Comment Vendre Plus ? [8 astuces pour vous aider à performer]

Si vous désirez apprendre comment vendre plus, vous êtes au bon endroit. Vendre est un art qui comporte certains secrets et qui, heureusement, peut s’apprendre. En fait, vous n’avez pas le choix, car il vous sera impossible de passer à une autre dimension de votre carrière de vendeur tant que vous n’aurez pas découvert ces astuces qui différencient les meilleurs closers.

Découvrez 8 astuces ultra-efficaces qui vous aideront à améliorer votre processus de vente et à devenir un vendeur exceptionnel. A consommer sans modération.

Astuces n°1 : Parlez directement avec les décideurs

Ignorant comment vendre plus, de nombreux vendeurs investissent du temps et de l’énergie à essayer de convertir un prospect en client avant de se rendre compte de leur erreur. Ce dernier n’est en réalité pas habilité à prendre une décision d’achat dans son entreprise et doit passer par un supérieur.

Ainsi, le tout premier conseil pour améliorer votre taux de closing de ventes sera celui-ci : assurez-vous toujours de ne négocier qu’avec les décideurs et non avec des intermédiaires (assistant, réceptionniste, etc.). Même s’ils donnent l’impression d’être capables de prendre une décision, ces derniers vous feront perdre un temps précieux.

À chaque fois que vous démarrez le processus de vente avec un prospect, assurez-vous que celui-ci dispose de l’autorité et du budget nécessaire pour procéder à l’achat de votre produit ou service. Comment vendre plus si vous ne connaissez pas de façon précise vos clients potentiels ?

Pour cela, avant d’appeler un prospect potentiellement intéressant, n’hésitez pas à faire quelques recherches personnelles pour connaître les différents responsables et leurs attributions respectives. Posez des questions astucieuses pour le savoir. En lançant l’appel téléphonique, vous pouvez par exemple préciser à votre interlocuteur, avec courtoisie et tact, que vous souhaitez discuter avec la personne responsable des achats en mentionnant son nom et sa position dans l’entreprise. Cela vous fera gagner du temps et vous aurez plus de chances de closer au final.

Astuces n°2 : Ayez toujours un script efficace

Les mots sont des outils qui, même si vous êtes de bonne foi, peuvent parfois vous desservir si vous ne les employez pas à bon escient. Avant de lancer un appel de prospection ou de conclusion d’une vente, assurez-vous d’avoir préparé votre script téléphonique qui vous donnera la structure de la conversation en détails.

En effet, en plus de vous permettre de professionnaliser votre approche et d’inspirer confiance à vos interlocuteurs, un script téléphonique vous indiquera comment vendre plus sans nécessairement bavarder plus. Vous parviendrez ainsi à maximiser le temps de conversation que l’interlocuteur vous accorde.

Dans le script téléphonique, vous ferez en sorte que le prospect connaisse exactement votre intention. Présentez-vous et dites-lui ce que vous voulez. Il vous faudra aussi réfléchir aux éventuelles objections que votre interlocuteur pourrait vous présenter et préparer des réponses professionnelles et convaincantes. En anticipant ainsi leurs objections potentielles, vous pourrez concevoir votre argumentaire de sorte à éliminer certaines craintes avant que celles-ci ne surgissent.

Astuces n°3 : Centrez votre argumentaire sur les difficultés de votre prospect

Par défaut, les gens sont préoccupés par leurs propres défis et n’ont pas du temps à vous consacrer si vous n’allez faire que vanter votre produit ou votre service. Ils préfèrent vous parler d’eux que de vous écouter leur parler de vous. Pour gagner le cœur de vos prospects, parce que c’est de cela qu’il est question, il faudra centrer la conversation sur eux et non sur vous. Voici comment vendre plus en déplaçant l’attention vers votre client potentiel.

Ne vous présentez pas trop tôt

Une présentation prématurée est préjudiciable au processus de vente. Très peu de personnes s’intéressent vraiment à vous, aux prouesses de votre entreprise et celles de vos produits.

Ne vous lancez pas dans cet exercice qui consiste à informer votre prospect des certifications et distinctions décernées à votre entreprise et du nombre de grandes entreprises qui ont recours à ses produits ou services. Construisez votre argumentaire de sorte à le focaliser sur le client, sur ses défis, ses besoins et sur la nécessité de satisfaire ses besoins.

Ce genre de conversation prouvera que vous êtes intéressé par ce qu’il veut et avez à cœur la résolution des difficultés auxquelles il se trouve confronté. Cela maximisera vos chances d’avoir son attention et l’amènera à être plus réceptif à votre proposition.

Amenez votre interlocuteur à vous parler de lui

Au lieu de parler de vous à votre prospect, la meilleure manière de le rendre favorable à votre proposition est de lui poser des questions qui l’amèneront à se vendre. Trouvez des questions qui, subtilement posées, lui donneront envie de parler de lui. Trouvez également des questions qui le conduiront à vous parler de :

sa situation ;
les succès, mais aussi les difficultés qu’il rencontre dans ses activités ;
les solutions dont il pense avoir besoin ;
tous les moyens qu’il a prévu pour obtenir ces solutions ;
les paramètres qui l’empêchent de trouver des solutions à ses difficultés ;

Même si cette technique semble banale, sachez que tous les plus grands vendeurs au monde la connaissent par cœur et en font usage à chaque fois qu’ils doivent converser avec un prospect. Mais comment vendre plus sans clarifier vos intentions ?

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Astuces n°4 : Utilisez des questions de clôture tout au long de la conversation

Les questions de clôture ne sont pas uniquement destinées à sonner la fin de l’appel téléphonique. Placées tout au long de votre conversation de vente, elles permettent de recentrer la discussion, d’inciter le prospect à donner une réponse positive pour que la vente soit conclue. Comme question de clôture, vous pouvez par exemple noter celles-ci :

Souhaiteriez-vous que je vous aide à résoudre ce challenge en …. (décrivez brièvement la solution que vous proposez) ?
Si nous étions en mesure de trouver une solution à (préciser la difficulté que vous voulez résoudre), seriez-vous content de construire une relation avec nous ?
Sur la base de vos commentaires et des propositions de solution que je vous ai faites, il me semble que (indiquer votre solution) est la solution idéale pour (préciser le nom de l’entreprise). Êtes-vous d’accord ? (Où, qu’en dites-vous ?)
Êtes-vous d’accord qu’il vaut la peine d’essayer de résoudre ce problème de (décrire brièvement le problème) en (indiquer la solution que vous proposez) ?
Alors, quelle est la prochaine étape ? Pensez-vous qu’il faut que nous vous accompagnions dans la résolution de ce challenge (décrire le challenge) en (indiquer votre solution) ?

Ces questions de clôture ne sont que des exemples. Il faudra les modifier en fonction de votre interlocuteur et de l’allure et de la teneur de la conversation. Elles vous seront d’une grande aide si vous vous demandez comment vendre plus.

Astuces n°5 : Ayez un processus de vente bien défini

La principale différence entre un closer moyen et un closer qui réalise d’importants volumes de vente de façon régulière réside généralement dans leurs processus de vente. Le processus de vente est censé vous diriger dans vos conversations commerciales. Vous vous estimez peut-être suffisamment expérimenté pour conduire une conversation commerciale réussie.

Toutefois, bannissez l’improvisation, autrement, vos chiffres de vente ne connaîtront jamais de grosse augmentation. Quelle que soit votre expérience dans le secteur, apprenez à fonctionner sur la base d’un processus de vente bien élaboré. Cela vous donnera plus de confiance en vous et vous aidera à :

éviter de divaguer ou de réfléchir à la prochaine chose à dire pendant la conversation ;
ne pas faire perdre du temps au prospect qui a accepté de vous en donner ;
éviter de perdre du temps et autres ressources engagées pour l’appel.

Comme une formule ou une feuille de route, le processus de vente est une suite d’étapes destinées à conduire un client potentiel de la phase de prise de contact jusqu’à la phase de la demande et de la conclusion effective de la vente. Pour être efficace, ledit processus doit :

vous conduire de façon systématisée à un résultat clair et précis ;
vous permettre d’être au contrôle de la discussion ;
produire de la certitude et un sentiment de sécurité à la fois chez votre prospect et chez vous, le vendeur.

Vous l’avez compris, élaborez un processus bien solide, mettez-le à l’épreuve et peaufinez-le à mesure que vous allez l’expérimenter. Vous serez surpris du résultat. Cela dit, comment vendre plus à des clients si vous ne connaissez pas leurs véritables besoins ?

Astuces n°6 : Identifiez rapidement le problème du prospect

A force de rechercher comment les plus grands vendeurs s’y prennent, on découvre qu’ils sont, les uns autant que les autres, des experts dans la détection des défis ou challenges de leurs clients potentiels. Les défis peuvent avoir rapport à des problèmes techniques dans l’entreprise, à un problème qui affecte l’activité ou la performance, un challenge qui produit un impact négatif sur leur propre personne, etc…

Vous convenez que c’est un gros plus pour un closer que d’être en mesure de détecter plus ou moins précisément le type de difficultés auxquelles ses prospects font face, même lorsque ceux-ci ne le lui disent pas de façon explicite. Ce talent facilite la conclusion des ventes, car il rend les conversations commerciales un peu plus émotionnelles et personnelles que logiques et superficielles. Cela favorise la création rapide d’un lien affectif avec le client qui se sent alors très tôt à l’aise et affiche une certaine ouverture.

Pour parvenir à connaître de façon intuitive ce dont le prospect a besoin, il faut avoir la bonne manière de conduire les conversations et développer l’écoute active et emphatique. Comment vendre plus sans cette qualité ? Si on peut l’acquérir à force de s’exercer, on peut le faire rapidement en se formant.

Former le plus tôt possible et entraînez-vous à cette méthode d’écoute active et emphatique. Vous aurez bien plus de résultats qu’en appliquant la méthode de la vieille école. Vous deveez éviter à tout prix d’improviser dans l’espoir que cela sera suffisant pour convaincre le prospect à se séparer de son argent.

Astuces n°7 : Faites usage de la vente conceptuelle

Puissant outil de vente, la vente conceptuelle va à l’encontre des discours traditionnels qui consistent à présenter les caractéristiques d’un produit/service et des avantages qu’il promet. En réalité, la vente conceptuelle part du principe suivant : ce que la plupart de vos prospects veulent acheter, ce ne sont ni vos produits, ni vos services, ni leurs caractéristiques, ni les avantages qu’ils offrent.

Ce qu’ils veulent acheter, ce sont des solutions. Il ne s’agit donc pas de prouver que votre produit a les bonnes caractéristiques et offre d’importants avantages. Le prospect veut savoir ce qu’il ressentira quand il possédera les caractéristiques et les avantages dont vous parlez.

Comment vendre plus lorsque le client se met déjà à se questionner sur l’intérêt à posséder votre produit ? Parlez-lui directement de ce que représentera le produit ou le service pour lui afin d’éliminer très tôt ses incertitudes et ses doutes. Choisissez les bons mots pour l’amener à concevoir, c’est-à-dire à se faire une image mentale forte de ce qu’il peut ressentir et ce dont il peut jouir en possédant le produit/service que vous allez lui vendre. C’est en cela que consiste la vente conceptuelle.

Astuces n°8 : prescrivez, ne présentez pas

Cette astuce est un prolongement de la précédente. En effet, si la vieille méthode veut que l’on présente un produit et ses caractéristiques afin que le client se décide, elle n’est pas efficace pour augmenter vos ventes.

Au lieu de présenter votre solution en supposant que le prospect devinera comment s’en servir pour résoudre ses difficultés, positionnez-vous comme un consultant qui connaît son métier. Une fois que vous l’avez amené à vous parler de lui et à vous révéler ses difficultés grâce à des questions spécifiques, prescrivez-lui votre solution comme un médecin le ferait à un patient.

Idéalement, vous prescrirez une solution pour chaque difficulté que votre conversation avec le prospect a révélée, en précisant comment ces solutions contribueront à régler les problèmes soulevés. Croyez-nous, cette approche indique votre professionnalisme et maximisera vos chances de conclure la vente.

Comment vendre plus ? Conclusion

Nous avons essayer de vous donner nos meilleurs astuces pour vous aider si vous vous demandez comment vendre plus. Le plus important est quoi qu’il arrive d’être à l’écoute de votre prospect et d’essayer de réellement l’aider.

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