La Confiance Pour Vendre [Comment l’Utiliser Correctement]
La confiance pour vendre s’inscrit dans un processus dans lequel vous vous positionnez comme un conseiller de confiance auprès de vos clients potentiels. Ici, vous n’êtes pas un vendeur et vous n’avez pas non plus une marchandise à écouler.
Votre but, c’est d’apprendre véritablement les problèmes, les points faibles, les résultats idéaux et les besoins de solution de vos prospects. Ensuite, vous tenez compte de ces éléments pour leur prescrire ce dont ils ont réellement besoin.
La confiance pour vendre permet tout d’abord de construire des relations commerciales qui vous aident à générer plus de revenus potentiels. Aussi, elle assure l’établissement d’une relation durable avec les clients, ce qui vous donne la possibilité de les servir sur une longue période.
La confiance pour vendre : c’est quoi ?
La confiance pour vendre s’inscrit dans un processus dans lequel vous vous positionnez comme un conseiller de confiance auprès de vos clients potentiels. Ici, vous n’êtes pas un vendeur et vous n’avez pas non plus une marchandise à écouler.
Votre but, c’est de comprendre véritablement les problèmes, les points faibles, les résultats idéaux et les besoins de solution de vos prospects. Ensuite, vous tenez compte de ces éléments pour leur prescrire ce dont ils ont réellement besoin.
La confiance pour vendre permet tout d’abord de construire des relations commerciales qui vous aident à générer plus de revenus potentiels. Aussi, elle assure l’établissement d’une relation durable avec les clients, ce qui vous donne la possibilité de les servir sur une plus longue période.
Pourquoi utiliser la confiance pour vendre ?
Apprendre à utiliser la confiance est primordial pour effectuer constamment des ventes. C’est en réalité une formule de vente axée sur la relation ou le cadre de vente qui facilite considérablement les échanges. Voici quelques avantages de l’utilisation de la confiance pour vendre :
- Elle crée un système qui vous permet de conclure des ventes comme une feuille de route ;
- Elle garantit de la certitude aussi bien pour vous que pour vos clients potentiels ;
- Elle vous permet de contrôler le processus et la conversation.
Pour faire court, en utilisant la confiance pour vendre, vous n’aurez plus aucun mal lorsque vous parlerez à vos clients potentiels, car vous disposerez d’un système clair avec lequel mener vos conversations de vente. Vous devez intégrer cela à vos habitudes pour devenir un meilleur closer.
Comment utiliser correctement la confiance pour vendre ?
Vous convenez donc qu’il est important d’utiliser la confiance pour vendre. Seulement, comment y arriver ? Voici les clés.
La prospection
Pour une bonne utilisation de la confiance pour vendre, la première étape concerne la détermination de vos clients idéaux et le ciblage de ces derniers avec des stratégies de prospection. La prospection, de façon générale, peut être double, c’est-à-dire entrante et sortante.
La prospection entrante consiste à mettre en place des systèmes qui génèrent du trafic vers votre entreprise. Cela comprend, en règle générale, la publicité en ligne, les médias imprimés, le référencement et les réseaux sociaux.
S’agissant de la prospection sortante, elle s’adresse de manière proactive à vos clients potentiels avec les réseaux sociaux, les emails, les appels à froid et les événements de réseautage.
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L’établissement des relations
La première étape de toute conversation de vente et la deuxième dans le processus d’utilisation de la confiance consistent à établir une relation avec vos clients potentiels. Ceci est très important, car les gens n’achètent qu’auprès des personnes qu’ils aiment et en qui ils ont confiance.
En tissant des liens avec vos prospects, vous serez en mesure de poser des questions approfondies qui peuvent finalement conduire à une décision d’achat.
La qualification précoce de vos clients potentiels
La troisième étape pour utiliser correctement la confiance pour vendre concerne la qualification de vos clients potentiels dès le début de l’appel de consultation ou de découverte. En effet, de nombreux professionnels de la vente ou propriétaires d’entreprise font l’erreur de parler avec des personnes qu’ils pensent être des clients potentiels. Seulement, ces derniers finissent par ne pas être qualifiés pour se procurer leur produit ou service ou ne sont carrément pas les décideurs.
La qualification anticipée est la solution idéale pour économiser du temps, de l’énergie et de l’argent. Le cadre de qualification à ajouter à votre processus est emprunté à un acronyme anglais appelé BANT. Conçu à l’origine par IBM, il s’agit d’un cadre facile à retenir pour se souvenir de ce que vous devez demander pour qualifier correctement vos clients potentiels. BANT signifie :
- Budget — Budget ;
- Authority—Autorité;
- Need — Besoin ;
- Time frame — Plage de temps.
Le précadrage de la conversation
La quatrième étape pour mieux utiliser la confiance pour vendre est ce qui rend votre processus de vente très différent des autres. Il s’agit du précadre. Cela se produit avant votre conversation commerciale approfondie.
Pour mieux comprendre, l’argumentaire de vente que vous aurez avec votre client potentiel s’appelle le cadre. En réalité, la possibilité vous sera donnée à ce niveau de poser des questions et de cadrer la conversation d’une manière qui conduira finalement à une décision. Soit procéder à une vente, soit décider que vous n’êtes peut-être pas la bonne personne l’un pour l’autre.
Le précadre est la conversation que vous avez avant le cadre. Dans ce cas, il s’agit d’une discussion précédent votre conversation commerciale approfondie. Au cours du précadre, vous devez prendre en compte trois éléments :
- S’assurer que tous les décideurs sont présents ;
- Faire savoir que vous poserez beaucoup de questions afin de savoir si vous pouvez réellement les aider et les servir ;
- Les rassurer jusqu’à la fin de la conversation et accepter le non s’ils ne sont pas intéressés. Faire également savoir que beaucoup de gens utilisent le « je dois y penser » pour couvrir le non. En leur donnant du confort, ils seront plus enclins à vous suivre.
Le précadre est vraiment important, et ceci, pour plusieurs raisons. Premièrement, il permet de supprimer d’emblée plusieurs objections de vente fondamentale. Deuxièmement, vous obtenez la permission de poser des questions approfondies, ce qui constitue la prochaine étape pour développer de la confiance pour vendre.
L’utilisation d’un précadre, sans aucun doute, changera la donne pour votre entreprise et votre processus de vente global, car vous obtiendrez la vérité plus rapidement qu’en utilisant une méthodologie de vente traditionnelle.
Les questions : la base pour apprendre à utiliser la confiance pour vendre
Lorsque vous apprenez à utiliser correctement la confiance pour vendre, le sujet le plus important reste l’art de poser les bonnes questions puis de plonger plus profondément une fois que vous obtenez les réponses des clients potentiels.
Ceci est également intéressant pour votre capacité globale à conclure plus de ventes. Il est nécessaire de souligner l’importance de poser les bonnes questions, car elles participent à l’utilisation d’une approche de vente basée sur la relation.
En posant les questions qu’il faut, vous pourrez facilement guider votre client vers la vente et l’aider à trouver solution à son problème. Au cours de vos conversations basées sur la confiance, il est recommandé de poser les exemples de questions suivantes :
- Souhaitez-vous mon aide avec cette solution ? — C’est une question qui marche à tous les coups. Une fois que vous avez expliqué comment les fonctionnalités et les avantages de votre produit ou service peuvent résoudre leurs problèmes, demandez simplement à vos clients potentiels s’ils souhaitent votre aide pour y arriver.
- Si nous pouvions trouver un moyen de traiter votre problème, seriez-vous heureux de continuer ? — Cette question de clôture est excellente, car non seulement elle demande la vente sans être trop insistante, mais elle ouvre également un dialogue supplémentaire dans le cas où l’objection soulevée par le prospect serait son véritable sujet de préoccupation.
- Seriez-vous d’accord pour dire que cela vaut la peine de nous donner une chance pour résoudre vos problèmes ? — C’est une question de clôture conçue pour demander la vente, sans que le client potentiel n’ait l’impression de prendre un engagement massif. Cela aide à atténuer toute fuite potentielle ou à combattre les émotions, afin que le client se sente à l’aise pour prendre sa décision.
Par ailleurs, si vous souhaitez apprendre à aider les gens à se vendre à l’aide de questions, il est recommandé de se familiariser avec les techniques de vente liées. Ces dernières sont des questions que vous pouvez poser et qui obtiennent une réponse convenue. Également appelées clôtures d’essai, les techniques de vente liée aident vos clients potentiels à se vendre avant d’avoir à demander la vente.
Notez bien que le fait de trouver la douleur est l’un des ingrédients les plus importants pour vos questions et l’utilisation correcte de la confiance pour vendre. En effet, si vous ne trouvez pas de frictions ou de problèmes avec la situation actuelle de vos potentiels clients, vous ne pourrez pas les amener à changer.
La discussion sur l’argent
La discussion sur l’argent est un autre sujet de grande importance lorsque vous apprenez à faire une bonne utilisation de la confiance pour vendre. Cette discussion, en effet, vous permet de créer une valeur monétaire autour de la signification d’une solution aux problèmes et aux points faibles de vos clients potentiels. Lorsque vous parlez d’argent, deux choses sont essentiellement importantes :
- Combien cela leur coûte-t-il d’avoir ces problèmes ? — Elle permet de découvrir l’impact financier et personnel de la signification des points douloureux
- Combien paieraient-ils pour les réparer ? — Le fait d’en discuter à ce niveau facilite la demande de vente et vos questions finales.
La présentation
Une fois que vous avez débattu des questions d’argent, la prochaine étape de l’apprentissage de l’utilisation de la confiance pour vendre consiste à présenter votre solution. De nombreux professionnels de la vente gèrent la présentation de manière incorrecte et font quelque chose qu’on appelle une « présentation prématurée ».
Cela signifie qu’ils présentent leur produit ou service avant de comprendre ce dont le client potentiel a réellement besoin. Le problème, c’est que cette méthode ne sera pas bénéfique pour leur taux de conversion.
Au lieu de cela, lorsque vous présentez votre produit ou service, il est conseillé de le faire en tenant compte des points faibles de vos prospects. Aussi, il est important de démontrer comment leurs problèmes seront résolus avec les fonctionnalités et les avantages spécifiques dont vous disposez.
En utilisant une approche de prescription comme le ferait un spécialiste, vous serez un conseiller de confiance, plutôt qu’un simple vendeur essayant de faire une vente rapide.
Le traitement des objections et la demande de la vente
La dernière étape pour une utilisation correcte de la confiance pour vendre consiste à gérer les objections des clients potentiels et à demander la vente. Bien que de nombreuses personnes préconisent l’utilisation de scripts de vente, il faut reconnaître qu’ils ne sont pas aussi efficaces. C’est pourquoi il vaut mieux faire usage d’un cadre d’objections simple et facile à retenir. Les différents points à prendre en considération sont les suivants :
- Écoutez attentivement ;
- Répétez l’objection et demandez à vos clients potentiels de développer ;
- Validez la zone de préoccupation ;
- Recadrez la préoccupation ;
- Confirmez que vous êtes sur la même longueur d’onde.
Une fois que vous avez traité tous les domaines de préoccupation, demandez simplement aux clients potentiels s’ils aimeraient que vous les aidiez à atteindre ce qu’ils ont l’intention de résoudre. Surtout, faites-leur valider tous les accords que leur proposez.
Pour conclure, le fait d’utiliser correctement la confiance pour vendre est crucial pour votre succès commercial, car cela vous donne une certaine cohérence ainsi qu’une feuille de route à suivre. En prenant le relationnel comme support de votre vente, vous guiderez plus facilement vos clients potentiels dans un parcours et une expérience de vente positive, plutôt que de vous positionner comme un simple vendeur.
Confiance pour vendre : Conclusion
Le processus de vente est sans aucun doute la chose la plus fondamentale et la plus importante à maîtriser si vous souhaitez conclure de manière cohérente. Dans ce cadre, vous devez privilégier la prospection, l’établissement des relations, la qualification précoce, le précadrage de la conversation, les questions, la discussion, la présentation et le traitement des objections suivi de la demande de la vente.
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