Les 9 Plus Grosses Erreurs qui vous Empêchent de Vendre
Que vous soyez nouveau dans la vente ou un vétéran, closer des prospects reste toujours un défi. Cependant, lorsque vous n’arrivez pas à closer quelqu’un, ne vous culpabilisez pas. Vous n’êtes pas le problème. Vous pouvez doutez de vos compétences, mais ne doutez jamais de vous-même. Vous avez sans doutes commis l’une des 9 erreurs les plus communes en tant que closer.
Dans cet article, nous vous donnons la listes de ces 9 erreurs à éviter. Ainsi vous pourrez essayer de comprendre quelles sont celles qui vous posent problèmes et surtout comment les éviter à l’avenir pour améliorer vos résultats.
Allons-y !
Erreur n° 1 : Vous êtes trop centré sur vous-même
Lorsque vous rencontrez des difficultés pour closer vos affaires, il se peut que la raison soit que vous soyez trop centré sur vous-même. Un appel de closing doit être porté sur la projection de votre prospect.
Une bonne vente est basée sur l’empathie, vous voulez vous concentrer sur votre acheteur. De quoi a-t’il vraiment besoin ? Pourquoi a-t’il vraiment réservé cet appel ?
Beaucoup de personnes deviennent nerveuses lors de la phase de closing. Elles ont peur de paraître bêtes ou de dire de mauvaises choses. En conséquence, elles se concentrent trop sur elles-mêmes. Au lieu d’ écouter activement le prospect, elles essaient de trouver la phrase parfaite.
Cela crée une déconnexion entre vous et vos prospects. Vous ne parvenez pas à identifier leurs besoins réels et ils ne se sentent pas motivés pour acheter. Alors, si vous remarquez que vous êtes trop concentré sur vous-même, que faire ? Eh bien, la chose la plus simple à faire est de déplacer votre attention.
Au lieu d’avoir peur de ce que les prospects pensent de vous, concentrez-vous sur ce qu’ils ressentent. Se sentent-ils respectés ? Se sentent-ils bien accueillis lors de l’appel ? Lorsque vous changez de perspective de la sorte, vous n’avez plus de raison d’être nerveux et conclure la vente devient alors plus facile.
Erreur n°2 : Vous parlez trop
Une autre des erreurs possibles pour laquelle vous rencontrez des difficultés à vendre peut être que vous prenez trop de place dans la conversation.
Votre prospect doit faire 80% de la conversation, c’est extrêmement important. Votre mission à vous est de bien l’écouter afin de poser les meilleures questions possible pour le comprendre.
Mais pourquoi est-il si important de poser des questions lors d’un appel de vente ? Parce que vous voulez que votre prospect propose lui-même les idées et les solutions. Lorsque la solution vient de vous, il est beaucoup plus facile pour eux de refuser. Cependant, si l’idée est la leur alors cela devient leur vérité.
Servez-vous de vos questions pour les guider vers une solution qui leur est favorable et qui vous permettra de conclure la vente.
Soyez attentif à la façon dont vous formulez vos questions. Si vous avez l’air sournois et manipulateur, vous pourriez les éloigner davantage de l’objectif car vous n’inspirerez pas confiance. Vous devez réellement montrez que vous vous souciez d’eux et assurez-vous que tout ce que vous dites est dans leur propre intérêt.
Si vous remarquez que vous parlez trop pendant une appel de closing, vous pouvez aussi formulez votre pensée sous forme de question.
Par exemple, au lieu de dire “vous avez besoin d’une solution différente pour votre problème”, vous pourriez dire “Comment comptez-vous résoudre ce problème ?”. Votre prospect vous dira alors qu’il a besoin d’une solution différente et vous l’aurez donc guidé là où vous le souhaitiez tout en vous assurant que l’idée vient de lui.
En tant que closer sachez que ce qui sort de votre bouche est une information mais ce qui vient de votre prospect est la vérité !
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Erreur n°3 : Vous avez peur des pauses et du silence
Il s’agit d’une erreur courante à laquelle de nombreuses personnes sont confrontées, même en dehors du contexte de la vente. Nous pensons toujours que nous devons combler chaque pause et nous voulons éviter le « silence gênant » à tout prix.
Cependant, le silence est d’or lorsque vous êtes closer. Il y a même certaines parties d’un appel de vente où vous devez absolument garder du silence. La bonne pause au bon moment vous donne de l’autorité. La raison en est que votre silence invite le prospect à parler. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur l’écoute et l’orientation de la conversation avec vos questions.
Utilisez surtout le silence une fois que vous avez indiqué au prospect le prix de votre offre. Même si vous pensez que le prix a pu les choquer, ne dites rien : vous voulez attendre leur réponse afin de pouvoir désamorcer toute objection se présentant.
Erreur n°4 : Vous êtes trop concentré sur votre produit
Alors que certains closer se concentrent trop sur eux-mêmes, d’autres se concentrent trop sur le produit ou le service qu’ils vendent. C’est une autre erreur qui peut vous empêcher de vendre.
Se concentrer trop sur le produit signifie que vous parlez trop des caractéristiques et des avantages qu’il offre. Lors de la vente d’un ordinateur, par exemple, l’erreur serait de se concentrer sur des caractéristiques techniques telles que le stockage, la RAM, l’autonomie de la batterie, etc…
S’il est important de connaître tous les aspects de votre produit, ce n’est pas ce qui motivera votre prospect à acheter. Pour les amener à prendre une décision d’achat, concentrez-vous sur ce que cela peut leur apporter et comment votre produit peut améliorer leur situation.
Quel est le résultat de l’utilisation de votre produit ou service ? Que vendez-vous vraiment ? Pour l’ordinateur, le résultat pourrait être d’accomplir le travail plus rapidement, de faire partie d’une certaine communauté ou de s’améliorer.
Vous ne vendez pas vraiment un produit et vous ne vendez pas non plus une liste de fonctionnalités ou d’avantages : vous vendez des émotions et des sentiments.
Alors, ne vous comportez plus comme un vendeur de voitures d’occasion collant qui pousse les caractéristiques de son produit. Au lieu de cela, peignez un tableau dans leur esprit de ce que cela représente pour leur futur et concentrez-vous sur les émotions qu’ils en retireront. En agissant comme ça, il sera beaucoup plus facile de les faire acheter.
Erreur n°5 : Vous vous justifiez
Lorsque vous travaillez en tant que closer, vous rencontrerez tôt ou tard des objections. Tous les prospects ne sont pas faciles à closer.
Recevoir des objections est normal, et ce n’est pas un problème si vous savez comment les gérer. Cependant, si vous êtes nouveaux dans ce métier, ces objections peuvent très vite vous faire commettre l’erreur de passer en « mode justification ».
Vous n’êtes plus en mesure de reprendre en main la conversation en posant les bonnes questions. Au lieu de cela, vous vous justifiez et expliquez pourquoi l’objection est infondée selon vous.
Ainsi, lorsqu’un prospect vous dit que “c’est trop cher“, vous pouvez commencer à lui donner les raisons pour lesquelles le prix est justifié. Cependant cela n’a quasiment aucune chance fonctionner et ça rend la vente encore plus compliquée pour vous.
Sachez que vous n’avez pas à vous justifier. Si vous remarquez que vous vous justifiez souvent lors d’un appel de vente, changez de stratégie.
Utilisez des questions pour faire comprendre à votre prospect la valeur de ce que vous vendez. Si le produit ou le service que vous vendez est bon, alors il n’y a aucune raison de vous expliquer ou de vous justifier sur son prix. Votre mission consistera alors à faire comprendre au prospect la valeur que cela pourrait lui apporter.
Erreur n°6 : Vous n'êtes pas une figure d'autorité
Le fait de ne pas être dans le bon état d’esprit pendant un appel de vente est une autre erreur fréquente. Comment vous sentez-vous pendant l’appel ? Comme une figure d’autorité ou comme un représentant du service client ?
Si vous vous concentrez trop sur le fait de plaire au prospect vous risquez de renvoyer la mauvaise image et donc de vous compliquer la vente.
Vous voulez être respectueux et compréhensif, mais vous voulez aussi qu’il comprenne que vous êtes un expert et que vous dirigez l’appel. Soyez sûr dans vos déclarations et dites clairement à votre prospect ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire pour lui. Vous n’avez pas besoin de vous expliquer ou de justifier votre expertise.
Si vous pensez qu’être une figure d’autorité est difficile pour vous, alors vous vous demandez peut-être ce que vous devez faire. C’est une bonne idée de contrôler votre posture car même au téléphone, cela a un effet sur votre image. Votre langage corporel peut jouer pour et contre vous alors prêtez-y attention.
Erreur n°7 : Vous êtes trop gentil
La plupart des vendeurs se concentrent sur la création d’une expérience agréable pour le prospect. C’est bien entendu important car vous voulez qu’ils se sente respecté. Vous voulez qu’ils sachent qu’ils ont fait le bon choix en réservant un appel avec vous.
Cependant, en closing, il est nécessaire que votre prospect traverse une certaine douleur. Un appel de vente n’est pas nécessairement une expérience agréable pour votre interlocuteur.
Après tout, vous voulez qu’ils achètent chez vous parce que votre produit ou service leur permet d’améliorer leur situation actuelle. La plupart des gens ne changent pas facilement. Vous devez donc les faire passer par la douleur que provoque leur problème et la douleur que cela provoquerait s’ils ne faisaient rien pour le régler. Ainsi vous les pousserez plus facilement à vouloir passer à l’action avec votre offre pour éviter ces douleurs.
Cela peut sembler contradictoire, mais le fait d’être trop gentil n’aide, en fait, pas vraiment votre prospect. Vous lui donnez la possibilité de trouver des excuses lorsqu’ils se dit que tout va bien. C’est pourquoi ce métier de closer est noble, vous aider des personnes à régler certains de leurs problèmes avec de vraies solutions.
Erreur n°8 : Vous n'aimez pas parler d'argent
C’est l’une des erreurs les plus courants que les closers commettent. Ils peuvent faire tout le reste à la perfection : ils développent de l’empathie, découvrent les besoins du prospect, posent les bonnes questions et se concentrent sur l’écoute.
Mais quand l’argent entre en jeu, ils s’effondrent. Le prospect perçoit dans ces cas là que vous êtes mal à l’aise et il pourrait alors essayer de négocier. Ils pourraient même penser que vous ne croyez pas vraiment à la valeur de votre propre produit.
Le fait d’être mal à l’aise avec les discussions sur l’argent rend le closing beaucoup plus difficile. Malheureusement, beaucoup d’entre nous sont programmés pour avoir des croyances négatives sur l’argent encrées en nous depuis l’enfance.
Certains pensent en effet l’argent est sale, difficile à obtenir ou qu’il rend les gens mauvais. Si vous avez de telles pensées, vous devez vous remettre en question car une telle mentalité vous apportera énormément de difficultés pour devenir un closer à succès et obtenir de bons résultats.
Alors, si vous avez du mal à parler d’argent, il n’y a pas beaucoup de solutions différentes. Vous deez simplement vous entraîner encore et encore. Essayer de vous détacher un maximum de l’argent et de le voir comme un simple moyen et non comme une fin en soi.
Essayer d’écouter des discussions de personnes à succès sur ce sujet pour comprendre leur vision. Enfin, vous pouvez tenter de vendre des offres de plus en plus cher afin de vous rendre compte que ce qui compte n’est pas le prix du produit mis bien la valeur qu’il apporte.
Erreur n°9 : Vous vous mettez trop de pression
La dernière des erreurs les plus communes que vous pouvez commettre est celle de vous imposer énormément. de pression à vous même
Comme nous l’avons dit précédemment, lorsque vous avez des problèmes pour conclure une vente, ne remettez pas en question votre personne, vous n’avez pas de problème ! Seuls vos compétences professionnelles sont à travailler et à améliorer. Ne mélanger pas la personne que vous êtes avec vos résultats professionnels.
Vous avez peut être simplement besoin d’une formation (comme la nôtre !). Une grande partie des commerciaux et closers se lancent dans la vente sans s’être formés au préalable. Il se peut aussi que vous ayez simplement besoin de revoir certains points de votre méthode.
Donc, si vous rater une vente, respirez profondément et détendez-vous. Vous ne pouvez pas être parfait à chaque fois Au lieu de cela, essayez d’analyser l’échec pour en tirer les bonnes conséquences afin de travailler sur les compétences nécessaires. C’est ainsi que vous vous améliorerez.
Même les closers expérimentés ont des échecs et des points à travailler sans cesse. C’est un apprentissage continu tout au long de votre carrière et cela vous apprendra la résilience. Les rejets font partie du jeu et vous devez apprendre à les accepter alors ne soyez pas trop dur avec vous-même.
Conclusion
Pour conclure cet article, nous avons vu les 9 erreurs les plus répandues dans le monde du closing.
Aucun closer n’est parfait et tout le monde commet ses propres erreurs. Si vous souhaitez vous améliorer, vous devez analyser vos échecs et essayer de comprendre ce qui a pêché chez vous. Ainsi, vous pourrez améliorer les points concernés pour obtenir des meilleurs résultats à terme.
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