moment où il faudrait poser la question du prix. Des études montrent en effet que les meilleurs closers soulèvent généralement cette question pour la première fois au bout de 38 à 46 minutes d’un appel d’une heure.

Cela leur permet d’établir la valeur de la solution avant de se lancer sur ce territoire délicat. À un moment donné ou à un autre, le prospect voudra discuter du prix. Si vous pouvez être celui qui soulève le sujet, il vous sera possible de fixer les termes de la discussion et de rester concentré sur la valeur.

Piquez l'intérêt de votre interlocuteur

Par ailleurs, pour comprendre comment améliorer ses ventes, il est important d’encourager le prospect à poser des questions en fournissant juste assez d’informations pour susciter son intérêt. Bien qu’il soit tentant d’obtenir immédiatement votre meilleur argumentaire, ce type de vente n’engage pas vraiment les prospects dans une véritable conversation de va-et-vient.

Au lieu de cela, fournissez des informations qui piquent leur intérêt. Ils vous demanderont des informations supplémentaires, et cela vous permettra de vous engager. Ainsi, vous contrôlez toujours la conversation, mais c’est plus naturel qu’un simple argumentaire de vente.

Aussi, échangez de la valeur au lieu de la donner. Faire beaucoup de concessions au début de l’appel de vente vous prépare à une séance de négociation improductive et peut-être à la perte de l’affaire. Les concessions sont contre-productives lorsqu’il s’agit d’établir la valeur de votre solution, car elles incitent les prospects à penser que votre solution n’est peut-être pas aussi précieuse que vous le prétendez. Soyez flexible, mais assurez-vous que vous obtenez quelque chose en échange des concessions.

En fin de compte, vous voulez montrer au prospect une histoire cohérente et émotionnellement émouvante sur la façon dont votre solution peut l’aider à répondre à ses aspirations commerciales. Pour ce faire, utilisez très tôt le langage du succès. Aidez le prospect à visualiser la valeur que votre solution offre et comment cela changera la donne pour lui. Si vous pouvez lui montrer un avenir meilleur, vous pouvez conclure l’affaire.

Comment améliorer ses ventes : Conclusion

En somme, il n’est pas difficile de savoir comment améliorer ses ventes en utilisant ces 3 conseils. Les astuces que vous devez absolument utiliser pour y arriver sont : la règle du 80/20, les questions ouvertes et la prise du contrôle de la conversation de vente.

Pour aller plu loin, notre masterclass gratuite vous donnera un bon nombre d’autres conseils et vous montrera comment vous pourriez gagner jusqu’à 10.000€ par mois en seulement quelques coups de fil chaque jour. Cliquez sur le lien ci-dessous pour y accéder dès maintenant.

En savoir plus

Change ta vie, aujourd'hui.

Closing Mastery t’apprend à closer ce que tu veux,
d’où tu le veux, quand tu le veux.