Questions de Transition [Les 7 questions à utiliser lors de vos appels]

Les questions de transition dans les ventes sont d’excellents types de questions à ajouter à vos appels et à votre stratégie de vente. En effet, une bonne utilisation de ces déclarations assure un résultat certain. Ces questions permettent d’ouvrir le dialogue avec vos clients potentiels.

Aussi, elles vous aident à vendre plus souvent, car elles participent au maintien des relations avec les prospects. Dans cet article, nous examinerons sept bonnes questions de vente qui vous aideront à conclure plus rapidement.

Les questions de transition : qu’est-ce que c’est

Les questions de transition, pour faire simple, sont des questions de vente que vous pouvez poser à vos clients potentiels. Généralement, elles visent deux objectifs.

Tout d’abord, on part du principe qu’elles simplifient la transition en permettant à vos clients potentiels d’acheter si ce que vous vendez leur convient. La clé ici, c’est qu’ils doivent être la bonne cible pour votre offre. Ceci signifie que vos produits ou services doivent avoir pour eux une utilité et qu’ils en bénéficieront. Comprenez également que le fait de les avoir comme clients présente un intérêt pour vous.

Ensuite, elles peuvent aider vos prospects à comprendre les avantages qu’ils peuvent retirer de l’achat de vos produits. Cela signifie que ce sont des questions qui amènent vos clients à répondre de telle manière que vous puissiez leur offrir ce dont ils ont réellement besoin.

Pourquoi utiliser les questions de transition ?

Aussi appelées questions de clôture hypothétique, les questions de transition, dans les ventes, montrent toute leur efficacité, car elles mettent votre client potentiel dans un « état d’esprit d’achat ». Une fois que vos clients potentiels s’imaginent déjà posséder ce que vous vendez, le processus de vente se trouve beaucoup plus facilité.

De nombreux professionnels de la vente ou entrepreneurs ressentent des difficultés à faire des ventes. Cela s’explique, en réalité, par le fait qu’ils ne savent pas comment amener leurs prospects à se voir avec les produits ou services proposés en main.

Avec les questions de transition dans vos conversations de vente, ce problème est immédiatement résolu. En effet, elles sont conçues de telle sorte que vos clients potentiels puissent parler de leur volonté de trouver une solution à leurs problèmes actuels.

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Les 7 questions de transition les plus efficaces

Il existe de nombreuses questions qui peuvent vous aider à vendre, mais certaines sont beaucoup plus efficaces que les autres. Voici notre liste des 7 questions qui vont vous aider à booster vos ventes.

Quand serait pour vous le bon moment pour commencer ?

C’est l’une des meilleures questions de transition. Elle vous permet, en effet, de savoir si le prospect envisage de se procurer votre produit ou service rapidement. Aussi, cela encourage une action rapide, en aidant à raccourcir le cycle de vente. Elle vous permettra d’enchaîner rapidement sur la suite.

Que pensez-vous de ce dont nous avons discuté jusqu'à présent ?

Cette déclaration de transition fonctionne extrêmement bien, car elle atteint deux buts distincts. Tout d’abord, elle vous aide à obtenir l’accord de votre client potentiel sur ce qui a déjà été développé. Ainsi, vous aurez sûrement son approbation lorsque vous poserez d’autres questions de transition.

Par ailleurs, cette déclaration vous permet de vous remettre sur la bonne voie si vous avez perdu le fil en cours de route. De cette façon, vous aurez également la possibilité de clarifier les zones d’ombre qui empêchent le prospect de se projeter et de donner son accord.

Pouvez-vous voir les bénéfices pour vous ?

Une telle question peut aussi vous aider à réaliser des ventes, en raison du fait qu’elle possède deux avantages. Premièrement, elle part du principe qu’il y a des bénéfices à posséder votre produit ou service pour le prospect.

Deuxièmement, elle donne la possibilité au client potentiel d’expliquer son point de vue sur les avantages à posséder votre offre. Dès lors que le prospect se met à parler des avantages, cela signifie que le produit l’intéresse vraiment. Ainsi, il vous sera plus facile de le convaincre.

Qu’en pensez-vous ?

Simple, cette question de transition est efficace pour les conversations de vente. Tout au long de votre discussion avec le client potentiel, il est conseillé d’utiliser la formule « Qu’en pensez-vous ? ». En effet, elle permet d’évaluer où se trouve le prospect dans sa réflexion et dans le processus de vente.

Une des erreurs fréquentes que commettent les closers débutants, c’est qu’ils supposent que tout se passe bien pour apprendre plus tard qu’ils ont perdu l’attention ou le désir de leur client il y a bien longtemps. L’utilisation de cette déclaration de transition vous permet de savoir si vous êtes sur la bonne voie. Si non, vous saurez qu’il faudra orienter les choses dans une direction différente.

Vous voyez ce que je veux dire ?

Une autre déclaration simple, mais qui atteint à coup sûr son but consiste à décrire une situation puis à demander au client potentiel s’il voit ce que vous voulez dire. Cela fonctionne car vous obtenez l’accord de votre client potentiel sur ce que vous venez de lui présenter.

Plus vous obtenez d’accord au cours de vos appels de vente, plus il sera facile d’amener le prospect à accepter l’achat lorsque vous lui parlerez de la vente.

Voulez-vous commencer le (date) ?

Avec cette question de transition, vous avez un certain contrôle, car elle suppose que le client potentiel a pris une décision d’achat. Ainsi, en utilisant cette formule, vous l’amenez simplement à vous dire quand il compte exactement faire le pas. Vous l’aider donc à accepter la vente en contournant certaines objections.

Que pensez-vous du produit/de la solution jusqu’à présent ?

Ici, vous devez demander au client potentiel ce qu’il pense de votre produit ou de votre service. En réalité, c’est une question de transition qu’il est recommandé d’utiliser lors de la présentation commerciale. Aussi, il est important de noter que cette dernière est beaucoup plus efficace vers la fin du processus de vente. De cette manière, vous bénéficiez d’une position de prescription plus précise pour votre offre.

Une autre erreur que font les professionnels de la vente concerne le fait qu’ils présentent leur offre trop tôt. Or, cela donne l’impression d’être dans un besoin pressant. C’est pourquoi il est conseillé de garder la présentation pour la fin. Surtout, présentez l’offre d’une manière qui prouve qu’elle représente vraiment la solution à leurs problèmes, problèmes que vous aurez découvert lors de la conversation.

Les conseils pour réussir à mieux intégrer les questions de transition

C’est une chose de connaître les questions de transition, toutefois c’en est une autre de pouvoir les intégrer au bon moment et de la meilleure des manières lors de vos appels. Les conseils qui suivent vous y aideront.

Préparez l’appel

Avant de démarrer un appel avec un client potentiel, il est nécessaire de rédiger un script de l’appel. Ce dernier comprend plusieurs scénarios de conversation et vous aide à avoir un coup d’avance. Dans ce cadre, listez et apprenez par cœur vos arguments clés.

Ensuite, anticipez toutes les objections téléphoniques qui vous passent par la tête. À chaque objection, vous devez apporter une réponse probante et convaincante. Avec le temps, vous pourrez affiner vos objections.

notez-y les éléments importants d’un appel avec un prospect. En fonction de vos expériences et des réactions de vos prospects, vous pourrez l’améliorer au fur et à mesure.

Comme vous l’aurez compris, la préparation de l’appel prend en compte la rédaction de l’intégralité du script comprenant la présentation, les réponses possibles, les questions de transition, l’argumentaire commercial, le traitement des objections diverses et le closing.

Perfectionnez votre façon de communiquer

Avoir une bonne maîtrise oratoire est aussi nécessaire pour bien intégrer vos questions de transition. En effet, l’amateurisme, au cours d’une conversation avec un prospect, se ressent automatiquement. Surtout, il conduit inévitablement à l’échec. Les causes fréquentes sont la récitation monocorde, l’hésitation, le bégaiement, le rythme trop lent ou trop rapide, etc.

Votre élocution ainsi que la clarté de votre discours sont donc des éléments à prendre en compte. D’où l’importance de se préparer et de s’entraîner régulièrement. C’est seulement de cette manière que vous réussirez à affûter votre capacité à dérouler l’appel avec le client potentiel de façon plus fluide.

Dans le but de rendre parfaite votre communication téléphonique, vous devez commencer par articuler et parler à un rythme normal en prenant le soin de faire des pauses afin de reprendre votre souffle. Aussi, soyez détendu et souriez. Vous ne vous en rendez pas compte, mais le sourire s’entend et peut mettre votre interlocuteur dans de meilleures dispositions.

Par ailleurs, il est important que vous privilégiez les phrases courtes et impactantes. N’oubliez pas de placer votre client potentiel au centre de la conversation en misant sur le VOUS. Donnez également le privilège à un vocabulaire classique et compréhensible.

En outre, faites emploi des mots et expressions positives telles que bénéfice, gain, avantage, sérieux, sécurité, efficacité… Dans la même logique, évitez les expressions négatives comme problème, difficulté, dépense, perte, crainte, etc.

Soyez convaincant

La conviction au cours de l’appel avec le client potentiel est aussi une arme puissante qui permettra à vos questions de transition d’avoir l’effet escompté. Dans ce contexte, le mieux à faire, c’est de s’entraîner encore et encore. Par exemple, vous pouvez vous faire coacher par un professionnel.

Pour apprendre de vos erreurs, commencez avec un échantillon et confrontez-vous à l’échec. Votre maîtrise va grandir au fur et à mesure que vous subirez des échecs. Cela vous permettra de développer votre intelligence commerciale situationnelle afin d’être prêt à toute éventualité.

En faisant preuve de conviction, vous aurez non seulement une certaine avance sur votre client potentiel, mais aussi, vous réussirez à intégrer les questions de transition de la meilleure des manières.

Questions de transition : Conclusion

Les questions de transition sont des alliées importantes pour vous aider à conclure plus de ventes car elles jouent deux rôles importants. Premièrement, elles partent du principe que votre client potentiel est dans l’état d’esprit de prendre une décision d’achat. De ce fait, en encadrant la conversation avec ces déclarations, vous le mettez à l’aise, de telle sorte qu’il achète sans attende.

Deuxièmement, ces questions mettent votre prospect au centre de la discussion. Surtout, il est important que vous les intégriez de la bonne manière dans vos appels. Pour cela, préparez votre script d’appel, perfectionnez votre communication orale et soyez convaincant.

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