Mindset du Closer [Le Bon État D'Esprit Pour Performer]

Faire de la vente au quotidien n’est pas facile. C’est une activité qui peut se révéler répétitive. Alors, nous avons souvent besoin d’un petit coup de pouce, d’une motivation pour conclure une vente. C’est d’ailleurs ce dernier élément qui distingue les meilleurs vendeurs de leurs concurrents : le mindset du closer.

Apprenez à ajuster votre état d’esprit pour trouver la meilleure des motivations à tout moment. Dans ce guide, nous allons vous montrer comment atteindre le bon état d’esprit pour performer et devenir un meilleur closer.

Une nouvelle vision de la vente

La vente qu’exécute le closer est différente de la vente dite “pushy“ et lourde des commerciaux classiques. Au moment où le vendeur traditionnel ne voit que son produit, le closer est par contre tourné vers le prospect, vers ses besoins. Ce ne sont pas les chiffres qui comptent pour lui, mais plus le prospect. On lui enseigne à vendre avec éthique, à être à l’écoute de son interlocuteur.

Le closer accompagne donc le prospect dans la prise de décision. Les produits qu’il promeut peuvent véritablement apporter une plus-value au client et transformer sa vie. Son influence sur le prospect est donc plutôt positive. Il se base notamment sur sa maîtrise de la psychologie humaine pour parvenir à conclure sa vente. On se rend alors compte que ce n’est nullement une tâche facile. Avoir un mindset de closer solide est important. Mais en quoi consiste-t-il ?

Mindset du closer : Différencier la motivation de l’excitation

La motivation et l’excitation sont deux états d’esprit qui possèdent plusieurs points communs. Bien souvent, les gens les associent, ce qui est une erreur. Il est important de ne pas les confondre. Avoir l’esprit d’un closer n’a rien avoir avec une motivation liée à une excitation. C’est bien plus que ça.

Tenez, lorsque vous regardez tout ce qui pourrait vous motiver au quotidien (particulièrement les photos de gens dont l’attitude montre la détermination), vous vous demandez pourquoi vous ne ressentez pas leur adrénaline. C’est simple : le mindset du closer n’est pas lié à l’excitation, mais plutôt au fait de savoir qu’il doit se lever et accomplir son devoir, quoi qu’il arrive.

C’est un peu comme si vous devez aller en salle de sport tous les jours de la semaine. Vous n’avez pas forcément l’envie de vous y rendre chaque jour, mais vous le faites quand même. Vous vous y rendez et commencez vos activités et sans vous en rendre compte, vous vous y mettez, souvent à fond.

C’est le même scénario pour la vente. Vous n’avez pas le goût de vous lever pour aller vendre, certes. Mais en démarrant quand même, ça finit par s’enchaîner et même vous plaire. Le mindset du closer est donc beaucoup plus de la cohérence et de la persévérance.

Ne pas attendre l'inspiration

S’il y a bien une chose que le closer ne doit pas attendre, c’est l’inspiration pour s’adonner à la tâche. S’il attend ce sentiment, alors il passera bien des jours à ne rien faire. Vous n’avez alors qu’une chose à faire : vous lever chaque jour pour effectuer les pas les uns après les autres.

Avez-vous une activité à mener ? Une tâche à réaliser ? L’avez-vous déjà reportée pour plus tard alors que vous pouvez le faire immédiatement ? Alors, n’attendez pas une inspiration qui ne viendra peut-être jamais. Accomplissez votre tâche maintenant.

Pour réussir dans la vente, vous devez nécessairement observer cette recommandation. Elle n’est pas facile et ne se réalise pas en un claquement de doigts. Mais l’adopter chaque jour vous forge et vous permet d’accomplir vos ventes sans même vous en rendre compte.

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Mindset du closer : Des petits pas chaque jour

Pour mieux vous expliquer cette mentalité du closer, nous allons partir de l’attitude de quelques animaux que nous connaissons bien : le lièvre et la tortue. Pour rappel, le lièvre est connu pour être rapide, pour aller vite. La tortue en revanche est l’incarnation de la lenteur. Dans l’univers du commerce, les vendeurs moyens ressemblent plus au lièvre tandis que les plus performants sont plus proches de la tortue.

Le vendeur moyen est celui qui attend une poussée de motivation, une inspiration venue d’ailleurs. Lorsque ce moment arrive, il peut réaliser un nombre impressionnant d’appels en une journée. Mais le lendemain, il ne fera plus rien, n’ayant plus sa fontaine d’inspiration et de motivation.

Le vendeur performant est par contre celui qui avance chaque jour, un pas après l’autre. Il n’attend aucune poussée de motivation, mais s’efforce de travailler chaque jour et de façon régulière. Ces petits pas qu’il fait tous les jours lui donnent une bonne base et lui permettent d’être plus efficace lors des ventes. Ayez donc ce mindset du closer. Soyez à l’image de la tortue qui va lentement mais sûrement plutôt que du lièvre.

Prenons un autre exemple pour vous en convaincre. Un athlète effectue 5 à 10 tours de piste au quotidien sera plus performant qu’un autre qui vient une fois par mois en réaliser 100. En termes de projection dans le futur, le premier sera plus stable et plus performant.

Les prospects ne peuvent pas vous faire de mal

Ne pas pouvoir conclure une vente, perdre un marché, etc. voilà quelques peurs des vendeurs qui les mettent dans un grand état de nervosité. Mais ce que vous devez savoir est que, quel que soit le cas de figure où vous êtes, le prospect ne peut pas réellement vous nuire.

Ils ignorent pratiquement tout de vous et n’ont aucune information personnelle sur votre personne. Alors, l’idée d’être rejeté ou de subir la colère d’un prospect doit vous quitter l’esprit. Vous devez être relaxé dans vos activités. Tout ce que peut faire un prospect est de vous dire non, parfois de manière un peu dure.

Si comme nous, vous vous rendez compte de cette réalité, sachez alors que les ventes ne sont pas si effrayantes que ça. Une réponse de la part d’un prospect ne va pas arrêter le monde. Vous devez donc faire ce que vous faites le mieux et passer à un autre appel pour closer cette fois-ci.

Toutefois, puisque des jours viendront où vous serez confronté à des propos durs et pouvant casser votre moral, sachez que vous devez le prendre sportivement. Il est indispensable pour vous de tourner la page pour avancer. Y penser ne vous fera aucun bien.

Mindset du closer : La vente est un sport

La vente est comme une aire de jeu où plusieurs concurrents s’affrontent. Chacun se fixe un objectif bien spécifique en fonction de ses ambitions et capacités. Vous, en tant que closer, vous avez pour but de vendre un produit. Le prospect se fixe pour objectif d’avoir ce produit aux meilleurs prix avec de bons avantages.

Le vendeur doit donc intégrer ce mindset du closer pour ne pas en vouloir à un prospect qui ne s’est peut-être pas présenté à un appel. Mieux, lorsqu’il décide de ne pas acheter le produit, nul besoin de vous fâcher contre lui. Il a fait son choix et vous devez parfois vous résoudre à respecter cette décision si vous ne pouvez plus rien faire de plus.

Comme un sportif de haut niveau, mener chaque appel comme un compétition et passer à la suivante avec autant de motivation quelque soit le résultat.

La vente est donc un sport et tout bon closer doit l’accepter comme tel. Les plus endurants, les plus persévérants parviennent à leur but.

Pensez à l'avenir, pas à vos chiffres

Les chiffres de vente sont le reflet du travail que vous avez abattu les semaines, voire les mois précédents. Ils ne vous permettent que de voir le passé. Vous devez donc cesser de vous soucier des chiffres, c’est primordial pour avoir de la motivation.

Vous avez en effet mieux à faire. Au lieu de vous rabattre sur le passé, essayez plutôt de vous projeter en avant. Concentrez-vous sur vos activités d’aujourd’hui et le pipeline. Combien d’appels avez-vous passés aujourd’hui ? De mails avez-vous à envoyer ? Combien de rendez-vous avez-vous programmés ? Quelle est la valeur de vos opportunités de pipeline ? Combien de transactions avez-vous effectuées ? Ce sont donc ces questions qui doivent vous occuper l’esprit.

En effet, c’est l’image de vos activités d’aujourd’hui qui reflètera vos chiffres de demain. Laissez-vous donc guider par le plus important et concentrez-vous sur l’avenir. D

Mindset du closer : Pourquoi vous êtes là ?

Faire de la vente n’est pas facile et certaines activités peuvent se révéler encore plus pénibles. Mais lorsque vous connaissez les raisons qui vous poussent à le faire, tout devient alors plus facile : une réelle motivation s’installe.

Y avez-vous pensé, au moins une fois ? Pourquoi faites-vous de la vente ?

Lorsque vous savez y répondre et trouvez les vraies raisons qui vous poussent à le faire, alors vous avez le moteur de votre motivation et la solution pour un état d’esprit au top. Les réponses comme « je le fais pour de l’argent » ou encore « je le fais pour rencontrer de nouvelles personnes » sont des réponses superficielles. Elles ne reflètent pas la réalité intérieure, le vrai pourquoi de choses.

Alors, pourquoi vendez-vous ? Pour pouvoir acquérir une maison ? Inscrire vos enfants dans de meilleures écoles ? Sortir votre famille de la précarité ? Garantir une sécurité financière à vos enfants ? Voulez-vous peut-être payer une voiture ? Suivre un programme qui coûte cher ?

En bref, il est important que vous sachiez exactement pourquoi vous vendez. Cela constituera la clé de votre motivation et de votre mindset de closer. Trouvez alors le pourquoi pour débloquer votre état d’esprit.

Une fois la raison trouvée, passez à l’étape supérieure ! Écrivez-la sur un papier, une ardoise, etc., et affichez-la sur votre bureau. De cette manière, chaque fois que vous décrochez un appel, en passez un, vous savez exactement pourquoi vous le faites. Cela vous motive à vous donner corps et âme afin de réussir.

Faites preuve d'intelligence

Imaginez un instant que vous travaillez tous les jours, que vous passez plusieurs appels au quotidien, que vous organisez vos rendez-vous avec le plus grand soin, mais qu’au final, tout se solde par un échec cuisant. Imaginez encore une seconde que ce même scénario se répète plusieurs fois de suite. Êtes-vous alors certain de toujours vouloir vendre ? Sûrement pas ! C’est donc la différence entre les meilleurs et le reste du peloton.

La majorité travaille de longues heures pour n’obtenir qu’un minimum de résultat. Les meilleurs travaillent peu pour avoir un maximum de résultat. Alors, dans quelle catégorie voulez-vous vous situer ? Du côté de la masse ou du côté des plus intelligents ?

En effet, les meilleurs vendeurs sont aux aguets des meilleures opportunités. Ils ont le flair de détecter les bonnes affaires. À chaque appel, ils ont l’assurance de prendre un gros poisson. Ils utilisent intelligemment leur temps, ce qui leur permet d’avoir un mindset du closer toujours au plus haut. Cette capacité à pouvoir vendre facilement est donc une autre forme de motivation. Ceux qui la possèdent tiennent en leur main un véritable pouvoir pour avancer.

Voulez-vous être dans le camp des plus intelligents ? Alors, nous avons deux principaux conseils pour vous. En premier lieu, utilisez de manière optimale votre temps. Que ceux avec qui vous êtes en contact soient des prospects qui ont le profil que vous voulez véritablement, cela vous facilitera grandement la tâche. En deuxième lieu, ayez l’assurance que la vente que vous désirez effectuer est réellement ce que vous voulez. Lorsque ces deux facteurs sont réunis, le reste du travail apparaît alors plus facile.

Mindset du closer : Conclusion

Pour conclure, vous comprenez que le mindset du closer est extrêmement important et différencie ceux qui réussissent des autres. Appliquez ces conseils pour apprendre à maîtriser votre état d’esprit et ainsi améliorer vos résultats.

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