Compétences en Closing [Les 5 aptitudes indispensables d'un bon closer]

Le métier de closer a le vent en poupe. Il vous permet de travailler en freelance, d’être payé à la commission et d’avoir des revenus très intéressants. Pour les passionnés de vente téléphonique, ce métier est l’idéal. Pour le faire vous devez développer certaines compétences en closing afin de réaliser le maximum de ventes.

Le métier de closer vous intéresse ? Vous souhaitez vous lancer ? Nous vous donnons plus d’informations sur les aptitudes que vous devez développer pour exceller.

Qu’est-ce qu’un closer ?

Un closer est une personne qui conclut une vente. Pour ce faire, il contacte les prospects et essaie de les convaincre d’acheter un produit ou un service. Sa mission est donc de transformer un prospect (indécis) en un client. Le closer ne fait pas que conclure une vente il crée également un lien avec le prospect sur le long terme.

Un closer peut faire valoir ses compétences dans tous les domaines de la vente (vente en ligne, vente téléphonique, etc.) Il apporte son savoir-faire aux entreprises qui souhaitent externaliser leur département vente. Diverses entreprises arrivent à obtenir des prospects qui sont intéressés par leurs produits et services, mais n’arrivent pas forcément à les convaincre d’acheter. Et c’est là qu’intervient le closer pour apporter sa plus-value en matière commerciale grâce à ses compétences en closing.

Les 5 aptitudes indispensables qui font la compétence d’un closer ?

Pour exercer le métier de closer, vous devez développer certaines compétences. Nous avons pu recenser 5 aptitudes indispensables qui feront de vous un excellent closer. Vous devez :

Savoir énoncé clairement votre intention ;
Posséder une très bonne capacité d’écoute ;
Trouver un levier de vente ;
Avoir un bon timing ;
Maitriser votre échange

Revenons sur ces différentes compétences en closing qui vous permettront de faire un maximum de ventes.

Savoir énoncé clairement votre intention

Cette procédure permet à votre prospect de savoir le type de produit ou de service qu’il peut obtenir. Le client peut obtenir un maximum d’informations sur votre entreprise en vous contactant sur internet.

Le commercial peut se référer aux diverses plateformes de vente qui sont très utiles pour connaître les besoins et attentes des prospects. Il pourra utiliser ces informations pour convaincre le prospect dans sa prise de décision.

La déclaration d’intention vous permet d’encadrer votre échange. Le prospect vous percevra comme un véritable professionnel puisque les bases de la discussion seront pré-établies. Cette posture vous offre un grand avantage dans la négociation et vous permet d’anticiper sur des questions ou des futures objections de votre prospect.

Compétences en closing : L'écoute active

Pour vendre, vous devez questionner votre prospect et creuser pour obtenir le maximum d’informations. Il est recommandé de commencer par poser des questions ouvertes. Vous devez écouter votre prospect et le laisser exprimer ses besoins. Les questions ouvertes lui permettent de se livrer. Il vous suffit d’être attentif à ses propos et de prendre des notes.

Il faudra aussi vous intéresser à l’environnement du prospect. Vous devez vérifier le nombre d’utilisateurs, les équipements ou les solutions déjà présentes. Il faut vérifier également si le prospect a déjà eu une expérience avec la marque par le passé, s’il a des besoins complémentaires.

Ces informations permettent d’avoir un argumentaire solide et une présentation d’offre qui réponde véritablement aux besoins du prospect. Une bonne découverte permet :

De comprendre les besoins du prospect ;
D’obtenir des leviers de vente ;
De construire son argumentaire ;
De traiter les objections ;
De faire une proposition d’offre pertinente

Pour bien mener son questionnaire, il est recommandé d’utiliser la méthode de l’entonnoir. Elle consiste à commencer votre découverte active par des questions ouvertes afin de laisser le prospect s’exprimer. Ensuite, vous devez poser des questions fermées pour le conduire vers l’achat.

Trouver un levier de vente

Le levier de vente est l’élément sur lequel se base le closer pour réaliser sa vente. Un achat est généralement motivé par un besoin ou un désir du prospect auquel il souhaite apporter satisfaction.

Un prospect peut avoir un service ou un produit qui ne lui convient pas d’un point de vue technique, tarifaire, confort d’utilisation, expérience client, etc. Il revient au closer d’identifier le véritable besoin du prospect afin de lui faire une offre adaptée. La méthode SONCASE (Sympathie-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie-Ecologie) permet d’adapter son discours à la typologie du prospect.

Pour vendre, le closer doit donc proposer des offres et services adaptés à ses prospects. Il doit surtout éviter les propositions d’offres catalogues.

Choisir le bon moment pour proposer son offre

La vente est un processus et il ne faut surtout pas bruler les étapes ou manquer de patience. Lorsque vous faites votre découverte active et que vous obtenez des leviers de vente, votre proposition d’offre doit respecter la méthodologie CAB (Caractéristiques-Avantages-Bénéfices). Vous ne devez pas rester focalisé uniquement sur les caractéristiques de votre produit. Vous devez montrer à votre prospect les avantages qu’il tire de votre produit ou de votre service. Ces avantages lui apportent une plus-value dans la résolution de son problème ou de sa difficulté.

Faire une présentation d’offre sans obtenir de véritables leviers de vente serait comme un coup d’épée dans l’eau et totalement inefficace. Présenter un produit qui ne répond pas aux besoins du prospect serait également contre-productif.

Un vendeur peut être tenté de foncer tête baissée dès qu’il voit une opportunité. L’idéal est de bien questionner le prospect pour obtenir le maximum d’informations sur ses attentes avant de se lancer dans une proposition d’offre.

Le bon vendeur est celui qui ne reste pas focalisé sur son produit, mais qui se concentre plutôt sur les besoins de son prospect. Il se met ainsi en posture de service prêt à apporter des solutions à son prospect.

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Compéteneces en closing : Maîtriser l’échange

En votre qualité de closer, vous êtes un professionnel de la vente et vous devez structurer votre discours. Pour cela vous devez respecter les différentes étapes qui vous permettront d’atteindre votre objectif. Vous devez :

Faire une présentation (vous devez vous présenter, découvrir les attentes du prospect, etc) ;
Faire votre découverte active (Poser des questions pour obtenir des informations sur ses besoins et services et faire une synthèse) ;
Faire une présentation d’offre personnalisée à votre prospect ;
Traiter les objections qu’il vous pose ;
Faire votre closing et prendre congé.

Ce canevas vous permet d’être directif dans votre échange et démontre votre professionnalisme. Si vous développez ces compétences en closing, vous ferez plus de ventes ce qui vous garantira une rémunération plus conséquente.

Quelles sont les valeurs d’un closer et quelles stratégies peut-il utiliser pour atteindre ses objectifs ?

Le vendeur doit en plus de ses compétences en closing développer des valeurs et adopter des stratégies. Il doit être résilient et avoir un mental fort. Il ne doit jamais perdre de vue l’atteinte de ses objectifs de vente. Si vous décidez d’embrasser ce métier, vous devez avoir des connaissances en techniques de vente et avoir une bonne écoute. Vous devez être disponible et empathique. Un vendeur parle moins, mais écoute plus son prospect.

Vous devez garder votre sang-froid tout en restant attentif à toutes les informations que communique le prospect. Le but n’est pas de faire une vente forcée, mais plutôt de convaincre le prospect d’acheter votre produit ou service. Le closer a donc pour mission d’accompagner ce dernier dans son choix tout en lui proposant la solution la plus adaptée. Vous devez toujours communiquer de bonnes informations à votre prospect.

Quelle est l’approche utilisée par le closer pour faire un maximum de ventes ?

Le closer est comme un chasseur qui doit adopter une approche fine. Pour faire une vente, vous devez déclencher une émotion chez votre prospect. Toute la stratégie d’approche du closer est basée sur les émotions de son prospect. Au cours de l’échange (téléphonique ou en présentiel), Il doit faire preuve de tact, comprendre les besoins ou les attentes de son prospect pour y apporter une solution efficace.

Le closer se base beaucoup plus sur la psychologie de son prospect en lui posant des questions stratégiques. Cette approche délicate qui agit sur l’état émotionnel du prospect lui permet de déclencher le processus d’achat chez son sujet.

Vous êtes un closer, qui peut solliciter vos services ?

Si vous développez des compétences en closing, toutes les personnes ou les entreprises qui veulent vendre des produits ou des services peuvent faire recours à vous. Un chef d’entreprise, un coach, un freelance, un conférencier ou un entrepreneur, tous peuvent solliciter vos services.

Certaines entreprises ne désirent pas gérer elles-mêmes le volet vente de leurs entreprises et les confient à des professionnels de la vente (closer). Un chef d’entreprise peut ne pas avoir assez de temps à consacrer à ce volet ou préfère développer d’autres produits. Certains ne sont pas très à l’aise avec la vente ou ont une demande très forte. Toutes ces personnes préfèrent généralement déléguer ou externaliser leur volet vente.

Quels sont les avantages du métier de closer ?

Le métier de closer vous offre divers avantages. Il vous permet

De travailler en freelance ;
D’être payé à la commission ;
De choisir vos partenaires ;
D’adopter une nouvelle façon de vendre

Travailler en freelance

Le closer peut travailler en freelance. Il peut donc choisir ses horaires de travail puisqu’il travaille à son propre compte. Il a la possibilité de développer son activité tout en prenant du temps pour développer d’autres activités.

Le fait de travailler à distance implique qu’il dispose d’une liberté géographique. Avec son ordinateur, son téléphone et une connexion internet, il peut échanger avec ses prospects et conclure des ventes à tout endroit.

Être payé à la commission

Il est payé à la commission ce qui veut dire qu’il n’a pas une rémunération plafonnée. Plus il vend, plus il touchera des commissions. Un closer peut facilement aller au-delà des 5000 € de revenu mensuel.

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Choisir ses partenaires

Il est libre de choisir les personnes avec qui il souhaite collaborer et le produit qu’il va vendre. Les closer a ainsi la possibilité de travailler selon ses propres valeurs et ses croyances.

Adopter une nouvelle façon de vendre

Il adopte une nouvelle façon de vendre. Fini l’époque des ventes trop agressives. Il joue sur les émotions de ses prospects pour les amener à acheter ses produits et services.

Vous devez vous adapter à ce nouveau métier en changeant vos habitudes.

Comment s’adapter à ce nouveau métier ?

Il est vrai que vous devez développer vos compétences en closing pour exceller dans ce métier. Vous devez aussi adopter un nouveau style de vie.

Travailler à son compte signifie avoir plus de rigueur personnelle. Vous êtes responsable de votre activité, vous devez donc tout planifier pour pouvoir atteindre vos objectifs de vente. Vous devez travailler le maximum d’heures possibles pour faire plus de vente. Vous n’êtes plus un salarié, vous serez donc entièrement responsable de vos succès et de vos échecs. Il peut arriver que vous traversiez des moments difficiles, vous devrez puiser dans vos ressources personnelles pour les surmonter.

Vu que vous serez payé à la commission, vous devez faire le maximum de ventes sans quoi votre rémunération risque de vous déplaire. Vous pouvez choisir vos partenaires de travail qui seront à coup sûr des chefs d’entreprises ou des entrepreneurs. Ces personnes peuvent avoir des valeurs et des process bien différents de ceux du modèle du salariat. Vous devez donc vous adapter à cette nouveauté.

La plupart des échanges se feront au téléphone. Le prospect n’aura que le son de votre voix et vos arguments bien menés pour prendre sa décision. Il faudra veiller à toujours garder le sourire à mettre du rythme dans votre voix pour laisser une bonne impression à votre prospect dès les premières secondes.

Ici il ne s’agira plus de vente agressive. Vous devez plutôt procéder avec tact et douceur pour atteindre tes objectifs. Il faudra faire l’effort d’être plus à l’écoute de votre prospect afin de lui apporter les solutions adaptées.

Compétences en closing : Conclusion

Vous l’aures compris, en développant vos compétences en closing, vous deviendrez un bien meilleur vendeur. C’est un métier passionnant capable de vous offrir une vie différente et très appréciable.

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