Douleur du Prospect [Les 3 niveaux de difficulté à explorer]
Savoir parler à son prospect, c’est surtout identifier ses points de douleur et concevoir une solution de valeur claire. En réalité, la douleur du prospect désigne une problématique qu’il peine à résoudre. Pour réussir à conclure une vente, vous devez positionner votre produit/service comme le meilleur remède contre ce problème. Par contre, comprendre cette douleur n’est pas toujours évident. C’est même l’un des plus grands défis de la vente.
Dans ce article, nous vous donnons les pistes essentielles pour maîtriser cette compétence importante.
La douleur du prospect : qu’est-ce que c’est ?
Pour faire simple, la douleur du prospect est un problème. En réalité, chaque point douloureux fait référence à un problème spécifique auquel vos clients sont confrontés. Idéalement, vous souhaitez positionner votre produit ou service comme une solution à ce problème.
Habituellement, le souci avec les points douloureux, c’est qu’ils peuvent grandement impacter vos affaires. Ils jouent un rôle essentiel dans le succès ou l’échec de votre entreprise. Si vous arrivez à maîtriser les difficultés de vos prospects, vous saurez comment présenter votre produit ou votre solution de manière à résoudre tous leurs plus gros problèmes.
Le simple fait d’identifier la douleur de votre interlocuteur lui montrera que vous vous souciez vraiment de lui. Souvent, cela peut même conduire à la conclusion de la vente, donc votre objectif en tant que closer.
Ce que vous devez comprendre pour être meilleur en vente
Avez-vous déjà participé à un appel de vente avec un prospect où tout semble aller, mais qui hésite à conclure ? Peu importe vos arguments, il refuse que vous l’aidiez. Presque tous les closers se retrouvent dans cette situation donc vous n’êtes pas le seul.
C’est une expérience courante chez les professionnels de la vente. Toutefois, cela ne signifie pas que vous ne pouvez rien y faire. La plupart du temps, le problème vient du fait que vous adoptiez la mauvaise approche. Dans certains cas, vous suivez des conseils obsolètes qui ne vous sont pas bénéfiques. Dans d’autres, votre précédent emploi dans la vente vous a appris des pratiques inefficaces. Quoi qu’il en soit, votre problème n’est pas sans solution.
Pour l’essentiel, la clé du succès dans la vente consiste à poser les bonnes questions. Mais avant tout, vous devez comprendre pourquoi ces questions sont importantes.
Surmonter le plus grand défi des ventes
Pour les professionnels du closing, vous devez, pour conclure des ventes, poser des questions afin de découvrir la douleur du prospect. Pour autant, cela ne peint qu’une partie de l’image entière. Ce que vous devez retenir, c’est que de nombreux prospects n’ont aucune idée de leurs véritables problèmes.
Ils vous diront qu’ils ont besoin d’aide, mais ce n’est que le premier niveau de leur douleur. Le plus gros défi consiste à aller en profondeur pour en savoir plus sur la difficulté. C’est votre travail en tant que vendeur. Il s’agit du « Pourquoi » derrière l’efficacité de la vente basée sur les questions.
Les trois faiblesses à connaître
Les trois niveaux de faiblesse sont relatifs à l’égo, l’intellectuel et l’émotionnel. Voici quelques détails :
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Niveau 1 : Points de douleur relatifs à l’égo
Votre capacité à vous connecter à votre prospect peut faire ou défaire la vente. Pour cette raison, vous devez poser des questions, mais surtout prêter oreille attentive. En réalité, plus vous en saurez sur la douleur du prospect, plus vous serez enclin à résoudre son problème.
Cependant, et c’est très important, vous devez vous rappeler que votre prospect ne vous donnera jamais la bonne réponse. Au lieu de cela, il se concentrera sur les points douloureux au niveau de l’égo qui sont selon lui le problème :
- Mes publicités Facebook ne marchent pas
- Ma génération de leads est inconstante
- Mon équipe de vente ne close pas assez d’appels chaque mois
Pour faire simple, ce sont les douleurs que votre prospect veut partager avec vous. Lorsque vous posez des questions et que vous vous penchez sur ses problèmes, le prospect vous dirigera toujours dans la mauvaise direction. Pourquoi ? Parce que c’est plus facile. En effet, la plupart des prospects veulent un miracle. Ils veulent simplement que vous utilisiez votre solution pour corriger leur publicité, la génération de leads ou quoi que ce soit d’autre.
En tant que professionnel du closing, vous devez nécessairement poser des questions afin de déterminer ce pour quoi votre acheteur potentiel a besoin d’aide. Il est primordial que vous sachiez lire entre les lignes, car c’est la maîtrise de la douleur de votre prospect qui vous guidera dans la suite du processus.
Niveau 2 : Points de douleur intellectuelle
Atteindre ce niveau nécessite un travail acharné qui commence par une écoute attentive du futur client. C’est votre rôle d’aller à la racine de la douleur du prospect, de ne pas le garder dans sa zone de confort et de lui offrir des promesses qui ne se réaliseront pas.
Si votre mission ne se résume qu’à corriger les publicités de l’acheteur potentiel, sa génération de leads ou son trafic, vous ne faites que mettre un pansement sur le vrai problème. Pour atteindre le sommet de votre art, il vous faut aller plus loin et guérir la blessure une fois pour toute.
La question primordiale est donc la suivante : comment aboutir à ce résultat ? Et bien, vous devez faire preuve d’une bonne écoute. Prêtez attention à ce qui est dit afin de déterminer la douleur du prospect. Il est nécessaire que vous alliez plus loin en considérant ses points de douleur intellectuelle :
- Si vos publicités ne marchent pas, j’imagine que cela vous coûte beaucoup d’argent. Cela doit également nuire à vos revenus projetés. À quoi ressemble votre trésorerie actuellement ?
- Un manque de leads doit impacter négativement votre résultat net. Atteignez-vous souvent vos objectifs mensuels ?
- Votre équipe de vente ne fonctionnant pas comme prévu, cela doit mettre à rude épreuve vos finances globales. Avez-vous du mal à payer toute votre équipe chaque mois ?
Votre prospect ne vous donnera pas tous ces détails. C’est justement pour cette raison que vous devez l’y conduire en l’écoutant, en réfléchissant à ce que vous entendez puis en creusant plus profondément. Renseignez-vous sur les finances et les difficultés auxquelles est confronté l’acheteur potentiel. Poussez-le à faire face à ses problèmes. Il en a besoin. S’il veut surmonter son plus gros problème, c’est le seul moyen. La réelle douleur du prospect ne doit pas être négligée.
Niveau 3 : Points de douleur émotionnelle
« Qu’est-ce que vous ressentez réellement ? » C’est peut-être l’une des questions les plus puissantes que vous puissiez poser lors d’un appel de vente. Si le niveau un consistait à découvrir pour quel problème votre prospect avait besoin d’aide, et le niveau deux à lui demander comment cela affectait sa vie, le niveau trois consiste à apprendre ce qu’il ressent.
À ce stade, votre prospect commencera à s’ouvrir. C’est à ce moment-là que vous pouvez commencer à l’aider à faire face à des problèmes difficiles qu’il n’arrêtait pas de repousser jusqu’à présent. Vous devez lui montrer que ce n’est pas l’inefficacité des publicités qui constitue le problème, mais le fait qu’il puisse manquer d’argent.
En posant les bonnes questions, vous arrivez à puiser dans la cause profonde de la douleur du prospect. Ainsi, vous supprimez toutes les objections et résistances, ce qui vous permet de travailler avec votre acheteur potentiel et d’avoir un impact énorme sur sa vie.
Par ailleurs, vous commencez à apprendre ce qui le retient vraiment. Ce peut être des croyances limitantes, un mauvais état d’esprit, un manque de confiance ou de communication, etc. Chaque appel de vente révèle un nouvel ensemble de points douloureux émotionnels. Mais quel que soit l’appel et avec qui que ce soit, vous en faites toujours le constat.
Le plus souvent, les gens n’achètent pas en fonction de la logique. Ils font leur achat sur l’émotion. De ce fait, si vous pouvez montrer au prospect que vous comprenez ce qu’il ressent, la vente se clôturera pratiquement d’elle-même. Vous devez être capable de créer une connexion à travers l’appel même à distance.
Au départ, la douleur du prospect est masquée par les excuses de niveau 1. De temps en temps, il peut donc laisser ces points douloureux intellectuels se manifester. Pourtant, une fois que les points de douleur émotionnelle de niveau 3 font surface, il est difficile de s’en débarrasser.
Ici, votre prospect se rendra compte qu’il doit mener des actions. Il commencera à voir qu’il a besoin d’aide. En fait, il verra que son problème est beaucoup plus important qu’il ne l’imaginait et que vous êtes la personne qui l’aidera à trouver la solution.
Douleur du prospect : Conclusion
En définitive, vos prospects ne vous diront jamais leur douleur personnelle à moins que vous ne le découvriez par vous-même. C’est la différence entre un véritable closer et les autres vendeurs. Faire carrière dans la vente, c’est comme être un thérapeute. Vous devez vous positionner en tant que la personne désirant aider les acheteurs potentiels à résoudre les problèmes qu’ils refusent de percevoir. Et pour parvenir à vos fins, vous devez faire l’essentiel pour connaître la douleur du prospect en face de vous.
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