Comment Préparer un Appel de Vente en 4 Étapes Simples

Un appel de vente, pour faire simple, est une conversation entre un closer et un prospect pour acheter un produit ou un service. Cet appel, de façon générale, se déroule en plusieurs étapes : pitch, démonstration, traitement des objections, négociation puis décision. Dans l’idéal, le professionnel du closing clôture l’appel avec l’accord du prospect pour effectuer l’achat. Seulement, pour en arriver à un tel résultat, il est essentiel de prendre en compte de nombreux éléments. Comment préparer un appel de vente ? Cet article vous donne tous les détails sur le sujet.

L’importance de la préparation avant un appel de vente

De nombreux soi-disant experts dans le domaine de la vente vous diront que soit vous avez ce qu’il faut pour réussir dans ce domaine soit vous ne l’avez pas. Ils diront également que les closers qui parviennent au sommet réussissent naturellement sans aucune préparation. Vous devez le comprendre, une fois pour toutes, que c’est totalement faux.

La vérité, c’est que la réussite dans les ventes est toujours le résultat d’une longue et bonne préparation. Cela signifie que la seule barrière entre vous et votre objectif réside dans le fait de savoir comment préparer un appel de vente. Chaque fois que vous voyez une personne qui excelle dans le closing, sachez qu’il s’est préparé.

Là où la plupart des gens s’en remettent au hasard et échouent, les meilleurs jettent les bases du succès dès le début. Ils ont une routine, un plan et bénéficient d’une bonne concentration. Avant même d’agir, ils savent quoi dire et quoi faire. Voilà la définition de la préparation. Sans aucun doute, c’est l’une des disciplines les plus importantes pour conclure une vente.

La bonne nouvelle, cette compétence n’est pas unique et hors de portée. Vous pouvez facilement travailler là-dessus. Le plus souvent, la préparation sépare les mauvais des meilleurs vendeurs. Elle les rend plus performants et leur permet d’augmenter leur taux de transformation. Surtout, elle est accessible à tous en quelques étapes simples.

Les signes montrant un manque de préparation

Si vous ne savez pas comment préparer un appel de vente, vous réduisez considérablement vos chances de succès. D’ailleurs, il y a des signes qui montrent clairement que vous avez besoin d’une bonne préparation :

Vous faites un appel de vente en étant anxieux et inquiet
Les appels de ventes sont repoussés à plus tard parce que vous préférez faire autre chose
Vous aimeriez que quelqu’un s’occupe de votre vente, car vous n’êtes pas doué pour cela

Dans le cas où vous vous trouveriez dans ces différentes situations, sachez qu’il s’agit probablement d’un manque de préparation et quelques blocages d’esprit qui, heureusement, sont plus faciles à résoudre que vous ne pouvez le croire.

Comment préparer un appel de vente : Les 4 étapes

Comment préparer un appel de vente ? La réponse à cette question se résume en quatre étapes : la définition d’un environnement, la configuration de l’équipement, la réunion des outils nécessaires et le développement d’un bon état d’esprit.

Définissez votre environnement

Si vous souhaitez apprendre à bien préparer un appel de vente, vous devez comprendre que l’environnement reste l’élément le plus important. C’est l’un des piliers qui vous permettra d’atteindre votre cible. Pour cela, il est important de bien le définir.

Tout d’abord, assurez-vous d’être dans une pièce calme. Il ne doit y avoir aucune distraction dans cette dernière. Sous aucun prétexte, vous ne devez contacter votre prospect si vous êtes dans la voiture, dans un bureau occupé ou si vous avez des interférences en arrière-plan.

Ces différentes situations, même si elles paraissent insignifiantes, ne donnent pas une bonne image de vous. En réalité, cela fait une mauvaise impression au potentiel client. Étant donné que son problème ne requiert pas tout votre intérêt, il aura du mal à conclure la vente.

Par ailleurs, dans votre cadre, il est déconseillé d’avoir de la nourriture et des boissons alcoolisées, car cela peut constituer une distraction et détourner votre attention de la présentation de vente. Le thé, le café ou l’eau sont acceptables parce que tout le monde peut avoir envie de se désaltérer à un moment ou à un autre. Seulement, vous devez comprendre que la conclusion de la vente doit être au centre de vos préoccupations.

Au final, si votre environnement ne se prête pas à un appel de vente, vous vous préparez simplement pour un échec. Consciemment, vous rendez votre concentration difficile. C’est un point à absolument corriger lors de la préparation de votre appel de vente. La réussite de cette première étape est d’une importance capitale.

Configurez votre équipement

Après la définition de votre environnement, vous devez vous assurer que votre équipement est bel et bien prêt. Il s’agit de la deuxième étape si vous voulez savoir savoir comment préparer un appel de vente de la meilleure manière.

Pour commencer, il est important que vous enregistriez tous les appels avec vos prospects. Plusieurs raisons justifient cette manière de faire, mais la plus importante concerne le fait que cela vous donne la possibilité de réécouter l’appel de vente à une date ultérieure.

Ce faisant, vous pouvez recueillir toutes les objections et les besoins énoncés afin de parfaire votre argumentaire. Dans certains cas, il sera même nécessaire de partager vos appels avec un supérieur dans le but de recueillir son avis. Chaque appel est une occasion d’apprendre, de s’améliorer et de stimuler les ventes.

Toutefois, dans la mesure du possible, il vaut mieux ne pas passer l’appel via votre ordinateur portable (mis à part pour les appels en visio). Vous aurez tout intérêt à utiliser votre téléphone. Ainsi, vous aurez la possibilité de vous lever et de bouger, ce qui vous aide à rester concentré et en mouvement tout au long de l’appel.

Avec un ordinateur portable, vous serez limité pendant tout l’appel. Le téléphone vous donne de nombreuses options qui sont aussi bonnes les unes que les autres. Il est important de rappeler qu’au cours de l’appel de vente, vous devez rester mains libres. Cela signifie que vous pouvez prendre des notes, ce qui est une astuce permettant au closer d’avoir toutes les cartes en main.

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Ayez tout le nécessaire à disposition

Conclure une vente, c’est savoir comment préparer un appel de vente. Et pour réussir cette étape, vous devez avoir sous la main tous les éléments nécessaires. Tout d’abord, ayez devant vous un questionnaire rempli. Il s’agit généralement de réponses types en fonction des réactions des clients pour atteindre la conversion.

Avec cette astuce, vous évitez de vous retrouver sans mot face à une réplique inattendue de la part du prospect. En réalité, lorsqu’une telle situation se présentera, votre crédit en prendra certainement un coup et la conversation téléphonique s’arrêtera sûrement là. Pour faire simple, disposez d’un script d’appel dispense de l’improvisation, ce qui vous permet d’être maître de l’entretien téléphonique.

Par ailleurs, il est essentiel que vous possédiez des notes déjà prises sur le prospect, sa personnalité ou son entreprise. Notamment dans ce second cas, vous devez absolument vous renseigner sur les activités de cette dernière. Surtout, certaines questions sont importantes à poser :

Quels sont les produits ou services que propose l’entreprise ?
Comment se porte-t-elle d’un point de vue financier ?
Qui sont ses concurrents ?

N’oubliez pas de parcourir le site web du prospect, d’étudier ses relations, les avis des clients et ses pages sur les réseaux sociaux pour recueillir des informations pertinentes à son sujet. Notez ses réalisations, ses points faibles commerciaux ainsi que ses intérêts. De cette façon, vous pourrez personnaliser votre appel de vente. Comme vous vous en doutez sûrement, la personnalisation est un must pour engager et garder le prospect en ligne le plus longtemps possible.

De plus, en vous renseignant en amont de l’appel, vous aurez la possibilité de mettre en adéquation le produit ou le service proposé par l’entreprise avec ses besoins. Une fois le prospect cerné, vous devriez être en mesure, au cours de l’appel de vente, d’émettre des suggestions tactiques.

Vous devez à tout prix montrer au prospect en quoi le produit ou service que vous proposez peut être une solution pour l’atteinte de ses objectifs. Et dans ce cadre, il est important d’anticiper, pendant votre préparation, les objections et les réticences de votre interlocuteur. Mettre en place une tactique peut renforcer votre crédibilité et démontre de votre volonté à collaborer avec le prospect.

Plus important, un stylo et un bloc-notes doivent être à portée de main. En fait, la prise de notes est également importante au cours de l’appel. Cela vous prépare à ce qui se passera après la clôture de la vente et au moment où vous devez effectuer la livraison. Vous comprenez donc l’avantage d’avoir les mains libres pendant l’appel.

Pour les prospects, c’est presque une joie de savoir que le closer est en train de prendre des notes, car cela prouve que leurs besoins sont pris en considération. Maintenant, vous jouissez d’une meilleure concentration. La seule chose qui reste à préparer est votre état d’esprit.

Ayez un bon état d’esprit

Il ne suffit pas d’avoir la main mise sur ce qu’il y a autour de vous pour comprendre comment préparer un appel de vente. Vous devez également prendre en compte votre for intérieur. En fait, votre plan d’appel commercial, en plus du prospect, doit vous inclure. Avant toute chose, posez-vous certaines questions :

Comment je vais ?
Dans quel état d’esprit suis-je ?
Quelles émotions sont présentes ?

Le but est de centrer votre attention puis de trier vos pensées. Aucune bonne préparation ne peut se faire si vous n’avez pas un état d’esprit favorable. Pour réussir à coup sûr à vous dominer, certaines astuces sont efficaces.

D’abord, ne vous concentrez pas sur la vente. Au lieu de cela, ayez à l’idée l’obtention d’un diagnostic précis. Lors de l’appel de vente, votre travail consiste à aider le prospect à comprendre ses attentes et à voir au-delà de ses objections. Ensuite, débarrassez-vous de tous les bagages émotionnels précédents. Vous devez oublier tous ces appels qui n’ont pas fonctionné. Soyez tranquille, concentré et surtout maître de vos émotions car le mindset est essentiel.

Imaginez l’appel comme vous souhaitez qu’il se passe. Vous devez jouer la conversation dans votre esprit avec toute la confiance que vous désirez transmettre. Comme dit plus haut, anticipez les questions qui pourraient dévier la conversation et ayez un plan pour vous remettre sur la bonne voie. Également, parlez à voix haute avant l’appel pour vous assurer que vous n’avez pas l’air nerveux ou fatigué. Le fait de répéter les présentations ou les principaux points de discussion à voix haute vous aide à renforcer la confiance dans votre voix, dans l’appel et en vous-même.

Par ailleurs, n’ayez pas un état d’esprit désespéré au cours de l’appel. Laissez parler votre prospect et écoutez ce qu’il veut vous dire. En effet, ceux qui semblent désespérés obtiennent rarement la fin qu’ils désirent, et ce n’est pas seulement vrai dans les ventes.

Vous avez tout intérêt à respecter la règle des 80/20 en réfléchissant comment préparer l’appel de vente. Autrement dit, écoutez 80 % du temps et ne parlez qu’au cours des 20 % restants. Surtout, à ce moment, assurez-vous de poser les bonnes questions. Il vaut mieux, avant l’appel de vente, passer par des affirmations positives. Rappelez-vous que vous avez les outils nécessaires ainsi que la confiance pour réussir la conclusion de l’affaire. Le succès ne vient pas à vous tout seul. Visualisez-le afin qu’il se matérialise.

Il est également nécessaire de noter que des éléments tels que l’articulation, la politesse ou encore la courtoisie sont d’une grande importance lors d’un appel de vente. Et comme vous le savez déjà, le sourire s’entend au téléphone. Afin que vous construisiez une excellente relation avec le prospect, il est conseillé :

D’utiliser des mots positifs
D’être direct
De prévenir votre interlocuteur lorsque vous êtes sur le point de dire quelque chose d’important pour capter son attention
D’utiliser l’humour

Comment préparer un appel de vente : Conclusion

De nombreux closers se posent la même question : comment préparer un appel de vente ? À cette question, quatre réponses peuvent être données. Elles concernent la définition de l’environnement idéal, la configuration de l’équipement, la réunion des outils nécessaires et le développement d’un bon état d’esprit. Mais ceci n’est qu’un début…

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