7 Techniques de Closing qui Fonctionnent

Dans un entonnoir de vente en marketing, le closing (ou la conclusion d’une affaire) est le moment décisif du processus. Être capable de choisir les bonnes phrases pour conclure une vente est crucial. Si vous n’avez pas de techniques de closing qui fonctionnent réellement, vous n’avez pas les chances de votre côté pour conclure la vente. Et ce moment représente le verdict final qui déterminera si vos efforts ont porté leurs fruits ou non.

Vous n’êtes pas la seule personne qui appréhende le moment de la conclusion. Cependant, sans ce sentiment de risque, le closing high ticket ne serait pas aussi excitant. C’est ce qui pousse les closers à se surpasser sans cesse et à closer n’importe quel type de prospect.

Les professionnels du closing high ticket ont atteint les meilleurs taux de réussite possibles grâce à leurs efforts. Au fil des années, tout un tas de techniques de closing high ticket ont été développées avec des stratégies bien conçues.

Voici 7 des meilleures techniques closing high ticket qui ont fait leurs preuves, et les raisons qui font qu’elles sont si efficaces.

• Dans le Closing, c’est maintenant ou jamais
• Faire des résumés pour Closer
• L’attaque surprise
• Closer grâce aux questions
• Biais de confirmation
• L’aversion à la perte
• Closing en douceur

Pour conclure une vente avec un prospect, il existe de nombreuses techniques que vous pouvez utiliser. En voici quelques-unes.

Les techniques traditionnelles de vente par téléphone

Les techniques traditionnelles de conclusion des ventes font généralement appel à des leviers psychologiques destinées à donner le coup de marteau final. Il s’agit d’utiliser des biais cognitifs qui sont profondément ancrés dans notre cerveau depuis plusieurs siècles.

1. Dans le Closing, c’est maintenant ou jamais

Généralement, en marketing, on fait une offre comprenant un avantage spécial qui est valable uniquement si vous passez à l’achat immédiatement. Par exemple :

• “C’est le dernier exemplaire à ce prix.”
• “Nous avons une remise de 20% uniquement pour les clients qui s’engagent aujourd’hui.”
• “Si vous vous engagez à acheter maintenant, je peux vous faire passer en priorité sans passer par la file d’attente pour bénéficier de votre séance.”

Cette technique de vente fonctionne parce qu’elle crée un sentiment d’urgence. Elle peut aider à surmonter ce qui retient un prospect qui veut acheter mais qui, pour une raison quelconque, n’arrive pas à passer à l’action. Bien entendu, vous devez toujours bien établir la valeur de l’offre avant de proposer un rabais ou une promotion. Vous ne voulez pas passer pour un vendeur de tapis.

2. Faire des Résumés pour Closer

Les vendeurs qui utilisent cette technique de closing reformulent les articles que le client s’apprête à acheter (en insistant sur la valeur et les avantages) dans le but d’inciter le prospect à passer à l’action. Par exemple :

“On vous propose un accompagnement pour perdre 20kg. Vous aurez un coach qui vous sera attribué et qui vous suivra personnellement. Vous bénéficiez également de la garantie de résultats, mais aussi de notre équipement offert pour tirer un maximum d’avantages de vos séances. Quelle serait vos horaires de disponibilité pour y réserver vos séances ?”

En résumant les points convenus précédemment en un seul ensemble impressionnant, vous aidez les prospects à visualiser tout ce qu’ils obtiendront réellement de cet accord.

3. Technique de closing : l’attaque surprise

Les prospects demandent souvent des réductions de prix ou des suppléments. En effet, ils savent que ce sont eux qui ont l’ascendant. De plus, ils savent aussi que vous vous y attendez. Si l’entrepreneur vous autorise à le faire, essayez la technique de closing de l’attaque surprise pour pouvoir déstabiliser ces prospects.

Lorsqu’ils vous demandent : “Pourriez-vous ajouter quelques heures supplémentaires d’accompagnement un tarif réduit ?”, répondez : “Bien sûr, mais si je fais ça pour vous, vous vous engagez à réserver maintenant votre place ?”. Le prospect ne s’attendra pas à cette réponse. D’abord, parce que vous avez accepté sa demande, ensuite parce que vous lui avez proposé de passer à l’action tout de suite.

Les techniques de ventes par téléphone développées récemment

Ces techniques de closing par téléphone traditionnelle vous semblent probablement évidentes. Pourtant, elles paraissent tellement évidentes qu’au final, seuls quelques closers les appliquent vraiment.

En réalité, le concept même du closing high ticket doit englober tous les accords successifs que vous obtenez tout au long de l’appel téléphonique, et pas seulement au moment final de l’achat.

Dans un appel de closing, les closers doivent s’efforcer de :

• Découvrir les besoins du prospect
• Communiquer efficacement sur la manière dont le produits ou service personnalisé offre une solution abordable et satisfaisante à ces besoins.

Si ces deux points sont correctement utilisés, il ne devrait pas y avoir d’obstacle au moment de la conclusion de la vente. La question décisive peut être posée directement à partir de ce moment-là.

Petit rappel :

Assurez-vous de noter sur papier toutes les informations que vous collectez pendant votre appel. Les données peuvent sembler probablement insignifiantes. Cependant, le fait d’avoir noté ces informations vous permettra de répondre efficacement à toutes les objections d’un prospect. Cela peut vous permettre d’améliorer votre organisation et de conclure davantage d’affaires sur le long terme.

4. Closer en posant des questions

Pour atteindre ces deux objectifs fondamentaux, il est impératif que les closers posent des questions approfondies aux prospects. Les closers efficaces se concentrent sur la conclusion d’une vente dès le début de la conversation avec un prospect. Grâce à une série de questions, ils développent le désir du prospect et éliminent toute objection avant de passer à l’achat.

On peut même conclure la vente sous la forme d’une question. Ça permet au closer de répondre aux objections inconscientes du client tout en obtenant un engagement.

Par exemple : “Selon vous, ce que je vous propose résout-il votre problème ?”

Cette question vous permet de savoir si le prospect est convaincu par votre produit, tout en laissant la porte ouverte à la poursuite de la vente.
Si la réponse est “non”, cela reste leur opinion, ce n’est pas forcément une vérité. Ça vous permet de continuer la vente afin de lui faire changer de perspective pour réussir à vendre.
Si la réponse est “oui”, l’étape suivante consiste à passer à l’action et de procéder au paiement.

Voici une autre question qui est similaire : “Y a-t-il une raison qui vous empêche de passer à l’action tout de suite ?”

Cette question permet soit de conclure la vente, soit d’obtenir plus d’informations sur la raison pour laquelle le prospect n’est pas tout à fait convaincu. C’est du gagnant-gagnant.

5. Le biais de confirmation dans le closing

Cette technique de closing s’appuie sur le pouvoir de la pensée positive. Si vous êtes convaincu, dès la lecture du profil du prospect, que vous allez conclure cette vente, cela peut avoir un effet incroyable sur le reste du processus de vente.

L’important ici est de surveiller de près l’intérêt, l’engagement et les objections de votre prospect tout au long du processus de vente. Après une vidéo ou un live, demandez-lui : “Cette présentation a-t-elle répondu à vos attentes ?” Si vous venez de leur fournir de nouvelles informations sur votre produit ou service, demandez-leur : “Est-ce que cela semble être quelque chose qui pourrait vous être utile ? Est-ce que cela répond à un besoin spécifique ou à un point sensible ?”.

En restant à l’écoute, puis en gardant en tête que vos intentions sont bonnes dès le départ, vous apporterez une autorité et une ligne directrice à votre processus de vente qui n’existerait pas autrement.

6. Closer grâce à l’aversion à la perte

Si vous avez des enfants, vous avez probablement remarqué que si vous leur enlevez un jouet, c’est à ce moment qu’ils le voudront plus que jamais. Utilisez cette technique psychologique de la même manière sur vos prospects.

S’ils rechignent sur le prix, retirez une caractéristique ou un partie importante de l’offre. Puis, présentez-leur à nouveau l’offre à prix réduit. C’est quasiment sûr qu’ils se préoccuperont d’avantage de la perte de la partie que vous avez supprimée plutôt qu’au prix réduit.

7. Le closing en douceur

La technique de closing en douceur est un moyen de montrer à votre prospect les avantages de votre produit, puis de lui poser une question avec un faible impact pour savoir s’il est prêt à en savoir plus.

Par exemple, “Si j’avais un moyen de réduire les coûts de maintenance de votre boutique de 25% et augmenter le chiffre d’affaire de 15%, seriez-vous intéressé pour en savoir plus ?”.

Vous avez clairement exposé les avantages sans formuler d’exigences ou de demandes trop brusques.

Si l’exemple ci-dessus semble encore trop direct, vous pouvez demander : “Si je vous disais que j’ai la capacité de réduire la maintenance de votre boutique de 25% et augmenter le chiffre d’affaire de 15%, cela correspondrait-il aux objectifs de votre entreprise ?”.

Cela supprime totalement leur besoin de s’engager vers vous. De plus, ça vous donne plus de temps pour être capable de définir clairement leurs besoins ou leurs problèmes.

L’art du closing est sans doute l’une des compétence les plus importantes qu’une entreprise a besoin. Trouvez un mentor ou un formateur qui excelle dans ce domaine et apprenez d’eux.

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