Objection Prix : Que répondre quand un client vous dit "C'est trop cher" ?

Avez-vous déjà eu un client qui vous a dit que votre prix était trop élevé ? Ce n’est certes pas une situation agréable, mais ce n’est pas forcément une mauvaise situation non plus. Si vous jouez bien vos cartes, vous pouvez transformer son objection prix en avantage.

Lorsqu’un client vous dit que le prix est trop cher, il essaie soit de justifier son refus d’acheter, soit de faire baisser le montant. Mais ce n’est jamais une fin en soi. Pourquoi ? Parce que la réticence d’un client potentiel à conclure une affaire n’est presque jamais liée à l’argent à proprement parlé.

Il y a généralement une raison sous-jacente, et vous devez être capable de la détecter. Or, même les clients les plus réticents savent reconnaître une bonne affaire quand ils en voient une.

Mais alors comment répondre à leur objection ?

Il est assez ironique de constater que, lorsqu’ils se heurtent à une résistance, de nombreux vendeurs oublient de poser la question cruciale « pourquoi ? ». Devant une réponse du type « c’est trop cher », beaucoup se sentent impuissants, surtout lorsqu’il s’agit de conclure de grosses affaires.

Lorsque vous cesserez d’essayer de justifier votre prix et que vous vous concentrerez sur l’écoute, vous saurez exactement comment closer le client. Dans cet article, nous partageons avec vous quelques-unes de nos tactiques préférées pour faire face à l’objection du prix.

L'empathie est la clé

Lorsque vous parlez à un client, vous voulez que la valeur perçue de votre produit reflète un prix élevé. Au lieu de justifier le prix ou d’essayer de marchander, faites une pause et posez lui directement la question : Pourquoi pensez-vous que le prix est trop élevé ?

Même le plus difficile des clients saura reconnaître une bonne affaire et ne voudra pas la rater. Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles il pourrait se montrer réticent à votre offre.

Peut-être qu’il veut protéger ses finances ou qu’il ne voit pas clairement la valeur de votre produit ? Peut-être qu’il ne sait pas comment utiliser au mieux votre produit à son avantage ?

Lorsque vous demandez à votre client pourquoi il pense que le prix est trop élevé, vous devez lui accordez toute votre attention pour bien comprendre sa réponse. C’est extrêmement important. Dès que vous entendez une objection prix, vous devez arrêter de vous concentrer sur le produit que vous vendez et vous focaliser sur le client.

Si vous prenez le temps de discuter sincèrement avec le client, vous lui montrez que vous vous souciez plus de lui que de faire une vente. Faire preuve d’empathie signifie changer complètement d’objectif : mettez votre offre de côté pendant un moment et intéressez-vous aux désirs et aux besoins de votre client.

Objection prix : Posez plus de questions

Il existe de nombreuses façons d’entamer cette conversation, mais la meilleure façon d’obtenir votre réponse est d’être direct. Vous pouvez demander directement « pourquoi pensez-vous que le prix est trop élevé ? ». Vous pouvez également envisager de lui demander s’il y a autre chose que le prix qui l’empêche d’acheter ?

Une autre approche consiste à revenir sur les besoins et les difficultés du client. S’il n’achète pas votre produit, que fera-t-il à la place ? A-t-il un autre plan ? Combien de temps peut-il se permettre de rester sans solution ?

En posant ce type de questions, vous comprendrez mieux les préoccupations de votre client et pourrez y répondre directement. Si vous l’abordez comme un consultant plutôt que comme un commercial, vous serez plus à même d’établir une relation de confiance.

Sa réponse vous indiquera la partie de votre offre qui le fait douter et a amené son objection prix. Il pourrait penser que le produit ne répond pas correctement à ses attentes ou bien qu’il pourrait trouver une solution de qualité équivalente pour moins cher ailleurs.

Une fois que vous avez une idée du point de vue de votre client, vous devez répondre à ses préoccupations. Vous devez ensuite lui parler de ses objectifs et aspirations avant de lui demander ce que signifie “un prix trop élevé” pour lui.

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Découvrez ce que signifie vraiment "trop cher"

Si vous faites réellement preuve d’empathie envers votre client et que vous l’écoutez bien, vous obtiendrez une ouverture pour passer à l’étape suivante du closing. Désormais, lorsque vous explorerez plus profondément son problème et sa véritable objection, vous serez en mesure de déterminer ce que signifie réellement “le prix est trop élevé” pour lui.

Vous devez être très précis et vous voulez que votre client vous dise quel est son véritable problème. S’il continue à vous donner des réponses vagues à cette question, le prix lui-même n’est pas la réelle cause de son objection prix.

N’ayez pas peur de demander quel est le prix idéal pour lui. Achèterait-il le produit à ce prix “idéal” ? Vous pouvez également lui proposer une remise ou d’autres options de paiement. Mais avant de faire quoi que ce soit, assurez-vous qu’il ait une idée précise de la valeur que votre produit peut lui apporter.

Une fois que vous avez ces réponses, votre client vous a donné une stratégie de combat, et vous savez exactement comment le convaincre. Vous en saurez plus sur ses difficultés et placerez votre produit au centre de la solution qu’il recherche.

Assurez-vous que votre client sache que la conclusion de la vente n’est pas votre priorité – tout se passera très bien pour vous dans tous les cas. Ce sont ses désirs qui comptent vraiment. Faites-lui comprendre qu’un “non” serait une réponse parfaitement acceptable pour vous.

Lorsqu’il saura qu’il n’y a pas d’urgence à conclure la vente, votre client sera plus ouvert, voire curieux, de vous écouter.

Concentrez-vous sur la valeur

Une fois que vous aurez rassuré votre client sur le fait que l’argent n’est pas votre priorité, il comprendra que vous recherchez la meilleure solution pour lui. Vous n’êtes pas en train de faire une vente, vous êtes intéressé par l’amélioration de sa situation et vous lui apportez de la valeur.

Vous voulez expliquer les particularités de votre offre par rapport aux informations que votre client vous a données. Énumérez les bénéfices de votre produit de manière personnalisée. Expliquez comment votre offre pourrait satisfaire un ou plusieurs de ses besoins, comment elle résoudrait certains de ses problèmes.

En présentant votre produit de cette manière – comme quelque chose conçu spécifiquement pour lui – votre client sentira un changement. La notion de valeur remplacera alors celle de prix et son objection prix n’aura plus lieu d’être.

Si la valeur est pertinente pour le client et qu’il comprend les avantages de votre offre, l’argent ne sera pas un obstacle. Quel serait le coût de passer à côté de la solution à son problème ? Combien pourrait-il gagner en investissant dans cette solution ?

Faites-lui remarquer la croissance que pourrait entraîner votre produit pour lui. Si vous attirez l’attention de votre client sur la situation dans son ensemble, le prix deviendra rapidement sans importance.

Projetez-lui une vision du futur

Bien entendu, l’argent peut être un véritable problème. Votre client peut voir la valeur de votre produit mais penser qu’il est inabordable pour lui. Dans ce cas, il est tout simplement coincé. C’est à vous, en tant que conseiller, de l’aider à trouver une issue. Vous pouvez le faire en lui montrant comment cette offre va pouvoir être rentable pour lui.

Il existe des moyens efficaces d’y parvenir sans brusquer ou repousser votre client. Vous voulez qu’il sente qu’il mérite d’en profiter et qu’il ait l’impression que cette offre a été conçue pour lui.

Vous devez toujours être précis et utiliser des faits réels.

Utilisez d’autres clients comme exemples. Les histoires personnelles peuvent s’avérer extrêmement précieuses et efficaces. Racontez à votre client les circonstances spécifiques dans lesquelles votre produit a amélioré la vie d’une autre personne. Comment cela s’est-il produit ? Quels ont été les avantages précis ? Comment se sont-ils manifestés ?

Choisissez une histoire qui se rapproche le plus possible de celle de votre interlocuteur. Comment vous pouvez l’amener là où il rêve d’être ? Comment votre offre peut-elle contribuer au succès de son entreprise ?

Si vous partagez des histoires pertinentes liées à votre produit, votre client se sentira moins seul. Il se sentira soutenu et compris et il envisagera les moyens possibles pour financer l’opération. L’objection prix disparaîtra au profit de solutions pratiques pour y remédier.

Entendre parler d’autres personnes qui ont été confrontées à des problèmes similaires et qui les ont surmontés est une source d’inspiration pour tout le monde. Que s’est-il passé pour la personne qui a utilisé votre produit ? Que ce serait-il passé si elle ne l’avait pas utilisé ?

Vous devez faire comprendre ce que votre prospect pourrait perdre s’il laissait passer votre offre, ce sera d’ailleurs votre conclusion. Encore une fois, ne soyez pas agressif et restez sincère. Si vous lui montrez un réel intérêt et une réelle attention, votre client le sentira.

Faites-lui comprendre le prix de l’inaction

Votre client – qu’il s’inquiète réellement du prix ou qu’il soit réticent à propos d’autre chose – peut encore, même après avoir compris la valeur de votre produit, penser que votre offre n’est pas pour lui.

Certains clients ont la mentalité du “si ce n’est pas cassé, pourquoi le réparer”. Autrement dit, même s’ils voient les avantages potentiels de votre produit, ils peuvent préférer attendre et ne rien faire.

Cependant, l’inaction peut être dangereuse. Non seulement vous voulez que votre client ait envie d’acheter votre produit, mais vous voulez qu’il ait besoin des bénéfices que celui-ci lui apportera.

Pour y parvenir, votre client doit se rendre compte qu’il pourrait être perdant en rejetant votre offre. S’il refuse cette offre, il risque de stagner, ce qui lui coûtera plus cher que ce qu’il n’imagine.

Vous devez lui faire comprendre qu’en investissant maintenant dans votre solution, il pourra progresser sur le long terme. Dressez une vue d’ensemble et rappelez-lui que les ressources les plus importantes pour lui seront toujours le temps et les compétences.

Si acheter votre produit lui coûtera un peu d’argent, le fait de ne pas l’acheter peut le conduire à des problèmes qui lui feront perdre beaucoup de temps. Or, le temps, contrairement à l’argent, ne peut pas être gagner ou généré. En ne faisant rien maintenant, il s’expose à des pertes irréversibles bien plus grave que celles de son objection prix.

Veillez à terminer la conversation en réitérant votre offre à votre prospect. Revenez à l’approche empathique, et assurez-vous que votre client sache que tout ira bien pour vous s’il n’achète pas, ce qui ne sera peut-être pas le cas pour lui…

Sachez quand lâcher prise

Il se peut que vous ayez tenté toutes les approches possibles et que vous vous rendiez compte que vous ne parviendrez pas à conclure l’affaire. Acceptez-le. Si c’est le cas, assurez-vous de vous retirer avant de vous montrer trop insistant.

Si votre client ne semble pas intéressé par l’offre et continue de s’y opposer, par une objection prix ou autre, vous pouvez tenter de planifier un futur un appel de suivi.

Montrez-lui que vous vous souciez de lui, que vous vous intéressez à son histoire et à son entreprise et demandez-lui si vous pouvez en reparler à un autre moment. Indiquez-lui clairement que vous souhaitez faire un suivi afin de voir comment évolue sa situation et où il en sera d’ici quelques semaines.

Si vous rappelez et qu’il ne souhaite toujours pas agir, rappelez-lui la valeur du temps. Combien de temps peut-il encore attendre ? Quel est le véritable prix qu’il va payer en n’investissant pas dans la solution à ses problèmes ?

Profitez de l’appel de suivi pour montrer une fois de plus que vous lui porter un véritable intérêt. Posez des questions et parlez le moins possible. Laissez le client vous montrer où il s’est senti bloqué depuis votre dernière conversation et montrez-lui une fois de plus que votre produit pourrait l’aider à avancer.

Le fait de lui rappeler la valeur du temps et de pointer le fait qu’il n’a pas évolué depuis votre dernier appel créera un sentiment d’urgence. Cette urgence est généralement l’élément clé pour faire changer d’avis votre client et lui faire oublier l’objection prix.

Pour finir

Les stratégies que nous avons présenté dans cet article sont toutes des stratégies qu’un bon closer prépare à l’avance. Mais peu importe votre préparation, chaque client répondra différemment.

La chose la plus importante à faire lorsque vous parlez à un prospect qui vous fait une objection prix est de rester calme. N’argumentez pas et n’essayez jamais de justifier le prix.

Votre client doit être capable de voir la valeur de votre produit et les avantages qu’il lui offre. S’il continue de vous dire que c’est trop cher, il est fort probable qu’il ne soit pas convaincu par la valeur que vous apportez.

Posez-lui des questions pour le pousser petit à petit et créer un sentiment d’urgence. Rappelez-lui ce qui l’a motivé à rechercher votre produit en premier lieu. Votre offre de prix semblera peu à peu inférieure à la valeur qu’il va pouvoir en tirer et il sera reconnaissant de l’attention qui vous lui avez apporté.

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