Closing Visio [10 conseils que vous devez absolument suivre]

Vous avez un rendez-vous avec un prospect pour un appel de closing visio. Vous présentez votre offre pendant de longues minutes et mettez en valeur ses points forts et les multiples avantages que le prospect en tirera. A la fin, le prospect vous donne une réponse du type : « Merci pour votre brillante présentation. Votre offre est très impressionnante. Mais voici ce que nous allons faire. Je vais en parler aux décideurs de l’entreprise et je vous recontacterai s’ils sont intéressés ». Et l’histoire s’arrête là.

Voilà comment de nombreux closers se retrouvent avec de faibles taux de transformation malgré le temps, l’argent et l’énergie qu’ils y mettent. Mais si vous voulez améliorer vos performances, voici 10 conseils à suivre à chaque présentation visio.

Conseil n°1 : Assurez-vous que vous communiquez avec la bonne personne

Alors, vous avez un rendez-vous de closing visio. Votre premier objectif doit être de résoudre la question du buyer persona. Le prospect a-t-il le profil idéal pour devenir un acheteur ? Quelles sont les difficultés que rencontre son entreprise ? Sont-ils en mesure de sortir de l’argent pour s’offrir une solution à la situation dans cette période ? Voilà quelques questions cruciales à résoudre pour ne pas vous lancer dans une longue conversation commerciale infructueuse avec un prospect.

En effet, certains prospects peuvent par exemple vous révéler en fin de présentation que leur entreprise ne rencontre en réalité aucun des problèmes que résout votre offre. D’autres vous diront que leur budget ne leur permettra pas de s’offrir votre produit et qu’ils reprendront contact avec vous l’année suivante.

Pour la petite astuce, voici quoi faire. Faites des recherches suffisantes avant de contacter vos prospects. Fouillez leurs comptes sociaux, leurs publications, l’historique de vos conversations. Assurez-vous qu’ils disposent de l’autorité et de l’influence nécessaires pour prendre ou ordonner une décision d’achat.

Etudiez la performance commerciale, technique et financière de leur entreprise et faites-vous une idée de leur position concurrentielle dans leur secteur. Essayez d’identifier certaines de leurs difficultés et le résultat auquel ils s’attendent avant de passer l’appel. Si vous avez participé à des formations en closing, vous avez déjà une idée des questions à utiliser pour qualifier les leads. Utilisez-les donc et qualifiez chaque prospect avant d’avancer.

Conseil n°2 pour vos closing visio : Utilisez l’art du storytelling

Le storytelling est un puissant outil régulièrement utilisé par les experts du marketing et de la communication. Il s’agit d’une technique d’accroche narrative qui vous rend plus convaincant et crée ou renforce le lien émotionnel avec votre interlocuteur. En closing visio, c’est encore plus vrai car votre langage corporel vous aidera à faire passer plus de choses.

Très utilisée dans le monde du High Ticket, cette technique permet de créer chez l’interlocuteur une émotion rattachée à votre produit et à votre marque. Le principe consiste à raconter une histoire réelle de sorte à capter l’attention du prospect qualifié et à provoquer une proximité émotionnelle entre lui et l’offre ou la marque. Comment cela s’applique-t-il au closing visio ?

Ajouter des histoires à fort potentiel émotionnel à votre présentation. Vous pouvez par exemple raconter des histoires de personnes qui ont expérimenté vos produits et comment cela leur a permis de surmonter leurs challenges. S’il le faut, partagez aussi comment d’autres prospects avaient des objections de vente pertinentes et sont finalement parvenus à les surmonter.

Pour que la technique marche, supprimez tous les détails ennuyeux de votre histoire. Focalisez l’attention du prospect sur les points douloureux, sur le processus par lequel vos anciens clients ont surmonté leurs points de douleur grâce à votre offre. Parlez des avantages en termes financiers, techniques, humains, etc.

Conseil n°3 : Servez-vous de la douleur comme d’un instrument

Qu’elle s’exprime sur le plan technique, financier ou émotionnel, la douleur est l’une des sensations les plus fortes et les plus craintes par les humains. Les études en marketing psychologique ont révélé que la douleur est l’un des deux plus puissants facteurs de motivation des décisions d’achat. Le plaisir vient deuxième dans cette catégorie.

Pour réussir un closing visio, vous devez utiliser la douleur. Concrètement, il s’agira de parvenir à découvrir les points de douleur du prospect ou de l’entreprise et les diverses manières dont ces douleurs s’expriment dans leur quotidien.

Certains experts du closing recommandent de découvrir au minimum 3 points de douleurs auxquels l’entreprise ou le prospect est confronté. Ensuite, ils conseillent d’approfondir la recherche en trouvant 3 différents aspects dans lesquels chacun de ces points de douleur affecte leur quotidien.

Ces informations vous aideront à rendre votre présentation virtuelle plus efficace. Elles feront de vous un meilleur closer car vous saurez précisément comment démontrer la capacité de votre produit à résoudre les problèmes de votre prospect ou de son entreprise.

Conseil closing visio n°4 : Utilisez le plaisir comme instrument

Après la douleur, le plaisir est le 2^ième plus puissant facteur qui motive les décisions d’achat. Nous l’avions dit dans la section précédente. Pour devenir un champion du closing visio, vous devez maîtriser l’utilisation de ce deuxième instrument et l’employer pour faire avancer le processus de vente.

En termes pratiques, il sera question d’amener le prospect qualifié à imaginer et à appréhender réellement les avantages qu’il pourrait tirer de la résolution des points de douleurs identifiés. Soyez aussi pratique que possible.

Faites-lui toucher du doigt les sensations et sentiments que provoquera chez lui la possession d’une solution. Vous aurez certainement besoin pour cela de techniques bien ficelées et de formules bien construites. Le prospect ressentira alors davantage le besoin de trouver une solution afin de ressentir l’effet que vous l’avez amené à imaginer.

Comment générer 10.000€ /mois en 3 appels par jour
sans patron, sans créer de business et tout en restant chez soi.

Conseil n°5 : Brandissez des preuves pour forcer votre crédibilité

En closing visio, vous n’avez pas toute la vie pour convaincre le prospect. Rappelez-vous déjà qu’à la base le closer n’a à faire qu’à des offres High Ticket. Les clients capables de s’offrir ces produits haut de gamme n’ont généralement que faire des discours de motivation. Ils se laissent plus facilement à convaincre par des preuves tangibles.

Pour cela, nous vous conseillons de toujours trouver un moyen d’ajouter à vos présentations virtuelles des témoignages et des histoires de personnes qui ont atteint leurs objectifs en achetant votre offre. Attention, ceci n’est pas du storytelling. Vous n’avez à utiliser aucune technique de narration. Ce qu’il vous faut, c’est donner des preuves, des chiffres, présenter des courbes de croissance de vos anciens clients, etc.

Ces preuves doivent être publiées sur votre site internet et préparées en documents imprimés. Vous en aurez besoin quand vous serez à la dernière phase du processus de l’appel. En fournissant les bonnes preuves au bon moment, vous augmenterez vos ventes et donc vos commissions.

Conseil n°6 : Optimisez votre langage corporel et la tonalité de votre voix (le non verbal)

En vente, tout n’est pas que mot. La perception et l’imagination sont moins influencées par les mots que par le langage corporel et par la tonalité de la voix que par les mots employés. En fait, vous communiquez à 55% par votre langage corporel, à 38% par la tonalité de votre voix et à 7% par les mots. Vous devez donc prendre la mesure des enjeux lorsque vous êtes en closing visio.

Ne vous concentrez pas uniquement sur les mots, les phrases, les expressions et les formules que vous allez utiliser. Ce serait négliger les éléments qui font en réalité l’essentiel de votre communication. D’ailleurs, c’est l’avantage principal qu’offrent les présentations par visioconférence.

En closing classique, c’est-à-dire lorsque vous faites des ventes téléphoniques, votre langage corporel ne servira pratiquement à rien. En closing visio par contre, vous avez la possibilité de mettre à contribution tous vos atouts pour influencer la perception de votre prospect.

Votre but sera de démontrer votre empathie et votre intérêt pour votre prospect, pour son entreprise et pour l’amélioration de leur situation. Ce sera aussi de faire comprendre au prospect que vous n’êtes pas un simple commercial ne cherchant qu’à conclure une vente.

Conseil closing visio n°7 : Faites parler votre prospect

Une communication unilatérale ne vous rapportera pratiquement rien en closing visio ou téléphonique. Pour une présentation virtuelle efficace, vous devez créer une atmosphère de dialogue et de retour d’informations. En un mot, il faut que ce soit plus une conversation qu’une présentation. Si vous êtes le seul à parler tout le temps, vous risquez de passer pour une personne dépourvue d’empathie.

Puisque vous cherchez à construire et à renforcer votre relation avec le prospect, il est vital pour vous qu’il parle. C’est en cela que les questions sont importantes. Elles ne doivent jamais être improvisées, mais préparées d’avance pour inciter le prospect à donner des réponses longues et fournies.

N’oubliez pas ceci. Celui qui parle se sent écouté et valorisé. Plus votre prospect aura des occasions de s’exprimer, plus il aura l’impression d’avoir de la valeur à vos yeux. Préparez donc vos questions avec dextérité.

En principe, avec une bonne formation en techniques de closing vous devez connaître les questions qui poussent les prospects à donner des réponses longues. Vous trouverez également énorméments de bons conseils sur notre blog à ce sujet.

Conseil n°8 : Captivez par le visuel

Si vous vous retrouvez en situation de closing visio, vous devez d’abord baser votre approche de présentation sur le visuel. D’ailleurs, c’est cela le principe des visioconférences. Si vous utilisez un fichier PowerPoint, faites en sorte d’éviter le phénomène du Death By PowerPoint, c’est-à-dire la mort par PowerPoint.

En effet, plusieurs brillantes présentations ont trouvé « la mort » à cause de la piètre qualité des diapos présentées par le closer. Votre présentation ne doit pas devenir une séance de diffusion d’une série de diaporama ennuyeux.

Déjà, votre prospect n’a pas tout le temps. Ensuite, vous avez un objectif à atteindre. Enfin, l’entrepreneur qui a généré ce lead à coup de ressources investies espère un retour sur investissement. Un PowerPoint ne devrait pas venir tout gâcher. N’oubliez pas que certaines personnes ont une attention dégressive. Le visuel vous sera d’une grande aide pour soutenir leur attention afin qu’elles comprennent votre message clairement.

Pour vos présentations ppt, soyez donc aussi visuel que possible. Ajoutez des infographies plutôt que de vous contenter de textes et d’énumérations classiques. Insérez des images. Privilégiez des images claires tout en veillant à créer un peu de contraste pour mieux captiver et retenir l’attention. Vous aurez besoin de cela pour que vos démonstrations et votre développement produisent les résultats escomptés.

Si vous ne connaissez rien à la conception graphique, faites-vous aider. Plus le visuel est parfait et adapté, plus vous aurez des chances de faire avancer le prospect vers la décision d’achat.

Conseil n°9 : Demandez des retours d’informations

Comment savoir, pendant une présentation virtuelle, si votre prospect vous écoute réellement ou pas ? Savoir ce qu’il pense de ce que vous lui dites ? Comment connaître l’effet que vos mots produisent sur lui ? La réponse : les retours d’informations.

Les meilleurs closers ont compris ce secret apparemment banal. Ils ne se fatiguent pas avec des hypothèses. Pendant les présentations, ils demandent très régulièrement des retours d’informations. C’est comme une manière de « prendre le pouls » du prospect. Cela permet d’avoir, à chaque moment, des données claires et précises qui révèlent à quel niveau exact du processus de conversion se trouve le prospect.

Les demandes de retours d’informations vous indiquent quoi expliquer à nouveau, quoi clarifier, comment ajuster votre méthode de présentation, votre ton, vos questions, etc. pour favoriser la conclusion de la vente, à terme. Vous contrôlez donc plus facilement l’aboutissement de la séance.S

Conseil closing visio n°10 : Soyez concis et bref

Vous n’avez pas besoin de rendre votre présentation virtuelle trop longue pour que le closing visio aboutisse. Respectez le temps de votre prospect. Allez droit au but. Parler trop longuement indique que vous n’êtes pas suffisamment préparé.

Si un prospect vous accorde une heure de son temps, votre conversation doit en réalité durer 40 à 45 minutes. Le reste du temps sera consacré à ouvrir la réunion, à présenter votre méthode de résolution de ses problèmes, à répondre à ses éventuelles demandes de clarification, etc.

Closing visio : Conclusion

Voilà donc les 10 choses que font les meilleurs closers pour se distinguer avec des taux de closing visio toujours plus élevés. Appliquez ces conseils la prochaine fois que vous en aurez l’occasion et vous serez surpris des résultats que vous obtiendrez.

Pour aller plus loin dès maintenant, notre masterclass gratuite disponible sur le lien en bas de page vous montre comment générer jusqu’à 10 000€ par mois en seulement 3 appels par jour. N’hésitez pas à y jeter un oeil.

En savoir plus

Change ta vie, aujourd'hui.

Closing Mastery t’apprend à closer ce que tu veux,
d’où tu le veux, quand tu le veux.