Vendre une Offre High Ticket [Le Guide Ultime]

Vous cherchez désespérément à vendre une offre high ticket, mais vous n’y parvenez pas ? Votre taux de conversion est très faible malgré les techniques que vous avez mises en œuvre et vous êtes décidé à changer le cours des évènements ? Déjà, sachez que vous êtes sur la bonne page.

Nous sommes ravi de vous annoncer que vous pouvez briser cette barrière et faire passer vos vos ventes à un autre niveau. Vous pouvez devenir le super-vendeur que vous rêvez de devenir et doubler, voire tripler vos ventes en 6 mois. Il vous suffit de suivre attentivement jusqu’à la fin.

Mais avant cela, redressez votre torse et ajustez votre posture parce que vous êtes sur le point de découvrir le secret le mieux gardé des meilleurs closers de la planète. Nous allons d’abord vous révéler la raison pour laquelle votre performance en tant que closer est encore faible. Mais ce ne sera pas tout. Nous allons également vous montrer comment calibrer votre attitude et votre approche pour provoquer un changement drastique de votre taux de conversion. Bonne lecture

Votre état d’esprit n’est pas adapté à la vente High Ticket

Oui, oui et oui, vendre une offre high ticket est très facile. Vous n’avez certes jamais expérimenté cette réalité, mais sachez que beaucoup n’ont pas besoin de se stresser pour boucler des ventes avec de très gros clients. Que font-ils ? Comment s’y prennent-ils ? En fait, il n’y a pas de secret, si ce n’est celui de l’état d’esprit.

Si vous n’êtes pas un champion du closing, c’est que vous n’avez pas encore adopté l’état d’esprit qui marche avec le high ticket. En effet, le High Ticket obéit à des principes absolument différents de ceux qui régissent les négociations commerciales classiques. Et quand vous parviendrez finalement à découvrir et à comprendre l’application de ces principes, vous aurez touché le gros lot. Quel est donc l’état d’esprit à adopter pour vendre une offre high ticket sans difficulté ?

Les clients haut de gamme réfléchissent différemment

Comprenez ceci aujourd’hui, cher closer ou cher futur closer. Votre potentiel acheteur ne voit pas votre offre High Ticket de la même manière que vous la voyez. Si vous pensez que vous vendez un produit ou un service haut de gamme, votre client, lui, ne voit pas qu’il est en train d’acheter. C’est là que se trouve la nuance. Il se voit plutôt en train de s’offrir (et non acheter) quelque chose. La compréhension de cette différence de perspective est cruciale pour déclencher un changement drastique dans votre approche et dans le niveau actuel de votre taux de conversion.

Les clients aux revenus faibles achètent ce qu’ils veulent alors que ceux à revenus élevés s’offrent ce qu’ils veulent. Ce sont deux mentalités foncièrement différentes. Vous ne pouvez et ne devez donc pas adopter la même approche pour conclure des ventes avec ces deux types de clients.

Basé sur la psychologie humaine et plus spécifiquement sur la théorie de la hiérarchie des besoins développée selon Maslow, ce principe suggère que les plus nantis n’ont pas les mêmes besoins que leurs homologues de classe sociale inférieure. Cela influence par conséquent leur mode de pensée, leur perception des offres et de leurs prix, leur compréhension des questions et des réponses du closer et détermine leur mode de prise de décision d’achat. Vous ne pouvez donc pas réussir à vendre une offre high ticket sans tenir compte de ce mode de pensée.

Comprendre la hiérarchie des besoins pour vendre une offre high ticket

Pour ce qui nous concerne, une offre à prix élevé commence autour de 2-3000 euros. Connaissant l’état actuel de l’économie nationale et celle de l’économie mondiale, vous convenez que tout le monde ne peut pas dépenser une telle somme pour s’offrir une formation ou un coaching par exemple. Pourtant, certains débourseront et seront d’ailleurs prêts à débourser le triple pour la même offre. En fait, voici ce qu’il faut comprendre.

Selon la hiérarchie des besoins d’Abraham Maslow, les humains sont d’abord poussés à satisfaire leurs besoins primaires, c’est-à-dire leurs besoins de survie ou besoins fondamentaux, avant de s’offrir le luxe de satisfaire les besoins de niveau secondaire ou tertiaire. Les besoins de survie sont communs aux clients à faible revenu et c’est d’ailleurs ce facteur qui justifie leur hésitation à s’offrir des biens relativement onéreux même lorsqu’ils en ont envie.

Par contre, voici la nuance. D’après la théorie de Maslow, les clients qui se proposent d’acheter des articles haut de gamme sont ceux qui ont un pouvoir d’achat élevé et ne cherchent qu’à s’épanouir dans la vie. Ils ne ressentent plus de besoins de survie. Les factures ne sont plus au nombre de leurs inquiétudes. Leur niveau de revenu leur permet de s’offrir des articles coûteux destinés à les mettre en valeur, à leur faire ressentir le plaisir de l’abondance, à entretenir leur image, à améliorer leurs activités, etc.

Au regard de ce principe, vous conviendrez que vendre une offre high ticket à un client à fort pouvoir d’achat est beaucoup plus facile, puisqu’il dispose des ressources nécessaires pour acheter le produit que vous lui proposez. Toutefois, la différence entre un tel client et un client à faible revenu est qu’ils ne perçoivent pas les dépenses de la même manière et par conséquent ne dépensent pas de la même manière.

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Comment les clients High Ticket perçoivent les dépenses ?

La plupart des acheteurs à fort pouvoir d’achat avec lesquels vous aurez à discuter dans le cadre de votre activité de closing sont des gens qui ont des buts et des objectifs clairs et bien précis. Ils font rarement des achats impulsifs. Ils n’achètent presque jamais sans une bonne raison. Ils savent exactement ce qu’ils recherchent, ils savent exactement pourquoi ils doivent s’offrir un tel produit ou un tel service. Ce mode de pensée est gouverné par leur perception de la dépense.

Les clients à fort pouvoir d’achat dépensent pour obtenir de la valeur

En fait, dans la tête du client haut de gamme, il ne doit pas travailler pour l’argent. Ce doit plutôt être l’inverse. Même s’il n’a aucun problème à dépenser de grosses sommes, il veut quand même s’assurer que chaque dépense qu’il engage l’aide à atteindre un objectif professionnel ou personnel. Il ne recherche que de la valeur ajoutée dans chaque achat. Il n’achètera rien tant qu’il n’est pas certain que cette chose lui apportera une valeur ajoutée évidente.

Ses décisions financières sont le résultat d’une planification approfondie en amont. Quand il effectue une dépense, c’est parce qu’il a été convaincu qu’il obtiendra le retour sur investissement sous une forme ou une autre. Par conséquent, votre rôle en tant que closer est de vous positionner comme un apporteur de valeur ajoutée.

Focalisez-vous sur ses besoins pratiques (personnels ou professionnels) puis faites-lui toucher du doigt la valeur ajoutée que lui procurera votre offre. S’il dépense beaucoup et que cela aboutit à la satisfaction d’un de ses besoins supérieurs, il considérera que son argent a été bien dépensé et vous aurez réussi à vendre une offre high ticket.

Le client à fort pouvoir d’achat tient au POURQUOI de chaque dépense

Les clients haut de gamme achètent rarement des biens qui ne correspondent pas à leurs valeurs. Chacune de leurs dépenses doit être associée à un objectif ou à un motif. C’est l’autre facteur qui motive la prise de la décision d’achat.

Ainsi, ils prennent toujours le temps de se renseigner sur chaque offre, sur ses caractéristiques, ses avantages, ses inconvénients, les preuves de son efficacité, l’entreprise qui la propose, etc. Voilà le processus interne qui guide la prise de décision chez le client haut de gamme.

Cela doit vous permettre de comprendre que la question du POURQUOI est de la plus haute importance dans chaque décision d’achat chez votre prospect. Il ne faut donc pas la traiter avec largesse dans vos conversations avec votre client.

Pendant vos discussions avec lui, vos réponses et vos questions doivent avoir un but précis. Trouvez le moyen de connaître ses valeurs et ses besoins et connectez-les astucieusement aux avantages de votre offre. Fournissez-lui le plus d’éléments possibles, afin de lui permettre de réfléchir par lui-même à la pertinence de votre offre et à son adéquation à ses valeurs et à ses besoins. Vous serez surpris de voir comme il est facile de vendre une offre high ticket sans forcer.

Pour résumer, vos clients haut de gamme ont généralement tendance à :

Plus écouter que parler ;
Être spécifique et plus intéressé par la valeur ajoutée de votre offre ;
Rechercher la meilleure offre disponible ;
Vérifier si vous avez vraiment ce qu’ils recherchent ;
Ne pas sembler très intéressé par le prix de votre produit ou de votre service dès le départ de la conversation ;
Demander beaucoup de détails ;
Chercher à gagner du temps dans la conversation ;
Être directs et francs ;
Prendre des décisions sans trop tarder.

Adaptez votre approche à leur mode de fonctionnement. Préparez votre script téléphonique en fonction de leurs besoins d’informations.

Conseils pour conclure des ventes à prix élevé

Lorsque vous traitez avec des clients haut de gamme, vous devez vous adapter à leur mode de pensée pour leur faire faire un achat. Soyez à la hauteur de leurs attentes. Plus clairement, voici ce que cela veut dire.

Soyez un conseiller, pas un vendeur : l’art d’inspirer confiance

Les gros clients ont tous un besoin en commun : la confiance. C’est la clé maîtresse pour vendre une offre high ticket. Ils ont besoin de savoir qu’ils peuvent vous faire confiance et se laisser guider par le closer que vous êtes. Il faut donc que vous adoptiez la posture d’un conseiller, pas celle d’un vendeur. Ne donnez pas l’impression de forcer la vente et d’avoir besoin de l’argent de votre prospect. Ne parlez pas trop. N’essayez pas de le convaincre. Gardez une attitude haut de gamme (en quelque sorte).

Informez-vous suffisamment sur votre offre, car si votre prospect découvre que vous n’êtes pas en mesure de répondre à certaines de ses questions sérieuses ou que vous les esquivez habilement, il en déduira que vous ne connaissez pas suffisamment les contours de celle-ci.

Offrez un service client haut de gamme

L’une des caractéristiques distinctives du high ticket, c’est la place qu’occupe la relation client. Un bon closer ne se contente pas de boucler la vente avec son client, il s’assure d’avoir établi une relation durable basée sur la satisfaction de ce dernier.

Préparez-vous donc émotionnellement et psychologiquement pour orienter votre approche vers la satisfaction des besoins émotionnels de votre interlocuteur. Soyez à son service pour toutes ses questions. Prouvez-lui que vous êtes fondamentalement motivé par le besoin de le satisfaire. Vous gagnerez son respect et son “Oui, j’achète”.

N'exagérez pas avec les "tactiques bon marché" (garanties, remboursements, etc...)

En closing, les tactiques bon marché vous feront généralement plus de mal que de bien. En proposant des bonus, des réductions, etc., vous risquez de donner l’impression à vos clients haut de gamme de penser qu’ils sont financièrement limités, ce qui pourrait toucher leur égo.

Si ces techniques marchent avec les clients classiques, elles produisent un résultat contraire avec les clients haut de gamme. Ces derniers n’apprécient généralement pas que l’on doute de leur capacité financière. Traitez-les comme des rois qui n’ont aucun problème avec les offres high ticket.

Personnalisez vos offres high ticket à chacun de vos clients

Puisqu’il s’agit de vente de produits haut de gamme, il est préférable que vous proposiez à chacun de vos prospects des offres personnalisées. Plus le tarif de l’offre est élevé, plus elle doit être personnalisée à chacun de vos clients potentiels. Ne proposez pas une même offre à tous vos prospects. Ils pourraient aller chercher mieux ailleurs. Seule la personnalisation vous permettra de les retenir.

Faites une offre conforme aux besoins de vos prospects

Souvenez-vous du principe de base pour vendre une offre high ticket. Vous n’êtes pas là pour vendre et le prospect n’est pas là pour acheter. Vous êtes là pour aider un potentiel acheteur à s’offrir un produit coûteux qui l’aidera.

N’essayez pas de deviner ce que recherchent vos prospects. Ils savent ce qu’ils veulent et peuvent vous le dire. Il vous suffit de poser les bonnes questions pour identifier leurs besoins. Pour ceux qui ont fait des formations en closing, vous devez avoir reçu ces listes de questions. Employez-les et étonnez-vous.

Travaillez donc sur votre approche et calibrez votre esprit sur la vente high ticket et vous allez vous surprendre à conclure des ventes à prix élevés.

Vendre une offre high ticket : Conclusion

Vous connaissez maintenant l’attitude et les méthodes à utiliser pour vendre une offre high ticket. Il ne vous reste plus qu’à vous lancer et à conclure vos première ventes haut de gamme.

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