Les 10 Habitudes des Closers Performants [À Reproduire]

Dans tout processus de vente, la finalité tant convoitée est la conclusion de la vente. Cette étape est très importante si bien qu’elle requiert les bonnes capacités, aptitudes et un solide mindset. La conclusion d’un contrat nécessite de la réflexion, de la persévérance, de la patience, mais également une bonne préparation en amont. Développer les bonnes habitudes vous aidera à atteindre vos objectifs. Dans cet articles, découvrez les 10 habitudes des closers les plus performants que vous devez reproduire.

Le closing commence dès l'ouverture

Un bon closer doit avoir conscience que la conclusion d’un contrat se fait dès qu’il commence à aborder le prospect. Le processus de vente englobe toute une série d’étapes, mais ne se limite pas à la dernière.

Vous devez prendre cela en considération. Lorsque vous démarrez votre appel de vente, comprenez que le closing démarre dès les premiers mots. Même si la vente peut durer plusieurs jours, semaines ou mois, vous devez être concentré sur celle-ci dès le départ.

La première habitude des closers performants est donc qu’ils se concentrent tout de suite sur les objectifs, les problèmes et les attentes de leurs acheteurs potentiels. Ils doivent apporter les meilleures solutions répondant aux besoins de ses prospects. Pour ce faire, ils doivent savoir user de leurs connaissances et de leurs compétences, et ce, dès les premières minutes.

Le closing marche à double-sens

La plupart des closers utilisent le maximum d’informations pour promouvoir les produits ou les services qu’ils vendent. Ils se servent de jargons techniques et de tout un tas de statistiques pour impressionner au maximum leur interlocuteur. Pourtant, une telle approche n’est pas efficace du tout à cause de son caractère trop unilatéral. Un closer performant à compris que toute vente doit être bénéfique bénéfique pour les deux parties.

Le closer bénéficiera évidemment de la vente une fois celle-ci conclue en touchant sa commission. Cependant la deuxième habitude des closers performants est de s’assurer de vendre le bon produit au bon prospect.

Plutôt que de passer tout son temps à énoncer toutes les caractéristiques et le descriptif technique de son offre, un bon closer écoute son prospect. Pour être certain de pouvoir adapté au mieux l’offre aux besoins de celui-ci, le closer pose un maximum de questions et laisse parler son interlocuteur le plus possible.

Pour améliorer vos ventes vous devez comprendre que celle-ci doit bénéficier au maximum à votre client avant de vous bénéficier à vous. Prenez donc le temps de comprendre au mieux comment l’aider avant de lui proposer l’offre la plus adaptée.

Créez des opportunités et de l'urgence

Être un bon commercial téléphonique, c’est avoir à l’esprit que le closing ne se résume pas à une promotion ou une tout autre promesse de rabais pour réussir. Afin de conclure une vente de manière fiable et efficace, le prix ne devrait jamais être un obstacle dans le cycle de vente.

Le prospect ne doit pas avoir comme argument un prix trop élevé pour pouvoir refuser votre offre. Vous deviendrez un bon closer si vous savez créer une opportunité légitime et urgente à proposer à vos prospects. Ainsi l’envie de ne pas rater cette opportunité deviendra beaucoup plus importante que le prix de celle-ci

Pour ce faire, vous devez savoir présenter efficacement à vos interlocuteurs ce qu’ils gagneraient en achetant dès que possible votre produit ou votre service. Il faudra aussi leur faire comprendre ce qu’ils perdraient en laissant passer cette opportunité.

C’est grâce à cette approche que les meilleurs vendeurs arrive à contourner les objections de prix. C’est une des habitudes des closers performants que vous devez développer et maîtriser au plus vite.

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Obtenez une adhésion à chaque étape de la vente

Une autre habitude des closers est de s’assurer qu’ils sont continuellement en phase avec leurs prospects sur chaque étape du processus. Vous ne pourrez pas obtenir une adhésion complète et donc une vente sans avoir fait l’effort de valider chaque étape avec votre interlocuteur.

À chaque étape de votre appel de vente, vérifiez que votre prospect vous comprend, qu’il partage votre point de vue et qu’il est d’accord avec vous. Si ce n’est pas le cas, prenez le temps de poser les bonnes questions pour comprendre son point de vue, casser les objections et trouvez le bonne manière d’obtenir son adhésion.

Vous ne devez pas avancer dans la vente et passer à l’étape suivante sans être certain d’avoir l’adhésion de votre prospect. Si vous faites cela correctement et que vous valider toutes les étapes, la conclusion finale et la vente sera beaucoup plus facile à obtenir.

Comprenez les critères de décision de votre prospect

Une habitude des closers performants à adopter est la diligence. Afin d’augmenter vos probabilités de conclure une vente, vous devez éviter les surprises. Les ventes et les surprises ne vont pas ensemble. Les meilleurs closers font toujours passer en priorité les besoins de leurs prospects.

En connaissant les bons critères de décision de votre interlocuteur, vous pouvez apporter plus de valeurs à vos offres en les présentant de la bonne manière. Apprenez à détecter quels sont les critères et les points les plus importants pour votre prospect. C’est ceux-ci qui feront basculer les choses.

En sachant repérer les critères déterminants pour vos clients, vous pourrez présentez votre produit en appuyant sur ceux-ci. Ainsi votre proposition aura beaucoup plus d’impact et la vente sera facilitée.

Définissez bien le processus d'achat

La détermination du processus d’achat d’un prospect se base sur ses besoins futurs. Pour pouvoir proposer une offre adaptée, une autre habitude des closers performants est de savoir identifier le comportement de son prospect pour pouvoir apporter des réponses adaptées à ses questions. Il faut que vous arriviez à présenter le produit au bon moment, au bon endroit et à la bonne personne.

Vous devez également appréhender tous les éléments qui modifient ou influencent ce processus d’achat. Assurez-vous de connaître parfaitement chaque étape à suivre et toutes les réglementations à respecter en fonction du produit que vous vendez. Vous devez connaître le déroulement de votre vente sur le bout des doigts (délais légaux, étapes à suivre, etc…).

Le déroulement complet de la vente ne doit avoir aucun secret pour vous car vous devez endosser un rôle de conseiller pour votre prospect afin de le guider au mieux. Prenez le temps d’étudier le secteur d’activité, toutes les contraintes propres à votre interlocuteur afin de pouvoir l’accompagner tout au long du processus.

Intégrez tous les interlocuteurs dès le début

Cette prochaine habitude des closers confirmé vous permettra d’éviter de perdre beaucoup de temps. Au début de chaque nouvel appel de vente, pensez à toujours bien demandé qui sont les personnes impliquées dans les décisions. Votre prospect peut par exemple avoir besoin de l’avis de son conjoint ou de ses parents pour un particulier. Pour les clients professionnels ils doivent parfois faire passer les décisions à leurs supérieurs.

Ne perdez pas de temps à convaincre une personne qui ne serait pas la seule décisionnaire sous peine de devoir tout recommencer. Il est plus judicieux de déterminer toutes les personnes impliquées dès le départ. S’il le faut le fait de fixer un nouveau RDV avec toutes ces personnes ne sera jamais du temps perdu car ça pourra vous permettre de réussir votre vente.

Le fait de bien connaître tous les interlocuteurs lors d’un appel de vente vous permettra aussi de répondre au mieux aux attentes et aux besoins de chacun. Concentrez-vous toujours sur la personne ayant le plus de pouvoir au niveau de la décision pour voir plus de chance d’arriver à vos fins.

Soyez patient

L’une des principales vertus d’un bon closer est la patience. Le processus de vente est une opération parsemée d’embûches. Les meilleurs vendeur savent se montrer patients qunad c’est nécessaire. Ils connaissent le moment où ce n’est plus la peine d’insister et de bousculer leur prospect.

Comprenez que toutes les ventes ne sont pas conclues dès le premier appel, c’est même plutôt le contraire. La plupart des commerciaux se heurtent à plusieurs refus fermes venant de leurs prospects avant de réussir à décrocher une réponse positive.

Pour devenir un meilleur closer, il faut que vous sachiez rester calme, serein et de bonne humeur en cas de refus. Cela reste valable durant tout le processus de vente. Aussi, votre patience doit être stratégique, tant sur le plan personnel que sur vos différentes communications avec vos clients potentiels.

Si vous faites face à un refus, concentrez-vous, faites preuve de patience et tenez bon. Lors de vos appels ne vendez jamais sous la pression. Essayez plutôt de contourner l’objection et de fixer un nouveau RDV si nécéssaire. La patience et la résilience sont des habitudes de closers très importantes à développer.

Repérez le bon moment

Certes, en tant que closer vous arrivez souvent à la fin du processus de vente, mais vous devez savoir anticiper et prendre des décisions au meilleur moment. Quand toutes les attentes et toutes les demandes de vos prospects ont été satisfaites, il est temps de conclure. Faites votre proposition si c’est le moment afin de voir la réaction de votre interlocuteur. Est-il prêt à acheter ou pas encore ?

Si vous arrivez à déterminer de manière exacte et concise que les exigences de votre cible ont été assouvies, vous avez la clé de la prochaine étape entre vos mains. La capacité à agir au bon moment, ni trop tôt, ni trop tard fait partie des habitudes des closers performants et des aptitudes à travailler. En demandant la vente au bon moment vous augmenterez sensiblement vos résultats.

Communiquez de façon claire et concise

La vente sont bien connue pour demander de très bonnes capacités de communication. En tant que closer, vous devez avoir l’habitude de vous exprimer clairement et de ne pas être ennuyeux pour vos prospects. Dans le cas contraire, vous aurez beaucoup de mal à conclure vos ventes. Afin de tenir les prospects informés et de maintenir leur intérêt, vous devez présenter une communication claire et concise.

Évitez d’utiliser un jargon trop technique si ce n’est pas nécessaire. Allez tout de suite à l’essentiel et ne tournez pas autour du pot. Lorsque vous transmettez des informations à votre prospect, faites-le sur un ton calme et autoritaire pour qu’il sente que vous êtes véritablement un expert sur le sujet. Basez-vous sur d’anciennes conversations pour comprendre les besoins et les préférences du prospect. Grâce à cela, vous pouvez structurer et adapter votre propos plus facilement.

Si besoin, essayez de vous entraîner avec quelqu’un. Lors de ces séances d’entraînement, donnez des explications sur la valeur et l’utilité de votre offre comme si vous parliez au prospect lui-même. Idéalement, la personne avec qui vous vous entraînez ne doit pas disposer d’une connaissance approfondie sur le produit ou le service. Cet exercice vous aidera à être plus à l’aise et à repérer les points à travailler

Si votre prospect connait le produit, la communication peut devenir plus facile. Vous avez aussi, bien entendu, le choix de vous former pour devenir un meilleur closer. N’hésitez pas à jeter un oeil à notre masterclass gratuite. en cliquant sur le lien en bas de page.

Habitudes des closers : Conclusion

Vous connaissez à présent les 10 habitudes des closers performants à développer pour améliorer vos résultats.

Prenez le temps de travailler sur ces points et d’intégrer ces habitudes à votre routine pour réussir à vendre plus.

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