Relancer un Prospect [3 raisons de ne plus négliger vos relances]

Une partie des closers ne pensent pas ou n’osent pas relancer leurs prospects. Pourtant, il faut savoir que la grande majorité des ventes ne sont pas conclues au premier appel. Par conséquent, savoir habilement relancer un prospect vous permettra de booster vos ventes et d’améliorer sensiblement vos performances.

Cela vous donnera aussi la possibilité, en cas d’échec, de vous remettre en question et d’améliorer vos pratiques et d’identifier vos axes d’amélioration possible.

Découvrez les 3 raisons pour lesquelles vous ne devez plus jamais manquer une seule relance ainsi que les bonnes pratiques pour vos relances.

1- Avoir une idée précise de la situation de votre prospect

Un client qui n’a pas encore acheté une offre reste un client potentiel. Mais il est essentiel d’en avoir le cœur net, car de simples hypothèses ou suppositions ne vous seront d’aucune aide pour savoir si vous pouvez toujours compter sur ce client ou pas.

Mettre en œuvre de nouvelles approches pour enfin conclure l’offre

Si vous sentez que votre interlocuteur est hésitant, ou que ce n’est tout simplement pas le moment pour lui d’accepter votre offre, vous savez désormais à quoi vous en tenir. Vous pouvez ainsi adapter votre offre ou savoir à quel moment précisément, il sera plus pertinent de relancer ce prospect.

Vous savez donc que ce prospect est toujours un client potentiel et qu’il va falloir être patient et développer une stratégie différente pour le convaincre. Vous avez, de ce fait, la possibilité de vous organiser pour planifier régulièrement des relances pour ce client.

Relancer un prospect pour ne pas perdre de temps

Quand c’est peine perdue, mieux vaut le savoir tout de suite ! En effet, inutile de se fatiguer pour rien si le prospect n’achètera jamais votre offre. D’ailleurs, si vous sentez que le client n’est pas du tout conquis, n’hésitez pas à lui demander franchement si l’offre l’intéresse, ou si elle est susceptible de l’intéresser à l’avenir.

Si la réponse est non, au moins, cela aura le mérite d’être clair et vous permettra de clore ce dossier et de passer à autre chose. Vous vous dégagerez ainsi plus de temps pour vous consacrer aux clients vraiment intéressants pour vous.

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2- Relancer un prospect : un moyen d’être plus performant

Effectivement, les raisons pour lesquelles vos prospects n’ont pas encore accepté votre offre peuvent être diverses et variées. Parfois, votre relance pourra débloquer la situation. Donc n’hésitez pas et tentez votre chance !

Comprendre pourquoi votre prospect n'a pas encore accepté votre offre

Si votre prospect n’a toujours pas passé commande, cela peut être pour plusieurs raisons. Peut-être qu’il n’a pas eu le temps, qu’il est surchargé et qu’il n’a pas pu se pencher plus en détail sur votre offre. Dans ce cas, le fait de relancer ce prospect peut lui permettre de se remémorer d’une offre potentiellement intéressante pour lui et donc de l’inciter à passer à la commande.

Il se peut également que votre prospect n’ose pas revenir vers vous et qu’il attend que vous fassiez le premier pas en l’appelant. Dans cette situation, votre relance viendra à point nommé.

Parfois, le contexte peut être un peu différent. Par exemple, votre client peut trouver votre offre trop chère ou hésite avec une autre offre concurrente. Dans tous les cas, votre relance sur ce type de prospect vous permettra de rappeler à votre client les avantages de votre offre par rapport aux autres, et pourquoi pas de faire pencher la balance en votre faveur.

D’autre part, il est possible que l’offre n’intéresse pas votre prospect actuellement, ou que seule une partie de l’offre l’intéresse et qu’il n’est pas prêt à payer pour la totalité de celle-ci. Il se peut aussi que votre prospect ne dispose pas de l’ensemble du budget nécessaire pour le moment. Pour toutes ces situations une relance du prospect vous permettra de faire le point avec lui et d’adapter votre offre pour la rendre accessible et ainsi pouvoir conclure votre vente plus facilement.

3- Relancer un prospect obtenir un retour pour s’améliorer

Relancer un prospect est un moyen très efficaces pour avoir un feed-back sur votre travail et sur les offres de l’entreprise que vous représentez. Pensez à analyser toutes les informations que vous aurez pu recueillir aux moments des échanges et des différentes relances que vous aurez eu l’occasion de faire avec votre prospect. Elles s’avèrent souvent de riches sources d’information pour vous améliorer et maximiser vos chances de devenir par la suite plus performant.

Optimiser ses offres

Si le prospect n’a pas été convaincu ou intéressé par une offre, il est important de savoir pourquoi. Le produit, était-il trop cher ? Les services proposés pas adaptés ? Qu’est-ce qui n’a pas marché ? Il est essentiel d’avoir des réponses claires à ces questions pour être en mesure de s’améliorer et de pouvoir séduire les futurs prospects avec une offre optimisée.

Faites remonter ce que vous avez pu constater sur le produit, la nature du service, le prix, les conditions générales de vente inadaptées, etc… Cela permettra à l’équipe d’innover et de proposer des offres adaptées à ce type de client, en prévoyant par exemple une offre moins chère, ou une offre axée sur un service en particulier ou autre.

Apprendre de ses erreurs

C’est en général dans l’échec que l’on apprend le plus. Effectivement, apprendre de ses erreurs est primordial. Parfois, certes, l’offre n’était pas adaptée, mais le problème a pu aussi venir de vous. Une mauvaise stratégie commerciale, une erreur ou une question sans réponse.

Ces erreurs sont commises même par des closers ayant une longue expérience dans le métier. L’important est de savoir se remettre en question et d’avancer pour ne pas commettre deux fois la même erreur. Avec l’expérience et petit à petit, vous apprendrez à vous adapter aux prospects que vous avez en face et vous saurez adopter la bonne stratégie très rapidement. Vous saurez identifier à qui vous avez affaire et réagir rapidement et efficacement.

Il en est de même avec les relances, vous apprendrez à reconnaître quand un client est perdu d’avance, et quand, au contraire, il convient d’insister un peu pour obtenir la signature d’un contrat. Vous construirez également au fil de votre expérience en closing, des stratégies pour relancer un prospect qui s’avéreront de plus en plus efficaces. Vous apprendrez que la patience dans ce métier est reine et qu’il faut être persévérant et ne jamais abandonner.

Comment relancer un prospect efficacement ?

Certains closers sont réticents à relancer leurs clients. Pourtant, attendre que votre client fasse le premier pas est une erreur. C’est à vous de revenir vers lui et d’effectuer une relance sous forme d’appel téléphonique ou par mail. Cela permet dans un premier temps de lui rafraîchir la mémoire et de lui demander pourquoi il n’a pas encore passé commande. De cette manière, vous pourrez optimiser votre offre et mettre toutes les chances de votre côté pour qu’il l’accepte enfin de conclure la vente.

Relancer un prospect BtoC

Le BtoC représente les relations entre les professionnels et les particuliers. Pour ce type de clients, les relances peuvent être un bon moyen de conclure une vente qui n’a pas pu avoir lieu lors d’une première prise de contact. Un client potentiel peut être intéressé par votre offre mais avoir besoin d’un peu de temps pour réfléchir. Une relance téléphonique ou par mail peut s’avérer un moyen efficace de lui rappeler tous les bénéfices de l’offre et de conclure la vente.

D’ailleurs, beaucoup de grandes entreprises ont souvent recours à ce que l’on appelle le « Retargeting ». Cela consiste à utiliser les annonces publicitaires des réseaux sociaux et d’Internet pour rappeler aux consommateurs les produits qu’il a pu consulter sur un site marchand, et le pousser éventuellement à passer commande.

Relancer un prospect BtoB

À l’inverse du « BtoC », « BtoB » désigne le commerce entre les entreprises. Dans ce domaine-là, relancer ses prospects devient indispensable pour faire fructifier son activité. En effet, souvent, vous ne parvenez pas immédiatement à vous entretenir avec le décideur. C’est-à-dire avec la personne qui a le pouvoir décisionnel de conclure votre offre.

Vous avez pu vous entretenir et présenter votre offre à une « personne intermédiaire », qui est chargée de la transmettre au décideur. Mais si celui-ci ne vous recontacte pas, peut-être que cet « intermédiaire » ne lui a pas encore transmis votre offre. Donc une relance téléphonique peut être un bon moyen de rappeler l’importance de votre produit ou service et son utilité pour l’entreprise, et également d’enfin obtenir un rendez-vous avec le décideur lui-même.

N’hésitez pas également à faire des relances par mail en développant au maximum votre offre avec des informations et des données précises à l’appui. Cela montre tout de suite le sérieux de l’offre et de ce que vous proposez. Vous pouvez même envoyer une lettre avec des supports papier comme un catalogue, une revue, un CD, des plans, etc. Choisissez le meilleur support en fonction du domaine pour lequel vous travaillez.

Relancer un prospect : Conclusion

Il apparaît donc évident que relancer un prospect est indispensable si vous souhaitez développer durablement votre activité. Cela doit devenir une routine pour vous. N’hésitez pas à les planifier pour ne pas les oublier ou au contraire pour ne pas relancer de manière trop rapprochée certains prospects, qui pourraient alors le prendre pour du « harcèlement ».

Sachez que les relances vous permettent de déterminer tout d’abord si votre prospect est toujours un client potentiel ou pas. Si ce n’est plus le cas, sachez lâcher prise et ne pas vous épuiser inutilement. Votre temps et votre énergie sont précieux, ne les gaspillez pas.

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