Résultats en Closing [Comment Accélérer Votre Réussite ?]

Toutes les entreprises vendent : des produits, des systèmes informatiques, des conseils, des formations… L’explosion des technologies en ligne ont permis de cibler précisément les clients susceptibles d’acheter vos produits ou services. Les réseaux sociaux leur permettent de capter de l’audience. Mais comment transformer un prospect en client ? C’est l’objectif du closer et le but de tout entrepreneur mais on peut alors se demander comment obtenir des résultats en closing.

Ce moment ultime de la stratégie commerciale est complexe et des échecs répétés surgissent bon nombre de questions :

Comment clore efficacement une vente avec un client agressif, ou timide ?

Alors qu’il est convaincu, il doute encore. Quelle est l’astuce pour lui faire franchir le pas ?

Comment améliorer mes résultats en closing ?

Ces questions trouvent leurs réponses dans une bonne formation en closing (voir notre masterclass gratuite), mais voici quelques conseils.

Résultats en Closing : Apprenez à vendre

Il n’y a pas de recette magique qui assure des résultats en closing. Chacun et chacune a son style, empathique ou plus directif. Certaines pratiques peuvent néanmoins rendre plus facile la conclusion d’une vente.

Transmettre de l’optimisme. L’envie de vendre associée à un sourire, quelques discussions plus légères prédisposent l’autre à l’écoute et facilite donc la conclusion.

Percevoir les intentions d’achat. Si une personne par le biais d’un réseau social ou d’un message a montré un intérêt pour acheter, le closer doit saisir ce qui le motive pour s’intéresser au produit.

Écouter. S’il se sent agressé par un appel téléphonique, le prospect aura le réflexe de raccrocher rapidement. Si le closer sait créer un climat d’écoute, alors il y a des chances que la conversation dure davantage.

Comprendre les bénéfices qu’apporte votre offre. Un client n’achète pas une voiture pour disposer d’un objet, mais pour voyager. Il convient de mettre en avant les réels bénéfices que l’on acquiert en achetant votree offre.

Apprenez à mener une conversation téléphonique

Le fait de mener l’appel et de dirigez la conversation où vous le souhaitez vous aidera à améliorer considérablement vos résultats en closing. Voyons quelques clés.

Avant l'appel

Passer quelques minutes avant d’appeler pour mieux connaître son prospect n’est pas du temps perdu pour celui qui cherche des résultats en closing.

Cela permet de créer un argumentaire personnalisé. En effet, les appels automatiques pullulent et sont très souvent mal perçus. Il est hautement préférable de segmenter au maximum les profils pour arriver à une personnalisation authentique.

L’argumentaire comporte plusieurs phases : la présentation, l’écoute, la description du produit, la discussion sur de possibles objections et la clôture de la vente. Il sert de pense-bête pendant l’appel.

Se préparer psychologiquement aide également à éliminer la fameuse peur du rejet La hantise des vendeur est la multiplication des « Non ». Un closer confirmé dispose de statistiques précises. Il connaîtra sont taux de transformation et saura combien il aura de refus en moyenne entre chaque vente. Il aura complètement perdu sa peur du rejet.

Résultats en closing : Pendant l'appel

Une fois que le prospect aura accepté la conversation, alors le closer devra savoir poser les bonnes questions, qu’il aura préparées au préalable. Il doit également avoir la capacité de répondre aux objections. Les plus typiques sont : « ‘Cela ne m’intéresse pas »,, « Je n’ai pas le temps », « C’est trop cher ».

Il est donc important de prévoir les objections possibles pour se préparer à y répondre.

Pour cela, là encore, la connaissance du produit et de ses bénéfices est indispensable. Le closer doit connaître parfaitement les éléments différentiateurs de son offre. Une astuce consiste à anticiper les objections : « le prix du programme est un effort, mais… ». L’objectif pendant l’appel est de réduire au maximum l’incertitude et les doutes du prospect. Éclaircir avec lui ces sentiments vous donne les meilleures chances d’obtenir des résultats en closing.

Conclure la vente au téléphone

Au-delà des conseils habituels comme être poli, respectueux, savoir saluer, sourire et être tout au long de l’entretien positif, quelques astuces permettent d’arriver à une conclusion satisfaisante.

Le bon closer maîtrise les caractéristiques, les fonctions, les avantages, mais aussi les inconvénients du produit qu’il vend. Il sait anticiper de potentielles objections. Un produit n’est jamais parfait. Il est nécessaire de mettre en avant les qualités du produit. Si un produit est cher, on insiste sur les avantages qu’il apporte et les problèmes qu’il résout.

Savoir attendre la réponse du client est très important. S’il vous plaît, sachez vous taire après une question ! Comptez mentalement jusqu’à 5 pour laisser le temps à votre interlocuteur de répondre.

Répondez par une question. En prenant l’exemple de la voiture, à la question : n’y a-t-il pas une voiture moins chère avec les mêmes caractéristiques ? Le vendeur pourra répondre : « Savez-vous que ce véhicule dispose également d’un ordinateur de bord très performant ? Il est préparé, ce qui lui permet d’obtenir de meilleurs résultats en closing.

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Intéressez-vous aux profils des prospects

Le fait d’apprendre à reconnaître les différents profils de prospects et leurs personnalités vous aidera grandement à vendre. On peut par exemple rencontrer :

Le suspicieux : Ce profil est difficile à aborder. Il a des idées fixes et cherche à dominer. Il convient, comme dans tous les cas, de garder son calme, de le respecter, de valoriser son opinion. L’assaillir avec de la documentation des commentaires et des informations se révèle parfois une bonne méthode pour le convaincre.
L’indécis : Il tente de retarder la décision, de multiplier les doutes et objections pour fuir la vente. Dans ce cas, il est efficace de lui faire comprendre que le fait de reporter l’achat n’est pas une bonne idée.
L’impulsif : Il change d’opinion, coupe la conversation. Il est impatient. Le closer lui expliquera les avantages du produit en se concentrant sur les résultats à long terme.
Le pointilleux : Il pose de nombreuses questions sur le produit et a du mal a se faire une idée générale. Il convient alors de tenter de le faire avancer par des engagements progressifs.
Le pereux : Il s’agit du client qui craint plus que tout de commettre une erreur de jugement. Il voit toujours ce qui ne fonctionne pas. Avec lui, il convient de discerner les points d’objections et d’être le plus clair possible sur les étapes à suivre.
Le fonceur : Il est facile à repérer par les mots et le ton qu’il utilise. « vite », « pas le temps », « rapidement ». Avec lui, il faut être précis et ne pas tourner autour du pot. Sa rapidité doit être transformée en atout pour conclure la vente… rapidement.

Résultats en closing : Le travail du closer

Un bon closer sait communiquer et raconter des histoires. Il sait aller plus loin que le produit dont il fait la promotion pour obtenir des résultats en closing. Certaines personnes ont des prédisposions à la vente, d’autres non. Les premiers ont des facilités pour communiquer, une assurance, les seconds seront plus timides, ils douteront. Dans les deux cas, une formation au closing est utile.

Quelles que soient les techniques commerciales utilisées pour trouver des prospects, il y a un moment où il faut savoir clore la vente. Cela reste une des grandes faiblesses des commerciaux classiques. Conclure positivement une vente est le travail du closer. Le prospect est convaincu qu’il lui faut le produit. Les prix, les conditions, les délais lui conviennent. Il n’a plus d’objections, car le closer a répondu efficacement à ses doutes.

Mais parfois, il n’est pas encore tout à fait décidé. C’est le moment crucial où certains commettent des erreurs qui leur font perdre la vente. Un bon closer soulèvera à ce moment-là une interrogation. « Puis-je vous aider à la prise de décision ? ». Si la vente ne se fait pas sur le moment, cela permet de poursuivre le processus d’achat.

A tout moment, il réfléchit à la meilleure équation commerciale pour obtenir un achat immédiat : offrir une ristourne, proposer l’installation du produit, etc. en veillant à ce que la vente reste bénéfique pour lui.

Ces techniques s’apprennent. Beaucoup d’informations sont disponibles gratuitement sur le web, mais rien ne remplace un coaching personnalisé ou une formation de qualité (regardez notre masterclass gratuite) dont le principal objectif est que vous obteniez de bons résultats en closing.

Faire appel à un bon closer s’avère à terme être un investissement très rentable. Le closer se spécialise sur des produits chers, haut de gamme. On ne fait pas appel à un closer lorsque la vente ne dépasse pas quelques dizaines d’euros. L’entrepreneur pourra alors dégager du temps pour se consacrer à son affaire, en laissant à un closer le soin de parachever la vente. Il intervient une fois que tout le travail en aval est fait : génération de leads, prospection… Il concluera la vente.

À quoi sert une formation en closing ?

Au cours d’une formation comme la nôtre, un élève apprend comment augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise en évitant les erreurs les plus courantes. En se mélangeant à d’autres stagiaires venus d’horizons professionnels variés, il perdra « la peur de vendre » et pourra obtenir des résultats en closing rapidement.

Vous découvrirez les principes du closing et pourrez acquérir les compétences indispensables pour dominer les techniques de vente. En particulier, l’accent est mis sur l’obtention de résultats de vente à partir d’offres haut de gamme.

Vous saurez avoir la bonne attitude, créer un climat positif, maitriser la parole pour provoquer l’achat. Vous vous forgerez une mentalité de gagnant et apprendrez à penser positivement. Les échecs deviendront source de motivation.

Vous étudierez les objections les plus courantes et apprendrez à apporter une réponse appropriée. Une fois la vente conclue, vous saurez retenir les éléments positifs et mettre en place un follow-up du client en déterminant avec clarté ses habitudes et goûts.

Si vous chezchez une bonne formation, n’hésitez pas à regarder notre masterclass gratuite.

Résultats en Closing : Conclusion

Nous l’avons vu, si vous souhaitez obtenir de bons résultats en closing, vous devez maîtriser certaines techniques et certains principes.

Passer par une formation est un accélérateur exceptionnel qui vous aidera à gagner de l’argent beaucoup plus rapidement en évitant un grand nombre erreurs.

Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez regarder notre masterclass gratuite en cliquant sur le lien en bas de page.

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