Vendre un Produit High-Ticket [La Méthode Complète]
Dans cet article, vous apprendrez exactement comment vendre un produit high-ticket, en utilisant une formule étape par étape éprouvée que nous enseignons à nos closers et aux élèves de nos formations.
Apprendre et suivre un processus de vente devrait être la chose la plus importante que vous puissiez apprendre dans la vente. En effet, cela vous apporte une chose dont vous aurez besoin pour prospérer dans la vente.Cette chose là c’est la cohérence.
Lisez la suite pour comprendre la méthode pour vendre un produit high-ticket et comment la mettre en œuvre dans votre stratégie de vente .
Un produit high-ticket, c'est quoi ?
Pour bien comprendre, une offre high-ticket est généralement un produit ou un service qui a une valeur monétaire, autrement dit un prix, élevé.
Pour vendre des produits ou services chers, vous avez besoin d’un processus de vente consultatif, qui passe par la création d’une relation de confiance avec votre prospect avant qu’il ne prenne une décision d’achat.
Voici quelques exemples de produits high-ticket :
- Coaching en stratégie
- Programmes de formation professionnels
- Conseil financier
- Coaching de vie
- Coaching relationnel
- Conseil aux entreprises
- Services juridiques
- Marketing digital
- Coaching bien-être
- Services de relations publiques et de marque
Ce sont des produits ou accompagnements valant généralement plusieurs milliers d’euros et qui sont donc plus difficile à vendre.
Comment vendre un produit high-ticket grâce à un processus de vente
Également connu sous le nom de formule de vente ou de cadre de vente, le processus de vente est la clé d’un succès constant dans le closing.
Pour apprendre à vendre un produit high-ticket, vous devrez donc maîtriser le suivi d’un processus de vente cohérent.
Voici certains avantages qu’offre un bon processus de vente :
- Il crée un système vous permettant de conclure des ventes comme une feuille de route
- Il apporte de la certitude pour vous et vos prospects
- Il vous permet de contrôler le déroulement de l’appel et la conversation
En suivant le processus de vente que nous allons vous proposer dans la suite, vous serez beaucoup plus confiant lorsque vous parlerez à des clients potentiels. Vous n’aurez pas à vous soucier de ce qu’il faut dire ensuite, quoi demander ou ce que vous devez faire pour continuer à faire avancer la vente .
Vendre un produit high-ticket : La méthode
Voici la méthode et les étapes à maîtriser pour apprendre à vendre un produit high-ticket
La confiance
La première étape à maîtriser dans tout processus de vente est celui de la création d’une relation de confiance. Vous devez mettre à l’aise votre interlocuteur et savoir créer une interaction avec lui.
Sans établir de relations de confiance, vos clients potentiels ne se sentiront pas à l’aise pour vous dévoiler quoi que ce soit et votre conversation commerciale ne progressera pas. Le rapport est important parce que les prospects achètent des personnes en qui ils ont confiance et pas des produits.
En établissant des relations, vous serez en mesure de poser des questions approfondies qui vous permettront finalement d’amener votre prospect à une décision d’achat.
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La qualification
La deuxième chose que vous devez maîtriser lorsque vous apprenez à vendre un produit high-ticket, c’est le fait de qualifier vos prospects avant de vous lancer dans une conversation de vente approfondie.
De nombreux professionnels de la vente, closers et coachs commettent l’erreur de passer du temps à discuter avec les mauvais prospects. En effet, si vous ne vous assurez pas que votre interlocuteur est qualifié pour acheter votre offre, vous risquez de perdre un temps précieux.
En qualifiant les personnes tôt pendant l’appel, vous économiserez beaucoup de temps, d’énergie et d’argent.
Pour vous aider à qualifier correctement vos prospects, vous pouvez par exemple utiliser la méthode “BANT”. Conçu à l’origine par IBM, il s’agit d’un cadre facile à retenir pour se souvenir de ce que vous devez demander pour qualifier correctement vos clients potentiels.
BANT (BABT en français) signifie :
- Budget : Votre prospect a-t-il les moyens d’acheter votre produit ?
- Autorité : Votre prospect a-t-il confiance en vous ?
- Besoin (Need en anglais) : Votre produit répond-t-il à un réel besoin de votre prospect ?
- Timing (Time Frame) : Est-ce le bon moment pour votre propsect pour acheter votre offre ?
Le pré-cadrage
Le troisième point que nous vous recommandons de travailler lorsque vous apprenez à vendre un produit high-ticket est quelque chose qui différencie ce processus de vente des autres des autres. Nous appelons cela le pré-cadrage.
La conversation de vente profonde avec votre prospect représentera le cadre à proprement parlé. Vous aurez l’occasion de poser des questions et de « cadrer la conversation » d’une manière qui mènera finalement à une décision. Soit celle d’effectuer la vente vente, soit de décider que vous n’êtes peut-être pas adaptés l’un à l’autre.
Le pré-cadrage est la conversation que vous avez avant ce cadre. Il correspond à toutes les discussions ayant lieu avant l’argumentaire de vente. Pendant la pré-cadrage, vous voulez couvrir trois choses importantes :
- S’assurer que tous les décideurs sont présents
- Leur faire savoir que vous poserez beaucoup de questions, pour déterminer si vous pouvez réellement les aider et répondre à leurs besoins
- Les rassurer sur le fait qu’à la fin de la conversation, il est plus que correct de dire non s’ils ne sont pas intéressés. Faites-leur également savoir que beaucoup de gens utilisent le « je dois y réfléchir » comme moyen de couvrir le non. En leur donnant cette liberté de dire non, ils seront plus transparents.
Le pré-cadrage est essentiel pour deux raisons. Tout d’abord, vous supprimez d’emblée deux objections de vente récurrentes, “j’ai besoin d’y réfléchir” et “je dois en parler avec mon responsable”.
Deuxièmement, vous obtenez la permission de poser des questions poussées, ce qui est le prochain point à maîtriser pour vendre une offre high-ticket.
Vendre un produit high-ticket : Apprenez à poser les bonnes questions
La chose la plus importante que vous devrez apprendre à maîtriser pour vendre des produits chers ainsi que pour conclure plus de ventes en général, c’est l’art de poser les bonnes questions.
En posant les bonnes questions, vous serez en mesure de guider votre client potentiel vers la vente et de l’aider à se convaincre lui-même que votre produit est le bon pour résoudre ses problèmes et atteindre ses objectifs.
Lors de vos appels de vente, nous vous recommandons de poser des questions vous permettant de :
- Trouver la douleur profonde de votre prospect
- Connaître la situation idéale dans laquelle il aimerait se trouver
- Savoir comment il prend ses décisions d’achat
- Comprendre les raisons qu’il l’ont fait accepter un appel avec vous
- Savoir depuis combien de temps ses problèmes l’empêchent d’avancer et d’atteindre ses objectifs
Trouver la douleur profonde du prospect est l’un des ingrédients les plus importants pour vos questions et votre processus de vente. En effet, si vous ne trouvez pas de frictions ou de problèmes avec leur situation actuelle, ils n’auront pas besoin d’acheter votre produit pour les résoudre.
Parlez d'argent rapidement
Savoir parler d’argent est une autre partie importante de l’apprentissage pour vendre des produits high-ticket ainsi que pour votre processus de vente. Vous pouvez utiliser la discussion pour mettre un prix sur ce que coûte les problèmes de votre interlocuteur et sur ce qu’il pourrait gagner avec une solution adaptée.
Lorsque vous parlez d’argent, vous voulez finalement comprendre deux choses importantes :
- Qu’est-ce que coûte les problèmes soulevés à votre prospect ? Découvrez l’impact financier et personnel qu’ils représentent pour lui.
- Combien serait-il prêt à payer si il trouvait une solution réellement adaptée pour les résoudre ?
Enfin vous pouvez aussi faire comprendre à votre prospect ce que lui coûterait le fait de ne pas résoudre ses problèmes tout de suite et de laisser traîner la situation.
La présentation
Une fois les questions d’argent clairement discutées, la prochaine étape pour apprendre à vendre un produit high-ticket consiste à présenter votre solution .
De nombreux closers et commerciaux présentent leur solution de manière prématurée avant de comprendre quels sont les réels besoins de leur prospect et ses objectifs. C’est une erreur qui peut vous coûter énormément de ventes.
Au lieu de cela, lorsque vous présentez votre produit ou service, vous devez le faire en montrant comment chacun des besoins et problèmes sera résolu grâce à la bonne caractéristique correspondante de votre offre.
L’utilisation d’une approche de prescription comme le ferait un médecin vous positionnera et vous alignera en tant que conseiller de confiance, plutôt que comme un autre commercial cherchant une vente rapide.
C’est à cette étape que l’importance d’avoir posé les bonne questions plus tôt pendant l’appel devient évident. Si vous ne connaissez pas les réelles attentes de votre interlocuteur, vous ne pourrez pas présentez les bénéfices de votre produit pour y répondre.
Vendre un produit high-ticket : Conclusion
Lorsque vous cherchez à apprendre à vendre un produit high-ticket correctement, le fait de passer par un bon processus de vente devient inévitable. C’est grâce à celui-ci que vous utiliserez le bon cadre pour transformer votre prospect en client.
Vous devrez bien entendu apprendre à répondre à certaines objections et remarques mais si vous structurer vos appels de la bonne manières vous mettrez toutes les chances de closer de votre côté.
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