Techniques De Vente En Appel [Tous Nos Conseils]

Le digital et la mondialisation ont fait naître de nouvelles exigences dans le domaine commercial. La vente à distance vient donc répondre à certaines de ces exigences. L’efficacité de sa mise en œuvre repose sur de nombreux facteurs. Il s’agit de certaines techniques de vente en appel qui vous aideront à exceller en la matière. Découvrez-les à travers cet article.

La vente par téléphone : Que faut-il savoir ?

La vente en appel est considérée comme un procédé de vente à distance. Les techniques de vente en appel sont donc aux antipodes de celles relatives à la vente en présentiel. C’est un secteur en pleine ascension, pour preuve, le domaine fait objet de nombreuses réglementations. D’ailleurs, on peut se référer à l’un des articles du code de consommation pour en produire une définition.

Ainsi, elle est définie comme la vente d’un bien ou la mise à disposition d’un service sans que l’acheteur et le vendeur aient à se rencontrer physiquement. Le canal de communication utilisé pour l’opération est le téléphone. En réalité, il est assez difficile pour l’acheteur de se baser exclusivement sur l’image et la description du produit pour passer à l’acte. La vente pat téléphone vient donc lui donner les arguments nécessaires pour réaliser son achat.

La vente en appel : Une option riche en avantages

La vente par téléphone est une opération qui présente plusieurs avantages.

Le caractère moins onéreux de la vente à distance

La vente téléphonique est une stratégie de vente à distance. Elle implique la mise en place d’un procédé marketing distant. Ces procédés sont savamment pensés pour impacter la clientèle sans avoir à déployer un arsenal physique important. Avec la vente en appel, le propriétaire d’entreprise est dispensé des frais de mise en place d’une cellule de représentation dans plusieurs secteurs. Tout se fait à distance. D’un seul lieu, on peut communiquer avec des prospects se trouvant dans le monde entier. La société investit donc moins qu’en vente en présentiel. Mais elle gagne autant et même plus.

Si les techniques de vente en appel permettent un bon rendement pour la société, c’est parce que les appels permettent de créer un lien avec le client. Les différentes techniques utilisées sont très bien étudiées pour accrocher le client. Il s’en suit donc beaucoup plus de retours positifs que négatifs. Elle permet donc de vendre un très grand nombre de produits. Plus les produits sont vendus, plus les stocks sont renouvelés. Les clients bénéficient donc chaque fois de nouveaux stocks. Ce renouvellement de marchandise est un très bon facteur de publicité pour un commerce.

Plus écologique

La vente à distance réduit les déplacements. Cela représente beaucoup de voiture en moins en circulation. Il s’en suit la réduction de l’émission de CO2. Il est vrai que c’est un avantage qui n’est pas vite perçu, mais ce facteur en demeure quand même un.

La liberté

Cet avantage est relatif à celui qui procède à la vente en appel et il englobe beaucoup de paramètres. Quand on parle de liberté, il faut d’abord considérer l’organisation de son temps. La vente par téléphone permet à celui qui la pratique de mieux organiser son agenda.

Déjà, il peut choisir de mettre en application ses techniques de vente en appel de n’importe quel lieu. Aussi, il lui est possible d’organiser les heures auxquelles il compte travailler. Ainsi, la conciliation de la vie professionnelle et privée est bien facile. C’est un avantage dont rêvent de nombreuses personnes.

La liberté concerne également le facteur financier. Certains vendeurs par téléphone peuvent être payés à la commission. Ainsi, ils adaptent leur besoin à leur rythme de travail.

Les techniques de vente en appel : Que faut-il savoir ?

Certaines stratégies sont nécessaires pour assurer la réussite d’une vente au téléphone.

Se préparer mentalement

Avant d’engager une conversation avec un prospect, vous devez armer votre mental pour faire face à toutes les situations. Ce renforcement de l’esprit vise surtout à vous donner les moyens nécessaires pour ne pas créer de confusion au niveau du client. À cet effet, vous devez mettre certaines choses au point dans votre esprit avant de vous lancer. Il s’agit de la définition de vos objectifs. Vous devez également déterminer s’il est opportun de fixer un rendez-vous ou pas.

Lorsque vous vous dites avant de passer l’appel que vous êtes sur le point de déranger le prospect alors vous partez sur une mauvaise base. Vous devez plutôt vous dire que vous avez quelque chose à apporter au client. Dites-vous qu’il tirera certainement profit de l’appel.

Par ailleurs, préparez-vous psychologiquement à la possibilité que votre interlocuteur ne soit pas intéressé par l’appel. Si mentalement vous vous armez à y faire face alors, lorsque cela arrivera, vous aurez un comportement correct.

C’est d’ailleurs ce qui est recommandé. Il ne faut jamais mal réagir envers le prospect même lorsque celui-ci se révèle désagréable. Laissez toujours une bonne impression. C’est l’une des techniques de vente en appel qui contribue à votre bonne réputation.

Vous pouvez être amené à enchainer les conversations téléphoniques avec plusieurs interlocuteurs. Ce n’est pas chose aisée. En effet, vous aurez à beaucoup solliciter votre mental. Il s’agit d’une opération fastidieuse puisque vous ne maitrisez pas réellement les différents paramètres de chaque entreprise. Il y a plusieurs facteurs inconnus du fait de la distance qui vous sépare de votre interlocuteur. Dans ce cas, n’hésitez pas à recourir à quelques moments de repos entre les appels. Vous permettrez à votre tête de tenir le coup et garderez le bon mindset.

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Être réceptif à ce que les prospects disent

C’est à travers ce que le client dit que vous en découvrirez plus sur lui. Ainsi, vous mettez plus de chance de votre côté pour conclure la vente. Il est à votre avantage de poser des questions au client afin d’en savoir plus sur ses différents besoins.

Cependant, il ne faut pas en faire trop. Ne posez pas trop de questions non plus. Vous ne vous en rendez certainement pas compte, mais le client au bout du téléphone est quelques fois amené à fournir des efforts afin de trouver réponse à votre question. Il ne faut donc pas l’en accabler au risque qu’il trouve la discussion ennuyante.

Acceptez donc quelques fois qu’il y ait des moments de silence pendant la conversation.

Miser sur les questions pour effectuer votre vente

Les questions ne sont pas interdites. Il faut juste y mettre de la mesure et les orienter afin qu’elles tournent en votre avantage. Posez donc les questions de manière à ne pas agacer le prospect. Il doit s’agir des questions ouvertes. Celles-ci doivent prendre l’allure d’une discussion interactive.

Il ne faut pas que les interrogations viennent de vous tel un chasseur qui adresse des flèches à ses proies. Vous pouvez donc procéder comme suit. Posez une question ouverte. Ensuite, laissez-le répondre. Après sa réponse, procédez à une reformulation. Vous pouvez ensuite poser une question fermée. Celle-ci pourra approfondir le sujet ou servir d’ouverture vers une autre question.

Faites-en sorte qu’on sente du naturel dans la question. Ne forcez pas la discussion. Montrez déjà au client que vous vous intéressez à lui à travers les questions propres à sa personne. De là, le reste se fera tout naturellement. C’est une des techniques de vente en appel essentielle à maîtriser.

Convainquez le client avant l’annonce du prix

Vous devez prouver au client qu’il aura énormément à gagner en faisant l’achat. Vous ne pouvez lui faire comprendre cette réalité que si vous mettez bien en lumière les différents avantages de votre offre.

Le client qui veut faire un achat a en tête qu’il a une dépense à effectuer, puisque l’acte lui coutera de l’argent. Il a du mal à percevoir les différents avantages que pourraient lui procurer le produit ou le service. Il vous revient donc de l’amener à changer d’avis. Trouvez les voies et moyens pour lui montrer que l’achat en question n’est pas une dépense, mais plutôt un investissement.

Donnez-lui un aperçu de ce qui se passera une fois que la vente aura été finalisée.

Ne pas baisser les bras

Il existe plusieurs catégories de prospect. Il y a :

Le prospect froid ;
Le prospect chaud ;
Le prospect occupé ;
Le prospect injoignable ;
Le prospect qui ne veut rien ;
Le chasseur d’intérêt ;
Le prospect qui ne veut pas décevoir ;
Le prospect fier de sa personne ;

La réponse que vous recevrez dépendra de chacun de ces prospects. Plusieurs parmi eux ne seront pas en mesure de parler avec vous. Une technique de vente en appel efficace exige de ne pas baisser les bras.

Au lieu de raccrocher systématiquement, essayez de trouver une solution pour garder contact avec eux. Vous pouvez donc leur demander de vous communiquer une date à laquelle ils seront disponibles pour parler. Mais s’il y a une chose que vous devez éviter, c’est d’essayer de forcer la discussion à un moment qui n’est pas approprié pour votre interlocuteur. Vous risquez de paraitre encore plus enquiquineur.

Savoir réagir face aux objections de vos interlocuteurs

La tâche n’est pas facile, mais vous devez vous donner tous les moyens pour atteindre vos buts. Pendant l’opération, le client aura à vous opposer certains arguments. Ceux-ci ont pour unique but de vous démontrer que vos idées à vous ne tiennent pas la route. D’abord, vous devez avoir plusieurs arguments à votre actif. Mais pour répondre à l’objection que le client vous a opposé, vous devez la prendre comme point de départ.

Il ne s’agit pas de partir du néant. C’est en vous basant sur la substance ou la préoccupation de ce qu’il a dit que vous fonderez votre nouvel argument. En réalité, les objections émises par l’acheteur ne doivent pas forcément être perçues comme des refus. Considérez-les comme des informations sur lesquelles vous vous baserez pour asseoir votre technique de vente en appel et vos réponses

N’hésitez pas à répondre aux différentes objections de votre prospect. Il s’agit d’un échange et c’est le fait de répondre qui en fait une discussion interactive. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’il vous est demandé d’avoir plusieurs arguments. Vous aurez failli si finalement, l’acheteur a le dessus sur vous parce que votre technique de vente manque d’adaptation aux différentes situations.

Mais ce sont des situations qui arrivent tout le temps. Vous ne pouvez pas avoir le dessus à chaque appel. Ne vous offusquez donc pas si un client ou un prospect vous oppose un refus. Vous devez plutôt apprendre à vite vous en remettre avant de passer un autre appel.

La vente en appel, une succession de plusieurs étapes

Les différentes techniques de vente en appel ne s’appliquent pas toutes en un seul appel. Il convient de préciser que la vente par téléphone, au sens général, ne se réalise pas d’un seul trait. Plusieurs appels sont échangés entre le professionnel et l’acheteur. C’est pendant ces différentes étapes que l’acheteur passe du statut de suspect à celui de client en passant par les phases de lead et de prospect.

Différents professionnels interviennent durant ces phase. Si chacun d’eux est d’une très grande utilité dans le processus, on ne peut minimiser le rôle du closer. C’est sur lui que pèse la charge de finaliser la vente. C’est en effet, la dernière phase de toute l’opération de vente. Les différentes techniques de marketing utilisées seront vaines si ce dernier ne réalise pas sa mission. En effet, c’est lui qui a la charge de transformer le prospect en client. Il utilise tout son savoir-faire pour convaincre le prospect d’accepter la vente.

En effet, les acheteurs ne sont pas toujours sûrs de ce qu’ils désirent. Ils sont quelques fois hésitants. Cette résistance est encore plus grande lorsque le prix du produit dépasse un certain montant. Ils se demandent si c’est nécessaire d’investir autant pour un tel service. Le closer vient donc mettre le client en confiance pour qu’il passe à l’acte.

Mais un closer n’est efficace que lorsqu’il a les moyens et la technique qu’il faut pour jouer son rôle.

Techniques de vente en appel : Conclusion

Dans cet article, nous vous avons donner les principales techniques de vente en appel à maîtriser pour vendre plus au téléphone.

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