Gestion du Stress en Vente [Apprenez à Souffler]
Vous le savez bien, il n’y a pas de stress comme celui de la vente, car il n’y a pas de carrière comme celle-ci non plus. Aujourd’hui les professionnels sont de plus en plus nombreux à ressentir du stress au travail. Mais alors, dans ce contexte, comment faciliter la gestion du stress en vente ? Découvrez nos conseils dans cet article.
La gestion du stress de manière générale
Pour commencer, la gestion du stress correspond à une gestion émotionnelle. En réalité, plus vous êtes capable de reconnaître, de contrôler et de gérer vos émotions, plus vous arrivez à contrôler votre temps, votre énergie et votre concentration. Lorsque vous avez un contrôle sur ces trois derniers éléments, il n’y a tout simplement plus de place dans votre vie pour le stress.
Avant d’aborder les techniques spécifiques de gestion de stress pour les commerciaux, il est important que vous connaissiez les cinq choses basiques que chaque être humain doit faire de manière consistante pour réduire le stress. Elles aideront, sans aucun doute, l’efficacité des techniques de gestion du stress en vente à suivre.
Allez-vous coucher : le travail sera toujours là demain matin
C’est tout à fait compréhensible, la Silicon Valley idolâtre le stakhanovisme. De ce fait, il y a cette pression tacite selon laquelle si vous ne travaillez pas, vous échouez. Il n’en est absolument rien. Vous avez probablement entendu des histoires d’entrepreneurs hyper-accomplis qui ne dorment que trois à cinq heures par nuit. Ils sont l’exception, pas la règle. Si vous aviez besoin d’habitudes de sommeil, que diriez-vous de celles-ci :
- Elon Musk dort six heures par nuit ;
- Tim Cook dort sept heures par nuit ;
- Jeff Bezos dort sept heures par nuit.
Aller au lit. Le travail sera toujours là demain matin. De plus, vous en ferez sûrement plus en huit heures de travail reposé et productif qu’en douze heures de travail en étant fatigué. Ainsi, vous serez plus en mesure d’avoir une bonne gestion du stress en vente.
Vous êtes ce que vous mangez
Nous avons tous ce repas qui n’est pas forcément bon pour nous, mais auquel on ne peut pas résister. On est parfois convaincu que cela nous aide à nous détendre, mais en réalité, c’est une mauvaise impression. Il ne s’agit pas de ne jamais manger de malbouffe. Seulement, cela ne devrait pas être une habitude mais plutôt une exception quand vous souhaitez vous faire un petit plaisir.
Vous devez, pour une bonne gestion du stress en vente, abandonner la restauration rapide quelques jours par semaine et manger plutôt quelque chose qui vous donne une sensation d’énergie. Pour le soulagement de votre stress, privilégiez les légumes verts, la viande maigre, le poisson, les fruits et toutes ces bonnes choses que vous connaissez déjà.
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Gestion du stress en vente : Transpirez
Vous ne pouvez pas passer toute votre journée de travail devant un ordinateur et toute votre soirée devant une télé. Il est primordial de prévoir au moins 30 à 45 minutes par jour pour être actif.
Dans ce cadre, vous pouvez décider de soulever des poids, suivre un cours d’arts martiaux, aller faire un jogging autour du bureau… Faites ce que vous voulez, tant que vous transpirez. C’est l’un des meilleurs moyens de réduire votre niveau de stress.
En transpirant, vous équilibrez la chimie de votre corps afin que non seulement, vous ressentiez moins de stress, mais aussi de vous aider à être plus productif de manière générale.
Pour une bonne gestion du stress en vente, ne négligez surtout pas l’exercice physique !
Faites une pause
Vous dormez peut-être suffisamment, mais faites-vous assez de pauses dans la journée ? Peu importe qui vous êtes, vous ne pouvez pas travailler à une productivité maximale de 6 h à 20 h, tous les jours. Si vous vous retrouvez à le faire, faites une pause et demandez-vous : quelles sont mes heures les plus et les moins productives ?
Une fois que vous aurez répondu à cette question, arrêtez simplement de travailler pendant vos heures les moins productives et utilisez-les plutôt pour faire de l’exercice ou pour vous préparer un repas sain.
Faites le vide dans votre esprit
Pour chacun, une certaine forme de méditation peut aider fortement. Peu importe la façon dont vous la définissez, prenez du temps pour cela. Prier, asseyez-vous le long de la plage, nourrissez les canards au parc, faites du yoga, etc…
Tant que la situation vide votre esprit, calme votre corps et vous permet de vous concentrer sur l’instant présent, cela vous aidera à vous débarrasser du stress et à vous préparer pour les défis à venir.
Trouver comment faire le vide est le cinquième point essentiel pour une bonne gestion du stress en vente.
Gestion du stress en vente : Les 3 étapes
Très bien, vous avez maintenant toutes les bases. À présent, creusons un peu plus afin de savoir comment gérer le stress en vente. Voici une formule en trois étapes qui vous aidera à comprendre pourquoi vous avez raté votre objectif, à élaborer un plan d’action pour la suite et à réduire votre stress en cours de route.
Repérez votre problème
Vous savez que vous n’avez pas atteint votre quota, mais savez-vous vraiment pourquoi ? Il ne vous sera pas possible de résoudre un problème tant que vous ne l’aurez pas compris. Et la meilleure façon de vraiment comprendre quelque chose, c’est d’utiliser la méthode des « cinq pourquoi ».
Le processus est assez explicite : demandez ”Pourquoi ?” au moins cinq fois jusqu’à ce que vous découvriez la source sous-jacente d’un problème. La plupart des vendeurs s’arrêtent à un seul “Pourquoi ?” qui ressemble généralement à ça : Pourquoi n’ai-je pas atteint mon quota ce trimestre ? « Parce que je n’ai pas fait assez de démarchage. »
Pour eux, c’est la fin. Le problème était bien évidemment le volume d’appels. Dans ces conditions, tout ce qu’ils auront à faire à l’avenir sera d’effectuer plus d’appels en cold-calling. Peut-être, mais il serait mieux de passer en revue les cinq pourquoi pour en être sûr.
- Pourquoi n’ai-je pas atteint mon quota ce trimestre ? — Parce que je n’ai pas fait assez d’appels.
- Pourquoi ? — Parce que même si je faisais mes 100 appels téléphoniques par jour, je n’arrive à avoir personne.
- Pourquoi ? — Parce que la plupart des contacts que j’avais n’étaient pas valides.
- Pourquoi ? — Parce que j’ai acheté 100 000 prospects sur un site web pour atteindre mon quota, et ces derniers étaient de mauvaise qualité
- Pourquoi ? — Parce que l’objectif fixé ce trimestre était impossible à atteindre avec mes propres listes de prospects.
Et voilà. Soudain, il devient clair que votre problème n’avait rien à voir avec le volume d’appels, mais avec un objectif irréaliste.
Avant de passer à la deuxième étape, vous devez connaître les causes profondes les plus courantes des objectifs manqués. Tout d’abord, vous avez les objectifs irréalistes. Ici, vous vous fixez des objectifs qui sont soit inaccessibles, soit impossibles à atteindre avec les stratégies et les ressources que vous avez en place.
Ensuite, l’inaction et l’action de mauvaise qualité constituent également des causes courante. Concernant la première, votre cœur n’y était tout simplement pas ce trimestre. Quelle que soit la raison, vous n’avez pas pris les mesures nécessaires pour réussir. S’agissant de la seconde, vous avez pris des mesures, mais les actions n’étaient pas soutenues par les connaissances nécessaires pour produire des résultats. Vous avez fait les bonnes choses, mais de la mauvaise des manières.
Les dernières causes concernent le marché et l’entreprise. En ce qui concerne le marché, il a changé d’une façon spectaculaire et imprévisible. Peut-être que l’économie s’est effondrée ou qu’un concurrent est intervenu et a conquis vos clients. Pour ce qui est de l’entreprise, celle-ci peut avoir rendu votre objectif impossible. Peut-être ont-ils fixé un quota inaccessible ou se sont-ils retrouvés dans une débâcle majeure en matière de relations publiques.
Vous pouvez avoir un contrôle total sur les trois premières raisons et pratiquement aucun sur les deux dernières. Mais peu importe la cause profonde de votre situation, le simple fait de la connaître suffit souvent à permettre une meilleure gestion du stress en vente.
Acceptez votre problème
La majorité des erreurs dans les ventes proviennent de vendeurs stressés qui essaient de dissimuler le fait qu’ils n’arrivent pas à atteindre leurs chiffres. Vous l’avez, sans aucun doute, déjà vu. Une personne se déclare soudainement malade, rate des réunions, s’engage dans moins de conversations, mange seule, etc…. Tout cela est fait pour se cacher dans l’espoir que si personne ne les remarque, personne ne remarquera leurs chiffres non plus.
Pas de surprise, cela fonctionne rarement. Ainsi, de nombreux vendeurs en difficulté iront jusqu’à mentir de manière flagrante sur leurs chiffres.
Tout ce que vous faites dans ce cas là, c’est vous enfoncer plus profondément dans un trou dont il deviendra de plus en plus difficile de sortir. Ne sabotez pas votre carrière pour un problème que vous pouvez régler en réagissant et adoptant une bonne gestion de votre stress en vente.
Une fois que vous avez identifié votre problème, affrontez-le. Votre équipe finira probablement par le découvrir de toute façon, il vaut donc mieux que cela vienne de vous. De plus, plus tôt, vous serez honnête, plus vite, vous pourrez obtenir de l’aide.
Réglez votre problème
La dernière étape dans le processus de gestion du stress en vente concerne la résolution de votre problème. En effet, une fois que le problème est identifié et accepté, il doit être résolu ou tout au moins ne plus se reproduire. À ce stade, vous avez peut-être déjà les connaissances et la clarté nécessaires pour y remédier vous-même. Si c’est le cas, tant mieux ! Commencez tout de suite.
Dans le cas contraire, faites-vous aider par quelqu’un. À moins que vous ne fassiez partie d’une équipe de vente hostile et compétitive, vos collègues ne veulent pas que vous échouiez. Alors, regardez les chiffres et découvrez celui qui a réalisé la meilleure performance ce mois-ci, puis demandez ses conseils ou son aide.
Des recherches publiées dans le « Bulletin Psychologique » ont montré que l’effet de l’épuisement professionnel sur le stress au travail peut être quelque peu atténué si les employés ont plus de contrôle sur leur propre travail et reçoivent le soutien de collègues ou de supérieurs.
Si personne dans votre équipe ne veut ou ne peut vous aider, vous devez contacter votre directeur des ventes. Dans le cas où ce dernier serait dans l’incapacité de vous apporter son aide, trouvez un vendeur prospère ou un mentor en dehors de votre entreprise. Et si cela ne suffit pas, vous trouverez sûrement en ligne des ressources (vidéos, blogs, podcasts, livres, formations) pouvant vous permettre de résoudre les problèmes auxquels vous êtes confronté.
Rassurez-vous. Peu importe les obstacles de vente que vous rencontrez, quelqu’un d’autre les a déjà surmontés et sera probablement heureux de vous aider à faire de même.
Accrochez-vous et réglez ce problème qui génère tant de stress chez vous.
Gestion du stress en vente : Conclusion
Une bonne gestion du stress en vente est capitale pour une carrière réussie. L’échec arrive aux meilleurs d’entre nous et la plupart du stress de vente est causé par des objectifs difficiles à atteindre.
Ne paniquez pas et utilisez tous les conseils présents dans cet article.
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