Exemples de Script de Vente par Téléphone [En 2021]

Lorsqu’il s’agit de se lancer dans la prospection téléphonique, il est parfois compliqué de savoir comment bien approcher les prospects et de savoir quoi dire. Retrouvez ici quelques exemples de script de vente par téléphone.

Il vous aiderons à y voir plus clair, à construire le vôtre et à répondre à certaines objections communes. Avant toute chose, commençons par les bases.

Closing téléphonique : quelques principes à ne pas oublier

Le vendeur n’appelle jamais au bon moment, le Closer profite de ce moment pour appeler.
Un vendeur a quelque à vendre, un Closer à une bonne nouvelle à annoncer.
Le vendeur téléphonique à un prospect avec l’objectif de placer le maximum de mots en un minimum de temps alors que le Closer a besoin d’un minimum de temps pour dire l’essentiel.
Un vendeur a quelque chose à vendre, le Closer a quelque chose à partager.
Pendant que le vendeur demande la permission de continuer, le Closer sait déjà pourquoi son prospect n’a pas raccroché.
Si le vendeur explique qui il est à son prospect, le Closer écoute son prospect lui dire qui il voudrait devenir.
Pendant que le vendeur se pose des questions au sujet son prospect, le Closer répond aux questions qui lui sont posées
Le vendeur pense avoir été compris de son prospect, le Closer a compris son prospect.
Un vendeur a plusieurs arguments pour convaincre, le Closer est convaincu de posséder le bon.
Le vendeur est soulagé, le prospect n’a pas raccroché ; le Closer a déjà raccroché, le prospect est un client.

Maintenant que les bases sont posées, passons aux exemples de script de vente par téléphone.

Quelques exemples de scripts de vente par téléphone

Pour créer le script de vente parfait, il faut définir certains éléments comme vous allez le voir ci-dessous. Il vous permettrons de construire le script parfait pour vous et d’enchaîner les conversations de façon fluide.

De plus il est très intéressant de se préparer à répondre aux questions les plus communes. Voyez grâce à nos exemples de construction de script de vente par téléphone comment vous pouvez créer votre version.

Script de vente par téléphone : Secteur de la réparation automobile

Cible : Les concessions automobiles qui sont dotées d’un atelier de réparation
Objectif : Vendre des rendez-vous au profit de l’atelier de réparation
Interlocuteur : Le chef d’atelier
Argument : “Je vous propose de vous obtenir plus de rendez-vous”
Prestation : “A partir de votre fichier clients, j’effectue les relances selon les techniques du Closing téléphonique”

L’objection classique :

Prospect : “Je peux le faire tout seul”
Traitement de l’objection : “Vous n’avez pas que ça à faire alors que moi c’est mon métier. Je ne sais pas réparer le moteur d’une voiture mais vous obtenir des rendez-vous je sais faire. Faisons un essai d’un mois. Je ne serai payé qu’au résultat, vous n’avez aucune somme d’argent à avancer.”

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Script de vente par téléphone : Secteur de la vente automobile

Objectif : Vendre des rendez-vous pour le service commercial
Interlocuteur : Le responsable des ventes véhicules neufs ou occasions
Argument : “Je vous propose de vous obtenir des rendez-vous afin de proposer des reprises de véhicules à vos clients, plus précisément ceux qui possèdent un véhicule depuis plus de deux ans”
Prestation : “A partir de votre fichier clients, j’effectue une relance selon les techniques du Closing téléphonique

Objection classique :

Prospect : “Je ne veux pas que les clients de la concession soient harcelés au téléphone”
Traitement de l’objection : “Il n’est pas question de les harceler, mais de leur annoncer une bonne nouvelle. Parce que je suis certain que vous saurez leur préparer une offre de reprise intéressante pour leur ancienne voiture”

Script de vente par téléphone : Le secteur du lavage automobile

Cible : Les sociétés qui proposent le lavage de véhicule professionnel
Objectif : Développer le chiffre d’affaire
Interlocuteur : Le responsable de l’agence
Argument : “Je vous propose de vous obtenir de nouveaux clients car je possède une expérience dans la prospection téléphonique auprès des concessions automobiles de votre secteur. Les parcs de véhicules d’occasion ont besoin de nettoyage intérieur et extérieur des véhicules qu’ils exposent”
Prestation : “A partir d’un fichier clients j’effectue une prospection auprès des concessions automobiles, je possède quelques contacts intéressants pour vous”

Objection classique :

Prospect : “On a déjà des concessions automobiles clientes de nos services mais elles négocient trop les prix”
Traitement de l’objection 1 : “Justement, je pense pouvoir vous proposer une veille concurrentielle. J’organise des enquêtes téléphoniques qui permettent à mes clients de mieux savoir comment se comportent leurs concurrents. Je peux mener mon enquête et vous donner les prix réellement pratiqués dans votre profession”
Traitement de l’objection2 : “Tout est une question d’opportunité, il suffit de tomber au bon moment. Quand une concession reçoit un lot de véhicules d’occasion, ils ne cherchent pas à négocier un prix, mais à obtenir un service efficace. Grâce à une bonne veille téléphonique, je peux anticiper ces moments pour vous.”

Script de vente par téléphone : Le secteur de la location événementielle

Cible : Les sociétés qui proposent la location de vaisselle, de couverts, de tables, …
Objectif : Développer le chiffre d’affaire
Interlocuteur : Le responsable
Argument : “Je vous propose de vous obtenir de nouveaux clients”
Prestation : “Je travaille pour le compte sociétés qui organisent régulièrement des portes ouvertes et qui ont besoin de matériel à ces occasions.”

Objection classique :

Prospect : “On a déjà des sociétés clientes pour les portes ouvertes.”
Traitement de l’objection : “Justement, vous possédez une expertise dans ce domaine, c’est la raison pour laquelle je vous propose de vous faire connaître plus largement, de profiter de mon réseau…”

Script de vente par téléphone : Le secteur de la vente immobilière

Cible : Les agences immobilières
Objectif : Rechercher des biens à vendre
Interlocuteur : Le responsable de l’agence ou un conseiller non salarié (rémunéré à la commission)
Argument : “Je vous propose de vous obtenir de nouveaux biens à vendre sur la région, j’ai pris connaissance des maisons que vous avez à la vente, j’ai compris votre positionnement”
Prestation : “A partir de votre fichier clients et des biens à vendre sur internet, et en utilisant les techniques du Closing téléphonique et de la pige, je saurais convaincre des personnes de me fournir des renseignements”

Objection classique :

Prospect : “Je m’en occupe déjà très bien tout seul”
Traitement de l’objection : “Votre temps est précieux, et je vous propose d’en gagner. On ne peut pas être toute la journée au téléphone et organiser des visites de maisons ou signer des compromis. Ce temps passé au téléphone, moi je vous propose de vous en délester… En plus, cela valorisera votre statut auprès de vos anciens clients, puisque j’appellerai en votre nom… Puisque c’est grâce à vous qu’ils sont propriétaires de leur maison, je pense pouvoir vous obtenir des informations qui vous permettront d’enrichir votre offre de maisons à vendre”

Script de vente par téléphone : La prospection déguisée

Dans cet exemple de script de vente par téléphone, l’idée est de mener une véritable propection en menant une enquête sur les habitudes de fonctionnement des acteurs d’un même secteur d’activité. La forme utilisée est celle d’un sondage de quelques questions. L’idée est de réussir à capter des informations qui serviront lors d’une relance plus commerciale. C’est une méthode qui s’organise en trois phases :

Premier contact : On présente un sondage suffisament impliquant pour le prospect.
Deuxième contact : On présente les résultats du sondage. Le rapport devient cordial.
Troisème contact : On évoque l’opportunité d’une collabration commerciale.

Pour que la prospection déguisée soit efficace en terme de captation de renseignements il faut préparer un sondage de 4 ou 5 questions en vous inspirant de cet exemple type :

Bonjour, je suis en charge d’effectuer un sondage très courts auprès des acteurs majeur de votre profession, ce ne sera pas long, me permettez-vous de débuter le sondage ?
Question 1 : Faites-vous appel à des prestataires externes pour vous assister dans la gestion commerciale ?
Question 2 : Pensez-vous qu’un prestataire externe peut vous aider à accroître votre chiffre d’affaires ?
Question 3 : Seriez-vous prêt à étudier une solution commerciale qui vous permettrait d’accroître votre chiffre d’affaires ?
Question 4 : Pensez-vous que confrères fassent appel des prestataires extérieurs dans la gestion de leur activité ?

Conclusion : Il existe autant de scripts que de business

Quand un Closer est autonome il peut élaborer ses propres scripts de vente. Avant toute démarche commerciale il est primordial de pouvoir suivre une logique de discours sans pour cela s’enfermer dans un carcan qui rend la relation humaine convenu et peu propice aux échanges positifs.

Voici les étapes successives qui permettent de s’auto-élaborer un script de vente téléphonique :

Choisir un secteur d’activité
Connaître les habitudes et le mode de fonctionnement des acteurs du secteur
Cerner les faiblesses inhérentes au secteur (écologie, nuisance, image, économie, notoriété…)
Construire un argumentaire en faisant de ces faiblesses une force (voir le guide de Formation Closing)
Déterminer quoi vendre
L’offre commerciale du moment
Anticiper les objections

Nous espérons que ces exemples de script de vente par téléphone vous serons utiles pour bien construire le vôtre.

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