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Apporter De La Valeur À Votre Prospect [Les bonnes pratiques]

Le prospect est le principal acteur dans une transaction. Celui-ci ne représente pas un client à part entière, mais peut le devenir s’il est intéressé par les produits ou prestations du closer. Pour y parvenir, ce dernier se doit d’apporter de la valeur aux prospects.

Ce faisant, il leur montre tout l’intérêt qu’ils ont à acquérir les produits commercialisés. Il s’agit de techniques efficaces que seule l’élite commerciale parvient à pratiquer convenablement. Alors, quelles sont les bonnes pratiques à mettre en œuvre pour apporter correctement de la valeur à ses prospects ?

La valeur : qu’est-ce que c’est concrètement ?

Bien avant d’apporter de la « valeur » il est important d’appréhender et de définir réellement ce concept. La valeur représente une expression employée par tous. Dans le cadre commercial, tous les autres mots sont en rapport avec la valeur. Les acteurs de ce marché emploient donc le terme en supposant que l’interlocuteur a une compréhension parfaite de cette expression.

Toutefois, les définitions de la valeur sont nombreuses. Il en est également de même pour la vente de la valeur. Néanmoins, le problème avec ces définitions, c’est qu’elles reposent sur des théories d’après lesquelles la valeur serait basée sur le bénéfice du produit. De plus, les commerciaux semblent ne pas appréhender un aspect essentiel de la part de valeur.

En effet, ces derniers ne comprennent pas que la valeur est essentiellement définie par leurs clients et non par eux-mêmes. La définition de la valeur peut connaître des changements mineurs. Cependant, cet élément de valeur en perpétuel accroissement perdurera. La triade de valeur est une approximation grandement employée et aide énormément dans l’identification des 3 secteurs de valeur fondamentaux. Parmi les 3 domaines dont il est question, nous pouvons citer :

  • Le gain de revenu : ici, il s’agit de savoir la façon dont le produit ou le service proposé aide la clientèle à accroître ses revenus. Le gain de revenu permet également d’améliorer les performances.
  • La réduction des coûts : la réduction des coûts vous permet de savoir comment vos prestations ou produits aident la clientèle à baisser ses coûts.
  • La contribution émotionnelle : il s’agit là d’un élément qui s’accentue davantage sur des facteurs permettant d’établir la confiance avec le client. Il s’agit entre autres de votre relation ainsi que de votre crédibilité aux yeux des clients.

Dans le cadre de la vente, il vous faut comprendre les éléments de la triade de la valeur qui sont cruciaux pour le prospect. Vous devriez également adapter votre modèle de valeur dans l’optique d’apporter le niveau d’ingrédients idéal en partant :

  • Du gain de revenu
  • De la réduction des coûts
  • De la contribution émotionnelle

Apporter de la valeur : Les erreurs communes

Les plus grandes erreurs qui empêchent d’apporter de la valeur sont connues. Il s’agit entre autre :

  • Du défaut de remise
  • De la confusion du produit à la marchandise
  • De la valorisation de la présentation du produit plutôt que de la compréhension du client au préalable
  • De la non-résolution du mystère de la valeur
  • De la croyance que l’équipe de vente est au centre de tout
  • De la non-communication et de la mauvaise capture de la valeur
  • Du manque de processus de vente convenu

Le défaut de remise

Dans le domaine du commerce, la clientèle fera toujours remarquer au fournisseur qu’il est beaucoup trop cher. Elle ne s’y dérobera pas, car elle sait que la première réaction du fournisseur est de réduire le prix. Toutefois, qu’est-ce qui pourrait arriver si ce dernier n’était pas obligé de baisser ce tarif pour remporter les affaires ?

Aujourd’hui, il est difficile de se débarrasser de la mentalité de défaut de remise. Cependant, pour y parvenir, il vous faut être assez confiant pour contrecarrer le client. Vous devriez être capable de lui dire en toute franchise « le service et le produit que nous proposons sont au bon prix ». Il est également possible que vous lui disiez « nous ne sommes certainement pas trop onéreux pour la valeur de ce que nous proposons ».

Afin d’accroître la confiance nécessaire pour confronter la clientèle, n’hésitez pas à communiquer le fait que vous apporter de la valeur à votre interlocuteur. Lorsque vous n’y parvenez pas, vous aurez toujours la possibilité de faire des rabais sur vos offres.

La confusion du produit à la marchandise

La confusion du produit à la marchandise est une erreur qui réduit les chances de montrer la valeur de votre produit. En tant que vendeur, vous devriez savoir que la clientèle ne se procure pas uniquement votre article. En effet, elle s’approprie l’entièreté de l’expérience d’achat dont le produit lui-même n’est qu’une petite partie.

Lorsque vous éprouvez des difficultés à vous différencier grâce au produit, vous devriez penser à vous distinguer sur d’autres caractéristiques. Au sein d’une organisation, tous les individus apportent de la valeur à l’expérience. Cela est valable aussi bien pour les prestations de services que pour le support et l’intégration.

La valorisation de la présentation du produit plutôt que la compréhension de la clientèle au préalable

Aujourd’hui, certains appels de vente débutent par un vendeur qui présente directement le produit sans pour autant chercher à comprendre les besoins du prospect.

Par ailleurs, de nombreuses entreprises s’accordent à dire que leur produit ou service sont les meilleures solutions. Afin d’en être certain, il vous revient de comprendre toutes les difficultés du client. Si vous n’y parvenez pas alors vos produits ne constituent en aucun cas des solutions pour ceux-ci.

La non-résolution du mystère de la valeur

Il est important de comprendre que la valeur est fixée et définie par les clients. Dans un processus de vente de valeurs, il est nécessaire de se conformer à 4 étapes clés.

Première étape : qualifier le prospect

À ce niveau, vous devriez éviter de perdre du temps et de l’argent ainsi que des efforts dans la quête de prospects inconvertibles en clients.

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2e étape : la découverte de la valeur

À cette étape, il vous revient d’identifier et de comprendre de fond en comble les difficultés qu’éprouvent les prospects. Pour y parvenir, n’hésitez pas à prendre connaissance de leurs défis et de toutes les opportunités qui se présentent à eux.

Vous devriez chercher à comprendre les avantages et les inconvénients qu’obtiennent ces derniers dans la résolution ou non de leurs problèmes. Tout cela vous permettra de leur venir en aide dans la compréhension de leur problème. Ouvrez-leur les yeux sur la nécessité d’apporter de réelles solutions pour remédier à toutes les difficultés auxquelles ils sont confrontés. C’est ainsi que vous pourrez réellement leur apporter de la valeur.

3e étape : la démonstration de la valeur

La 3e étape est celle au cours de laquelle vous démontrez au client que votre produit répond à ses attentes. Effectuer des démonstrations à travers une proposition de valeur qui correspond avec ses objectifs. La clientèle doit percevoir votre produit comme l’unique solution à ses problèmes.

4e étape : la livraison de la valeur

Dès que vous êtes parvenu à acquérir le client, il est primordial que vous teniez la promesse de la valeur de votre produit.

La croyance que l’équipe de vente est au centre de tout

La commercialisation reposant sur la valeur nécessite un effort d’équipe considérable. Par conséquent, les actions et les tâches réalisées par tout un chacun participe à apporter de la valeur aux clients. Un bon closer sait que c’est son prospect qui doit être au centre de l’attention.

La non-communication et la mauvaise capture de la valeur du produit

La plupart de la clientèle n’achète pas en réalité votre produit. Les clients s’approprient plutôt la solution qui les aide à corriger les défauts et les difficultés qu’ils rencontrent. Par conséquent, les entreprises devraient cultiver la communication de la valeur de leurs produits. Ce faisant, ils se concentreront moins sur les fonctionnalités et plus sur les avantages réels qu’apportent les services et produits qu’ils vendent.

Le manque de processus de vente convenu

L’absence de processus de vente convenu peut vous freiner dans votre stratégie permettant d’apporter de la valeur à votre client. Il vous faut comprendre qu’un prospect émettra toujours des objections. Lorsque vous en êtes conscient, vous pourriez prévoir un processus de vente auquel vous vous conformerez. Ce faisant, vous parviendrez à gérer efficacement toutes les objections et mises par vos clients.

Poser les bonnes questions au prospect

Le temps se révèle être une monnaie d’échange de grande valeur. Aujourd’hui, l’emploi du temps des closers est très chargé. Le plus souvent, ces derniers croulent sous les réunions. C’est également le cas des prospects.

Néanmoins, les RDV de closing ouvrent une fenêtre d’opportunité qui vous permet d’apporter de la valeur. Pour y parvenir, vous devrez poser les bonnes questions lors des RDV avec les prospects. Les interrogations à soulever se doivent d’être puissantes tout en vous permettant de mieux cerner leurs diverses préoccupations.

Lors de vos réunions, toutes vos discussions et autres interactions peuvent vous conduire à résoudre un désaccord. C’est pour cela qu’il est intéressant que vous ayez la capacité d’étudier et d’écouter attentivement tous vos prospects. Ayez à cœur d’identifier leur intérêt et analyser toutes leurs publications sur les réseaux sociaux. Ainsi, vous aurez une idée exacte de la façon dont ces derniers communiquent.

Pendant vos entrevues avec les prospects, posez-leur par exemple l’interrogation suivante : « comment faut-il s’y prendre pour créer de la valeur ? ». En tant que closer, une telle question procurera aux prospects le sentiment d’être entendu et écouté. Par la même occasion, cela leur permettra d’exhiber toutes leurs attentes. En apportant des réponses à ces derniers, vous serez jugé digne de confiance, sérieux et authentique.

À l’issue de votre RDV, n’hésitez pas à demander à votre prospect ses impressions. Vous pourriez poser les questions suivantes :

  • Avez-vous aimé cette réunion ?
  • Était-ce un temps constructif pour vous ?
  • Quelles ont été vos impressions ?
  • Quelles sont vos suggestions qui pourraient nous permettre d’améliorer nos produits ?

À ce niveau, il est possible que vous obteniez des réponses négatives. Celles-ci vous permettront de mieux réfléchir sur les actions et solutions que vous auriez pu mettre en œuvre. Certains prospects n’hésiteront pas à vous suggérer quelques astuces à mettre en œuvre pour améliorer vos services.

Apporter de la valeur : Conclusion

Vous connaissez les principales règles à suivre pour parvenir à apporter de la valeur à vos prospects. Gardez en tête que votre interlocuteur doit vraiment être au centre de votre attention.

Toutes vos actions, questions et propositions doivent vous permettre de placer votre offre afin que celle-ci répondent à ses besoins de façon efficace.

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