Peur du rejet [Allez chercher le OUI, acceptez le NON]
« Non, je ne fais pas de la vente, je ne suis pas vendeur ». Et pourtant…la peur du rejet est un des facteurs qui empêchent la plupart des closers d’atteindre leur but. Ce sentiment d’échec à venir paralyse donc tout le potentiel qui sommeille en eux. Or, il est important de le vaincre pour avancer. Qu’est donc que la peur du rejet ? Comment aller chercher le OUI ? Comment accepter le NON dans le closing ? Décryptage…
La peur du rejet
Tout le monde vend au quotidien, pas les mêmes services, les mêmes produits, mais nous vendons quand même. Quand on est closer, la vente est donc notre activité maîtresse. Pour réussir, on met en place des techniques imparables, on se forge une bonne mentalité.
L’avancée de la technologie nous a donné un coup de pouce, en permettant de mieux cibler les prospects susceptibles de vraiment devenir des clients. Par exemple, grâce aux réseaux sociaux, on peut plus facilement capter une audience. Le problème de stratégie ne se pose donc plus vraiment. La véritable difficulté se trouve dans l’attitude, dans notre peur du rejet.
Ce sentiment est si fort, si ancré, que parfois il peut vous empêcher de connaître le succès. Il urge donc de faire la différence entre le “rejet personnel“ et le “rejet du produit“. Ceux qui y parviennent sont en effet capables de faire la nuance entre les deux réalités. Ceux qui échouent collent à leur personne, le rejet qu’ils ont subi. La réalité de la peur du rejet est bien là et il faut reconnaître qu’elle est de celle qui peut paralyser un être humain, notamment un closer.
Si vous craignez le rejet, c’est certainement parce que vous l’avez déjà vécu ou êtes resté proche d’une personne qui l’a traversé. Cependant, vous n’arriverez pas à surmonter cette peur tant que vous ne comprendrez pas que c’est naturel ou tout à fait normal qu’un prospect refuse d’acheter votre produit. Il est essentiel que vous vous prépariez à toutes les possibilités, même lorsque vous pensez employer une bonne méthode de vente.
Lorsque vous avez constamment peur du refus, cette dernière vous hante presque. Elle vous poursuit, vous empêchant de vivre des choses positives, de voir ce qu’il y a de beau autour de vous. Avoir peur du rejet, c’est parfois se priver de vivre de belles expériences, de rencontrer des personnes formidables, d’apprendre des leçons de vie, de passer des moments uniques. En fuyant constamment le fait d’être peut-être rejeté, vous finirez par vivre l’une des pires formes de rejet : le rejet par soi-même.
Il est donc essentiel de comprendre que le rejet est une situation qu’on peut surmonter, qu’on peut dépasser. Si vous ne le faites pas, alors elle fera partie intégrante de votre vie. Vous vivrez toute votre existence en essayant continuellement de chercher à éviter le rejet. Vous serez alors abattu psychiquement et ne pourrez être vraiment libre.
Tout le monde a vécu d’une manière ou d’une autre le rejet un jour. Les grandes personnalités, les fondateurs des plus grandes firmes au monde ont traversé ce moment. Mais en faisant rapidement la différence entre le rejet du produit et le rejet de leur personne, ils ont su persévérer et accomplir leur rêve.
Le rejet n’arrête une personne que quand cette dernière refuse de le voir comme un fait normal. Enfin de compte, un rejet ne touche que notre ego. Pour le reste, il constitue un levier pour avancer.
Connaître le bon timing pour conclure une affaire
Le secret de la réussite d’une vente ne réside pas dans le fait de maîtriser un nombre important de techniques de closing. Bien souvent, il suffit de connaître le bon timing. Quand faut-il donc demander la clôture d’une vente ?
En grande partie, les closers préfèrent garder cette question pour la fin. Il faut comprendre que s’ils adoptent cette attitude, c’est simplement parce que pour la plupart d’entre eux, ils ont peur de connaître un rejet, ils ont peur de recevoir un non. Pour cette raison, ils repoussent la question qui est pourtant cruciale. Ils croient qu’un non venant du prospect voudrait dire que l’affaire ne peut plus être conclue.
Pourtant, cette question ne peut être indéfiniment repoussée. C’est souvent même une belle erreur que de la réserver pour la fin de votre appel ou de votre argumentaire. En effet, l’instant idéal pour demander la clôture d’une vente est : souvent ! Oui, vous pouvez le faire en tout début ou encore en plein milieu, ce qui n’a rien d’anormal. Si vous obtenez un refus les deux premières fois, sachez que c’est naturel. Le but d’une vente est avant tout d’obtenir un oui à la fin. Mais comment l’obtenir si vous ne demandez pas ? Il est donc important de surmonter la peur du rejet et de l’accepter s’il y en a.
En tant que closer, cela peut vous paraître paradoxal, mais la meilleure manière de demander la clôture d’une vente est de vous attendre à un oui et d’accepter facilement un non s’il arrive.
Comment générer 10.000€ /mois en 3 appels par jour
sans patron, sans créer de business et tout en restant chez soi.
Peur du rejet : s'attendre au oui
Une fois encore, l’objectif principal lors d’une vente est d’obtenir un oui à la fin. Mais pour cela, il faudra déjà vous départir de la peur du rejet. Il est indispensable d’être mentalement prêt à recevoir une réponse du prospect. Ce dernier peut, bien entendu, accepter ou refuser le produit que vous vendez. Toutefois, l’une des meilleures manières de se préparer est de s’attendre au oui et d’accepter le non. D’abord, comment s’attendre au oui ?
S’attendre au oui de la part d’un prospect signifie vous croyez et attendez que ce dernier dise effectivement oui. Pour cela, toute votre personne doit communiquer ce en quoi vous croyez, votre langage corporel, le timbre de votre voix, l’impression que vous dégagez, l’expression de votre visage, absolument tout doit concourir à montrer que vous vous attendez à un résultat positif de sa part.
Lorsque vous adoptez cette attitude, l’énergie qui se dégage de vous peut facilement influencer le prospect. En effet, en tant qu’être humain, nous percevons ces signaux, du moins notre subconscient les capte. Le prospect, inconsciemment, ne restera donc pas insensible à toute cette énergie qui se dégage de vous. Vous l’influencerez alors dans sa prise de décision, qui pourra se révéler positive. En tant que closer, cette attitude est importante à retenir. Elle peut rendre vos closing bien plus faciles.
Toutefois, il est aussi important de s’attendre au revers de la médaille, c’est-à-dire de vous apprêter à accepter le non quand celui-ci vient.
Accepter le non
Se préparer à recevoir un oui n’est déjà pas facile avec tout ce que cela implique. S’attendre à un non est sans doute encore plus difficile.
En effet, durant des jours, voire des semaines, vous vous êtes apprêté à clôturer cette vente. Vous êtes au rendez-vous, vous avez décroché ou émis cet appel avec un certain degré de certitude. Vous étiez rempli de confiance et d’assurance, puis, le prospect à l’autre bout du fil, vous dit simplement non. L’expression tomber de son piédestal prend alors tout son sens. Vous vous retrouvez le souffle coupé, la tête dans les nuages.
Toute cette énergie qui se dégageait de vous, toute cette force, cette assurance dont vous faisiez montre se transforme d’un seul coup en insécurité et en confusion. Telle se présente une mauvaise réaction de la plupart des vendeurs face à une réponse négative du prospect. Pourtant, si vous recevez un non, il vous faut l’accepter. C’est essentiel.
En tant que closer, vous ne devez pas avoir la peur du rejet. Pour cela, quelques exercices vous seront bénéfiques. Vous devez préparer votre corps et votre esprit à recevoir un non, de telle sorte que lorsque cela arrive, vous ne soyez ébranlé.
Aimez-vous l’ironie ? C’est un excellent moyen pour y parvenir. Par exemple, dès le début de votre séance de vente, saluez votre prospect et posez-lui une question comme : « Hé, avant que je commence ma présentation, êtes-vous déjà prêts à acheter ? ». Leur réponse se fera sans appel : « non, nous n’avons même pas encore vu votre présentation ». Alors, montrez-leur à quel point ils sont intelligents et que pour vous, ils avaient déjà une réponse prise bien avant leur arrivée. Dites-leur ensuite que vous reviendrez sur cette question au milieu ou à la fin de votre présentation. Usez de l’ironie pour amuser la galerie.
Montrez-leur par ailleurs que vous êtes persuadé qu’ils changeront d’avis puisque le produit est la solution idéale, s’ils sont vraiment dans le besoin. Enfin de présentation, lorsqu’ils n’acceptent pas votre produit, ne le prenez pas comme un rejet personnel. Au contraire, recevez-leur non sans montrer que vous êtes ébranlé. Essayez à nouveau de tourner le sujet à votre avantage. Dites-leur par exemple que les personnes qui ne sont pas faciles à persuader sont celles qui deviennent les clients les plus fidèles. Cependant, s’ils ne sont pas encore prêts à le devenir, que voudraient-ils.
Utilisez leur réponse pour donner un nouveau tournant à la conversation, pour la faire évoluer et leur montrer peut-être des facettes du produit qu’ils n’avaient pas perçues clairement. Toutefois, sachez donner une limite à ce jeu et accepter leur non pour enfin passer à autre chose.
Autant un seul non ne doit pas vous démotiver, autant dix non ne doivent pas vous ébranler. Il est impératif que vous n’ayez pas cette peur du rejet.
Connaître les profils de ses prospects
Pour vendre votre produit à une tierce personne, vous avez besoin de connaître son profil, sa personnalité. Il existe des types de profils qu’on rencontre souvent lors des ventes. Il s’agit entre autres de prospects indécis, suspicieux, impulsif, pointilleux, peureux et enfin fonceurs.
Le prospect indécis
L’indécis est le type de prospect qui est animé de doute. Il use donc de toutes les stratégies pour retarder la décision finale et fuir la vente, car au fond de lui, il ne sait pas quelle décision prendre. Face à ce type de profil, il est recommandé de montrer que reporter incessamment la décision d’achat ne servira à rien.
Le prospect peureux
Le peureux est le type de prospect qui a la crainte de faire une erreur, de se tromper sur sa décision. De ce fait, il a besoin d’assurance et de confiance. Toute votre argumentation, toute l’énergie que vous dégagez doit alors contribuer à lui donner la confiance qui lui manque. Il est aussi important d’être suffisamment clair à chaque étape de la discussion pour qu’il n’ait pas la moindre objection.
Le prospect suspicieux
Les personnes qui se cachent dernière ce type de profil sont difficiles à canaliser. Pour la plupart, elles possèdent des idées arrêtées sur tel ou tel produit. Elles s’y agrippent alors et les soutiennent fermement. Pour les convaincre, vous devez commencer par garder votre sang froid et mettre en valeur leur opinion. Ensuite, à l’aide de votre artillerie en documentation vous pourriez l’amener à épouser votre idée.
Le prospect pointilleux
Le prospect pointilleux est de nature à veiller à tous les détails. Presque rien ne lui échappe dans votre présentation. Très vite, il peut se révéler casse-pieds si votre présentation tâtonne. Toutefois, il ne parvient pas souvent à se faire une idée générale du produit. Vous devez donc l’amener à la compréhension de manière progressive.
Le prospect fonceur
Les personnes qui se cachent derrière ce profil sont de nature à ne pas vouloir perdre leur temps. Les mots qu’elles emploient, le ton qu’elles utilisent disent long sur elles. Cependant, elles se révèlent comme de véritables atouts, car il est plus facile de leur faire conclure une vente. Pour y arriver, la précision et la concision doivent être de mise dans votre argumentation.
Le prospect impulsif
Il est difficile de le cerner. Le prospect impulsif peut changer d’opinion à chaque étape de la conversation. Il revient au closer d’essayer de le canaliser en l’amenant à réellement s’intéresser aux avantages du produit, notamment sur le long terme.
Tous ces différents profils constituent les types de personnes que vous aurez en face de vous lors des ventes. Connaître leurs personnalités vous permettra de vaincre votre peur du rejet et de mieux vous apprêter à recevoir un oui ou à accepter un non.
Peur du rejet : Conclusion
Vous l’aurez compris, la peur du rejet peu s’avérer paralysante en vente. Cependant en se préparant au oui et en acceptant le non, vous aurez votre première arme en main pour lutter.
Enfin, en connaissant les différents types de prospects et en sachant s’y adapter, vous aurez définitivement tout ce qu’il vous faut pour ne plus jamais avoir peur des refus.
Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez regarder notre masterclass gratuite en cliquant sur le lien en bas de page.
En savoir plus
Change ta vie, aujourd'hui.
Closing Mastery t’apprend à closer ce que tu veux,
d’où tu le veux, quand tu le veux.
Copyright 2021 – Closing Mastery – All right reserved – Terms & conditions – Privacy policy