Augmenter Son Taux de Transformation [Explosez vos résultats !]

Pour être efficace, vous devez mesurer la performance de vos actions. Dans ce cadre, on se rend compte qu’augmenter son taux de transformation est l’une des priorités pour la plupart. Il s’agit d’un indicateur incontournable pour surveiller la performance commerciale d’une équipe de vente.

En tant que closer, c’est aussi l’un des moyens de vendre plus et donc de gagner plus. Dans cet article, découvrez tous nos conseils pour faire exploser vos résultats et vos ventes.

Qu’est-ce que le taux de transformation ?

Pour faire simple, le taux de transformation désigne le nombre de prospects que vous convertissez en clients. C’est ce qui produit votre résultat net. En réalité, il s’agit du nombre le plus important qui augmente vos ventes, vos commissions et vous aide finalement à vous améliorer.

Bien évidemment, d’autres mesures sont également un importantes dans le monde des ventes. Seulement, l’essentiel se résume au taux de transformation. Augmentez-le et vous atteindrez les sommets.

Qu’est-ce qu’un bon taux de transformation ?

Qu’est-ce qu’un bon taux de transformation ? Il n’y a pas vraiment de réponse précise à cette question. Chaque closer le conçoit différemment. Cela dépend de vous, de votre situation, du produit/service que vous vendez, de son prix et du secteur dans lequel vous évoluez.

Un taux de transformation de 20% est souvent une bonne référence pour les closers. Mais encore une fois, cela dépend puisque pour certaines entreprises, c’est encore trop bas. Pour d’autres par contre, vous êtes déjà parmi les meilleurs. Le mieux, pour augmenter son taux de transformation, c’est de déterminer votre taux actuel. Pour ce faire, vous devez diviser votre nombre total de ventes par votre nombre total de prospects. Ensuite, multipliez ce nombre par 100.

Dès que vous avez déterminé ce nombre, vous pouvez définir dans quelle mesure vous pouvez vous améliorer. Dans ce cadre, comparez votre taux de transformation à celui d’autres closers et entreprises. De même, parlez à vos employeurs pour recueillir des informations. Il est aussi recommandé d’observer simplement votre travail et d’écouter vos appels tout en faisant une évaluation honnête de votre position.

Pourquoi n’avez-vous pas un bon taux de transformation ?

Il est tout à fait nécessaire pour un closer de se demander pourquoi il n’arrive pas à augmenter son taux de transformation. Comme vous vous en doutez, cela diffère d’un vendeur à un autre ou d’une entreprise à une autre. Quoi qu’il en soit, vous devez examiner votre situation particulière et évaluer ce qui fonctionne. D’après les études, le fait de ne pas réaliser des ventes découle de plusieurs situations :

Manque de temps — votre prospect n’a pas le temps de s’engager sur votre offre
Manque d’intérêt — votre offre ne convient pas à votre prospect (du moins, il ne voit pas la valeur de ce que vous vendez)
Manque de clarté — il y a une imprécision en ce qui concerne votre message (votre prospect peut montrer de l’intérêt, mais il n’est pas encore sûr de certains points)
Absence de nécessité — bien que votre prospect perçoive la valeur du produit, il n’a pas assez de conviction et de confiance pour passer à l’action. Il le voit comme un désir et non comme un besoin
Manque d’urgence — votre prospect voit la valeur de votre offre, mais ne ressent pas le besoin d’agir maintenant.

Ce ne sont là que quelques-unes des raisons pour lesquelles vous n’arrivez pas à améliorer votre taux de conversions. Parfois, il peut en avoir plusieurs qui se dressent sur votre chemin. Votre travail consiste donc à les identifier. Une fois cette mission accomplie, vous pourrez les surmonter grâce aux conseils qui suivent.

Conseils pour augmenter son taux de transformation

Augmenter votre taux de vente doit être une priorité pour vous si vous souhaitez réussir. Voici quelques conseils pour y parvenir.

Optimisez votre script de vente

Pour augmenter son taux de transformation, il est nécessaire d’optimiser son script de vente. Ce dernier, en réalité, est la feuille de route d’un appel qu’un closer utilise lorsqu’il s’adresse à un client potentiel. C’est un outil permettant de fournir un cadre à la conversation et d’aider le vendeur dans le processus de présentation de son produit.

Lorsqu’il s’agit de script de vente, chaque vendeur est unique. Certains fonctionnent mieux avec un script spécifique pendant que d’autres préfèrent un ensemble de notes. Quoi qu’il en soit, l’un des meilleurs moyens d’améliorer votre taux de clôture est d’optimiser le script de vente.

En ce qui concerne l’optimisation proprement dite, il est important de miser sur un script court et succinct, avec une déclaration d’ouverture claire. Vos mots, sans être trop insistants ou agressifs, doivent apporter de la valeur au client. Surtout, votre script doit prendre fin par une question ou une déclaration qui incitera le client à répondre positivement.

Outre le fait de se concentrer sur la façon d’optimiser votre script de vente, il est nécessaire de réfléchir sur la manière de l’utiliser efficacement pour conclure des ventes de manière cohérente.

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Privilégiez les bons mots

Sans aucun doute, les mots ont une grande importance d’autant plus qu’ils permettent d’augmenter son taux de vente. C’est un fait particulièrement vrai pour un closer. Il y a certains mots que vous devriez absolument utiliser. Ceux-ci favorisent et renforcent votre approche. Dans la même lignée, il y en a d’autres qui ne doivent sous aucun prétexte venir de vous.

Au nombre des mots qu’il faudra inclure, vous avez « certainement » et « définitivement ». Ces deux projettent immédiatement la confiance. Aussi, l’utilisation du « vous » ou du « vôtre » assure la pertinence de ce que vous dites. Par ailleurs, en employant des mots comme « opportunité » et « objectifs », vous vous concentrez sur le potentiel à venir. L’intégration du « nous » crée une connexion entre vous et le client.

Il existe de nombreux autres mots qui peuvent permettre d’augmenter son taux de transformation. Néanmoins, il ne suffit pas de les connaître, encore faudrait-il savoir les utiliser afin qu’ils atteignent leur objectif.

Écoutez pour apprendre

L’écoute efficace, voilà un art souvent négligé dans les ventes. Tout le monde veut placer un mot. Alors que l’une des meilleures choses que vous puissiez faire, c’est de vous taire et d’écouter. Déjà, vous devez savoir qu’il existe deux formes d’écoute :

Écouter pour répondre (ce n’est pas bon)
Écouter pour comprendre (c’est bon)

Pour augmenter son taux de transformation, il faut nécessairement apprendre à écouter de la bonne manière. Cela vous aide non seulement à conclure la vente, mais vous en apprend davantage sur le prospect. C’est un excellent moyen pour faire encore plus d’affaires à l’avenir.

Ayez une bonne maîtrise de votre produit

Aussi important qu’il soit d’écouter, cela ne présente un intérêt pour augmenter son taux de transformation que si vous savez comment réagir. Vous n’avez aucun doute là-dessus, un script de vente est d’une grande aide. Mais il ne vous donne jamais toutes les réponses.

Il vaut mieux alors que vous ayez une bonne maîtrise de votre produit. Vous devez connaître tous les rouages de votre industrie, vos concurrents et tous les acteurs de votre domaine. Cette manière de faire, en plus de constituer un avantage, vous rend crédible au moment de la négociation avec le client potentiel. Par ailleurs, vous répondez mieux aux objections et savez quoi faire concrètement. En tout cas, plus vous serez à l’aise avec votre offre, plus il vous sera facile de réaliser des ventes.

Posez des questions ouvertes

Peu importe à quoi ressemble l’appel de vente, il n’est pas possible d’espérer une augmentation de son taux de transformation sans poser des questions. Lorsque vous le faites, vous posez soit des questions ouvertes soit des questions fermées. Les premières sont d’une grande utilité, les secondes beaucoup moins. Voici une illustration :

Question fermée = pensez-vous avoir besoin d’un tel système ?
Question ouverte = que recherchez-vous dans un tel système ?

Votre objectif n’étant pas forcément d’obtenir une réponse, mais plutôt de faire parler votre prospect, les questions ouvertes sont les plus appropriées. Une fois que le client potentiel commence par parler, c’est le moment pour vous d’écouter. À partir de là, vous pouvez personnaliser votre argumentaire et convaincre plus facilement.

Les questions ouvertes, tout d’abord, favorisent la pertinence des retours clients en ce qu’elles permettent aux répondants d’être plus précis sur les réponses apportées. De plus, elles contribuent à ce que l’engagement des personnes interrogées soit plus important.

N’oubliez pas que ces questions vous en disent beaucoup plus sur vos clients, ce qui vous permet d’optimiser votre discours. Enfin, de telles interrogations, en plus de faciliter l’identification du bon prospect, sont intéressantes à analyser.

Concentrez-vous sur les avantages et non sur les fonctionnalités

Votre prospect souhaite connaître les caractéristiques de votre offre. Mais ces particularités ne sont pas ce qui détermine un oui ou un non. Certes, les fonctionnalités comptent, mais le plus important, c’est l’impact qu’elles ont sur le client potentiel.

À un certain niveau, les gens veulent soit avoir quelque chose qu’ils n’ont pas soit se débarrasser de quelque chose qu’ils ont. C’est sur cela que vous devez vous concentrer : les avantages et non les fonctionnalités. Toutes les fois où vous parlez de votre produit ou de votre service, ramenez-le à la manière dont il peut profiter à votre prospect. Plus vous en ferez, plus vous créerez un attachement émotionnel et ainsi parviendrez à augmenter votre taux de transformation.

Ayez en vue le résultat souhaité

Dans le but d’augmenter ses ventes et donc ses commissions, il est nécessaire que le résultat souhaité soit en vue. Encore une fois, vous devez comprendre que les clients veulent soit avoir quelque chose qu’ils n’ont pas soit se débarrasser de quelque chose qu’ils ont. Dans ce cadre, vous devez vous poser les bonnes questions :

Que veut réellement votre prospect ?
Y a-t-il une différence entre le problème que vous percevez et le problème réel ?
À quoi le prospect veut-il que sa vie ressemble ?

C’est sur ces différents points que vous devez vous concentrer. Peu importe la qualité de votre offre, cela ne présente une importance pour le client que dans la mesure où elle l’aide à résoudre son problème.

Acceptez les objections

Pour une raison qu’on ne comprend pas, les objections ont mauvaise presse. De nombreux vendeurs les craignent et essaient de les éviter. C’est tout l’inverse de ce qu’il faut faire pour augmenter son taux de transformation.

Au contraire, vous aurez tout intérêt à accepter les objections. Ce faisant, vous pourrez en apprendre davantage sur vos prospects. De plus, avec la bonne approche, vous pouvez reformuler une objection comme positive. Surtout, quoi que vous fassiez, vous ferez toujours face à des objections. En réalité, une objection n’est mauvaise que si vous ne savez pas comment la surmonter.

Soyez précis

Vous ne le savez pas, mais s’il y a une chose qui empêche de vendre plus, ce sont les argumentaires vagues. Peu importe ce que vous vendez, vous devez faire preuve d’une grande précision à son sujet. Il est important que vous vous assuriez que le prospect comprenne réellement ce qu’il reçoit. Vous avez l’obligation de lui montrer ce qu’il perd en cas d’inaction.

Pour clôturer une vente, il vous suffit d’aider le client potentiel à ressentir sa douleur puis de lui présenter la solution. Vous devez le placer dans le bon état d’esprit, autrement dit celui qui donne lui la possibilité de passer à l’étape suivante. Et pendant tout ce temps, racontez une histoire précise. Les messages imprécis n’apportent rien.

Assurez-vous de faire un suivi

Pour finir, assurez-vous de réaliser un suivi. Après votre approche, envoyez un email au prospect afin de le remercier pour son temps. Il est également conseillé d’envoyer un autre email pour savoir s’il a des questions.

Il existe de nombreuses façons de suivre. Les situations en réalité sont différentes. Le fait est que la plupart des vendeurs savent qu’ils doivent procéder ainsi, pourtant, trop peu d’entre eux y donnent suite. Vous ne devez pas être l’un de ces derniers. Votre taux de transformation vous en remerciera.

Métier de closer et mindset : Conclusion

Vous l’aurez compris, en tant que closer, il est nécessaire de chercher à augmenter son taux de transformation. Pour y arriver, il est nécessaire de suivre les conseils ci-dessus donnés. Surtout, vous devez y mettre du vôtre, car le succès n’est jamais très loin.

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