Psychologie de Vente [Les 2 Emotions à Utiliser pour Vendre]

Vous souhaitez toucher vos clients et améliorer vos ventes ? Utilisez les émotions ! Le closing émotionnel permet d’optimiser la relation client et les performances commerciales. Découvrez avec nous comment les émotions font vendre et comment vous pouvez utiliser la psychologie en vente. Elles ont un rôle primordial à jouer en closing, que ce soit en physique ou par téléphone.

Psychologie et vente : Les émotions font vendre

Tous les jours, nous constatons que les émotions font vendre. Autrement dit, plus les gens ressentent quelque chose, plus ils achètent. Quels sont les principes de psychologie de vente qui participent à la décision d’achat ? Comment utiliser le marketing des émotions et la relation client afin de faire plus de ventes ?

Selon les spécialistes du marketing, dans le parcours client, le lien entre marketing et émotions est pleinement avéré. C’est pourquoi de grands magasins, de grandes enseignes emploient des stratégies émotionnelles pour la publication de leurs contenus promotionnels pour attirer le plus grand nombre possible de consommateurs. Et cela fonctionne !

Découvrons ensemble comment les émotions peuvent être de puissants leviers pour vendre. Comment procéder afin de mettre les émotions au service d’une communication client efficace ?

De plus en plus d’entreprises optimisent leur croissance et augmentent leurs parts de marché en s’aidant de l’analyse des comportements et des émotions des consommateurs. Mettre en place une véritable stratégie émotionnelle permet de construire une meilleure offre afin de mieux satisfaire les consommateurs.

Ainsi, les entreprises appliquent des techniques marketing pour booster leurs ventes et accroître leurs profits en provoquant plus aisément l’acte d’achat. Cela permet également d’améliorer l’expérience et la satisfaction des clients.

Les études montrent toutes la même chose : les émotions font le succès d’une campagne de marketing ou de vente réussie. Elles en sont la clé et offrent la possibilité de créer des résultats extraordinaires, sur le long terme. Les émotions et la psychologie en vente convertissent et fidélisent les consommateurs et aident au développement d’une marque.

La séduction se révèle alors bien plus forte que la persuasion. À tout moment, les émotions guident nos actions. Tentons de comprendre ensemble l’impact des émotions sur les ventes et le closing en particulier.

Deux modes de pensées pour prendre des décisions

Nous parlons ici de la vitesse de réaction du cerveau de votre client. Selon le scientifique Daniel Kahneman, les humains fonctionnent selon 2 modes de pensée distincts :

Mode de pensée 1 : basé sur les émotions, il est rapide et instinctif
Mode de pensée 2 : basé sur une argumentation logique, il prend plus de temps car plus réfléchi

Lorsque vous cherchez à persuader vos clients avec des arguments, des faits établis, vous touchez le mode de pensée 2. Pour le mode de pensée 1, le choix du client est en partie déjà fait car il est plus instinctif. C’est pourquoi il est plus rapide de convaincre vos clients en s’adressant directement à ce numéro 1. Il faut que ce système 1 soit acquis sinon tous vos arguments ne pourront pas être entendus.

Il est donc primordial d’avoir toujours en tête ce mode de pensée instinctif afin de créer une relation entre votre produit / marque et votre client. Raconter une histoire autour, utiliser le storytelling pour emmener votre client dans votre univers.
Pour y parvenir facilement, il faut faciliter la tâche au cerveau de votre client en facilitant les choix qu’il doit faire. En effet, l’être humain apprécie les choix rapides qui ne lui prennent pas beaucoup d’énergie.

Cela nécessite alors de créer des émotions agréables afin de favoriser la prise de décision. Il faut générer de beaux sentiments, de belles émotions chez vos clients en utilisant la psychologie de vente adaptée.

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Psychologie de vente : Les deux émotions qui dirigent nos vies

Penchons-nous plus en détails sur les deux forces émotionnelles qui nous poussent à l’acte d’achat. Quelles sont-elles ? Comment les utiliser pour augmenter ses ventes et sa performance commerciale ? Il est temps ici d’évoquer plus précisément la psychologie de vente en closing.

Les deux émotions contrôlant nos existences sont :

Le plaisir et la recherche de celui-ci
La douleur et le fait de l’éviter à tout prix

Nos décisions, nos actions sont toutes concernées par ces deux forces émotionnelles. C’est important de bien les identifier et de bien les connaître car elles vont permettre de comprendre comment nous fonctionnons mais aussi de mieux comprendre vos prospects.

Une fois que nous avons bien assimilé cette idée, vous comprendrez beaucoup d’actions et de décisions.

Comment utiliser ces 2 émotions en closing

Parfois, un désaccord nous oppose avec quelqu’un et c’est l’incompréhension totale. Peut-être que cette personne cherche en fait à échapper à tout prix à éviter une douleur tandis que vous cherchez à gagner du plaisir. Et vice-versa : cela peut également se faire dans l’autre sens.

Il est donc important de savoir mettre à profit ces deux émotions en closing émotionnel. Autrement dit, comment employer la psychologie en vente pour influer sur le choix, la décision d’achat chez les clients. Cela va également vous permettre de comprendre votre prospect en étant au plus près de leurs émotions.

Votre travail en tant que closer va donc être de lui montrer que s’il ne se procure pas votre produit aujourd’hui, cela va lui occasionner de la douleur à long terme. Par contre, s’il l’achète, cela lui procurera du plaisir grâce aux résultats. C’est la logique à utiliser en vente pour faire comprendre à votre interlocuteur l’intérêt d’acheter votre offre.

Psychologie et vente : Les émotions expliquent les refus

Vous devez vous pencher sur les possibles raisons qui feraient que votre prospect ne veuille pas se procurer votre produit. Quelles sont-elles ? Comment y remédier ?

Peut-être n’avez-vous pas assez bien compris ses envies (plaisir) ou ses problèmes (douleurs)
Vous n’avez pas convaincu avec la valeur de votre produit, de votre marque
Votre client n’a pas saisi en quoi votre produit allait améliorer sa vie

Chez votre prospect, que se passet-il à ce moment-là ? Il pense que s’il s’offre votre produit, cela va lui créer plus de douleur que de plaisir. Ou alors il pense que votre offre va lui enlever moins de douleur que celle procurer par l’achat. C’est la que la psychologie de vente rentre en jeu.

Tant que le plaisir ou la douleur supprimée par l’achat ne sont pas supérieurs à la douleur financière provoquée par cet achat, personne n’acceptera votre offre. Vous n’achèteriez pas quelque chose qui vous causerait de la douleur ? Pour votre prospect, c’est exactement la même chose, le même processus qui est à l’œuvre chez lui.

Plaisir VS douleur

En toutes circonstances, n’importe quel être humain fera tout son possible pour fuir toute douleur, comme il fera tout pour atteindre le plaisir. Les personnes seront toujours plus motivées à s’extraire de leur peine que de gagner en plaisir.
Pour résumer, si dans la tête de votre prospect, acheter rimerait avec peine, il ne va aucunement s’éloigner de sa manière de penser et va rapidement s’éloigner de vous.

Toujours pas convaincu ? Alors, interrogez-vous : préférez-vous remporter 200 euros ou éviter de perdre 200 euros à vous ?
Je connais votre réponse car elle est la même pour tout le monde. Vous préférez ne pas perdre votre argent car le fait d’éviter la douleur est souvent plus forte que la recherche du plaisir. Pour les prospects, c’est exactement la même chose, l’achat ne doit surtout pas être associé à une douleur sinon c’est sûr, il n’achètera pas.

Comment utiliser la psychologie de vente et les émotions pour vendre ?

Alors comment faire pour que cela fonctionne ? Comment utiliser la psychologie de vente correctement ? Comment mettre en avant les bons arguments ?

Vous devez tout mettre en œuvre pour réussir à montrer à votre prospect tout les bénéfices procuré par votre produit.
Pour ce faire, vous devez :

découvrir ce qu’il désire réellement
comprendre quelles sont ses réelles douleurs qu’il aimerait effacer
lui prouver que votre produit va le libérer de ces douleurs et lui procurer du plaisir via les résultats apportés

Votre produit doit facilement et rapidement apparaître à votre prospect comme LA solution à TOUS ses problèmes.
Ce mix parfait est à utiliser comme une potion magique et sans modération dans toutes vos stratégies de vente et de closing.
Pour réussir votre vente, vous devrez donc fair comprendre à votre interlocuteur :

Toutes les raisons émotionnelles qu’il aurait d’acheter votre produit
Quelques raisons logiques et réfléchies de se procurer votre produit

Tout cela va créer un “switch” dans l’esprit de votre prospect. Il comprendra alors qu’il aura plus de plaisir à acheter maintenant votre produit que de douleur, à ce moment-là. Une bonne utilisation de la psychologie en vente vous permettra donc de faire rimer votre offre avec plaisir plutôt qu’avec douleur.

Un closing émotionnel est réussi lorsque l’on parvient à ce brillant état de fait. Le prospect va alors devenir un client heureux, totalement satisfait de son achat. Il aura alors réussi à échapper à un état de douleur pour se procurer du plaisir et vous aurez réussi votre vente. En bref, tout le monde y gagne !

Comment réussir à utiliser les émotions correctement

Pour réussir, il faut évidemment être soi-même, convaincu que notre produit peut aider notre prospect.
C’est LA règle numéro 1 en closing émotionnel : vendez UNIQUEMENT si vous êtes, vous-mêmes, convaincus que votre produit, votre service peut changer la vie de votre prospect.

Si vous réussissez tout cela, votre prospect vous remerciera sans doute de lui avoir montré le chemin vers l’achat qui lui aura procuré beaucoup de plaisir et lui aura permis d’éviter toute douleur. Il aura mis toute sa confiance en vous, en votre produit, en votre service, en votre entreprise et en votre marque.

Vous aurez donc réussi une réelle relation de confiance sincère avec votre client. Vous êtes donc quelque part assuré que votre prospect sera ouvert à discuter d’autres achats avec vous dans un avenir proche ou lointain. Cela permettra aussi au bouche à oreille de se mettre en place et vous promet de belles ventes…

Psychologie et vente : Conclusion

Les deux émotions qui gouvernent l’être humain dans sa vie sont la douleur et le plaisir. Ce principe fondateur va vous éclairer dans vos prochaines vente. Il va être un véritable fil rouge, une vraie ligne de conduite pour transformer la vie de vos prospects et la vôtre, par la même occasion.

Votre communication client ainsi que tout le storytelling utilisé devra découler de ce concept. Vous l’aurez bien compris, dans la vente et le closing, mettre les émotions au service de sa communication est primordial. Vous devez devenir un expert en psychologie de vente pour obtenir des résultats exceptionnels.

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