"Envoyez un Email" : Comment répondre à cette objection ?
Si vous travaillez dans la vente et que vous passez chaque jour au moins un appel de vente, alors vous savez alors que recevoir des objections de la part de ses prospects est inévitable. Presque tous les prospects ont des réfutations face à vos arguments et vous avez déjà forcément entendu “envoyez un email”.
Tout bon closer a appris à traiter les objections client pendant un cold call. Une objection de vente est le fait qu’un prospect soulève une préoccupation à propos du produit ou service que vous lui présentez. Elles peuvent concerner n’importe quoi, mais certaines des objections les plus fréquentes que vous rencontrerez concerneront le prix, les besoins et le timing.
Un point important que les vendeurs oublient souvent est que les objections ne sont absolument pas un signe que le prospect n’est pas intéressé. Bien au contraire, en fait , c’est pluôt l’inverse. Votre prospect démontre un vif intérêt pour votre solution mais n’a pas encore une compréhension complète de votre produit ou service. La fameuse réplique “envoyez un email” vous paraît particulièrement familière ? Apprenez dès maintenant à y répondre.
"Envoyez un Email" : la méthode des pros pour lever cette objection !
En réalité, répondre correctement à une objection donne au prospect une très bonne raison d’acheter votre produit ou offre. Il faut donc être bien préparé.
Pourquoi le traitement de l'objection de vente "Envoyez un email" est importante ?
Être capable de gérer efficacement les objections peut déterminer si une affaire est gagnée ou perdue. Répondez toujours aux objections lors de votre appel aussi rapidement que possible. Plus vous les laisserez traîner, plus les inquiétudes du prospect deviendront fortes. Il vous sera alors difficile de le faire changer d’avis. Lorsqu’un prospect vous demande de lui envoyer un mail, il est primordial de rebondir rapidement.
En effet, chaque inconvénient doit être transformé en avantage. L’essentiel est d’enquêter sur chaque objection, de poser des questions, de découvrir la raison de chacune d’entre elles, puis d’utiliser les informations pour les traiter efficacement. Peut-être que le prospect n’a pas réellement compris l’intérêt de votre produit ou le trouve-t-il complexe? Montrez-lui comment votre produit est un investissement judicieux et peut faire passer leur entreprise au niveau supérieur.
Quelle information votre prospect pense-t-il trouver dans l’email qu’il vous réclame ? Concentrez vous sur les besoins de votre prospect. Quelle est la situation de l’entreprise ? Y a-t-il une opportunité pour votre produit de renverser la vapeur ? En anticipant efficacement les besoins réels de votre prospect, l’objection “envoyez un email” ne devrait définitivement plus faire partie du vocabulaire de vos futurs clients.
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Anticiper l'objection client "envoyez un email" en 5 points
1. Écouter
Cela semble évident, mais beaucoup de commerciaux oublient de le faire. Dans leur empressement à conclure une vente, ils parlent plus qu’ils n’écoutent. C’est la mauvaise approche. Les meilleurs vendeurs sont toujours ceux qui écoutent. Une règle de communication lors d’un appel commercial – la règle 70/30 – stipule que le prospect doit faire 70 % de la conversation, tandis que le représentant commercial ne doit en faire que 30 %.
Quel est l’avantage de faire cela ? Plus le prospect a l’impression d’être entendu et compris, plus il est susceptible d’acheter. Lorsque votre prospect vous demande de lui envoyer un email, il n’a probablement pas eu toutes les réponses à ses questions au cours de l’entretien de vente. Écouter leurs besoins est la première étape pour améliorer vos chances de vendre.
2. Demander
Écouter est une chose, faire savoir au prospect que vous comprenez ses objections en est une autre. Une excellente façon de le faire est de poser des questions de qualification. Cela aidera à établir la confiance et la relation avec votre prospect. Nous vous recommandons de toujours poser des questions ouvertes (questions dont on ne peut pas répondre par un simple « oui » ou « non »).
Poser ce type de questions permettra au prospect de savoir que vous êtes intéressé par ce qu’il a à dire. C’est aussi une excellente méthode pour obtenir plus d’informations sur lui. Plus vous obtenez d’informations du prospect, plus il sera facile de gérer ses objections. A la fin de l’entretien de vente, vous devez avoir acquis toutes les informations nécessaires pour conclure votre vente.
3. Résoudre
Une fois que vous avez écouté et fait sentir que vous comprenez les objections du prospect, il est temps de les résoudre. Cette étape nécessite une réflexion rapide et agile. La meilleure chose à faire est de rester calme et de penser à ce que vous avez fait dans le passé. Comment avez-vous traité les objections pour d’autres entreprises similaires ? Le prospect qui vous demande de lui envoyer un mail cherche bien souvent à abréger la conversation. Comment faire perdurer l’entretien de vente afin de lui fournir les informations manquantes ?
4. Confirmer
Dans cette étape, vous devez savoir si la solution que vous avez proposée répond aux exigences du prospect. Demandez-lui s’il est satisfait de ce que vous avez suggéré. S’il l’est, super ! Vous pouvez continuer votre vente. S’il vous demande encore “envoyez un email“, vous devrez revenir en arrière et vous assurer que vous avez bien compris les objections sous-jacentes. Posez d’autres questions et voyez si les réponses du prospect pointent vers une solution alternative.
5. Passer à l'action
Lorsque le client est satisfait de votre solution, vous pouvez tous les deux passer à l’étape suivante. Cela pourrait être soit de faire face à une autre objection, soit (espérons-le !) de closer. Ne passez pas plus de temps sur une objection si ce n’est pas strictement nécessaire. Écoutez l’objection, posez des questions, définissez-la, proposez une solution, puis passez à la suivante. Ne revenez jamais sur une objection une fois que vous l’avez traitée.
Vaincre l'objection de vente "Envoyez un email"
Pour gérer cette objection, commencez par confirmer qu’elles sont les réelles préoccupations du prospect. Peut-être que vous pouvez fournir des informations qui lui éviteront de vous redonner cette réponse. Si vous jouez bien, vous pouvez transformer le prospect en promoteur de votre produit. Ils peuvent vous aider à obtenir l’adhésion dont vous aurez besoin de la part du décideur ultime.
L'objection toujours vous approfondirez
Lorsqu’un prospect vous réponds “envoyez un email“, c’est qu’un élément ne lui convient pas. Il y a en fait 3 éléments qui peuvent conduire à cette objection dans la majorité des cas. Les anticipez peut faire toute la différence entre réussir et rater votre vente !
1. Le budget
Est-ce que le prospect possède vraiment le budget nécéssaire pour investir dans votre solution ? Le prospect ne voit pas la valeur de votre produit pour le prix qu’il devra payer ? Si le prospect est hésitant lorsque vous abordez les éléments tarifaires, il n’a peut être pas de budget à allouer à votre solution.
S’il ne voit pas la valeur, expliquez comment votre produit changera sa vie pour le mieux ! Il peut s’agir de lui faire gagner du temps ou de l’argent, ou de l’aider à générer des prospects et des revenus. Vous devez donner au prospect une raison irrésistible d’acheter chez vous. Une raison irrésistible ne doit pas nécessairement être basée sur le prix ou le coût. Il peut s’agir de certaines caractéristiques du produit, du niveau de service client fourni par votre entreprise ou des avis des clients. Si le prospect a toujours une objection, essayez d’éviter la tentation de passer directement à la remise.
2. Le besoin
Avec l’objection “envoyez un email“, vous devez aller à la racine du problème. Qu’est-ce qui l’empêche d’acheter ? Il se peut que le prospect aime certaines fonctionnalités du produit, mais pas d’autres. Il se peut qu’ils ne voient pas (encore !) comment votre produit l’aidera. Deux choses vous aideront ici : les données et le contenu. Fournissez au prospect des données qui montrent la différence que votre produit peut faire. Ayez toujours deux à trois statistiques à proximité chaque fois que vous appelez à froid. Cependant, vérifiez que les statistiques que vous avez choisies sont pertinentes pour le secteur ou l’entreprise du prospect.
Préparez-vous au RDV avec quelques études de cas de clients appropriées. Si le prospect a quelques questions très spécifiques, vous pouvez peut-être le diriger vers une ressource ou deux sur le site web de votre entreprise. Tenez-vous au courant du contenu publié par votre entreprise et utilisez-le dans le traitement de vos objections.
Dans tous les cas, si le prospect ne ressent pas le besoin d’acheter votre produit, c’est qu’il n’arrive pas à y voir sa réelle valeur. Vous devez alors continuer de lui montrer tous les bénéfices et avantages quil lui apportera.
3. Le timing
La façon dont vous gérez cette objection aura à voir avec la réelle raison pour laquelle le prospect souhaite retarder votre vente. Mais quelle que soit sa raison, la chose la plus importante à faire est de créer un sentiment d’urgence. Rappelez au prospect les coûts de ne pas acheter votre produit maintenant. Vous pouvez peut-être fournir des informations qui l’empêcheront pertinentes pour éviter qu’il n’essaie de retarder les choses.
Fournissez au prospect des données qui montrent la différence que votre produit peut faire. Tenez-vous au courant des contenu que votre entreprise publie et utilisez-le dans le traitement de vos objections.
C’est là que toutes les recherches et informations que vous avez obtenues au cours de votre cold call vous seront utiles. Utilisez ce que vous avez appris pour renverser l’objection.
La préparation jamais vous ne négligerez
Répondre aux objections, cela se prépare. Vous ne devez pas compter sur vos talents d’improvisation. C’est quand vous raccrocherez sans n’avoir rien signer que vous vous direz : “J’aurai du répondre ceci plutôt que cela”. C’est pourquoi il est important de connaître ses arguments par coeur jusqu’à ce qu’ils deviennent naturels. Ne pas répondre intelligement au client qui vous demande “envoyez un email” peut réduire à néant tous vos efforts d’argumentation.
Dans la vente, la préparation est un point clé. La préparation de ses arguments est une étape importante lorsqu’il s’agit de traiter les objections, qui peuvent survenir à tout moment lors de votre appel et concerner n’importe quel sujet. La préparation est donc un incontournable. N’improvisez pas et ne vous compliquez pas la tâche. A la place, assurez-vous d’avoir un processus en place.
Au fil du temps, vous constituerez une bibliothèque de solutions que vous pourrez déployer à chaque fois que vous en aurez besoin. Un bon conseil ? Répondez au client qui vous demande de lui envoyer un email par une question mûrement réfléchie. Lorsque que vous avez contourner ce problème, il est beaucoup plus facile de répondre à toutes les autres objections moins gênantes. Vous avez montré qu’on peut vous faire confiance et cela donnera au prospect la certitude que vous avez les solutions qu’il recherche.
"Envoyez un email" : ne vous faites plus jamais avoir !
Savoir comment répondre aux objections lors d’un appel de vente est une compétence clé que tous les commerciaux doivent maîtriser. En apprenant à gérer intelligemment l’objection “Envoyez un email”, vous augmenterez vos chances de conclure une vente.
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