Vendre Sans Forcer [5 techniques pour closer sans être insistant]

Vous planifiez une reconversion professionnelle ? Vous estimez que le métier de closer est adapté à votre ambition ? Vous aimez l’indépendance qu’il vous garantit et vous êtes déjà prêt à tout pour bientôt faire partie du cercle restreint des meilleurs closers ? Comprenez pour commencer que closer revient à vendre sans forcer.

Il s’agira de conclure des ventes par téléphone pour le compte d’entrepreneurs et sans mettre de la pression à vos prospects. Mais comment ne pas être tenté de forcer le client à acheter le produit ou service que l’on propose ? Nous les partageons avec vous les 5 meilleures techniques pour closer sans paraître trop insistant.

Vendre sans forcer : Traitez les objections avant qu'elles apparaissent

La première technique qu’un closer doit appliquer pour vendre sans forcer consiste à traiter les objections de vente de ses potentiels clients dès le début de la conversation. En effet, pour ceux qui ont déjà essayé le closing par téléphone, vous devez certainement être habitué aux phrases comme :

D’accord, mais je dois y réfléchir ;
D’accord, merci. Je vous recontacterai ;
Je vous ai compris, mais je dois d’abord en parler à….

En général, les vendeurs commettent l’erreur de ne pas se préparer à de telles réponses. Ils estiment qu’ils trouveront certainement le moyen d’amener le client à faire une promesse d’achat. Pourtant, si vous tenez vraiment à vendre plus, il faut empêcher vos prospects de vous présenter de telles objections.

Préparez-vous à éliminer toutes sortes d’objections de vente dès que vous commencez à discuter avec votre futur client pour l’empêcher de vous servir une phrase toute faite. Evidemment, puisqu’il s’agit de vendre sans forcer, les premiers instants de la conversation seront consacrés à créer du lien avec votre interlocuteur. Juste après, vous pourrez commencer à posez des questions afin de parvenir à éliminer tous les doutes de votre interlocuteur.

Les questions à poser pour traiter les objections

Dès que vous avez salué et établi le lien avec votre potentiel client, sautez directement sur les objections courantes en posant les questions suivantes :

Qui d’autre à son mot à dire dans la décision d’achat de ce produit ou de ce service ?
Avant d’aller plus loin, y a-t-il quelqu’un d’autre qui devrait être impliqué ?
Quel est votre délai moyen pour prendre une décision ?
Par simple curiosité, quel budget approximatif avez-vous mis de côté pour ce projet ?
Au cas où vous constateriez, à l’issue de notre conversation, que notre produit ou notre service n’est pas vraiment adapté à vos besoins, auriez-vous l’amabilité de me le dire en toute honnêteté ?

Ce que ces questions vous permettent de savoir

Les trois premières questions vous permettent de savoir si vous êtes avec un décideur ou pas ou de savoir si les décideurs sont présents, avant d’aborder des aspects trop avancés de la conversation téléphonique avec votre interlocuteur.

Quant à la quatrième question, elle vous permettra d’amener le prospect à se sentir à l’aise pour vous avouer qu’il ne veut pas acheter votre produit ou votre service. Sans ça, il pourrait se sentir obligé de vous brandir des arguments politiquement corrects qui consistent à promettre d’y « réfléchir et revenir vers vous ».

En traitant ainsi les objections de vente dès les premiers moments de la conversation, vous augmentez vos chances de conclure des ventes plus rapidement.

Ce ne sont que quelques exemples mais si vous prenez le temps de faire cela pour chaque objection courante, vous augmenterez grandement vos chances de vendre sans forcer.

Vendre sans forcer : Identifier les points de douleur chez votre prospect

Pour renforcer votre expérience dans le métier de closer, vous devez devenir maître dans l’art de vendre. Et la deuxième stratégie pour conclure des ventes sans mettre de la pression à vos interlocuteurs consiste à découvrir le problème ou les problèmes auxquels ils se trouvent confrontés.

Vous devez savoir qu’en marketing, certaines théories psychologiques expliquent que les humains ne prennent des décisions d’achat que pour deux raisons émotionnelles majeures : échapper à une douleur et s’offrir un plaisir.

Ainsi, lorsqu’un prospect vous contacte par rapport à une offre, vous devinez qu’il cherche à résoudre une équation à laquelle il est soumis ou à s’offrir un plaisir qu’il désire ressentir. Dans un tel contexte, il faut parvenir à identifier la racine émotionnelle de la situation le plus vite possible, car cela vous aidera dans votre tentative de vendre sans forcer.

Les principaux points de douleur à rechercher

Pendant qu’un potentiel client converse avec vous, commencez à rechercher les points de douleur dans son discours. En général, ils sont de trois principaux ordres :

Les points de douleur d’ordre technique ;
Les points de douleur dont les conséquences peuvent déteindre sur l’activité ;
Les points de douleur qui affectent la vie personnelle de l’intéressé.

Questions pour identifier les points de douleur chez l’interlocuteur

C’est grâce à des questions d’approfondissement de conversations commerciales que l’on parvient généralement à identifier les points de douleur. Pour vous aider, voici quelques questions pratiques à poser au client pour lui permettre de vous révéler les siens :

Qu’est-ce qui vous empêche actuellement d’atteindre vos objectifs ?
A votre avis, quels sont les trois défis majeurs auxquels vous faites face et qu’il faut que je connaisse ?
Quel challenge souhaitez-vous que je vous aide à résoudre ?
Veuillez m’aider à comprendre les raisons pour lesquelles vous avez planifié ce RDV.

Ces types de questions sont de véritables catalyseurs dans le progrès de votre relation avec le futur client. Cela vous aidera à mieux comprendre vos prospects et à communiquer avec eux avec plus d’empathie. N’hésitez donc pas à en concevoir d’autres et rassurez-vous qu’elles sont adaptées au client et au contexte.

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Vendre sans forcer : Créez des attaches subtiles avec votre prospect

Un bon closer ne peut pas vendre sans forcer s’il se passe de la stratégie des attaches. Les attaches aident à créer entre vous et le client, une telle relation qu’il y a 50% de chance que celui-ci finisse par acheter le produit ou le service et 50% qu’il ne le fasse pas.

De façon pratique, la stratégie consiste à poser au futur client, une série de questions auxquelles il ne répondra que par des OUI consécutifs. C’est une stratégie de conditionnement psychologique que les vendeurs les plus célèbres emploient pour tout vendre.

À chaque fois que le prospect répondra OUI à l’une de vos questions, il encrera en lui le fait qu’il est d’accord avec vous. Si vous parvenez à enchaîner les OUI à votre série de question, votre interlocuteur sera de plus en plus certain au fond de lui qu’il ferait le bon choix en achetant votre offre.

Vendre sans forcer : Maîtrisez l’art de poser des questions

Si vous envisagez réussir votre carrière ou votre reconversion professionnelle en tant que closer et souhaitez être connu pour votre capacité à vendre sans forcer, vous devez apprendre à poser les bonnes questions au bon moment.

Pourquoi poser des questions aux clients ?

Comme précédemment souligné, les gens n’achètent pas votre produit parce que vous avez prouvé qu’il est efficace. D’ailleurs, le client n’achète pas réellement votre produit. Comme on l’entend souvent, les gens n’achètent pas une perceuse, ce qu’ils achètent, c’est un trou dans un mur.

Ils n’achètent que ce qu’ils croient pouvoir obtenir une fois qu’ils entreront en possession du produit et l’utiliseront. Ils n’achètent que la sensation de satisfaction personnelle future correspondant au montant qu’ils ont investi pour l’avoir.

Beaucoup de vendeurs commettent souvent l’erreur de penser qu’ils peuvent deviner de manière systématique les motifs réels de l’achat ou du refus d’acheter de leurs prospects. Pourtant penser ainsi vous empêchera de chercher à connaître les véritables motivations de vos potentiels prospects. Les motivations du client sont parfois plus profondes qu’elles ne le paraissent.

Pour vendre sans forcer, il vous reviendra donc, en tant que closer professionnel, à découvrir les motifs pour lesquels vos vendeurs souhaitent avoir « un trou dans leur mur », et ce que ce résultat représentera pour eux. Vous pouvez conduire votre prospect à vous en révéler davantage sur les motifs de l’achat avec des questions intelligemment conçues.

Questions pour comprendre les motifs d'achat ou de refus

Entre autres, vous pouvez vous inspirer des questions suivantes :

Depuis combien de temps êtes-vous confronté à ce challenge ?
Combien de fois ce problème se pose-t-il ?
Depuis combien de temps recherchez-vous une solution appropriée ?
Combien ce problème vous coûte-t-il ?
Qu’est-ce qui risque d’arriver si vous ne trouvez pas la solution à ce problème ?
Que font vos concurrents pour faire face à ce défi ?
Quand avez-vous acheté un produit de ce genre pour la dernière fois ?
Qu’est-ce qui vous a poussé à le faire la fois dernière ?
Qu’est-ce qui ne vous a pas plu ou n’a pas été à la hauteur de vos attentes lors de votre dernier achat ?
Dans quel délai prévoyez-vous résoudre ces problèmes ?
A votre avis, quelle devrait être la prochaine étape ?

Si vous comptez vendre sans forcer, il est important d’inclure ce genre de questions dans votre liste parce qu’elles amèneront le client à s’ouvrir à vous et à vous fournir des détails que vous pourrez exploiter pour mieux positionner votre offre.

Vendre sans forcer : Ne parlez pas trop de vous

La cinquième et dernière technique sur notre liste de techniques pour vendre sans forcer consiste à adopter un schéma contraire au schéma traditionnel. En effet, les ventes téléphoniques chez le closer ne se déroulent pas du tout de la même manière que chez un commercial.

La vente téléphonique à l'ancienne

Selon la vieille école, le closer lambda fonctionne de la manière suivante :

Il rencontre le client ;
Il établit un rapport avec ce dernier ;
Il commence à se présenter, à présenter l’entreprise qu’il représente et les produits qu’il veut vendre en espérant que son potentiel client sera intéressé ;
Il propose la vente au client ;
Il traite les objections de vente émises par le client.

Issue de la vieille école, cette méthodologie ne produit plus vraiment de résultats. Une présentation faite trop tôt nuit à vos ventes, car elle vous fait passer pour une personne incapable d’empathie et peu intéressée par les points de douleurs que le prospect souhaite résoudre. De même, vous aurez tendance à forcer la main à votre client, ce qui est contraire aux principes du métier de closer.

Pour vendre sans forcer à chaque occasion, vous devez vous contraindre à observer un processus de vente bien structuré qui conduira votre interlocuteur vers la solution que vous prescrivez. Ainsi, plutôt que de proposer une solution que vous espérez que vos prospects achètent, vous leur prescrirez la solution adaptée à leur situation afin de la résoudre.

Le bon processus de vente

Établir une relation avec le potentiel client ;
Qualifier le lead et en faire un acheteur ;
Traiter les objections de vente (connaître le décideur, le budget prévu) en même temps pour les empêcher de naître ;
Identifier les points de douleurs du potentiel client ;
Essayer de connaître le résultat idéal qu’il souhaite avoir ;
Identifier à quel point il souhaite résoudre le point de douleur ;
Aborder la question de l’argent ;
Présenter le produit que vous vendez ;
Traiter uniquement et exclusivement les aspects de votre produit ou service qui préoccupent le client ;
Prescrire la solution idéale ;
Demander la vente ;
Etc…

Comme vous l’aurez remarqué, cette technique consiste d’abord à identifier les points de douleur, la solution jugée idéale par le prospect et le budget qu’il a prévu consacrer à la résolution du challenge avant de prescrire votre solution. Demander la vente après avoir découvert tout le reste et avoir présentée l’offre 100% adaptée, c’est le secret pour vendre sans forcer.

Le client se retrouvera alors devant un schéma où il sent que la balle est dans son camp. Tant que vous ne lui paraissez pas désespéré de faire une vente, il comprendra que vous n’avez fait que lui exposer la solution à son problème. C’est la meilleure stratégie pour conclure vos ventes rapidement sans sembler contraindre le client.

Conclusion

Utiliser les 5 techniques présentées dans cet article vous permettra de vente sans forcer à n’importe quel prospect et donc vendre plus.

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