Techniques de Vente en Closing [Les 30 à Utiliser]
Du moment que vous parlez, vous influencez et c’est ce que font les commerciaux et closers. Pourquoi certains arrivent-ils à vendre, là où d’autres n’y arrivent pas ? Parce qu’ils répondent au besoin de leur client et parce qu’ils comprennent comment résoudre leurs problèmes. Savez-vous qu’il existe énormément de techniques de vente en closing pour vous aider à vendre ?
Si le processus de vente semble simple, il est plus complexe qu’il n’y paraît. En réalité, ce processus implique un état d’esprit ou la mentalité du vendeur et du client, un processus technique et psychologique entre les deux parties. Nous allons, vous montrez ici d’une part, la mentalité d’un bon vendeur et les qualités qu’elle requiert ainsi que le parcours client. Mais surtout les 30 techniques de vente en closing pour arriver à conclure vos transactions.
Nous vous expliquerons quelles sont les motivations psychologiques qui sont derrière les achats et vous donnerons des conseils pour conclure. Ce guide s’adresse aussi bien aux professionnels de la vente chevronnés qu’aux débutants.
Qu’est ce que le closing ?
Le closing est l’action de conclure une vente, en français. C’est quand le prospect est séduit par l’argumentaire du vendeur et qu’il passe au paiement. Il s’agit de l’étape finale, de conclusion de la vente. De nombreuses techniques de vente en closing ont vu le jour afin d’accélérer le délai de décision quant à la conclusion de la vente.
La mentalité du vendeur : les 3 S
Les meilleurs vendeurs sont empathiques et ont compris que leur rôle est de trouver une solution au problème du client. Ils sont capables de se mettre au Service de leur client afin de leur faire bénéficier de leur Savoir-faire et ainsi leur apporter une Solution à leurs problèmes. C’est ce qu’on appelle “la 3 S technique”.
La mentalité de l’acheteur
Un client cherche à éviter un danger, il est dans un besoin de sécurité. Une fois en sécurité, il va chercher à créer des liens. Puis, il va s’établir la de confiance dans ces liens. S’il se sent en confiance, cela lui ouvre d’autres perspectives, mais pour cela, il valide si la personne lui semble crédible ou pas. Est-elle capable d’apprécier sa situation et/ou ses problèmes ?
Pour cela, il faudra démontrer que vous êtes en mesure de résoudre son problème. Il faut créer un sentiment de sécurité et de confiance en tissant un lien avec le client, puis lui montrer que vous comprenez sa situation et lui proposer de façon simple et claire les perspectives envisageables avant de lui prouver que vous avez une solution crédible à ses problèmes.
Les 30 Techniques de vente en closing à connaître
Gagné d'avance
Cette méthode consiste en un état d’être et d’esprit positif. Vous êtes préparé comme un boxeur à la veille de son match à gagner. Vos pensées sont positives et votre confiance en vous va retentir sur votre interlocuteur. Bien entendu, vous faites tous les efforts nécessaires au bon déroulement de la vente mais en vous comportant comme si elle était déjà acquise cela va faciliter la vente. Cette technique est à privilégier avec des prospects qui vous sont familiers et lorsque vous avez la certitude que c’est le produit qui convient parfaitement à votre prospect.
Techniques de vente en closing : Maintenant ou jamais
Il s’agit ici de proposer à votre client un avantage à condition qu’il s’engage dans un délai court, voire le jour même. Le sentiment que le produit est rare ou d’une perte le rend plus attractif et peut déclencher l’achat immédiat.
Par exemple : “Si vous le prenez aujourd’hui, je peux vous faire une remise de 15 %.”
3ème techniques : le "à la carte"
Cela consiste à ne proposer que les bénéfices/avantages ou options qui intéresse le prospect et a retiré celles dont il n’a pas besoin. En faisant cela, vous allez réduire le prix et contrer cette dernière objection bloquante. Bien entendu, elle ne fonctionne que dans le cas où le prix est l’objection bloquante.
Agissez comme Columbo
Cette technique de vente en closing consiste à se comporter comme le célèbre détective. C’est-à-dire lorsque vous partez, car votre client semble vouloir cesser l’interaction, vous commencez à partir puis vous vous retournez pour lui assener l’argument ou le détail choc qui peut le faire rester et conclure.
Techniques de vente en closing : le résumé
Elle réside dans un résumé des principaux avantages que le produit apporte au prospect. Cette énumération sera plus impactante qu’un long discours où les informations peuvent se noyer. Des détails ont pu ne pas retenir son attention lors de l’argumentaire alors qu’en résumant, ils peuvent faire mouche.
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L' essayer, c’est l’adopter
Tout comme l’expression l’indique, cette technique de vente en closing offre au prospect la possibilité d’essayer le produit afin qu’il prenne conscience de ses avantages. Ceux-ci deviendrons biens réels pour lui et cela créera le besoin chez votre prospect de posséder le produit pour de bon.
Proposez plusieurs options
Essayez de proposer plusieurs options, abonnements ou produits à des prix différents. Cette technique offre un choix entre plusieurs solutions au prospect. En règle générale, cela aidera la personne à choisir l’une d’entre elle et la vente sera conclue.
Techniques de vente en closing : le donnant-donnant
Elle est particulièrement adaptée lorsque vous rencontrez des clients négociateurs. Ces clients ont l’habitude de négocier quasiment tout ce qu’ils achètent. Ici, il suffira d’émettre une condition à la remise, par exemple en contrepartie d’une signature le jour même et sur un produit précis. Chacun y trouve son compte et la vente pourra se conclure.
9ème technique : Pourquoi ?
Le concept des questions fermées amène des réponses courtes, oui ou non. Alors que poser des questions ouvertes offrent l’opportunité d’approfondir la réflexion sur les objections du client. Les réponses, elles, vous donnent l’opportunité de rebondir pour expliquer en quoi votre produit répond à leur problématique. N’hésitez pas à demander pourquoi le prospect vous a donné cette réponse afin d’en savoir plus.
La conscience
Cette technique de vente en closing également connue sous le nom de “rien à perdre” consiste à permettre à vos clients potentiels d’être conscients du fait que vous voulez vraiment conclure la vente. Vous demandez un engagement ferme. Par exemple : “Quand pouvez-vous signer ?”
Ceci amènera votre client à s’engager plus facilement s’il le souhaite. Cette technique peut s’utiliser lorsque vous n’êtes pas sûr de conclure.
Techniques de vente en closing : la suggestion
Une technique efficace est de donner votre avis sur ce qui conviendrait le mieux au client d’après sa problématique. Votre avis d’expert est repris factuellement, après tout, c’est vous l’expert du produit. Si le relationnel est bon et que les clients ont confiance en vous, cela peut suffire à conclure la vente.
L’entonnoir inversé
Bien qu’elle paraisse contraire aux techniques de vente en closing classiques. Elle consiste à inverser l’ordre des étapes, c’est-à-dire à commencé par la fin. Par exemple, en demandant une recommandation. Cela ne fonctionne pas sur tous les clients et il est préférable de l’utiliser avec quelqu’un que vous connaissez déjà. La relation sera plus fluide et détendue, car vous n’êtes plus dans votre rôle de vendeur, cela marche avec une certaine catégorie de client.
L'affaire conclue
En ayant au préalable levé l’ensemble des objections, elle réside dans le fait de faire visualiser au client lorsqu’il utilisera son produit dans le futur et les avantages qui en découleront. Un peu comme s’il le possédait déjà ce qui va accélérer la prise de décision finale. Vous pouvez par exemple, lui faire visualiser lorsqu’il aura gagné plus de client grâce à son logiciel CRM et qu’il pourra s’acheter la dernière BMW dont il rêve.
Techniques de vente en closing : le bilan
Il faut faire l’inventaire avec le client des points positifs et négatifs du produit ou service qu’il aura au préalable validé en appuyant sur l’essentiel, c’est-à-dire ce qui solutionne sa problématique (que vous aurez préalablement identifié). Cela va lui permettre de prendre du recul pour passer à l’étape de la conclusion de la vente.
15ème technique : la clotûre
Cette technique de vente en closing redoutable consiste à engager le prospect dans la conclusion avant la dernière objection et pour éviter aussi un enchaînement sans fin d’objection. Ce faisant, lorsque vous demanderez à conclure, vous n’aurez plus qu’à valider la dernière et la vente sera évidente. Ou encore, soumettre l’idée qu’en résolvant la dernière objection, la personne sera prête à conclure.
L'optimisme
En aidant le client à se projeter dans l’avenir, c’est-à-dire en lui expliquant les avantages qu’il va retirer, les gains potentiels en argent et en temps, la notoriété qui peut en découler. Tout ceci le mettra dans de bonnes dispositions pour favoriser la conclusion.
Aller droit au but
On résume le contenu de l’échange au client dans l’objectif d’atteindre un accord. “Je vous propose”, “Que pensez-vous de mon offre ?”
Techniques de vente en closing : la fausse alternative
Elle se met en pratique après avoir un accord, après l’argumentaire et réside en la proposition de plusieurs solutions afin de recevoir l’accord sur l’une d’elle.
La technique du conditionnel
Elle émet la condition d’un accord du client si nous accédons à ces demandes ou objections.
La diversion
Cette technique de vente en closing est bénéfique dans le cas où le prospect se ferme lors de la discussion et que vous le sentez prêt à partir. Elle agit entre autres pour faire rebondir la discussion. Il s’agit là de faire diversion en posant une question pour aider le client dans sa réflexion.
22ème technique : la balance
Face à un client indécis ou hésitant, elle aide précisément le client à mettre en balance les avantages et les inconvénients dans l’unique objectif de lui démontrer qu’il y a plus d’avantages et donc le pousser à acheter.
Techniques de vente en closing : l'avantage surprise
Elle consiste à sortir du chapeau un avantage au dernier moment qui va aider le client à se positionner favorablement comme une remise en cours.
La mise en garde
Plus subtile, elle réside dans la mise en garde des effets négatifs qui pourraient se produire si le client n’achète pas maintenant votre produit. Tout dépend du contexte et de l’offre bien sûr. On peut citer par exemple : une rupture de stock, la fin d’une promotion.
La technique de l'excuse
Cette technique de vente en closing consiste à s’excuser auprès de son prospect de ne pas avoir pu répondre à sa recherche lorsque l’on sent que la vente est loupée. Cela permet de “culpabiliser” le client, mais surtout de connaître les véritables objections et cela peut permettre de reprendre la discussion de manière plus authentique et en confiance.
La plupart du temps, la personne va être gênée et vous dire que non, ce n’est pas de votre faute, mais elle a x ou y raison. Et là, bingo, il ne vous reste plus qu’à lever l’objection ou à trouver “La” solution.
Techniques de vente en closing : le tout ou rien
Si un client émet une objection sur le prix, vous pouvez être amené à supprimer une option pour le réduire et ainsi proposer un produit au prix souhaité par le client, mais sans l’option. Or, vous constaterez qu’au lieu d’être satisfait, il se concentrera plus sur ce qu’il vient de perdre que sur le prix. Au final, c’est ça ou rien. La technique paraît un peu rude, mais elle a fait ses preuves.
L'effort
Lors de ventes avec des négociations longues, il s’agit de demander à son prospect de faire une liste des choses qui ne lui conviennent pas. Cela présente l’avantage de pouvoir retravailler vos objections pour pouvoir mieux y répondre et de faire les efforts nécessaires pour conclure la vente.
27ème technique : la validation intermédiare
Cette technique de vente en closing consiste à faire valider par le client un accord sur un détail du produit afin de faire valider l’ensemble par la suite. Par exemple : “ Êtes-vous d’accord sur le mode de livraison ?”
Techniques de vente en closing : la projection
Elle consiste à décrire les effets obtenus si le client avait déjà acheté le produit ou le service. De sorte qu’il envisage l’achat immédiat pour ne pas perdre davantage de temps. Elle rejoint la technique de l’affaire conclue.
L'alternative
Il s’agit de ne laisser le choix au client qu’entre deux propositions. Elle présente l’avantage comme pour les questions fermées d’obtenir dans les deux cas la conclusion que l’on souhaite.
Dernière technique : l'enchaînement des "oui"
Pour finir avec nos techniques de vente en closing, cette technique consiste à revenir sur tout ce qui a été validé au cours de la discussion. Cela vous fera obtenir du client un enchaînement de “oui” afin d’obtenir le “oui” final.
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Comprendre les motivations psychologiques de prospects
La méthode SONCAS permet de comprendre les leviers psychologiques qui animent l’acte d’achat. Généralement mis en œuvre dans la phase de découverte. Les lettres de la SONCAS correspondent à un schéma utile pour comprendre la relation client. Cette méthode devrait être connue par tous les vendeurs pour améliorer la relation client et faciliter son argumentation. Ajoutez-la aux techniques de vente en closing décrites plus haut pour vendre plus. Voici la définition de cet acronyme :
Sécurité
Il est donc important de porter une attention particulière à cet aspect pour créer la confiance des clients. Il faut rassurer le prospect.
Orgueil
l’objectif du vendeur est de développer des arguments sur l’estime de soi du client notamment en flattant son ego.
Nouveauté
Le principe de nouveauté est lié à la curiosité pour le besoin de changement. Il faudra innover pour dépasser la concurrence.
Confort
Il englobe le confort physique du client, de plus en plus demandé avec les nouvelles technologies. Il faut rechercher la satisfaction client.
Argent
Le rôle du vendeur est de faire comprendre aux clients que leur achat n’est pas une nécessité, mais un investissement. S’appuyer sur le retour sur investissement.
Sympathie
Tout vendeur doit s’assurer d’avoir l’esprit ouvert pour transmettre des messages positifs. L’écoute est un aspect essentiel de ce levier. Avoir une relation client agréable. En complément des techniques de ventes en closing, il faut que le vendeur adapte son discours et son argumentation aux motivations qu’il a identifiées chez son prospect. Elle doit rester à l’esprit jusqu’à la conclusion.
Etes-vous sensible au rejet ?
Nombre d’entre nous le craignent, nous faisons beaucoup d’efforts pour ne pas y être confrontés. C’est aussi pour cela que nous avons tendance à faire comme les autres, de peur d’être rejeté. Cela remonte loin car pour l’homme préhistorique être rejeter du groupe signifiait la mort. C’est pourquoi, les vendeurs tardent généralement à closer la vente. Ils redoutent par-dessus tout le rejet.
Comment faire pour ne plus en avoir peur ? Il faut intégrer cette possibilité comme faisant partie du jeu, une étape ni plus ni moins. Il ne faut pas le prendre pour soi-même. Cela peut venir d’un mauvais argumentaire ou d’objections non levées ou encore, le prospect a une raison qui l’empêche réellement de passer à la conclusion.
Quoi qu’il en soit, cela ne doit pas vous affecter dans votre amour-propre, c’est le jeu ! Une des autres raisons qui peuvent amener au rejet est beaucoup plus inconsciente, il s’agit de notre façon d’interagir avec le prospect. Notre dernier conseil pour vendre plus facilement est donc de ne pas avoir peur d’être rejeter par votre prospect.
Techniques de vente en closing : Conclusion
C’est maintenant à vous d’utiliser toutes es techniques de vente en closing et les méthodes données dans cet article. Avec un peu de pratique, elles vous permettrons d’améliorer grandement vos résultats et de vendre plus.
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