Préparer son Appel de Vente [3 questions à se poser]

Depuis plusieurs années, le closing ne cesse de prendre une place importante dans le monde du business. Pour tout entrepreneur ou tout agent commercial, maîtriser le closing est devenu extrêmement important pour performer. Cependant, avant de composer le numéro du prospect, il faut s’assurer de bien préparer son appel de vente.

Quels sont les points à étudier ? Quelles sont les questions à se poser ? Voici les réponses.

Qu’est-ce que le closing ?

Vous le savez déjà sans doute, le closing se trouve être l’outil commercial du XXIème siècle. Malgré son apparition plutôt récente, le closing s’est littéralement imposé sur l’ensemble du globe grâce au digital et l’internet, qui sont aujourd’hui incontournables, dans tous les secteurs d’activité dans le monde. Plus clairement, le closing est un métier qui fait référence à la vente téléphonique et plus précisément, qui consiste à conclure une vente.

C’est l’étape cruciale d’une vente. C’est pour cela, qu’il faut s’efforcer de bien la maîtriser. Pour cela, il est primordial de se mettre dans les conditions mentales adéquates et de bien préparer son appel de vente.

Préparer son appel de vente : le bon état d’esprit

Votre état mental compte. Vous voulez réussir votre appel de vente, il est important que vous vous mettiez dans les conditions adéquates. En effet, pour préparer son appel de vente ou pour augmenter vos chances de succès, vous devez cultiver intérieurement le succès que vous souhaitez avoir. Préparez votre esprit à suivre la bonne direction, pour que la communication soit des plus fluides.

Aussi, vous vous devez d’entrer dans un bon état émotionnel. Pour améliorer vos performances, comme un athlète, vous pouvez vous préparer en simulant un grand nombre d’appels. Cet exercice, qu’on pourrait qualifier d’échauffement, vous sera bénéfique. Il vous permettra d’éliminer les frictions présentes quand on change d’appel, de conversation ou de prospect.

Après cette phase d’échauffement, votre esprit se sentira prêt à relever tous les défis que vous vous imposerez. Vous êtes sans doute prêt. C’est parfait !

À cette phase de préparation, s’ajoutera une autre qui se révèle très importante, voire plus importante. L’attitude positive compte, mais elle ne fait pas tout. Ainsi, pour préparer son appel de vente, il est important de pratiquer un exercice, qui consiste à se poser des questions claires et précises sur ce que vous faites et sur ce que vous espérez accomplir. De plus, vous vous questionnerez sur la façon d’arriver à accomplir vos objectifs.

Comment générer 10.000€ /mois en 3 appels par jour
sans patron, sans créer de business et tout en restant chez soi.

Quelques questions à sa poser pour préparer son appel de vente

Dans le cycle de vente, le closing représente l’étape finale, la plus importante. Vous désirez avoir un rendement commercial optimale, une entreprise grandissante, alors faites de du closing le socle de votre réussite. Pour ce faire, il est donc essentiel d’agir en conséquence. Un bon rendement nécessite un closing à la hauteur. Alors, le closer doit s’assurer de préparer son appel de vente.

Comment ?

Tout simplement en privilégiant un bon état d’esprit et ensuite et en se posant les bonnes questions.

Préparer son appel de vente : Pourquoi j’appelle ?

C’est une première étape qui peut paraître évidente mais elle est fondamentale pour celui qui veut s’améliorer. Connaître sa motivation profonde, ce qui vous anime, ce qui motive, c’est trouver la force de faire ce qu’on doit faire. Généralement à cette question, des réponses superficielles sont servies :

« J’appelle parce que ce numéro ou ce prospect se trouve dans mon pipeline de vente. »

Quand, insatisfait, vous vous reposez la question du « pourquoi j’appelle », vous arrivez à un autre type de réponse moins superficiel. Il s’agira d’une réponse semblable à celle-ci :

« J’appelle parce que je veux réaliser une vente et conclure un accord »

Quand, toujours insatisfait, vous vous poserez encore et encore la question vous arriverez à la vérité. C’est vrai, dans le fond, l’objectif est de réaliser ses rêves, rendre sa famille heureuse ou tout simplement gagner plus d’argent. Mais si vous cherchez encore plus loin, vous trouverez la réponse qui transcendera toutes les autres : une réponse claire et dépourvue de toute corruption.

Alors, posez-vous sans cesse cette question jusqu’à ce la réponse vous motive réellement à conclure toutes vos ventes. Il est clair, que les réponses varieront, l’essentiel c’est d’avoir la réponse à son réel « pourquoi ».

Qu’est-ce que je veux accomplir ?

Dans le closing, pour préparer son appel de vente, savoir ce que l’on recherche capital. Au-delà, de votre envie de conclure une vente, il vous faut avoir un objectif, une idée fixe de ce que vous voulez faire durant l’appel.

La stratégie que vous utiliserez, définira ce que vous aurez comme résultat. Alors, avant de commencer, posez-vous certaines questions :

Quelle est l’affaire que vous souhaitez conclure ?
À quel moment voulez-vous le faire ?
Quelle est l’action que vous désirez que les clients effectuent ?

Ces questions, sont concises et invitent à définir clairement les objectifs à atteindre lors de l’appel. Ainsi, pour préparer son appel de vente, savoir ce que l’on veut accomplir, facilite grandement la suite.

Comment vais-je y parvenir ?

Il est important de connaitre ses objectifs, mais ce qui est mieux, c’est d’arriver à les atteindre.

Par ailleurs, pour préparer son appel de vente, il vous faut dresser un plan d’attaque, avoir une trame d’idées, de plans, vous permettant d’atteindre la ligne d’arrivée. Pour ce faire, vous pouvez répondre à cette question en disant :

« Pour parvenir à conclure une vente, je les engagerai et je les investirai émotionnellement dans la conversation. Je les amènerai à découvrir notre produit et leur montrerai comment ce produit leur permettra d’avoir les résultats qu’ils cherchent pour et leur entreprise. Je veillerai à gérer avec élégance toutes leurs objections et à créer une relation d’affaires solides et durable. »

Cet exemple vous montre le pragmatisme dont doit faire preuve un closer. En effet, un closer, pour son appel, se doit d’avoir un plan bien défini dans son esprit. Ainsi, il pourra discuter avec son interlocuteur en lui apportant des informations claires et intéressantes et en veillant à ce que celui-ci soit convaincu. N’hésitez pas à être le plus clair possible.

Préparer son appel de vente : Le script

Vos appels seront passés à différents types de client. C’est en fonction de ça que vous devez adapter votre script. Il est probable que vous contactiez plus d’un prospect au cours de la journée. Pour cela, il est donc conseillé de préparer plusieurs scripts. Cela vous permettra de vous adapter plus facilement à votre interlocuteur et d’avoir un discours adéquate.

Pour bien préparer son appel de vente, il faut veillez à respecter quelques conseils :

Dressez une liste de tous vos prospects (métier, industrie, lien entre votre société et l’interlocuteur).
Préparer un modèle de script prêt à être rempli.
Faire autant de versions que de types de prospects que vous avez.
Lire et apprendre les scripts jusqu’à les maîtriser parfaitement.
Vous préparer et contacter vos premiers prospects.

Un bon script doit être composé de certaines parties fondamentales et indispensables. Il s’agit :

D’une accroche
D’une découverte (une succession de questions claires et précises qui vous apporteront des informations utiles)
Des conseils
Des propositions
La phase de closing

Actualiser votre script avant et après les appels en fonction de vos résultats afin de l’améliorer. Votre script est une sorte de carte routière pour vous, tâchez de ne pas l’abandonner au cours de l’appel. Durant l’appel, un mot mal venu pourrait vous plomber, alors, prenez votre temps, faites des pauses et ne vous précipitez pas.

À chaque appel closing, essayez de vous améliorer. Évitez certaines erreurs qui pourraient vous faire perdre votre client. Évitez certaines phrases comme :

« excusez-moi de vous dérangez »
« merci pour votre temps »
« nous pouvons essayer de vous aider »

Toutes ces phrases ne vous aident pas. De plus, évitez à tout prix de dénigrer la concurrence. Ne mentez pas et évitez les phrases culpabilisant les clients. Soyez le plus honnête et le plus professionnel possible. Préparez votre script avec le plus grand soin, pour répondre convenablement aux besoins et aux inquiétudes des prospects.

Pour préparer votre appel de vente, il ne faut pas hésiter pas à utiliser tous les outils disponibles. Que ça soit les agendas en ligne, les logiciels de réservation de rendez-vous, les logiciels de visioconférences ou encore les CRM.

Comment et quand conclure une vente ?

Après vous être convenablement préparé pour votre appel, vos objectifs et votre plan d’action sont bien établis. Cependant, lors de cet appel, l’une des parties les plus importantes, c’est bien évidemment, le moment de conclure la vente.

Pour votre closing, il est important de savoir si votre prospect est disposé à écouter votre offre. Si c’est le cas, ouvrez la discussion par une question. Faites parler votre prospect le plus possible. Répondez calmement à ses préoccupations, car, il attendra de se sentir prêt pour passer à la suite. Laissez donc le prospect s’exprimer, cela vous permettra de savoir la direction que prendront les négociations. Ensuite, posez-lui une question ouverte comme celle-ci : où en sommes-nous ?

La réponse à cette question sera révélatrice. Elle vous dira si vous pouvez aller plus loin, si vous pouvez conclure l’affaire et si votre client est convaincu. Un indice qui montre que le prospect se lancera avec vous, c’est le ton de sa voix. Soyez donc attentif à tous les détails, aussi subtiles soient-ils.

Lorsque le prospect émet une objection, veillez à l’accueillir calmement et de façon sereine. Avec les appels closing, attendez-vous à toutes sortes d’objections. Vous devez donc vous préparer suffisamment pour répondre aux objections les plus courantes que vous pourriez rencontrer.

Préparer son appel de vente : Conclusion

Vous avez maintenant compris que préparer son appel de vente est une étape essentielle pour devenir un bon closer. C’est le premier pas qui fera de vous un meilleur closer.

Il faudra ensuite développer tous les autres aspects de la vente pour améliorer vos résultats. Si vous voulez aller plus loin et comprendre comment vivre du closing, vous pouvez regarder notre masterclass gratuite en cliquant sur le lien en bas de page.

En savoir plus

Change ta vie, aujourd'hui.

Closing Mastery t’apprend à closer ce que tu veux,
d’où tu le veux, quand tu le veux.