Utiliser Les Émotions pour Vendre [Comment s'y prendre ?]

L’un des plus grands défis des entreprises est la conversion de leurs prospects en clients. Beaucoup d’entre elles parviennent à générer du trafic sans pourtant y arriver. Alors, la stratégie de vente connaît des mutations. Plutôt que de décrire uniquement le produit pour espérer le vendre, une méthode plus efficace voudrait qu’on joue sur l’émoi du prospect : utiliser les émotions pour vendre.

Qu’est-ce donc que ce type de vente ? Comment fonctionne-t-il ? Quelles sont les techniques à connaître pour l’utiliser correctement ? Éléments de réponses dans cet article.

Qu’est-ce que la vente émotionnelle ?

Pour comprendre ce que sont le marketing et la vente émotionnels, nous allons commencer par un petit exercice. Allez, faites une petite introspection. Essayez de vous rappeler le film, le livre, le spectacle que vous appréciez le plus. Avez-vous trouvé ? Alors, ce sont ceux qui vous viennent en tête qui vous ont certainement le plus ému, qui ont suscité en vous le plus d’émotions. Pour les produits, les services, cette stratégie est tout aussi valable.

En effet, l’esprit humain se souvient plus facilement des choses, des produits, des services qui l’ont le plus stimulé. C’est donc cela le marketing émotionnel ou le fait d’utiliser les émotions pour vendre. Il consiste en d’autres mots à créer de l’émotion chez un prospect, un client afin que ce dernier vous garde en mémoire.

Il existe à cet effet plusieurs moteurs émotionnels qui peuvent vous aider à y parvenir. Vous pouvez créer chez lui de la joie, de la surprise ou encore du rire pour attirer et retenir son attention. La joie est par exemple le premier des moteurs émotionnels pour créer un lien fort avec un prospect. C’est donc tout à fait logique qu’elle soit autant utilisée dans les publicités.

En pratique, lorsque vous êtes, par exemple, un commerçant, vous pouvez utiliser un certain nombre d’éléments pour susciter de l’émotion chez un client. La musique est un excellent canal pour arriver à vos objectifs. Lorsque vous en jouez et que le client l’associe à une émotion positive, il sera plus susceptible de rester dans votre magasin. Vous faites donc du marketing émotionnel, car vous parvenez à utiliser les émotions pour vendre vos produits ou vos prestations.

Maintenant que vous y voyez plus clair, découvrons comment utiliser ces émotions en vente et lors de vos appels de closing.

Comment améliorer son closing ?

C’est la question que se posent les entreprises. Conclure facilement une vente n’est pas une mince affaire. En effet, tout doit être revu, du début de l’entretien jusqu’à la fin de la transaction. Mal entamé, un rendez-vous commercial a de fortes chances de virer à un échec. Il est donc plus judicieux de recourir à une bonne méthodologie.

Les meilleurs du domaine ont des routines précises, ce qui leur permet de chaque fois rendre leur taux de conversion optimal. Voici pour vous une bonne recette à adopter pour utiliser les émotions pour vendre.

Utiliser les émotions pour vendre : Brisez la glace

Vous ne pouvez pas vouloir jouer sur les émotions d’un client et garder une distance entre vous. Ainsi, dès l’entame de l’appel de closing, il est conseillé de briser la glace entre vous et d’emmener le prospect à se sentir à son aise.

Vous pouvez donc aborder des sujets susceptibles de lui plaire comme des actualités sur son business. Y a-t-il de nouvelles lois, des mouvements en cours ? Un tel sujet le fera se sentir dans son élément et constituera une bonne base pour commencer le rendez-vous. Vous pouvez aussi lui poser des questions simples et ouvertes, qui attisent sa curiosité. Votre but est de l’emmener à s’ouvrir à vous.

Toutefois, il faudra éviter d’aborder des sujets personnels qui sont susceptibles de le gêner. Il s’agit par exemple de le questionner sur sa vie privée. Il est là pour un produit et non pour une thérapie personnelle.

Faites un récapitulatif du RDV

Avant de passer à la vente, faire le récapitulatif consiste à revenir sur les points les plus importants qui justifient la présence du prospect au rendez-vous. Rappelez-lui les raisons qui l’ont motivé à accepter de vous voir, présentez-vous à nouveau si nécessaire, répétez les informations qui l’ont peut-être séduit

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Conclure la vente

Vous avez fini de découvrir votre prospect et ses besoins profonds. À présent, il est question de le pousser à signer l’accord. Pour y parvenir plus facilement, présentez-lui une argumentation solide qui a pour point de départ ses besoins.

Vous devez, par de petites questions, l’amener à épouser les idées ou arguments que vous exposez. Le but est que ces réponses soient positives. Plus il acquiesce, plus il se range de votre côté. Pour ce faire, il est essentiel qu’il sente en vous une pleine confiance. Il doit lire en vous l’assurance d’une personne qui tiendra ses promesses, d’une personne qui l’accompagne vraiment.

La plupart des closers expérimentés emploient la technique du storyteling. Avec une histoire bien ficelée, vous arriverez donc plus facilement à utiliser les émotions pour vendre des produits à des prospects.

Utiliser les émotions pour vendre : Quelques techniques

Le storytelling est une mise en récit qui a pour objectif de captiver l’attention de votre prospect pour le conduire à l’achat de votre produit. Pour le réussir, vous devez avoir une bonne capacité de conception d’histoires courtes, précises et poignantes. Le choix des mots sera capital, la modélisation du récit indispensable.

Le closing d’une vente par le storytelling

Pour conclure une vente, avoir recours au storytelling peut être bénéfique. Pour ce faire, le récit que vous mettez en avant doit être captivant, mais surtout court. Plus il sera bref et intéressant, plus le prospect sera engagé. En revanche, une histoire longue et mal ficelée risque de l’ennuyer et de vous faire perdre des points.

Il est généralement recommandé de parler de son WHY, le “pourquoi” profond des choses. Pourquoi votre entreprise existe-t-elle ? Comment votre produit l’aidera-t’il à atteindre ses objectifs ? Comment ça a déjà marché pour d’autres dans la même situation ?

Vous devez être précis, mais captivant. À travers le choix des mots, montrez à votre prospect que vous maîtrisez le langage de son secteur d’activité. Si vous réussissez à faire naître un réel intérêt chez lui, un climat de confiance va alors s’installer entre vous, ce qui vous donnera plus de force pour la suite de la vente. Vous serez ainsi plus à même d’utiliser ses émotions pour vendre.

Rendez vos arguments irrésistibles : la technique du CAB

Lors d’un rendez-vous pour conclure un accord de vente, une bonne méthodologie est essentielle pour réussir. Vous devez mener la discussion afin de parvenir à utiliser les émotions pour vendre votre produit. L’une des techniques les plus employées est le CAB. Elle consiste à mettre en avant trois points importants :

Les Caractéristiques du produit ;
Les Avantages du produit :
Les Bénéfices du produit.

À chaque point, les arguments que vous mettrez en avant doivent réellement impacter le prospect pour susciter de l’émotion en lui. N’hésitez pas à lui montrer des preuves de ce que vous dites. Une bonne preuve est par exemple une expérience que vous avez eue avec un autre client.

Utiliser les émotions pour vendre : Le locking

Le locking, sécurisation en français, consiste à projeter votre acheteur dans le futur. C’est ici que vous lui présentez tout ce qui va se passer à partir du moment où il va signer jusqu’à la mise en place du produit. Faites-le donc rêver afin qu’il se sente dans le confort de celui qui possède déjà le produit.

Utiliser les émotions pour vendre un produit est une technique irrésistible quand vous savez vous y prendre. Vous devez savoir que le problème du prospect est parfois plus un blocage psychologique qu’un problème financier. Le futur client a besoin alors d’être impliqué, d’être touché par ce que vous dites. C’est la seule manière pour vous de l’atteindre et de conclure votre vente rapidement.

Tout au long du processus, les mots sont le facteur sur lequel repose votre technique. Alors, vous devez savoir les choisir pour l’impacter véritablement. Comment alors utiliser les mots pour mieux vendre ?

Comment utiliser les mots pour mieux vendre ?

La méthode classique de vente consistait à décrire le plus possible un produit. Il s’agissait de montrer combien il est beau, parfait en tout point et très bénéfique. Cette technique a fait ses preuves, mais fonctionne de moins en moins aujourd’hui.

De nos jours, on accroche plus un client en jouant sur ses émotions. Les mots que l’’on emploie sont alors d’une grande importance lorsque l’on souhaite utiliser les émotions pour vendre.

Choisissez des mots chargés d'émotion

Chaque mot que vous employez lors de la vente d’un produit doit être examiné avec minutie puisqu’il vous permet de passer un message, de transmettre une émotion. Interrogez-vous alors sur ce que pourrait ressentir le prospect qui vous écoute. Ressentez-vous l’émotion que vous voudriez qu’il ait ? Si oui, alors comprenez qu’il y a de fortes chances qu’il soit atteint et que votre message puisse le toucher véritablement.

Les mots sont chargés d’émotions, à divers degrés. Si vous choisissez de simples superlatifs, votre message ne renverra à rien. Par contre, les mots qui évoquent une émotion précise, intense, qui envoient une vision vivante sont plus susceptibles de vous aider à parvenir à vos fins.

Utiliser les émotions pour vendre : Le mystère

Plus ce que vous dites suscite dans le cœur du prospect de l’étonnement et de la curiosité, plus il aura envie d’en savoir plus sur ce que vous vendez. Vous devez parvenir à vous faire le plus mystérieux possible tout en émaillant votre discours de faits concrets et précis. Votre produit a une vie, une histoire, partagez-là alors.

Tout le monde aime les histoires qui captivent, les anecdotes qui accrochent. Partez d’un angle de votre produit pour implanter dans le cœur du prospect une image motivante. Mettez-y du cœur pour qu’entre la métaphore que vous tissez et la réalité à laquelle elle se réfère, il n’y ait vraiment pas de mur. Si vous réussissez, vous parviendrez alors plus facilement à convaincre votre interlocuteur.

Construisez des messages simples

Pour espérer toucher le prospect, on cherche désespérément le mot juste, ce qui conduit le plus souvent à se faire plaisir soi-même plutôt qu’au prospect. Autrement, en cherchant le mot qu’il faut, on occulte souvent l’essentiel du message qu’on veut transmettre puisque ce dernier est trop chargé.

Il est donc impératif de garder en tête que vous devez garder l’équilibre, que vos messages doivent être clairs et faciles à intégrer afin que le prospect s’y retrouve et puisse poser des questions. Utiliser les émotions pour vendre revient à créer un univers psychoaffectif que votre interlocuteur pourra vous comprendre plus facilement.

L’état émotionnel pour une décision d’achat

Un prospect qui se décide à acheter le produit que vous vendez a subi un changement émotionnel. Votre message a donc modulé la nature et l’intensité de ses sentiments. C’est pourquoi, pour utiliser les émotions pour vendre, le ressenti du client est plus important que l’information que vous passez. Six principales émotions entrent en jeu dans la décision d’achat : la cupidité, la peur, l’altruisme, l’envie, la fierté et la honte.

Chacune de ses émotions a une force qui peut amener le prospect à se décider à l’achat. Par exemple, la peur lui fait ressentir tout ce qu’il pourrait perdre s’il ne se décide pas à prendre le produit. La cupidité lui montre que l’achat du service ou du bien lui fera gagner de l’argent ou en économiser. La honte va lui afficher le ridicule par lequel il va passer s’il ne se décide pas. En résumé, lorsqu’une ou plusieurs de ces émotions sont touchées, il y a alors de fortes chances qu’il passe à l’action.

Maîtrisez le système de croyances du client

Le système de croyances du prospect occupe une place importance dans la décision de passer à l’acte. Au moment où un message donné passe chez un altruiste, il rencontre un échec cuisant chez un autre. Chaque personne a un état émotionnel différent. Il est donc impératif de connaître les émotions susceptibles de servir de levier chez votre interlocuteur dans sa prise de décision. En jouant sur la bonne corde, vous parviendrez plus facilement à vos fins.

Utiliser les émotions pour vendre : Conclusion

Vous savez maintenant comment utiliser les émotions pour vendre un produits ou services. Ces émotions sont les armes les plus puissantes que vous pouvez utiliser pour convaincre votre prospect. Maîtrisez les techniques et conseils de cet article pour devenir un closer hors pair.

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