Vendre un Produit par Téléphone - Comment convaincre son prospect

La partie commerciale d’un business est primordiale dans tout business. Devenir un expert en vente nécessite certaines compétences et aptitudes. La distance entre le client et le vendeur, oblige parfois ce dernier à vendre un produit par téléphone.

En tant que commercial ou closer, il vous obligatoire de maîtriser certains principes et méthodes afin de réussir à vendre à distance. Retrouvez ici notre liste de conseils pour réussir à convaincre votre prospect d’acheter vos produits à tous les coups !

Renseignez-vous sur votre prospect

Pour pouvoir bien abordé votre appel de vente, il faudra d’abord que vous sachiez avec qui vous allez échanger et que vous ayez un maximum d’informations sur votre interlocuteur.

Cela vous permettra de dresser un portrait-robot précis de votre prospect sans jamais n’avoir échanger auparavant. En réalité, bien comprendre son prospect est une des clés pour vendre une produit par téléphone. Avoir une idée précise de qui est la personne à l’autre bout du fil vous donnera un avantage considérable pour aborder l’appel.

Connaissez vos produits sur le bout des doigts

Cela peut paraître être une évidence mais certains commerciaux n’ont qu’une connaissance basiques des offres et produits qu’ils essayent de vendre. Vous devez être certain de connaître vos produits dans les moindres détails et de pouvoir les comparer facilement à ceux de la concurrence.

Ainsi, vous serez plus à même de pouvoir répondre correctement à toutes les questions de votre interlocuteur. Vous pourrez aussi rebondir sur ce qu’il pourrait dire en présentant un avantage de votre produit que vous auriez pu rater si votre connaissance avait été plus basique.

Envoyez un premier message à votre prospect

Le fait de prendre contact par message (e-mail, message vocal, réseaux sociaux, …) avant votre appel peut vous aider à vendre un produit par téléphone.

Dans ce message, vous devrez vous présenter, rappeler l’heure du RDV téléphonique et vous pouvez commencer à donner de très brèves informations sur votre produit et ses avantages.

Le but ne sera pas ici de commencer le processus de vente. Ce message servira à commencer à créer un rapport de confiance avec le prospect et lui permettre de savoir à qui il aura affaire et ainsi briser la glace.

Soyez préparé et fixer les bases

Avant même l’appel, assurez vous de disposer de tout ce que vous allez avoir besoin. Préparez de quoi noter et ouvrez tous les documents qui pourraient s’avérer utiles.

Faites aussi attention à être dans la bonne dynamique avant l’appel. Soyez confiant, de bonne humeur et prêt à aider. Si ce n’est pas le cas, faites le travail psychologique nécessaire pour basculer dans le bon “mood”.

Enfin, dès le début de l’appel vous devez exposer le déroulé de celui-ci avec votre interlocuteur. Présentez vous, dites-lui de quoi vous souhaitez lui parler et combien de temps cela va prendre avant de commencer à lui poser des questions.

Comment générer 10.000€ /mois en 3 appels par jour
sans patron, sans créer de business et tout en restant chez soi.

Faites comprendre à votre prospect l'importance que votre produit a pour lui

C’est la règle de base pour développer votre discours afin de vendre un produit par téléphone. Vous devez impérativement faire comprendre au prospect que le produit est important pour lui et qu’il va résoudre un de ses (gros) problèmes ou l’aider à améliorer sa situation.

Pour cela vous vous devrez parler des avantages et bénéfices que votre produit va apporter au client plutôt que de ses spécifications. Votre interlocuteur doit comprendre que s’il achète votre offre sa vie sera plus simple, meilleure ou qu’il atteindra ses objectifs.

Prenez le temps de bien écouter ce que vous dit votre prospect pour pouvoir lui présenter le produit de la meilleure façon en fonction de ses attentes. C’est la compétence numéro 1 de tout bon vendeur et vous devez absolument la maîtriser si vous souhaitez vous améliorer.

Assurez vous de répondre à toutes les questions

Avant de raccrocher votre téléphone, vous devez être sûr que vous avez répondu à toutes les questions de votre interlocuteur. Il ne doit rester chez lui aucune zone d’ombre ou point mal compris.

Durant tout l’échange, demandez lui si tout est clair, si ce que vous venez de lui expliquer a été compris et demandez régulièrement à votre prospect s’il a des questions.

Si la vente s’effectue en plusieurs appels, le prospect doit avoir bien compris tous les aspects de votre offre. Enfin, assurez vous que votre prospect sache qu’il peut vous contacter pour toute question ou besoin d’information entre deux RDV.

Envoyez des échantillons

Lorsque l’on veut vendre un produit par téléphone, il est parfois difficile d’illustrer son propos. Si vous le pouvez, avant le premier appel ou entre deux appels dans le cas d’une vente en plusieurs RDV, essayez d’envoyer un échantillon. Un échantillon classique pour un produit classique, une version d’essai ou un module gratuit pour les produits numériques.

Votre prospect pourra ainsi comprendre, tester et se faire une vraie idée de votre solution. Cela pourra vous faciliter la vente, orienter votre échange téléphonique. et vous permettre de répondre à des questions plus précises.

Ne parlez pas du prix trop tôt

Il est extrêmement important pour vous de ne pas parler du prix de votre produit avant d’être sûr que votre prospect en a bien compris tous les avantages et bénéfices.

Si vous l’informer du prix dès le début de l’appel, avant même qu’il ai compris les points fort de votre produit et comment il pourrait l’aider, votre prospect pourrait se refermer tout de suite. S’il juge le prix trop cher par rapport à l’idée préconçue qu’il se serait faite de votre offre, il n’écoutera pas votre argumentaire et vous n’aurez donc aucune chance de le convaincre.

Quand il s’agit de vendre un produit par téléphone, et encore plus pour un produit à prix élevé, il est capital de donner au maximum envie au prospect d’acheter avant même d’aborder la question du tarif.

Laisser vous une marge de négociation

Pour vous aider à vendre, vous pouvez bien entendu utiliser les promotions et offres spéciales.

Sans en faire trop ou inventer de fausses promotions, le fait d’accepter une réduction de prix au profit de votre interlocuteur pourra évidemment vous aider à le convaincre.

Vous pouvez annoncer un premier volontairement un peu élevé dans un premier temps pour vous laisser une petite marge de négociation. Attention tout de même à ne pas abuser de ces méthodes au risque de vous mettre les prospects à dos et paraître moins sérieux.

Ne perdez jamais le contact

Durant tout les processus de découverte et de vente, vous êtes et devez rester le seul et unique point de contact avec vos prospects. Vous devez vous organiser pour réussir à suivre et relancer tous vos clients potentiels.

Vous devez avoir des contacts réguliers avant et pendant toute la vente. Vos prospects doivent aussi savoir qu’il peuvent vous contacter si besoin et que vous sera là pour eux.

Au moment où une vente est effectuée, assurez vous de rester en contact jusqu’à que le paiement soit confirmé. C’est uniquement à ce moment là que votre prospect se transforme en client et que les autres services de votre entreprise prennent le relais.

Prenez des notes !

Il est essentiel de noter toutes les informations importantes de vos échanges. Ces notes doivent être consignées dans la fiche de votre prospect à l’intérieur de votre CRM.

Sans notes, vous serez très vite perdu entre toutes vos affaires en cours. Vous mélangerez toutes les conversations et oublierez les détails importants de vos précédentes conversations.

Si vous essayez de vendre un produit par téléphone et que cette vente se fait par téléphone, vous pourrez ainsi revenir sur vos notes avant chaque appel. Ainsi vous vous rappellerez de vos précédents conversations et pourrez apporter des réponses supplémentaires à certaines questions.

Soyez patient

Si certaines personnes peuvent se décider très vite, y compris sur de gros montants, d’autres ont besoin de plus de temps pour réfléchir et intégrer les informations.

Veillez à respecter le besoin de vos prospects à prendre un temps de réflexion. Vous aurez plus de chances de vendre un produit à quelqu’un que vous aurez laisser réfléchir quelques jours qu’à quelqu’un que vous tenteriez de brusquer.

Vous devez uniquement essayer d’appuyer la vente dans le cas où vous sentez qu’il n’y a aucune raison valable pour votre prospect d’attendre et que ce délai ne changera rien.

Sachez quand appeler

Enfin, dernier conseil de cette liste, vous devez savoir quand vous pourrez appeler votre prospect. Essayez de connaître au mieux son emploi du temps et surtout les moments où il sera disponible et aura du temps pour vous écouter.

Vous devez toujours planifier les appels avec vos prospects et ne jamais lancer une discussions sans être sûr que votre interlocuteur à le temps de vous écouter.

Lorsque vous terminez un appel, n’oubliez pas de toujours planifier le prochain RDV afin que le prospect vous réserve une place dans son planning. Forcez vous à ne jamais raccrocher sans avoir pris le temps de prévoir le prochain appel.

Conclusion

En appliquant les conseils de cette liste, vous devriez être capable de vendre un produit par téléphone plus facilement.

Tout cela demande du temps et du travail mais si vous prenez le temps d’appliquer ces points correctement, vous verrez très vite des résultats.

Enfin si vous souhaitez savoir comment vous pouvez vous aussi générer 10.000€ par mois en seulement 3 appels par jour depuis chez vous, cliquez sur le lien en bas de page afin d’accéder à notre masterclass gratuite.

En savoir plus

Change ta vie, aujourd'hui.

Closing Mastery t’apprend à closer ce que tu veux,
d’où tu le veux, quand tu le veux.