Évaluer un Appel : est-ce que ça s’est VRAIMENT bien passé ?

Prendre le téléphone et parler à son prospect peut sembler simple au premier abord. Cependant, il est parfois difficile d’obtenir de bons résultats. Comment être sûr que tout s’est bien passé ? Découvrez ici comment évaluer un appel de prospection ou de vente et pourquoi cela est important.

Évaluer un appel : une question de qualité

Lorsque votre métier vous conduit à passer plusieurs appels tous les jours, il devient important d’être le plus performant possible à ce niveau là. Savoir évaluer un appel vous aidera à vous améliorer au fur et à mesure du temps et donc à obtenir de meilleurs résultats.

Cependant, cela vous demandera de la patiente et de la méthodologie. Vous devrez être prêt à prendre le temps d’analyser et d’évaluer vos appels correctement afin de pouvoir en tirer les bonnes conclusions. Ne perdez pas patience car le fait de connaître vos forces et faiblesses en tant que closer vous aidera à passer à un niveau supérieur.

Mais un appel réussi, c'est quoi au juste ?

En tant que closer un appel de vente réussi est bien évidemment un appel qui se conclue par une transaction. Cependant, la vente n’est pas forcément toujours signe d’un appel réussi. En effet, si vous avez mal évaluer les besoins de votre prospect et lui avez vendu le mauvais produit, votre travail n’a pas été bien fait.

Dans le cas d’un appel de prospection, l’indicateur de réussite le plus évident est l’obtention d’un RDV de vente dans le futur. Cela signifie que vous avez su créer la curiosité et intéresser votre prospect.

Cependant, ces deux indicateurs évidents ne sont pas les seuls qui comptent lorsque l’on souhaite évaluer un appel. Un bon appel est appel lors duquel personne n’a perdu son temps. Votre prospect doit avoir été compris et écouté mais jamais dérangé. De votre côté vous devez être sûr d’avoir correctement diagnostiqué ses besoins afin de lui proposer l’offre la plus adaptée.

Enfin, lorsqu’un prospect n’a aucune chance d’être convertit en client car il ne répond pas bien au critères clés de votre offre. Si vous avez été en mesure de le déceler rapidement et de stopper l’appel rapidement, vous pouvez aussi considérer que c’est un appel réussi de votre côté. Vous avez éviter que tout le monde ne perde son temps.

Les facteurs clés pour évaluer un appel

Pendant l'appel

Le ton de la conversation, les sujets abordés, les offres qui ont été mises en avant, sont autant de critères qui vont permettre d’évaluer un appel. Mais ce ne sera pas tout. En effet, vous allez devoir prendre en considération deux points importants, à savoir :

la qualité des questions posées par votre prospect
vos réponses à ces questions

Ces deux points sont très importants car ils déterminent la qualité de la discussion. En effet, ils vous permettent d’évaluer le niveau d’intérêt de votre interlocuteur. S’il est fuyant et ne pose pas de questions, il n’est pas intéressé. Dans ce cas il faudra tout faire pour essayer de récupérer son attention. Contrairement, si les questions sont intéressantes et précises, vous saurez que votre prospect est potentiellement intéressé et vous aurez pour missions de le convertir en client.

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Évaluer un appel : lorsque l'appel est terminé

Une fois l’appel terminé et le téléphone raccroché, il est temps de passer à la deuxième étape importante pour bien évaluer un appel. C’est le moment de débriefer ce qu’il vient de se passer. Les éléments à prendre en compte sont :

la durée de l’appel
le ton de la conversation
l’intérêt du prospect
la qualité des questions et réponses
la conclusion de l’appel (vente, nouveau RDV, …)

Vous devez toujours essayer, lorsque cela est possible, d’évaluer votre appel tout de suite après avoir raccroché. La conversation sera encore fraîche dans votre esprit et vous aurez les détails en tête. Vous pouvez vous créer une trame pour ne louper aucun critère et pour accélérer cette étape.

Évaluer vos appels vous fera progresser

Tout commercial ou closer à une marge de progression, même pour les meilleurs. Le fait d’être capable d’évaluer un appel correctement vous fera progresser car cela vous aidera à corriger vos défauts. Vous pourrez ainsi travailler sur vos points faibles et devenir plus performant.

Cela vous permettra aussi d’évaluer la qualité de votre offre ou produit en vous posant certaines questions :

Le client est-il impatient de découvrir mon offre ?
Mon prospect a-t’il envie d’acheter mon produit ou service ?
L’offre répond-elle correctement aux besoins de mon interlocuteur ?
Le client est-il enthousiaste à l’idée de travailler avec ma société ?

Ces informations seront très précieuses pour votre entreprises. Elles vous permettrons de savoir comment améliorer vos produits afin qu’ils répondent au mieux aux besoins de vos clients.

Évaluer un appel : importance et avantages

Vous l’aurez compris, évaluer un appel vous aidera donc à vous améliorer vous en tant que closer mais aussi à améliorer les produits et servies que vous vendez.

Cela vous aidera aussi à bien comprendre vos prospects. Vous connaîtrez ainsi leurs besoins, leurs attentes et leurs envies. Cela vous aidera à les convertir. en clients mais aussi à fidéliser ces clients.

Peu importe l’expérience que vous avez en tant que closer, évaluer vos appels vous aidera toujours. Vous devrez vous poser les bonnes questions et analyser le comportement de vos clients face à vos questions, mais aussi à vos réponses.

Une analyse approfondie de chaque détails vous demandera du temps pour ne pas commettre d’erreurs, mais cela en vaudra la peine. A terme, ces analyses vous aiderons à devenir plus performant.

Prenez des notes !

Lorsque vous prenez le temps d’évaluer un appel, il est extrêmement important de tout noter. Vous ne pourrez jamais vous souvenir de toutes vos analyses de tête si vous ne prenez pas le temps de faire ce travail.

Créez vous une trame, un modèle d’évaluation avec les points à analyser. Cela vous permettra de gagner du temps tout en étant sûr. de n’oublier aucun critère important.

Consignez toutes vos analyses dans un dossier. Après plusieurs semaines, vous disposerez ainsi d’une véritable base de données sur vos performances. Vous pourrez ainsi suivre votre évolution, vérifier que vous améliorez vos points faibles et que vous devenez plus performant.

De plus ces notes vous serviront aussi à mieux comprendre vos clients en analysant leurs réponses, abjections, attentes, etc..

Bref, n’oubliez pas de prendre des notes car elles s’avéreront être extrêmement utiles.

Conclusion

Vous l’avez compris, évaluer un appel correctement est très important dans le métier de closer. Cela vous assurera de toujours vous améliorer et de faire évoluer vos performances.

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