Type de Prospect [Apprenez à identifier votre interlocuteur]
En marketing et en vente, le prospect est la personne potentiellement intéressée par vos produits que vous devez convaincre de passer à l’achat. Cependant, il existe des personnalités différentes et chaque type de prospect doit être abordé différemment pour obtenir des bons résultats.
Dans cet article, nous allons voir quels sont ces types de prospects et comment les appréhender au mieux pour réussir à vendre.
Qu’est-ce qu’un prospect ?
La notion de prospect mérite d’être passée au crible. En effet, de nombreuses personnes la confondent avec des notions voisines telles que celles de suspect de lead et de client. Si ces notions ne sont pas les mêmes, elles conservent quand même des points communs. En effet, avant de devenir prospect la personne passe par toutes ces différentes étapes.
L’étape du suspect
Le suspect est une personne non qualifiée. Il s’agit d’un personnage à propos duquel vous ignorez absolument tout. À cette étape, le contact n’est pas encore établi. Il est juste suspecté d’être attiré par les biens et services que vous proposez. Votre entreprise n’est donc jamais rentrée en contact avec le suspect. Leurs noms ainsi que leurs contacts figurent simplement sur une liste que vous avez à votre disposition.
L’étape du lead
Dès que vous engagez la première conversation avec le suspect non qualifié, il devient un lead. Si vous l’avez contacté, c’est parce qu’il est désormais qualifié. Il a certainement entendu parler de vos services et y a manifesté un intérêt. Mais ce personnage ne peut pas encore être considéré comme un client potentiel.
En effet, il ne manifeste pas encore suffisamment d’intérêt par rapport à votre produit. Il a juste mené des démarches qui tendent à croire qu’il pourrait être attiré par vos services. Aussi, ce n’est pas une personne sur qui vous avez suffisamment d’informations.
De l’étape de lead à celle de prospect
Le lead devient prospect lorsque vous le contactez pour avoir plus d’information à son sujet. Le prospect ne désigne rien d’autre qu’un client potentiel. Il s’agit d’une personne qui n’est pas encore devenue client de la société. Le prospect est généralement déniché dans le cadre d’une campagne de marketing.
C’est une personne qui manifeste donc des intérêts par rapport au produit ou au service que vous proposez. Une fois les prospects dénichés, l’entreprise met en œuvre une opération visant à transformer ces derniers en clients. Mais il est important de déterminer le type de prospect qu’on a en face de soi afin d’adapter la meilleure technique pour le convertir en client.
Type de prospect : Classification par température
Comme annoncé plus haut, il existe plusieurs types de prospects. Leur identification est une nécessité pour une réussite de la technique marketing. Les prospects peuvent être regroupés en diverses catégories. Ainsi, on peut les classer selon la température.
Cette classification permet d’avoir deux différentes catégories de prospect. Il s’agit :
Du prospect froid
Il est souvent assimilé au suspect. Il fait partie des personnes qui ont manifesté un attachement à votre produit. Mais ces personnes ne sont pas disposées à prendre les services dans l’immédiat. Cette réticence peut être liée à une absence de besoin ou une autre raison.
Le prospect chaud
Il s’agit de celui qui a manifesté tout son intérêt par rapport au produit. Il a également prouvé que le produit lui sera d’une utilité certaine. C’est donc le type de prospect qui montre clairement qu’il passera à l’acte. Une réaction prompte est donc attendue par rapport à ce prospect. Faute de quoi, il risque d’aller faire son achat auprès d’une autre entreprise.
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Type de prospect : Classification par comportement
Chaque type de prospect peut également être classé selon son comportement. Il faut donc distinguer :
Le prospect occupé
C’est le genre de prospect qui ne pourra pas vous consacrer son temps. Vous réussirez certes à le contacter. Mais il vous fera comprendre que vous l’importunez. Il est certainement à une réunion ou au service. Ce qui ne lui permet pas de vous accorder de l’attention. Vous réussirez au plus à lui annoncer les raisons de votre appel avant qu’il ne vous fasse part de son indisponibilité.
Le mieux pour vous dans ce cas est de ne pas poursuivre la conversation. Vous risquez de l’agacer si vous insistez. Cependant, n’hésitez pas à prendre un rendez-vous avec ce type de prospect pour une période pendant laquelle il sera moins occupé.
Type de prospect : Le prospect injoignable
Contrairement au prospect occupé, vous n’arrivez même pas à joindre celui-ci. Vous tombez tout le temps sur ses collaborateurs que vous mandatez à l’effet de lui faire part de vos appels. Mais vous n’avez jamais de retour venant de lui. Dans ce genre de situation, vous pouvez finir par vous demander si ça vaut la peine de continuer.
Le prospect qui a besoin de l’avis de quelqu'un d'autre
C’est un prospect qui ne sait pas exactement s’il doit accéder à votre demande ou pas. Pour se soustraire, il met en avant sa nécessité de parler à son partenaire ou a un collaborateur. Dès que vous vous retrouvez face à ce genre de prospect, nul besoin d’essayer d’approfondir votre argumentaire de vente.
C’est en réalité une façon implicite de vous dire qu’il ne veut pas de votre produit. Dans ce cas, le mieux que vous pouvez faire est d’essayer de prendre un rendez-vous pour un nouvel appel. Vous lui demanderez quand est-ce qu’ils se seront concertés ou s’il est possible d’avoir un appel de groupe avec les personnes concernées. N’espérez surtout pas qu’il vous rappelle parce que ça ne risque pas d’arriver.
Le prospect qui n'a besoin de rien
Ce type de prospect vous accueille dès les débuts avec un refus. Il vous montre systématiquement qu’il ne veut pas de votre produit et rien ne peut l’amener à changer d’avis. Vos différents arguments ne changeront rien à sa décision. Il reste fixé sur sa position.
Il vous fait comprendre qu’il dispose déjà de tout ce dont il a besoin. Cependant, il est assez courtois et vous répond souvent poliment. Ce dernier ne prend pas de plaisir à vous écourter. Un phénomène que vous avez du mal à comprendre puisque selon votre conception de la situation, votre service lui sera d’une utilité certaine.
Dans ce cas, deux choix vous sont offerts. Vous avez la possibilité d’essayer de le convaincre tout de même ou pouvez également décider de ne pas continuer la conversation.
Type de prospect : Le chasseur d’intérêt
C’est le prospect qui n’est intéressé que par la meilleure offre. Son objectif est d’avoir le meilleur produit au prix le moins élevé du marché. Face à ce type de prospect, ne donnez jamais directement le prix exact.
Préférez plutôt une fourchette de prix et attendez qu’il soit complètement convaincu par les bénéfices de votre offre. Servez-lui également les offres promotionnelles qui sont en cours pour le convaincre.
Le prospect qui ne sait pas dire non
C’est le genre de prospect qui vous donne espoir. En réalité, c’est quelqu’un qui n’arrivera pas à vous dire non. Vous serez content à l’idée d’avoir convaincu un nouveau prospect. Mais le problème c’est que ce dernier ne finalisera jamais. Il ne fera pas partie de vos clients. Son acceptation précipitée peut être liée à plusieurs raisons.
Il était peut-être pressé de se débarrasser de vous. L’autre situation est qu’il ne savait pas comment vous dire non parce qu’il ne voulait pas vous décourager. La dernière possibilité est qu’il a effectivement été convaincu pendant un moment, mais en réalité, il ne tient pas réellement au produit. Généralement, c’est le type de prospect qui au bout de quelques minutes de conversation vous demande de lui envoyer un e-mail avec toutes les informations ou un contrat.
Le prospect imbu de sa personne
C’est celui qui pense avoir la science infuse. Pour lui, il a le monopole de la connaissance. Il estime n’avoir rien à apprendre de vous. Ce type de prospect est assez difficile à convaincre. En effet, face à tout ce que vous aurez à dire, il essaiera de vous contredire pour créer une confrontation.
Il cherche par tous les moyens à vous prouver qu’il est bien plus doué dans votre domaine que vous. Ce type de prospect ne vous rendra pas la tâche facile. Il vous sera très difficile de poursuivre votre mission et de garder votre sang-froid.
Dans ce genre de situation, vous pouvez essayer de le féliciter pour sa connaissance du domaine afin de le flatter et de réussir à l’emmener plus loin dans la vente.
Type de prospect : Classification par provenance
Les prospects peuvent également être classifiés selon leur provenance dans votre pipeline.
Le client existant
Vous avez certainement déjà des clients. Mais avant de dénicher d’autres prospects, demandez-vous d’abord si les clients qui sont là n’en réclament pas plus. Interrogez-vous sur le fait que vous puissiez leur vendre à nouveau le service ou un autre service que vous proposez.
Ce sont des gens qui ont eu à faire l’expérience de vos services. Et si vous avez su maintenir la relation comme il se doit, ces derniers manifesteront certainement à nouveau un intérêt à vos produits. Mettez donc tout en œuvre pour que vos clients soient satisfaits de vos services. Une fois la vente clôturée, ne rompez pas la relation.
Les clients existant sont un excellent type de prospect à travailler pour effectuer de nouvelles ventes.
Type de prospect : La recommandation
Il existe des cas dans lesquels vous recevez des appels provenant d’une personne que vous ne connaissez pas. Cette dernière vous indique que votre société lui a été recommandée par un client actuel à vous. Cette recommandation est en premier lieu la preuve que vous avez fourni un service de qualité à votre client actuel.
Vous devez donc tout faire pour maintenir la barre haute avec le prospect qui vient de vous contacter. Dans ce cas, vous ne risquez pas de le décevoir. Votre client qui vous a recommandé fait donc gratuitement de la publicité pour vous. Plus vous fournissez un service de qualité, plus vous aurez des ambassadeurs de ce genre. Ces derniers vous apporteront plus de prospects qui seront déterminés à acheter vos produits et facile à convaincre.
Le prospect qui connait votre réputation
Dans ce cas, il s’agit d’une personne qui a déjà entendu parler de vos services. Elle a peut-être vu certaines de vos annonces sur internet. Elle vous a peut-être suivi lors d’une conférence ou elle a entendu un ami parler de vous. Cette personne n’hésitera pas à recourir à vos services une fois qu’elle en aura besoin. Cette connaissance de vos services rend les rapports bien plus fluides entre ce prospect et vous.
Le métier de closer et la détection du type de prospect
Les fonctions de closer sont d’une importance cruciale dans la chaine de vente. Ce métier est aussi simple que complexe. Sa facilité ne s’apprécie que lorsqu’on maitrise les différentes règles exigées en la matière.
Comme règle importante, il est primordial pour le closer de mettre tout en œuvre pour déterminer dès les premiers instants de sa conversation le type de prospect qu’il a au bout du téléphone. C’est le moyen par lequel il parviendra à jouer efficacement son rôle. En effet, pour parvenir à convaincre le prospect, le closer pourra ainsi utiliser les bons argument en fonction de la personnalité de son interlocuteur.
La stratégie de ce professionnel est généralement basée sur les émotions du prospect. Il ne réagit pas comme les autres acteurs du secteur de la vente car il base sa technique sur la psychologie humaine. Ainsi, seule la détermination de la nature du prospect lui permettra de poser les bonnes questions au bon moment. De ce fait, il trouvera la meilleure formule pour impacter les émotions de son client.
Pour le closer, le fait de déterminer le type de prospect lui permet également d’anticiper les éventuelles objections et de les contourner.
Type de prospect : Conclusion
Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour reconnaître le type de prospect que vous avez en face de vous. Servez-vous en pour adapter votre discours et améliorer votre taux de conversions.
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