Livres prospection [Le Top 10 Pour Le Cold-Calling]

De nombreux closers qui réussissent ont aussi une grande expérience du cold-calling. Les livres sont l’un des moyens les plus faciles d’acquérir des connaissances, d’améliorer vos capacités de réflexion et donc votre aptitude à vendre. Que vous soyez un prospecteur expérimenté ou un débutant complet, vous trouverez dans notre liste de livres prospection toutes les techniques et conseils pour vous aider à augmenter le taux de conversion de vos appels à froid.

Livres prospection : Vendre ou perdre

Auteur : Grant Cardone
Publication : 2013

Dans ce livre, Grant Cardone nous fait comprendre que tout est question de vente dans la vie. Il compare la vente à un véritable mode de vie et y détaille tous les avantages. Il touche aussi grandement à l’état d’esprit que doit avoir un bon vendeur et donne les meilleurs conseils pour devenir un meilleur closer. Seul bémol de ce premier de nos livres prospection, c’est qu’il devient difficile à trouver en français.

Vendeur d'élite

Auteur : Michaël Aguilar
Publication : 2019

Ici, l’auteur s’appuie sur l’expérience et la pratique de vendeurs expérimentés, reconnus comme les meilleurs en France dans leurs domaines, de la prospection à l’entretien de vente. Avec une approche simple et efficace, le livre couvre toutes les étapes du processus de vente avec des exemples concrets, des conseils pratiques et de nouvelles “astuces” directement applicables. Entièrement révisée, cette nouvelle édition comprend de nouvelles stratégies pour identifier les clients, des techniques d’argumentation uniques et l’utilisation de Linkedin en réunion. Il comprend également de nombreux exemples de vendeurs ayant réussi à utiliser ces techniques. Un de nos livres prospection incontournable.

Le social selling expliqué à mon boss

Auteurs : Sylvie Lachkar et Hervé Kabla
Publication : 2015

Les réseaux sociaux ont révolutionné la manière dont les entreprises communiquent, et en particulier la manière dont elles interagissent entre elles. Comment les vendeurs peuvent-ils tirer parti de cette nouvelle situation ? Ce guide ne s’adresse pas seulement aux vendeurs, mais aussi à leurs managers, aux équipes de marketing et à la direction de l’entreprise, comme l’expliquent les deux auteurs.

L’ouvrage combine un raisonnement théorique et pratique avec des exemples concrets dans un large éventail de domaines. Cela renforcera non seulement votre professionnalisme en tant que vendeur, mais surtout, cela vous aidera à vous constituer un réseau et à améliorer votre efficacité.

Comment générer 10.000€ /mois en 3 appels par jour
sans patron, sans créer de business et tout en restant chez soi.

Livres prospection : Gagner de nouveaux clients

Auteurs : Philippe Beaupré et Frédéric Vendeuvre
Publication : 2000

La recherche de clients potentiels, que ce soit par téléphone ou en face à face, est en pratique une tâche difficile qui peut rapidement devenir fastidieuse et démotivante. Elle nécessite également un soutien important de la part des chefs d’équipe et des directeurs des ventes.

Ce livre vous présente des techniques et des méthodes pour gagner de nouveaux clients grâce à une dynamique de prospection efficace et durable (préparation de la prospection, passage à l’acte et suivi). Le livre propose de nombreuses techniques et méthodes pour accroître l’efficacité et la motivation, en trouvant la formule magique pour optimiser votre rapport temps-client. Passons maintenant au quatrième de nos livres prospection.

L'Art de la prospection commerciale

Auteur : Camille Hulot
Publication : 2018

Ce livre vous donnera les conseils et l’orientation dont vous avez besoin pour devenir un meilleur vendeur et obtenir plus de succès. Toutes les stratégies et tactiques pour améliorer les performances de vente seront couvertes, du comportement de l’acheteur à celui du vendeur. Rempli de conseils pratiques, de points de vue d’experts et de voix d’entrepreneurs, ce livre vous guidera et vous fournira des solutions concrètes pour un succès durable.

Comment créer un premier contact avec un client ?
Comment obtenir le bon positionnement ?
Comment persuader de nouveaux clients potentiels ?
Comment sélectionner efficacement le cycle de vente ?
Comment améliorer les relations avec les clients ?
Comment élaborer une stratégie de marketing solide ?
Comment comprendre mes clients, les fidéliser et répondre à leurs attentes ?
Comment développer et trouver des clients sur les médias sociaux ?
Quels sont les pièges et les écueils à éviter dans les différentes campagnes de prospection (email, téléphone, SMS, médias sociaux) ?

Les réponses à ces questions se trouvent dans ce livre, qui vous donnera tous les outils nécessaires pour élaborer une stratégie de vente efficace et une croissance explosive des ventes.

Livres prospection : Vaincre les objections des clients

Auteur : Michaël Aguilar
Publication : 2019

Cette quatrième édition propose des conseils et des techniques pour vous aider à surmonter les objections des clients et à conclure la vente. En plus de nombreux conseils opérationnels et d’exemples applicables à votre domaine, vous apprendrez les différents types d’objections, les règles de la contre-argumentation (indices, pièges à éviter, actions à entreprendre et bases du langage non-verbal). Vous apprendrez également les techniques de contre-argumentation basées sur le profil psychologique du client, comment surmonter 52 objections classiques, comment surmonter 11 objections de prix et bien plus encore.

Que vous soyez vendeur, négociateur, ingénieur d’affaires, chef d’entreprise ou consultant, ce livre prospection est un véritable outil de coaching pour améliorer vos compétences en négociation et en vente.

Prospection commerciale en B to B

Auteur : Philippe Massol
Publication : 2019

Si vous êtes une petite ou moyenne entreprise qui vend des biens ou des services sur une base BtoB pour plus de 200 euros, alors ce livre est pour vous. Comme nous le savons, le moteur de toute entreprise est la vente, et pour vendre, il faut des clients. Vous avez peut-être déjà des clients, mais pour gagner des parts de marché et augmenter votre chiffre d’affaires, vous devez attirer de nouveaux clients. Parce que ne pas grandir, c’est échouer.

Ce n’est pas une surprise, mais sur le terrain, trouver de nouveaux clients n’est pas toujours une activité naturelle pour les vendeurs, et trouver de nouveaux clients est plus difficile qu’il n’y paraît. Pourquoi ? C’est difficile, et avec l’avènement d’Internet, certaines entreprises ont perdu les compétences nécessaires pour trouver de nouveaux clients, car elles pensent que les clients achèteront d’eux-mêmes.

Cet ouvrage de notre liste de livres prospection vous aidera à naviguer dans ce nouvel environnement et à toujours trouver de nouveaux clients pour votre entreprise.

Livres prospection : La prospection téléphonique

Auteur : Noé Spies
Publication : 2016

Des conseils pratiques et faciles à suivre pour une prospection téléphonique réussie. Comment vendre efficacement vos produits par téléphone ? Comment faire en sorte qu’un client s’intéresse à votre entreprise dès le premier appel ? En effet, maîtriser es compétences n’est pas une tâche facile et peut s’avérer difficile pour ceux qui ne savent pas comment s’y prendre.

Pour les entreprises, en revanche, les avantages sont nombreux : respect de l’emploi du temps de la cible, contact direct et rapide, pas besoin de se déplacer, possibilité de recueillir des informations même si le prospect n’est pas intéressé. Ce livre vous aidera à bien préparer un appel de vente ou prospection, et à poser les bonnes questions, pour attirer l’attention du prospect. Il vous aidera également à prendre des rendez-vous professionnels.

Réussir sa prospection téléphonique

Auteur : Philippe Massol
Publication : 2021

De nombreuses entreprises oublient que la vente est une affaire de contact humain et de relations, et que les relations doivent être structurées et non instantanées. Trouver des clients par téléphone n’est pas toujours naturel pour les vendeurs, et trouver de nouveaux clients peut être étonnamment difficile. Pourquoi ? Avec l’avènement de l’internet, beaucoup de gens en sont venus à croire que les clients achèteront eux-mêmes chez eux, et certaines entreprises ont perdu leurs compétences en matière de démarchage téléphonique. Il est temps d’améliorer vos compétences.

Comprendre comment intégrer la prospection dans l’entonnoir des ventes et cesser de traiter l’appel téléphonique comme une action isolée.
Apprenez pourquoi vous devez occuper votre temps au téléphone, sans augmenter le volume, et surtout, comment occuper votre temps en utilisant des histoires de vente pour les enthousiasmer.
Nous utilisons les mêmes astuces au téléphone que dans la conversation pour conclure la vente.
Vous apprendrez à utiliser la technique psychologique du “pied dans la bouche” pour établir un rapport personnel avec vos clients potentiels.
Vous comprendrez les principes psychologiques qui facilitent la persuasion.
Vous maîtriserez la présentation des catalogues de produits importants et ne tomberez pas dans le paradoxe du choix qui empêche les ventes.
Vous maîtriserez les outils techniques qui vous aideront à soulever et à répondre aux objections.

Passons maintenant au dernier ouvrage de notre liste des livres prospection à connaître.

La boîte à outils du commercial

Auteur : Pascale Belorgey et Stephane Mercier
Publication : 2019

La boîte à outils du commervial fournit une description complète des outils et techniques du processus de vente, de la définition des objectifs à la négociation. Divisé en trois parties et 66 outils, l’ouvrage contient toutes les clés pour définir et gérer les actions de vente, d’animation et de négociation en BtoB et BtoC. Le livre a été entièrement mis à jour et comprend désormais de nouveaux outils pour les médias sociaux.

Livres prospection : Conclusion

Vous connaissez donc maintenant notre liste des 10 livres prospection et cold-calling à connaître. Ces ouvrages vous aiderons à développer vos compétences en prospection et en vente et donc à devenir un meilleur closer.

Pour aller plus loin (et plus vite) vous pouvez aussi regarder notre masterclass gratuite en cliquant sur le lien en bas de page. Vous y trouverez tous les conseils pour devenir un closer à succès !

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