Garder le Contrôle de son Appel de Vente [Utilisez ces 3 Clés]

Avez-vous parfois l’impression que vos conversations de vente vous échappent ? Vous essayez de rallier le prospect à votre cause, mais il n’écoute pas. Ils vous interrompent avec des questions qui n’ont rien à voir avec ce dont vous parlez. Et le pire, c’est que vous pouvez voir qu’ils n’ont pas envie d’être là. On a l’impression de se battre au lieu d’avoir une conversation productive. Cela vous semble familier ? Voyons comment agir pour garder le contrôle de son appel de vente.

En suivant nos trois conseils simples, vous pouvez non seulement garder le contrôle de vos conversations téléphoniques, mais aussi vous assurer qu’elles sont productives et aboutissent à une issue favorable pour vous.

Établissez une relation de confiance avec votre interlocuteur dès le départ

Votre interlocuteur sera plus enclin à vous écouter s’il a l’impression de vous connaître et de vous faire confiance. Un excellent moyen d’y parvenir est d’établir un rapport de confiance. Vous pouvez le faire en posant des questions dont les réponses se trouvent déjà dans leur profil, ou en les interrogeant sur quelque chose que vous avez vu sur un site Web que vous avez abordé plus tôt.

Vous montrerez ainsi que vous vous intéressez à son bien-être. S’il sent qu’il peut vous faire confiance, il sera plus enclin à vous écouter quand viendra le moment d’acheter quelque chose chez vous. Il sera donc beaucoup plus simple dans ces conditions de garder le contrôle de son appel de vente.

Soyez patient avec les réponses de votre prospect

Pour qu’ils soient plus intéressés par ce que vous avez à dire, vous devez être patient avec leurs réponses et éviter de parler par-dessus eux, en posant plutôt des questions sur leurs réponses. Il sera ainsi plus facile pour eux d’écouter. Posez également des questions ouvertes. Lorsque vous posez des questions fermées, votre prospect peut répondre par oui ou par non, mais il n’aura pas forcément envie d’en dire plus : c’est frustrant pour lui comme pour vous. De plus, vous ne cherchez peut-être pas à obtenir ce genre de réponses.

Soyez patient lorsque votre prospect répond. Si sa réponse est courte, posez-lui une autre question pour poursuivre la conversation. En restant patient et en posant des questions ouvertes, il sera plus facile d’obtenir les informations dont vous avez besoin et ainsi garder le contrôle de son appel de vente.

Mettez-vous à la place de votre interlocuteur

Pour établir la confiance entre vous et votre interlocuteur, faites preuve d’empathie. Lorsqu’il est contrarié par quelque chose, demandez-lui pourquoi il se sent ainsi. En agissant ainsi, la personne à l’autre bout du fil se sentira plus à l’aise avec vous. Elle se rendra compte de votre attitude à son égard, alors assurez-vous qu’elle est positive.

Faire preuve d’empathie ne permet pas seulement de garder le contrôle de son appel de vente, cela montre également à la personne à l’autre bout du fil que vous vous souciez d’elle. Elle sera plus disposée à faire affaire avec quelqu’un qui se soucie d’elle en tant que personne. Et gardez ceci à l’esprit : lorsque vous gardez le contrôle de votre discussion, vous gardez le contrôle de la relation.

Si votre interlocuteur a l’impression que vous l’écoutez et que vous vous souciez vraiment de lui, non seulement sa confiance envers vous sera plus grande, mais il sera aussi plus confiant au sujet de votre entreprise.

Désamorcez tout problème potentiel

En prenant le temps de désamorcer un problème, votre prospect pourra se concentrer sur ce que vous dites. Il existe de nombreuses façons de désamorcer un problème.

Par exemple, si quelqu’un est contrarié par quelque chose que vous avez dit plus tôt dans la conversation, soyez d’accord avec lui et parlez d’un autre sujet. Une autre façon de désamorcer un problème est de valider ses préoccupations par une déclaration telle que “Je comprends pourquoi vous vous sentez de cette façon” ou “Je suis d’accord avec vous”.

Parfois, malgré tous vos efforts pour garder le contrôle de l’appel, vous pouvez tomber sur un prospect dont les émotions sont incontrôlables. Si c’est le cas, essayez de changer de sujet. Vous pouvez également dire “Je suis désolé de vous avoir contrarié” ou vous excuser pour quelque chose qui aurait pu le mettre en colère.

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Il est difficile d'inspirer confiance si votre prospect ne sait rien de vous

Dès que vous commencez un appel de vente, votre interlocuteur doit savoir exactement qui l’appelle et pourquoi. Cela garantit que votre auditeur restera engagé et il comprendra comment vous pouvez répondre à ses besoins.

Présentez-vous et présenter la raison de l’appel. Dites-lui ce que fait votre entreprise et qui vous êtes. Le prospect éliminera ainsi la barrière qui l’empêche de s’ouvrir à vous. C’est la première étape pour garder le contrôle de son appel de vente.

Si possible, gardez trace de toutes les informations qu’il partage avec vous. S’il vous donne des détails sur son entreprise, utilisez ces informations plus tard pour lui montrer comment votre produit peut l’aider.

Une introduction donne le ton de votre conversation

Votre présentation doit indiquer à vos interlocuteurs ce que vous faites, qui vous êtes et en quoi cela leur sera bénéfique. Gardez à l’esprit que cette introduction doit être préparée afin de ne pas laisser de place aux erreurs ou aux moments potentiellement gênants pendant la partie introductive de vos appels.

Ne lisez pas votre introduction. Incarnez-la, vivez-la pour rester le plus naturel possible. Lorsqu’une personne lit un texte, l’interlocuteur en face le sentira. On perd tout de suite le naturel de la conversation. Il peut être alors difficile de garder le contrôle de son appel de vente dans ces conditions.

Un intérêt partagé peut établir un lien fort

Il est possible de développer un lien fort avec la personne avec laquelle vous êtes au téléphone si vous pouvez trouver quelque chose en commun avec elle. Si, au cours de votre discussion, vous reconnaissez un point commun, faites-le lui savoir et parlez-en ensemble. Cela peut s’avérer très utile lorsque vous essayez d’établir un rapport avec votre client potentiel.

Une façon de découvrir les points communs entre vous et votre interlocuteur est de lui poser des questions ouvertes. Par exemple, demandez-lui son parcours pour arriver là où elle en est aujourd’hui, demandez-lui s’il a une famille ou encore sur ses passions. De telles questions vous aideront tous les deux à en savoir plus l’un sur l’autre et à découvrir vos points communs.

Les différences peuvent également être un excellent sujet de discussion, mais il est préférable que ce soit votre interlocuteur qui les évoque plutôt que vous. Veillez à ne pas faire de suppositions ou de généralisations et posez des questions ouvertes dans cette situation également. En étant ouvert et en permettant à l’autre personne de s’exprimer, vous en apprendrez davantage sur elle en tant que personne.

Maintenant que nous avons vu comment le fait de créer un lien avec votre interlocuteur peut vous aider à transformer un entretien de vente moyen en un entretien de qualité, il est temps de vous assurer que vous gardez le même cap pendant toute votre discussion. Il s’agit du troisième conseil pour garder le contrôle de son appel de vente.

Créez une direction claire pour votre appel

Avant de composer un numéro, réfléchissez à ce que vous voulez accomplir. Essayez-vous de poser des questions ou simplement de recueillir des informations ? S’agit-il de la première fois que vous parlez à votre prospect, et il est donc important de maintenir son intérêt ? N’ayez pas peur de faire des allers-retours jusqu’à ce que tout le monde soit sur la même longueur d’onde. En restant concentrée et en gardant à l’esprit ce que vous voulez atteindre, la conversation restera sur la bonne voie et vous permettra d’atteindre votre objectif.

Une fois que vous savez exactement ce que vous voulez dire, gardez-le à l’esprit. Garder le cap en posant des questions spécifiques sur leurs besoins et en leur montrant comment votre produit peut les aider. Il sera plus facile ainsi de garder le contrôle de son appel de vente.

Assurez-vous que votre prospect ai compris l'objectif de l'appel

Assurez-vous que votre interlocuteur connaît à l’avance le but de votre appel. La raison de votre appel doit être claire pour vous mais aussi pour votre lui.

N’ayez pas peur de faire des allers-retours jusqu’à ce que votre prospect comprenne exactement ce dont il a besoin pour fixer un objectif clair de votre appel. Il n’y a jamais trop d’informations lorsqu’il s’agit de mener son interlocuteur à l’achat d’un produit ou d’un service, tant que ces informations restent pertinentes pour tout le monde.

Ne vous laissez pas entraîner sur des hors sujets pendant votre appel

Un appel peut emprunter de nombreux chemins. Certains sont inutiles tandis que d’autres peuvent vous conduire à des distractions, vous éloignant du sujet initial.

Ne vous laissez pas distraire par des choses sans rapport avec le point principal du sujet abordé. Veillez à ne pas dévier de l’objectif initial de l’appel pour que la conversation soit productive. Assurez-vous que la conversation reste centrée sur le sujet que vous souhaitez développer.

Si vous arrivez à un point où la conversation ne concerne pas l’objet de votre appel, prévenez votre interlocuteur et fermez la conversation hors sujet pour revenir ensuite au sujet de l’appel. Le hors sujet peut être aussi utile pour mener à bien votre appel de vente.

Visualisez votre discussion pour garder le cap pendant vos appels

Même si la plupart des conversations prennent une tournure inattendue, le simple fait de visualiser votre discussion peut vous aider à vous entraîner. Vous pouvez anticiper des questions, des problématiques ou encore des objections qui peuvent ressortir lors de vos appels. Cette visualisation vous permettra de rester concentrés et de garder le cap pendant votre appel. Vous pouvez également vous entraîner à garder votre calme et votre sang-froid en cas d’urgence professionnelle.

Pour mieux visualiser votre conversation, imaginez que vous traitez avec la personne de la plus mauvaise foi qui puisse exister. Imaginez les objections les plus dures qu’elle pourrait présenter, les questions qui pourraient toucher des sujets sensibles ou simplement les critiques les plus dures qu’elle pourrait vous faire. Sachez répondre à tout. Une bonne préparation aidera à coup sû à garder le contrôle de son appel de vente.

Découvrez les autres clés de la vente par téléphone

Nous avons vu 3 clés pour garder le contrôle de votre appel de vente. La première clé consiste à créer une relation de confiance avec votre interlocuteur. Pour la deuxième, il s’agit de faire en sorte que votre prospect en sache plus sur vous. La troisième clé que nous avons vue ensemble consiste à créer et tenir une direction claire pour chacun de vos appels.

Mais il ne s’agit ici que de la petite partie visible de l’iceberg. Si vous voulez que vos appels soit efficaces, autrement dit qu’ils convertissent vos interlocuteurs en clients, vous aurez besoin des autres techniques de la vente téléphonique. Par exemple, vous devez savoir comment présenter votre offre afin qu’elle soit attrayante pour votre interlocuteur. Vous aurez besoin de connaître les éléments que vous devez absolument mettre en avant pour rassurer.

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