"Je n’ai pas le temps" [Comment répondre à cette objection ?]

Dans 90% des cas, l’objection « je n’ai pas le temps » est simplement la reformulation polie de : « vous n’êtes pas ma priorité pour l’instant ». D’ailleurs, si vos prospects n’avaient réellement pas le temps, ils ne décrocheraient tout simplement pas.

En effet, les objections de vente font partie de votre métier. Vos prospects n’ont pas le temps, ils sont pressés, ils trouvent votre produit trop cher… Finalement, elles cachent des doutes et des peurs. Votre prospect a simplement besoin d’être rassuré. Ne fuyez donc pas en raccrochant si cette situation se présente. En effet, vous pouvez la retourner en votre faveur.

Elles déstabilisent souvent, mais ne sont pas infranchissables. Mais vaincre ces objections demande de l’entrainement, des connaissances et de la préparation.

Alors, comment répondre à cette objection ?

Connaissez les objections des clients à l’avance

Le traitement des objections est une étape incontournable du métier de closer. Cela fait partie du jeu !

Pour réagir efficacement face aux objections des prospects, encore faut-il les identifier. Un closer préparé en vaut trois. Ainsi, ne pas être pris au dépourvu est gage de réussite. Si vous répertoriez à l’avance toutes les objections possibles avec la réponse appropriée, vous les traiterez précisément.

« Je n’ai pas le temps. »
Cet argument est souvent avancé par votre interlocuteur pour interrompre la discussion. La majorité des closers raccrochent immédiatement sans essayer d’aller plus loin.
Pourtant, cette objection n’est pas infranchissable. Il existe des solutions pour contourner cette excuse, récupérer de précieuses informations et continuer la conversation.

Voici un exemple courant : vous offrez un produit ou un service à un prospect, mais il vous coupe et ne vous laisse pas argumenter sur les avantages de l’un ou de l’autre. Ce dernier vous dit immédiatement :

Que ce n’est pas le bon moment.
Qu’il vous répondra plus tard.
Qu’il doit contacter son supérieur.
Qu’il doit réfléchir.

Ne prenez pas ces objections au pied de la lettre. Le message avancé en cache un autre. En clair, comprenez que le prospect n’a pas le temps de vous en accorder pour que vous lui présentiez votre proposition. Mais ne vous en faites pas, rien n’est perdu !

Identifier le type d’objection

L’analyse des objections commence par l’identification du type d’objection employée par le prospect :

Les fausses objections pour échapper à votre proposition commerciale suite à de nombreuses sollicitations. Dans ce cas, suscitez immédiatement son intérêt pour espérer lui faire une proposition.
Les objections honnêtes, mais non fondées. Dans ce cas, le client a des doutes, vous devrez le rassurer.
Des objections sincères. Ici, écoutez attentivement votre prospect pour connaitre la nature de l’objection. Vous apporterez ensuite une réponse adaptée.

Analysez si l’objection temporelle vous permet de juger le niveau de résistance du prospect et d’apporter une réponse ciblée.

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Acceptez ces objections de temps

Sachez que ces objections sont normales, vous devez les accepter, elles font partie du jeu. D’ailleurs, ces objections signifient que votre interlocuteur trouve de l’intérêt à votre proposition, qu’il s’interroge. En le suivant immédiatement dans son objection, vous le désintéresserez. Au contraire, écoutez-le et faites preuve d’empathie. Montrez-lui que vous vous intéressez à ces préoccupations.

Cette méthode est une bonne porte d’entrée avant de lui proposer des réponses adaptées.

Prouvez-leur que vous êtes leur priorité

Selon vous, si vos prospects savaient qu’ils pouvaient gagner 10 euros pour 1 euro dépensé dans votre produit ou service, est-ce qu’ils éviteraient votre appel ?

Bien sûr que non.
Lors de vos démarchages, démontrez rapidement aux prospects la valeur de votre offre.

Parlons donc des deux étapes du processus de vente où vous entendrez certainement : « je n’ai pas le temps ». Ensuite, nous vous expliquerons comment apporter de la valeur à vos prospects.

Comment gérer cette objection au début de l’appel ?

Personne n’aime être démarché par téléphone, vous entendrez donc souvent cette excuse. Cette situation frustre et énerve les mauvais vendeurs. Au contraire, les bons closers perçoivent cette situation comme une opportunité pour faire avancer la conversation. Pour gérer cette objection, essayez cette simple méthode en deux étapes.

Montrez que vous vous souciez du temps de votre interlocuteur
En général, vous aurez le droit à une réponse de ce genre :
« Excusez-moi, mais je n’ai pas le temps de parler de cela maintenant ».

Au lieu de vous braquer ou d’insister inutilement, essayez de répondre : « je comprends totalement, vous n’avez certainement pas le temps. Les dernières personnes que j’ai appelées m’ont dit la même chose. Mais après quelques secondes de discussion, elles étaient toutes heureuses d’avoir appris quelque chose. Donnez-moi deux petites minutes pour savoir si cela vous intéresse. »

Cette réponse a beaucoup d’avantages :

Premièrement, vous vous mettez à leur place… Ils ont en effet reçu plusieurs coups de fil dans la journée.
Vous leur permettez de voir l’avantage de connaitre votre offre.
Enfin, vous leur montrez que cet avantage ne leur prendra que quelques minutes.

Si vous restez poli, enthousiaste et confiant, beaucoup de prospects vous accorderont du temps pour présenter votre offre.

Évoquez leurs priorités

Après avoir discuté quelques minutes, posez cette question au prospect afin d’identifier ses besoins et d’étaler votre expertise :
« Quelle est votre priorité ? Car si vous êtes comme mes meilleurs clients, votre prochain objectif devait être… ».

À ce moment de la discussion, écoutez attentivement, ne parlez plus. Si votre proposition ne correspond pas à leurs valeurs, posez des questions. De cette manière, vous aurez des informations pour adapter votre offre. Vous serez certainement tenté de lister les avantages de votre offre à votre client, mais ne le faites pas. Intéressez-vous plutôt à lui.

En effet, les gens préfèrent parler d’eux, et c’est le cas de votre prospect. Par conséquent, vous le garderez plus longtemps en ligne. Surtout, vous lui montrez que vous vous intéressez à lui.

Maintenant, voyons comment répondre à cette objection si elle survient plus tard dans la discussion.

Comment gérer cette objection si elle intervient plus tard dans la conversation ?

Entendre « je n’ai pas le temps » juste avant la fin peut être frustrant… et c’est une autre paire de manches. D’un coup, votre prospect vous ignore. Vous avez discuté, échangé des messages ou des mails, fait une démonstration du produit, pour rien. Venu de nulle part, il vous frappe avec cette objection.

Pourquoi cela arrive ? Car vous avez trouvé un prospect prêt à vous écouter, mais peu convaincu de la valeur que vous lui apportez. Il vous a donné du temps pour discuter avec lui, mais il n’est plus sûr de vous en donner davantage.
Quand vous entendez cette objection aussi tardivement, vous avez certainement commis deux erreurs :

Vous avez raté votre argumentaire de vente. Vous n’avez pas assez montré la valeur de votre produit ou service. Votre prospect s’est donc désintéressé.
Vous l’avez convaincu dans un premier temps, mais au fil de la discussion, vous l’avez persuadé du contraire.

Même si la situation parait compliquée, vous pouvez encore vous en sortir. Rappelez votre prospect et dites-lui :
« Bonjour, j’ai besoin de votre aide. Nous avons longuement discuté, et tout cela pour rien… Pour être honnête, cela me tracasse. Pouvez-vous me dire où je me suis trompé ? »

La plupart des prospects vous répondront que c’est de leur faute et pas de la vôtre. Les gens sont généralement respectueux, ils ne vous accuseront donc probablement pas. Mais vous devez montrer que cela vient de vous. Vous pouvez par exemple dire :
« Non, ce n’est pas de votre faute. J’ai échoué, je devais vous aider à réussir et je n’y suis pas arrivé. Ne me rassurez pas et ne me défendez pas. Qu’est-ce que j’ai mal compris concernant vos attentes ? Dites-moi ce qui compte vraiment pour vous. »

En faisant preuve d’humilité, vous construisez du lien et de la confiance avec votre prospect. Ce dernier fera pareil en retour. Seulement à ce moment, vous passerez au travers de son objection. Vous aurez donc à nouveau la chance d’identifier ses besoins. Attention, cela sera votre dernière chance.

Si vous n’arrivez pas à le faire changer d’avis, prenez du recul, dirigez-le vers un autre service, et passez à autre chose. Vous faites ainsi preuve de politesse, et votre prospect s’en souviendra s’il a besoin de vous.

Finalement, il s’agit d’apporter de la valeur

Les bons vendeurs ne poussent pas les prospects à acheter leur produit ou service. Il les aide à découvrir leurs besoins. C’est le secret de la prospection téléphonique. Quand vos interlocuteurs comprennent la valeur que vous leur apportez en vous adressant à leurs priorités, ils vous écoutent et discutent avec vous.

Les closers ont parfois beaucoup de mal à tenir une discussion avec leurs prospects.
Pour ce faire, n’oubliez pas de suivre quelques étapes.

Premièrement, effectuez des recherches, plus vous connaissez votre prospect, plus vous êtes en mesure de répondre à ses besoins.
Jetez un œil à son profil LinkedIn et informez-vous sur son secteur d’activité en regardant son site internet. Ensuite, notez les éléments que vous jugez important sur un petit papier pour vous en souvenir. Surtout, vous pourrez le lire lors de votre appel.
Si votre futur client a un blog, lisez-le, vous en apprendrez beaucoup. Il regorge certainement de précieuses informations qui vous seront utiles lors de l’entretien téléphonique.

Ensuite, préparez-vous, car les meilleurs vendeurs ont une routine avant d’effectuer une prospection téléphonique. Trouvez la vôtre pour être concentré et énergique.
N’oubliez pas d’être motivé et de garder en tête votre objectif. Si vous ratez votre appel, d’autres concurrents se chargeront de faire de votre prospect un de leur client.

Surtout, multipliez vos prises de contact pour avoir plus de chances de conclure la vente.

Faites bonne impression pendant la vente par téléphone. Cette dernière est vitale pour la suite de la prospection. C’est le moment de vous montrer joyeux et positif.
D’ailleurs, laissez parler votre prospect afin de réussir votre vente. Transformez cette phase en jeu de questions ouvertes. Le but est de collecter des informations sur votre interlocuteur et de le mettre en confiance.

Par la suite, présentez habilement votre solution. Regroupez tout ce que vous savez sur votre client et présentez-lui les points du produit qui lui sont utiles.

Enfin, accentuez le positif pour que votre interlocuteur se sente bien. Ne vous plaignez pas, même à propos de plaintes partagées. Et n’évoquez pas de concurrents et ne dénigrez pas votre prospect.

En résumé

Bref, ne vous découragez pas, car ces objections sont normales. Votre prospect prend le temps de répondre à votre appel, il n’est donc pas désintéressé. Il n’est tout simplement pas sûr de lui, de vous ou du service que vous allez proposer.
Ne fuyez pas en raccrochant et ne le contredisez pas. Vous risquez de le brusquer et vous verrez vos chances de poursuivre la discussion s’envoler.

Acceptez ces objections et préparez-vous en conséquence.
Soyez d’accord avec votre prospect, mettez-vous à sa place et montrez-lui. Il doit sentir que vous le comprenez. Si c’est le cas, vous gagnerez sa confiance. Ensuite, écoutez-le et posez-lui des questions afin de découvrir ses besoins.

En plus d’obtenir de précieuses informations, vous laissez votre interlocuteur faire une chose qu’il aime : parlez de lui. Vous gagnez ainsi de précieuses minutes de discussion.

Si l’objection intervient plus tard dans la discussion, restez humble et honnête. Demandez clairement à votre interlocuteur ce qui n’allait pas de votre côté, et insistez ! De cette manière, votre prospect sera honnête à son tour.

Maintenant que vous savez répondre à cette objection, mettez en pratique ce que vous avez appris !

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