Comment Prospecter par Téléphone [Les Bases du Cold-Calling]
Savez vous comment prospecter par téléphone ? Cette question devient une grande préoccupation pour nombreuses entreprises qui cherchent effectuer un démarchage commercial.
Attirer des clients par téléphone nécessite une stratégie adaptée. Vous avez besoin d’un plan efficace pour convaincre les clients potentiels et retenir leur attention. Avec une bonne organisation, la prospection téléphonique est toujours fructueuse et d’une grande utilité.
Qu’est-ce que la prospection ou démarchage téléphonique ?
Une campagne de prospection téléphonique est une campagne de marketing menée par téléphone pour attirer de nouveaux clients. Tel que son nom l’indique, on utilise son téléphone pour contacter des clients potentiels afin d’essayer de fixer rendez-vous de vente.
L’appel à froid (ou cold-calling en anglais) consiste à appeler une personne qui ne vous connaît pas et qui ne s’attend pas à ce que vous l’appeliez. Il s’agit donc d’appeler un inconnu qui peut ne pas accepter l’offre que vous avez à lui faire.
Les avantages de la prospection téléphonique
Avant de vous expliquer comment prospecter par téléphone, voyons les avantages de cette méthode de prospection.
Le démarchage par téléphone présente un certain nombre d’avantages destinés à faciliter la recherche des vendeurs ou d’agents commerciaux. C’est un moyen d’atteindre des clients potentiels qui n’ont jamais rencontré un commercial ou été contactés.
Le démarchage téléphonique présente de nombreux avantages, tant pour l’entreprise que pour le vendeur.
Le démarrage est immédiat
Votre prospection peut démarrer immédiatement, il vous suffit de composer le numéro de votre prospect sans même savoir vraiment comment prospecter par téléphone. Il est évidemment important de se préparer un peu mais le tout peut être fait très vite.
Vous n’avez pas attendre plusieurs mois d’efforts et d’investissements pour aboutir aux premiers résultats de votre campagne.
Vous choisissez vos clients potentiels
Vous choisissez les entreprises avec lesquelles vous voulez travailler. Le choix des interlocuteurs vous revient aussi. Vos clients cibles sont donc les bons clients pour votre offre et votre soumission.
Étant donné que vous décidez qui vous souhaitez appeler, vous êtes sûr de contacter vos clients potentiels idéaux.
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sans patron, sans créer de business et tout en restant chez soi.
Les investissements sont limités
Ce type d’appel nécessite un nombre limité de ressources. Il n’est pas indispensable de mettre en place des campagnes publicitaires ou des ressources numériques. …… Les coûts sont largement plus accessibles.
Vous avez tout de même investir dans une base de données et un système CRM de qualité pour soutenir et contribuer à l’accélération du travail de prospection.
Le cold-calling donne des résultats rapides
Si les appels sont bien ciblés et pertinents, vous obtiendrez les premiers résultats en quelques jours voire semaines. Le démarchage téléphonique vous permet d’identifier les opportunités à court, moyen et long terme. Il est important de créer un système pour le développement et de suivi des opportunités.
Toutefois, le démarchage téléphonique ne convient pas à toutes les situations de vente. Lorsqu’on se concentre sur les moyennes et grandes entreprises, on obtient de bien meilleurs résultats. Vous avez également besoin de personnes expérimentées pour gérer les appels à froid).
Pour réussir dans la prospection téléphonique, vous devez vous préparer à l’avance, alors voyons maintenant comment prospecter efficacement au téléphone.
Comment prospecter par téléphone ?
La prospection téléphonique peut être un outil très efficace lorsque vous maîtrisez certaines techniques. En suivant ces quelques conseils, vous apprendrez ce que vous devez savoir et les différentes étapes à suivre pour réussir à vendre et à prendre des rendez-vous par téléphone.
Commencez par une présentation
Votre introduction est la première chose qu’un interlocuteur entend et elle déterminera s’il veut passer plus de temps avec vous. C’est pourquoi vous avez besoin d’une bonne phrase d’introduction pour vous présenter.
Votre déclaration doit être claire et concise. L’interlocuteur doit être en mesure de vous identifier et de savoir qui vous êtes. C’est une façon de se présenter brièvement.
Expliquez l’objectif de l'appel
Une fois que vous vous êtes présenté, passez à l’essentiel : l’objectif de l’appel. Il est très important que vous expliquiez exactement pourquoi vous appelez et pourquoi votre prospect devrait vous écouter.
Il doit porter en partie sur vous et en partie sur la personne que vous appelez. Toute votre attention doit être portée sur votre interlocuteur et son entreprise. Il est important de présenter votre offre comme une solution aux besoins spécifiques du prospect.
Attirer l’attention de votre prospect
Vous ne pouvez pas vendre efficacement par téléphone si vous ne parvenez pas à attirer l’attention de votre interlocuteur sur vous et votre produit. Pour ce faire, vous devez parler davantage de ses besoins et des solutions que vous proposez.
Tout cela montrera les avantages de votre produit. Pour attirer l’attention du client et mettre en évidence le fait que votre offre est faite pour lui. Une approche centrée sur l’humain est le seul moyen d’obtenir et de conserver attention.
Que faire si vous rencontrez des objections ?
Même si vous commencez à comprendre comment prospecter par téléphone, vous ferez obligatoirement face à certaines objections de la part de vos interlocuteurs.
Si vous voulez montrer à vos clients potentiels que vous vous souciez de leurs besoins, il est préférable de traiter les objections de manière efficace plutôt que de les éviter. Cela signifie que vous devez chercher des alternatives à toutes les objections que votre client pourrait soulever.
Essayez de comprendre les raisons de ces objections et répondez en conséquence. Posez des questions sur les objections et trouvez la meilleure façon de les traiter.
Écoutez attentivement
Il est important de poser des questions qui appellent une réponse développée plutôt que courte, ou des questions qui amorcent une conversation. Cela lui permet au prospect de s’exprimer et vous permet d’en savoir plus sur lui.
Une fois que vous avez terminé l’ensemble de l’entretien, faites participer la personne interrogée à la conversation en lui posant des questions et en prenant des initiatives.
Concluez l’entretien et préparez l’étape suivante
Terminez l’entretien en vous préparant à l’étape suivante. Répétez les principaux points de la conversation et demandez à votre interlocuteur de les confirmer. Vous devez également passer en revue les accords conclus jusqu’à présent et préparer l’étape suivante.
Le démarchage téléphonique est l’un des outils de marketing direct les plus efficaces et l’un des canaux de recherche de clients les plus utilisés. Contrairement au marketing par courrier électronique ou par les médias sociaux, vous pouvez obtenir une réponse immédiate d’un client potentiel.
Comment prospecter par téléphone : la préparation
Comme vous l’avez peut-être remarqué, tous les aspects de la vente nécessitent une préparation. Comme l’explique cet article, la préparation est la clé du succès quand on se demande comment prospecter par téléphone.
La préparation de l’appel est aussi importante que son format et son contenu. Vous avez un avantage sur un acheteur potentiel. Vous avez le temps de développer une stratégie de recherche et de rédiger un briefing d’appel (également appelé script), mais ils n’ont que quelques secondes pour réfléchir et vous répondre.
Commencez par disposer d’une base de données de clients qualifiés, ou au moins d’un fichier de ceux-ci.
Faites vos recherches
Cela montrera rapidement aux clients potentiels que vous avez fait vos devoirs au préalable. Cela vous permettra également de poser des questions plus pertinentes et d’impliquer le décideur plus facilement.
Il est beaucoup plus confortable pour vous aussi de savoir qui est à l’autre bout du fil. Plus vous en savez avant d’appeler, mieux c’est.
Rédigez et notez vos principaux arguments dans votre script
Notez les arguments à ne pas oublier et anticipez les objections qui vous viennent à l’esprit (vous pouvez compléter cette liste au fur et à mesure). Préparez une réponse forte à chaque objection pour convaincre votre adversaire. Au fil du temps, vous apprendrez à mieux gérer les objections et à utiliser plus efficacement votre message de vente.
Ce sont les éléments de base d’un script téléphonique, mais vous pouvez les adapter à votre propre style. Vous pourrez ensuite les affiner au fur et à mesure que vous acquerrez de l’expérience en matière de démarchage téléphonique. Une fois que vous avez un script téléphonique solide, il est temps de créer un formulaire.
Comment prospecter par téléphone : pour s'améliorer
L’amateurisme se manifeste dès les premières secondes d’une conversation téléphonique avec un client potentiel et conduit inévitablement à l’échec. Il y a de nombreuses raisons à cela, notamment un discours monotone, l’indécision, le bégaiement et un mauvais rythme. Les compétences oratoires et la clarté du discours sont donc des facteurs à ne pas sous-estimer. Il est très important de travailler ces aspects.
Le meilleur conseil est de s’entraîner encore et encore. Si vous voulez améliorer votre capacité de persuasion au téléphone, demandez à un ami de se faire jouer le rôle d’un client potentiel.
Si vous subissez des échecs répétés, vous apprendrez plus vite et votre courbe de croissance sera plus rapide. En effet, l’échec fait partie de l’apprentissage et personne n’est parfait au premier essai.
Il est également recommandé de créer un document où vous pourrez suivre vos appels. Cela vous permettra d’analyser les résultats (par exemple, les taux de conversion), de prendre des mesures correctives pour améliorer les scripts de recherche et de préparer votre succès futur en comprenant vos clients et en adaptant vos produits.
Conclusion
Maintenant que vous savez comment prospecter par téléphone, il ne vous reste plus qu’à décrocher le vôtre. Le cold-calling est un exercice difficile mais avec de la pratique il devient très vite efficace.
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