Vendre comme Jordan Belfort [Devenez le Loup de Wall Street]

Lorsque le magazine Forbes a publié pour la première fois l’article “Le loup de Wall Street” en 1991, Jordan Belfort, lui-même, ne s’attendait pas à ce qui allait arriver. Le lendemain de la publication, devant la société de Belfort, Stratton Oakmont, on trouvait une queue de plusieurs centaines de mètres de personne voulant travailler avec lui. Pourquoi ? Car ils souhaitaient tous savoir vendre comme Jordan Belfort.

En effet, un vendeur moyen de Stratton Oakmont pouvait gagner jusqu’à 1 million de dollars de commissions annuelles en utilisant la méthode de Belfort. Dans son livre, “Way of the wolf” publié en 2017, Jordan Belfort décrit cette méthode de vente complète. Découvrez-la dans cet article.

Comment ça marche ?

Un bon vendeur, selon le Loup de Wall Street, doit identifier les facteurs émotionnels pour lesquels un client potentiel cherche à acheter un produit afin de pouvoir les justifier logiquement pour le pousser vers l’achat. Pour vendre comme Jordan Belfort, mettez l’accent sur l’une des vérités les plus connues dans le mode de la vent, tout le monde aime acheter mais personne n’aime qu’on lui vende quelque chose. Vous devez donc pousser vos prospect à penser qu’ils ont eux-mêmes pris la décision d’achat.

Vendre comme Jordan Belfort : Toutes les ventes sont les mêmes

Vous vous souvenez peut-être que dans le film Le Loup de Wall Street, dans l’une des scènes où Jordan Belfort forme son personnel, on voit Jordan devant un tableau noir. Frustré par les mauvais résultats de ses vendeurs, il leur dit : toutes les ventes sont les mêmes.

Jordan Belfort raconte, dans son livre The Way of the Wolf, qu’à ce moment-là, il sentait qu’il avait une vision ou une inspiration divine dans laquelle il pouvait simplifier le processus de vente en une seule et simple ligne droite.

Bien que toutes les ventes ne soient pas totalement identiques, en ce sens que la vente de services peut être différente de la vente de produits, la vente par téléphone différente de la vente en personne et la vente d’entreprise à entreprise (B2B) différente de la vente d’entreprise à consommateur (B2C), en fin de compte, toutes les ventes partagent les principes suivants si vous voulez vendre comme Jordan Belfort.

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Les 3 éléments essentiels pour vendre comme Jordan Belfort

Quelle que soit le produit vendu, vous devez vous vous assurer d’avoir ces 3 éléments en place à chaque transaction pour vendre comme Jordan Belfort :

VENDEUR : La personne qui achète doit faire confiance à la personne qui vend. Dans un sens, l’acheteur doit se connecter à vos idées ou à votre vision en tant que vendeur.

SOCIÉTÉ OU MARQUE : si ce que vous vendez représente une société, la personne qui achète doit faire confiance à votre société ou à votre marque.

PRODUIT : Vendre quelque chose, un produit, une idée, un concept ou un service dont quelqu’un peut avoir besoin, envie ou qui résout un problème.

Les gens achètent avec des émotions et NON avec la logique

Bien que nous croyions utiliser la pensée logique pour prendre des décisions, les recherches montrent le contraire. Nos décisions sont très émotionnelles. Si nous n’utilisons que la logique pour vendre, les résultats ne seront pas au rendez-vous. Jordan Belfort suggère que nous achetons grâce aux émotions et que nous justifions ces achats avec la logique.

Faites passer votre interlocuteur d’un point à un autre

Toutes les ventes sont les mêmes car il s’agit de faire passer quelqu’un d’un point à un autre. Pour y parvenir, il est important de comprendre les facteurs qui déterminent ce processus. C’est-à-dire les émotions qui peuvent amener une personne à changer d’état et de passer de prospect à client. Qu’est-ce qui le tient éveillé la nuit ? Quelles sont ses aspirations ?

Vous devez absolument faire une enquête poussée pour connaître votre interlocuteur le plus intimement possible. Quels sont ses réelles peurs et ses objectifs les plus fous.

La vente directe : Les éléments d’une bonne vente

Si nous considérons chaque vente comme une ligne droite, nous devons comprendre que notre travail consiste à garder le contrôle de la vente jusqu’à la fin de cette ligne. Ce qui se passe généralement pour vendre comme Jordan Belfort, c’est qu’un client potentiel (pas intéressé) va tenter de détourner la vente ou de prendre le contrôle. Pour cela, chaque mot que vous utilisez doit avoir pour but de reprendre le contrôle et de déplacer le prospect d’un point à un autre sur la ligne. Comment ?

L'ouverture

Au début de la vente, pour vendre comme Jordan Belfort, vous devez vous présenter comme compétent, enthousiaste et comme une figure d’autorité dans votre domaine. En outre, vous devez identifier autant d’informations que possible sur votre prospect. Jordan Belfort suggère que vous devez identifier au moins les 4 points suivants :

Besoins : posez des questions sur les besoins de votre prospect. Pas seulement en termes de produits ou de services, mais aussi en termes de sentiments et de problèmes.
Croyances : les croyances qui nous identifient en tant qu’individu sont des éléments puissants qui peuvent nous aider à définir si une vente peut ou non avoir lieu. Par exemple, une personne qui s’identifie comme un athlète peut avoir des convictions différentes de celles d’une personne qui s’identifie comme un non-athlète.
Normes financières : à quel niveau de dépenses votre prospect se sent-il à l’aise ? Il y a des gens qui n’achèteraient jamais une voiture bon marché, même si elle est bonne et pratique, parce que leur norme financière les pousse à acheter une voiture plus chère.
Problèmes : Dans le cadre de l’identification des besoins, nous devons tenir compte du fait que nous avons tous des problèmes, d’une manière ou d’une autre. La question qui peut aider à orienter une vente est la suivante : quel est le plus gros problème auquel vous êtes confronté en ce moment ? Si vous pouvez aider à le résoudre, la vente sera plus facile à réaliser.

Trouvez autant d’informations que possible sur les besoins, les croyances, les normes et les problèmes du client potentiel.
Faites participer le client potentiel à un scénario de questions-réponses qui vous permettra de garder le contrôle. Tant que vous posez les questions, vous êtes maître de la situation.
Rendez l’achat facile et non douloureux.
Communiquez dans les premières secondes votre enthousiasme et votre motivation d’aider et le fait que vous êtes un expert dans votre domaine. Comment ? Avec un ton enjoué et confiant et un titre qui indique votre expertise.

Vendre comme Jordan Belfort : amener la vente

Jordan Belfort suggère de demander la vente rapidement. Souvent, les vendeurs font tout ce qu’il faut, mais ne demandent pas spécifiquement à leur prospect de passer à l’achat, de peur d’être rejetés. Jordan Belfort suggère, au contraire, de demander la vente tôt. Cela nous permet d’identifier les éventuelles objections que nous n’aurions pas détectées au départ. En ce sens, pour vendre comme Jordan Belfort vous pouvez utiliser :

Un ton hypothétique : par exemple : “Dans un monde parfait, et si l’argent n’était pas un obstacle, aimerais-tu l’idée, Bill ? Ou encore : “Bill, si je peux résoudre tous vos problèmes, quand pourrions-nous commencer ?
L’évidence : par exemple : “Il est évident que toi et moi savons qu’il n’y a pas d’autre service, et je le dis avec certitude, qui puisse te fournir ce que j’offre, n’est-ce pas, Bill ?
L’empathie : “Je comprends très bien ce que vous dites John. Je suis passé par là et je sais ce que ça fait. C’est pourquoi je suis sûr que ce que je vous propose vous aidera à résoudre votre problème.
Le miroir : répéter ce que l’autre personne dit sur un ton de question. Tout ceci en le poussant vers l’achat.

Clore la vente

Une des clés pour closer une vente est de comprendre que tout ce qui vous empêche de la conclure est une objection. “Je dois parler à mon partenaire (femme, comptable, manager, etc.).” “Nous sommes intéressés mais à un autre moment (mauvaise période de l’année, impôts, rentrée des classes, etc.)” “Cela semble très intéressant, laissez-moi réfléchir (appelez-moi une autre fois, donnez-moi quelques jours pour évaluer, etc.).” “Nous sommes convaincus, mais pour l’instant nous n’avons pas de liquidités.” Etc., etc., etc. Toutes ces phrases disent la même chose : “Je n’ai toujours pas confiance en votre offre, en vous ou en votre entreprise”.

Si vous comprenez que toute raison donnée par un client potentiel pour détourner l’achat est une objection, vous saurez qu’il y a des raisons plus profondes derrière chaque objection. Par exemple, “laissez-moi réfléchir” ne signifie pas que vous devez réellement réfléchir. Cela peut signifier que le client potentiel ne veut pas précipiter sa décision parce qu’il a commis, dans le passé, des erreurs qu’il ne veut pas commettre à nouveau. Si vous découvrez cela, vous pourrez le rassurer et donc faciliter la vente.

“Toutes les objections sont simplement un manque de sécurité ou de confiance dans l’un des éléments suivants : vous, votre produit ou votre entreprise.”

Pour trouver les vraies raisons des objections, la méthode pour vendre comme Jordan Belfort suggère d’utiliser une technique appelée “Looping”. Le bouclage consiste essentiellement à répéter la dernière phrase d’une objection avec un ton de question afin d’obtenir plus d’informations. Une fois que l’objection est mieux comprise, vous pouvez, dans un cercle ou une “boucle”, utiliser l’art de “dévier” pour répondre à l’objection et revenir sur votre ligne de vente.

Le ton et le langage corporel

Le ton et le langage corporel sont extrêmement importants dans TOUTE communication. Jordan Belfort estime qu’en vente directe, le ton et le langage corporel représentent 90 % de ce que nous communiquons. Bien qu’il ne s’agisse là que d’estimations, son analyse est intéressante. Le ton est un élément que beaucoup d’études et de livres sur la vente ignorent, mais sa maîtrise est très importante. Parmi les nuances explorées dans le livre figurent :

Les déclarations sous forme de questions : par exemple, lorsque vous vous présentez, vous pouvez utiliser un ton de question à la fin de votre phrase pour inviter à la conversation ou pour faire en sorte que l’autre personne se demande si elle vous a déjà rencontré. “Bonjour, je suis James Carrillo du Grupo Enroke ?” Ce petit accent à la fin pousse l’autre personne à se questionner sur vous au lieu de vouloir raccrocher.
Mystère : baisser le ton de la voix lorsqu’on donne une justification et l’élever ensuite génère du mystère. Par exemple : “Je vous appelle parce qu’on m’a dit (à voix basse) que vous cherchiez le produit XYZ (à voix haute). Le fait que j’utilise l’expression “on m’a dit” et avec un ton de voix grave, suscite la curiosité.
Rareté : avant de donner la quantité disponible ou lorsqu’on vous demande si votre produit est disponible, vous pouvez commencer les réponses par “omm” ou “mmm” pour indiquer que vous réfléchissez et qu’il y a peut-être vraiment une pénurie.
Super sincère : d’un ton calme, venant du cœur, avec une voix douce mais ferme, comme si vous alliez donner un conseil à un enfant. “Écoute, Bill, c’est très important pour nous. Nous n’avons pas réussi à être la meilleure entreprise du marché en proposant des mauvais produits à nos clients, alors ma suggestion est…”
Une certitude absolue : un ton ferme mais avec enthousiasme. Cela signifie que vous êtes sûr à 100% de ce dont vous parlez. Imaginez un professeur qui donne à un élève la réponse à quelque chose, mais d’une manière enthousiaste, presque passionnée. “Bill ce que vous cherchez (un léger sourire et de l’enthousiasme) est quelque chose que nous avons réalisé et nous pouvons vous montrer comment le faire…”
Calme total : voix semblable à celle d’un annonceur de nouvelles ou d’histoires le soir, qui parle calmement mais avec confiance. Ce ton est étudié en profondeur dans la négociation et est connu comme le “go-to” pour commencer une négociation. “Je comprends très bien ce que vous dites, Bill, et je pense que nous pouvons vous aider.”

Script de vente pour vendre comme Jordan Belfort

On croit souvent que les vendeurs ont un talent inné. Quoi qu’il en soit, Jordan nous livre son témoignage sur la façon dont son scénario de vente lui a permis de former son personnel (tous ignorants en matière de vente) et d’obtenir des résultats extraordinaires.

Dans le film “Le Loup de Wall Street”, il y a un plan où Jordan Belfort met un client potentiel sur haut-parleur pour que ses employés puissent voir comment il vend. Si vous prêtez attention à ce plan, Jordan traite une objection avec les concepts mentionnés ci-dessus (looping et déviation) de manière à ce que les mêmes arguments qu’il utilise, puisse êtres intégrés aux scripts de vente des autres.

Comment et pourquoi utiliser un script de vente ?

Parce que, pour vendre comme Jordan Belfort, toutes les ventes sont les mêmes. Et, en ce sens, toutes les objections sont simplement un manque de confiance et de sécurité.

“Toutes les ventes professionnelles, comme tous les films professionnels, doivent utiliser un scénario. C’est la meilleure façon de faire les choses de manière cohérente. “

Si vous pouvez anticiper ces comportements et vous préparer de manière cohérente, vos résultats seront excellents. Jordan Belfort utilise l’exemple des acteurs d’Hollywood. L’idée est qu’outre la capacité des acteurs à improviser, leurs scénarios leur permettent de dire ce qui doit être dit de manière plus efficace et professionnelle. Jordan prévient que l’utilisation de scripts peut sembler étrange au début, mais qu’elle est essentielle pour obtenir des résultats extraordinaires. Voici ses principales idées pour préparer un script de vente :

Ils ne doivent pas être chargés de phrases de vente au début. Au début, les scripts de vente doivent donner le sentiment que vous êtes heureux d’appeler, qu’il y a une raison importante de le faire et que vous ne cherchez pas à vendre directement, mais à explorer des possibilités.
Avoir une série de questions et pouvoir passer de l’une à l’autre durant le processus de collecte de renseignements sans que le client potentiel ne se sente interrogé. Vous devez utiliser des questions utiles et profondes.
Ils doivent être axés sur les avantages pour le client, et non sur les caractéristiques du produit ou du service. Combien de fois a-t-on essayé de vendre toutes les caractéristiques étonnantes d’un produit, alors que vous ne les recherchiez pas ou que vous ne vous y intéressiez pas ? Au lieu d’utiliser des fonctionnalités, incluez dans votre script les avantages que ces fonctionnalités pourraient offrir à un client potentiel.
Vous devez laisser des moments de silence pour provoquer des réponses ou des interactions une phrase importante. Vous n’avez pas à vous soucier de combler tous les silences. En tant que vendeur, vous pouvez penser qu’un silence est mauvais, mais c’est tout le contraire. Un silence crée un espace d’analyse pour votre prospect et vous permet d’obtenir des informations que vous ne pourriez pas obtenir si vous ne le laissiez pas réfléchir.
Vous devez utiliser des expressions fortes comme : “croissance explosive”, “l’entreprise à la croissance la plus rapide du secteur”, “résultats incroyables” tout en utilisant des expressions de justification, comme : “je vous explique cela parce que”.
Vous devez pratiquer, pratiquer, et pratiquer. Le script doit donner l’impression d’être naturel. Vous ne devez pas donner l’impressions de lire ou d’être un robot. En ce sens, n’oubliez pas de mettre à jour votre script avec les phrases que vous utilisez le plus et qui fonctionnent le mieux.

Vendre comme Jordan Belfort : Conclusion

Vous connaissez maintenant toutes les techniques pour vendre comme Jordan Belfort.

N’hésitez pas à donner votre avis sur ses méthodes en commentaire.

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