Maîtriser Le Closing [4 Conseils Clé pour Vendre Plus]
Vous le savez sans doute, plus le prix des produits que vous vendez est élevé, plus vos revenus peuvent augmenter. Seulement, la conclusion d’une vente n’est pas toujours une tâche aisée. Même les professionnels peuvent avoir besoin de repenser leurs stratégies de vente. Pour vous faciliter la tâche, le closing se révèle comme une compétence indispensable à posséder. Si vous souhaitez maîtriser le closing afin de vendre plus, alors cet article est pour vous.
Le closing : qu’est-ce que c’est ?
Le closing, pour faire court, désigne la phase de conclusion d’une vente. Il s’agit en réalité d’une étape du cycle de vente dans le domaine du marketing, car le parcours d’achat, comme vous le savez, peut parfois s’étaler sur plusieurs mois. C’est donc un processus qui peut aider les entreprises à vendre leurs produits ou services.
Maîtriser le closing vous permet d’augmenter vos ventes, marges et bénéfices, même avec un volume total de clients réduits. Le closing fait passer votre entreprise au niveau supérieur en vous aidant à attirer des personnes qui se concentrent davantage sur leur expérience client que sur le prix de l’offre.
Maîtriser le closing : Le parcours du vendeur et de l’acheteur
Pour réussir en closing, il faut bien comprendre le parcours du vendeur et celui de l’acheteur.
Le parcours du vendeur
Imaginez l’expérience de marcher dans la section des cosmétiques d’un grand magasin. Si vous correspondez à leur cible démographique, les responsables commerciaux vous offriront un échantillon gratuit d’un produit. Si vous le prenez, ils commenceront immédiatement à discuter avec vous des particularités du produit. Aussi, ils vous guideront vers une vente assez rapidement.
Dans ce cas, il s’agit d’un processus de vente traditionnel à faible coût. Il se concentre essentiellement sur les avantages du produit ou du service. Les besoins uniques du client ne sont donc pas pris en compte. Les ventes à bas prix consistent à mettre en évidence la valeur d’un produit ou d’un service pour montrer pourquoi il vaut son prix.
Maintenant, prenons l’exemple du processus d’achat d’une robe de mariée. Ce processus de vente est initié par le client qui prend rendez-vous en magasin. Bien qu’ils soient libres de faire leur choix, les mariés collaborent généralement avec un conseiller en mariage qui prend en considération leur style et leur thème de mariage. Le conseiller propose ensuite une sélection personnalisée de robes et aide les mariés à imaginer à quoi ils pourraient ressembler le jour de leur mariage.
Les bons closers travaillent comme le conseiller en mariage. En réalité, ils adoptent l’approche consultative. Ils interagissent avec les clients pour trouver la solution parfaite pour leurs besoins et leurs problèmes. Le but n’est pas de vendre un produit, mais plutôt de maximiser la satisfaction du client. Maîtriser le closing consiste à ne pas avoir de craintes lorsque vous adoptez une approche relativement lente et régulière pour conclure une vente.
Le parcours de l'acheteur
En ce qui concerne l’acheteur, un achat à bas prix comporte moins de risques qu’un achat de grande valeur. Comparez le fait de débourser quelques euros pour une bouteille de shampoing et d’investir des milliers d’euros dans une voiture. Même une publicité sur Facebook suffit amplement pour convaincre un client d’acquérir un shampoing.
D’un autre côté, la même personne peut passer des journées entières à rechercher des modèles de voiture avant de faire appel à un vendeur chez un concessionnaire. Le parcours du client est donc totalement différent selon le prix du bien qu’il recherche.
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Les questions techniques en closing
Certains professionnels de la vente perde confiance et peuvent avoir peur au moment de passer à la vente du produit. Cependant, le fait de retarder la proposition ou de tourner autour du pot peut vous faire perdre une vente dans certaines situations..
En réalité, il existe des ventes complexes intégrant des circuits de décision à rallonge. Mais dans la majorité des cas, votre interlocuteur a toutes les cartes en main pour prendre une décision rapide. Le problème ne vient donc pas du client, mais bien souvent du vendeur.
Pour éviter cet obstacle lorsque vous êtes en phase de closing, il est conseillé de poser des questions techniques ainsi que des questions de transitions. Celles-ci sont indispensables pour maîtriser le closing, contrôler la pertinences des produits proposés et permettre le fonctionnement du principe d’engagement.
Il vous serait facile de louper une vente si vous êtes trop concentré sur l’offre ou la phase d’argumentation. Le client, ses attentes et ses préoccupations doivent constituer votre centre d’intérêt. Les questions en closing sont, de ce fait, idéales pour faire ressortir les objections commerciales et pour vérifier la cohérence de l’offre à la demande. Voici quelques exemples :
- Cette solution répond-elle à vos besoins ?
- Voyez-vous une bonne raison de ne pas accepter cette proposition ?
- Comment allez-vous prendre cette décision ?
- Quels éléments seraient susceptibles de vous convaincre ?
- Avez-vous consulté d’autres personnes ?
- Quelque chose vous empêche-t-il d’acheter aujourd’hui ?
Outre ces questions, vous devez user de tactiques nécessaires pour conclure rapidement vos ventes. Tout cela vous permet de maîtriser votre closing.
Maîtriser le closing : Les 4 conseils clés pour vendre plus
Maîtriser le closing commence par des prospects de qualité pour vos offres. Mais le fait de qualifier vos prospects et d’attirer les bonnes personnes pour vos produits ou services ne suffit pas. Il reste à conclure l’affaire.
Comme vous vous en êtes rendu compte, le closing n’est pas aussi simple que la diffusion de publicités sur les réseaux sociaux ou la communication autour des fonctionnalités d’un produit. Voici quatre conseils qui pourront vous aider à finaliser vos ventes.
Concentrez-vous sur la personnalisation et non sur l’automatisation
La personnalisation est la première clé du processus pour maîtriser le closing. Alors que les chatbots et les newsletters e-mail peuvent facilement convertir des acheteurs à bas prix, les clients premium, quant à eux, ont besoin d’une expérience d’achat correspondant au prix élevé du produit.
Si vous ne le savez pas, la plupart des acheteurs de produits hautde gamme commencent leur exploration par Internet. Toutefois, cela ne veut pas dire que votre seule présence en ligne suffise. Il vous faudra passer par une phase de vente plus directe et personnalisée : un appel téléphonique, visio ou un RDV physique.
Surtout, il est important que vous répondiez à leur appel quand ils en ont besoin, et peu importe où ils se trouvent dans le monde. Tout ce qu’ils ont à faire, c’est de sonner votre cloche numérique. Et immédiatement, votre équipe devra combler leur attente.
Lorsque vous améliorez le niveau de personnalisation de chacun de vos canaux de vente, vous vous démarquez de vos concurrents et établissez, par la même occasion, des relations plus poussées avec vos prospects. De cette façon, vous réussissez plus facilement à les closer.
Par ailleurs, pour réellement maîtriser le closing, vous devez apprendre à vous concentrer à 100% sur votre interlocuteur, ses besoins, ses problèmes et ses objectifs. Ainsi vous serez en mesure de personnaliser votre offre à sa situation afin qu’elle répondent exactement à ses attentes. Les ventes n’en seront que facilitées.
Agissez comme un guide, pas comme un vendeur
Dans le parcours d’un l’acheteur, de nombreux vendeurs se montrent arrogants. Lorsqu’il s’apprête à faire un achat de produits ou de services haut de gamme, la dernière chose que veut l’acquéreur, c’est de faire face à des techniques de vente bon marché. Au lieu de cela, vous devez agir comme l’expert que vous êtes, en le guidant vers le bon achat, celui qui lui conviendra vraiment.
Vous et votre équipe ne devez jamais commencer par un argumentaire de vente. Avant toute chose, il est primordial de connaître le client afin de savoir ce qu’il recherche vraiment. De cette manière, vous serez en mesure de lui offrir le meilleur produit ou service possible. Promouvoir vos derniers produits ou services les plus à la mode n’est pas la meilleure option pour clôturer une vente. Vous devez plutôt répondre avec succès à tous les besoins et désirs du client.
Le fait de se comporter comme un vrai conseiller plutôt qu’un vendeur est un point essentiel pour maîtriser le closing.
Créez des relations, pas des listes de prospects
Les relations à long terme sont précieuses lors de la vente de produits ou services assez chers. En moyenne, les clients fidèles dépensent 31% de plus que les nouveaux clients. Par ailleurs, ils sont moins souvent sensibles aux prix.
Même si vos produits ou services répondent à des besoins ponctuels, ne présumez pas que les clients ne reviendront pas. En réalité, les acheteurs ne doivent pas être perçus comme des prospects à court terme. Au contraire, vous devez faire le nécessaire pour en savoir plus sur leurs intérêts, leurs besoins et plus.
Pour faire simple, vous devez vous concentrer sur les relations. Ainsi, vous renforcez la confiance et encouragez vos clients à s’engager envers votre produit ou service. Au fur et à mesure que vous vous renseignez sur vos clients et ajoutez des données précieuses à leur fiche dans votre CRM, vous facilitez la personnalisation de chacun de vos points de contact. Cela simplifie le closing et l’achat de produits ou services par la suite.
En maintenant de bons antécédents avec les clients, vous obtenez également des témoignages et des références qui peuvent vous aider à convertir des nouveaux clients.
Suivrez et n'abandonnez pas
Lorsque l’on souhaite maîtriser le closing pour faire plus de vente, le follow-up est un élément très important. Avec des achats plus chers, les consommateurs ont besoin de plus de temps pour réfléchir et faire des recherches. De ce fait, les ventes ont tendance à plus s’étaler dans le temps. Dans ces conditions, si vous ne voulez pas que les clients potentiels vous oublient, vous devez faire un effort supplémentaire pour les relancer régulièrement.
Les suivis, en réalité, n’ont pas pour unique but d’inciter vos clients potentiels à faire un achat. C’est une occasion pour vous de leur rafraîchir la mémoire tout en répondant à de nouvelles questions et en entretenant davantage vos relations. Il est nécessaire que vous donniez la possibilité à vos acheteurs de poser des questions et de vous en dire plus sur eux.
Concentrez-vous sur le développement de la fidélité, de telle sorte que les clients puissent vous choisir lorsqu’ils seront prêts à procéder à un achat. Ainsi, vous pourrez maîtriser le closing et multiplier vos ventes.
Maîtriser le closing : Conclusion
Maîtriser le closing vous oblige à abandonner votre formation commerciale traditionnelle et à adopter une approche centrée sur le client. Comme nous l’avons vu, les 4 clés indispensables pour vendre plus sont la personnalisation, l’accompagnement, la création de réelles relations et le suivi des prospects.
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