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Technique de Closer [8 astuces pour vendre plus facilement]

Une vente est tout un art que maitrisent les closers. Il s’agit d’une transaction qui fait intervenir deux acteurs à savoir : le vendeur et l’acheteur. Pour faciliter une vente ou débloquer une situation, il existe toujours une technique de closer pour vous aider. En voici les plus importante

Le « maintenant ou jamais », une technique de closer efficace

Au cours d’un achat, il n’est pas rare que le prospect affiche de l’hésitation. Cela l’empêche donc de prendre l’initiative de procéder à un achat. Lorsque vous remarquez cela, comprenez qu’il est grand temps de recourir à une stratégie psychologique qui pourrait l’inciter à prendre la bonne décision. La technique dont il s’agit consiste à lui faire une offre qui comprend un avantage spécial. L’offre devrait également lui faire ressentir l’urgence de signer le contrat ou d’acheter le produit que vous lui vendez. À titre illustratif, vous pouvez par exemple lui dire les phrases suivantes :

  • « Il s’agit là de notre dernière vente à ce tarif aussi attractif ».
  • « Nous appliquons une réduction de 20% seulement pour les clients qui s’inscrivent aujourd’hui »
  • « Si vous prenez l’engagement de vous procurer le produit tout de suite, j’ai la capacité de vous placer en tête de la file d’attente »

Cette technique de closer du « maintenant ou jamais » est très efficace, car elle fait naître un sentiment d’urgence chez le prospect. Elle l’aide donc à prendre la décision sous la contrainte. Toutefois, pour qu’elle marche il est primordial que vous ayez fait une première proposition avant d’offrir une réduction ou une promotion.

Afin que vous puissiez approfondir vos connaissances sur cette technique psychologique, vous pourriez lire des ouvrages qui en parlent. N’hésitez pas non plus à consulter les articles publiés sur internet à ce propos.

Le Closing Récap, facile à mettre en pratique

Le Closing récap est une astuce qui consiste à faire la liste récapitulative de l’entièreté des prestations et des services pour le prospect. Sur une telle liste, n’hésitez pas à mettre en exergue la valeur ainsi que les bénéfices que chaque prestation et service apporte au client potentiel. 

En récapitulant les points précédemment vus en une seule fois, vous parviendrez à établir une offre attractive et impressionnante. En réussissant un tel résumé, votre client potentiel se projette facilement.

Il pourra donc avoir une idée exacte de ce qu’il obtiendra réellement de la transaction tout en mesurant l’impact de cette acquisition sur son business. En termes plus clairs, cela lui permettra d’évaluer le gain de productivité, l’efficacité ainsi que l’optimisation que lui apportera la transaction.

Pour mettre en place la technique de closer du récap, faites usage de chiffres et de statistiques pour convaincre votre prospect. Vous devez lui faire comprendre que sa situation s’améliorera en vous choisissant comme partenaire. Cela lui fera réaliser ce qu’il perd à ne pas recourir à vos services et produits.

Maîtriser la contre-négociation, une technique de closer essentielle

Il vous faut comprendre que les prospects sont habitués aux commerciaux ainsi qu’aux négociations. C’est la raison pour laquelle ils mettent tout en œuvre pour vous soumettre des demandes de réduction de prix. Certains n’hésitent pas non plus à demander que vous leur accordiez certains privilèges.

En formulant de telles requêtes, les clients sont confiants, car ces derniers ont le sentiment d’être les acteurs les plus privilégiés de la transaction. Ils savent également que vous n’attendez que le moment de la négociation.

Pour vous sortir de cette impasse, vous devez maîtriser la technique de closer de la contre-négociation. Une telle méthode vous permettra de surprendre efficacement les prospects. Si par exemple un prospect vous demande « est-il possible que vous ajoutiez la livraison gratuite du matériel dans votre prestation ? », répondez-lui :

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« Évidemment. Si j’accède à votre requête, signerez-vous le contrat dès maintenant ? ».

Il s’agit là d’une réplique qui ne manquera pas de créer l’effet de surprise à votre prospect puisqu’il ne s’y attendra pas. Cela marche, car vous avez répondu à sa requête de façon immédiate. Ensuite parce que vous avez émis à votre tour une requête sans plus attendre.

Dans une telle situation, la rapidité de votre interaction et de vos réponses prendra votre prospect à son propre piège. Il n’aura pas d’autre alternative que de s’approprier le produit ou signer le contrat. En mettant en œuvre une contre-négociation, vous parviendrez à vendre davantage. Afin de développer vos capacités à pratiquer cette méthode, il est nécessaire que vous les expérimentiez pendant vos prochaines négociations.

Ainsi, vous appréhenderez mieux le concept et vous verrez les techniques qui marchent le mieux. Dès que vous les avez maîtrisées, sentez-vous libre de passer d’une réponse à l’autre. Les méthodes de contre-négociation reposent sur de nombreux aspects, toutefois, les plus importantes sont entre autres :

Lorsque ces deux techniques sont mises en pratique convenablement, la vente est assurée. Par conséquent, la signature de la vente peut être proposée tout à fait logiquement. Cependant, ces techniques avancées sont plus difficiles à mettre en œuvre, car elles sont bien plus globales.

La signature supposée, une technique de motivation

La signature supposée est une technique de closer basée sur la « pensée positive ». En matière de vente, il est primordial que le closer ait la mentalité adéquate. Cela joue un rôle prépondérant au cours de toutes les négociations qu’il aura à mener.

En tant que closer, vous avez sans nul doute déjà été en manque de motivation. Pendant de tels moments, vous avez certainement remarqué que votre productivité a baissé. En effet le manque de motivation rend le commercial moins performant. Cela influe négativement sur sa capacité de persuasion. Par conséquent, il n’arrive plus à convaincre efficacement ses prospects.

Dans le domaine de la vente, les commerciaux font également face à un cercle vicieux dont il n’est pas aisé de s’échapper. Ce dernier vous fait perdre beaucoup de vente puisque vous avez perdu la main après une série d’échecs.

Or, lorsque vous êtes persuadé de pouvoir signer un contrat, il y a de fortes probabilités que vous y parveniez. En adoptant cet état d’esprit, vous ne laissez paraître aucun doute ni dans votre tête ni dans celle du prospect ou du client.

Par conséquent, il est primordial que vous soyez certain de pouvoir conclure un contrat bien avant le premier contact. En procédant de la sorte, vous parviendrez à augmenter les chances de réussite.

Il faut donc retenir que la préparation mentale constitue un facteur crucial pour convaincre la clientèle. De plus, la profession de closer est basée sur diverses interactions quotidiennes orales et écrites. Par conséquent, l’influence du professionnel ou personnel transparait forcément dans :

  • Le ton utilisé
  • L’énergie dégagée
  • La force de conviction

Pour avoir la mentalité requise, les meilleurs vendeurs prennent le temps de décompresser avant leur appel téléphonique ou visio. Il ne laissent aucune place au doute dans leur esprit au moment d’échanger avec leur prospect.

Convainquez-vous que vous allez réussir la vente avant que celle-ci ne commence. En étant sûr de vous et de l’issue de l’échange, vous aurez beaucoup plus de chances de parvenir à vos fins.

Le soft closing, une technique de closer évoluée

Le soft closing est une technique de closer qui permet à ce dernier de prouver au client le réel avantage que peut lui apporter son produit. Le soft closing propose de la souplesse et de la flexibilité à celui qui le pratique. Ainsi, ce dernier a la capacité d’interroger le client pour savoir s’il serait disposé à en acheter davantage. Il s’agit là d’une question à faible impact très pratique.

À titre d’exemple, en tant que commercial vous pouvez dire : « si nous avions la capacité de vous faire une remise de 10% tout en ajoutant quelques bonus, seriez-vous plus enclin à vous décider ? ».

Toutefois, avant de procéder à une telle interrogation, il faudrait que vous ayez énuméré de façon subtile les avantages du produit. Par ailleurs, si l’exemple précédent vous semble un peu trop direct, il est possible que vous posiez la question suivante :

« Serait-il intéressant pour vous d’acheter une solution qui répond à vos attentes si celle-ci était un peu moins chère ou proposait quelques fonctionnalités en plus ? ».

Une telle interrogation semble plus appropriée et moins directe. En la posant, vous réduisez chez le client la nécessité de s’engager. Par la même occasion, vous soutirerez de la part de votre prospect davantage d’informations que vous pourrez utiliser par la suite.

Les questions, l'arme fatale des closers

À l’issue d’une négociation, il n’est pas rare qu’un vendeur hésite à proposer au prospect la signature du contrat. Lorsque ce dernier ne parvient pas à réaliser un closing naturellement, c’est sans nul doute parce qu’il n’a pas posé assez de questions à son interlocuteur.

D’après certaines étude, il a été démontré que les meilleurs closers sont ceux qui ont la meilleure capacité d’écoute et de questionnement.

Le closer se doit donc d’être à l’écoute de ses prospects. Pour ce faire, n’hésitez pas à écouter à plusieurs reprises votre dernier appel de vente. Le but de la manœuvre consiste à évaluer votre temps de parole en vue de déterminer si vous laissez assez de place à votre interlocuteur.

Aussi, les closers qui excellent sont ceux qui savent répondre aux objections de leurs clients par des interrogations. Ils prennent le temps de mettre à nu toutes les causes des objections pour les traiter convenablement et progressivement.

En effet, une telle manœuvre est avantageuse pour celui-ci. Lorsqu’il comprend chaque objection et y apporte les réponses adaptées, le prospect est contenté. Par conséquent, il ne pourra plus revenir incessamment sur les mêmes blocages. Ainsi, vous ne pourrez qu’avancer dans votre démarche de vente.

Cette technique de closer vous permet de continuer par une phrase du type : « Puisque nous avons écarté ce problème, pouvons-nous continuer la discussion ? ». 

Comme vu plus haut, la technique des ponts brûlés incite le commercial à répondre à toutes les objections pour parvenir à une conclusion logique.

Aussi, les questions sont extrêmement importantes pour en savoir plus sur la situation de votre prospect,sur ses réels besoins afin de pouvoir positionner votre offre correctement afin qu’elle y réponde.

Le « à prendre ou à laisser », une technique de closer directe

Lorsque votre prospect se lance dans des négociations interminables, n’hésitez pas à mettre en pratique le « à prendre ou à laisser ». Cela consiste à le priver d’une fonctionnalité ou d’un service qui lui a plu dès le départ si vous acceptez ses conditions. Ensuite, présentez-lui l’offre à valeur restreinte.

Ce faisant, vous attirerez davantage son attention sur ce que vous venez de lui retirer plutôt que sur le prix final. Cela semble un tantinet rude, mais nécessaire et efficace avec certains profils.

En vente, « le dernier à parler gagne »

Il est évident que les prospects connaissent et consultent un grand nombre de vos concurrents. Laissez la concurrence abattre toutes ses cartes. Soyez patients, car cela est une vertu en commerce. Lorsque vous précipitez les négociations, vous perdez certains avantages.

Avec un peu de retenue, vous parviendrez à :

  • Vous différenciez plus aisément en jouant sur l’effet que procure la dernière impression en tête
  • Étudier de façon intelligente toutes les rencontres de vos prospects avec la concurrence
  • Creuser et analyser de fond en comble toutes les solutions présentées par les concurrents

Par ailleurs, cela vous permettra de comprendre davantage les besoins et les attentes qui seront susceptibles d’être affinés à l’issue des entrevues avec la concurrence.

Technique de closer : Conclusion

Vous venez de découvrir nos 8 astuces pour vendre plus facilement. Apprenez à utiliser chaque technique de closer l’un après l’autre afin de devenir plus performant, de vendre plus et donc de gagner plus.

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